7. Đóng góp của đề tài
2.3.1 Kết quả đạt được
Thứ nhất, các chỉ tiêu về đánh giá phát triển hoạt động bán chéo sản phẩm
dịch vụ KHCN tại BIDV Đông Sài Gòn liên tục được nâng cao qua các năm. Trong đó, chỉ tiêu Tỷ trọng lợi nhuận từ các sản phẩm dịch vụ bán chéo/tổng doanh thu tăng từ mức 26,23% (năm 2015) lên mức 32,85% (năm 2017) với tốc độ tăng trưởng tỷ trọng lợi nhuận từ các sản phẩm dịch vụ bán chéo/tổng doanh thu 3 năm gần nhất đạt 2,22%. Tốc độ tăng trưởng tỷ trọng lợi nhuận từ các sản phẩm dịch vụ bán chéo/tổng doanh thu 3 năm gần nhất đạt 2,22%. Hiện nay BIDV Đông Sài Gòn cũng đã xây dựng được danh mục sản phẩm dịch vụ dành cho KHCN có thể kết hợp bán chéo cùng lúc với trên 20 sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Thứ hai, BIDV Đông Sài Gòn đã triển khai thành công hệ thống KPI đánh
giá hiệu quả công tác phát triển bán chéo sản phẩm dịch vụ KHCN, trong đó hệ thống KPI thống kê được doanh số và lợi nhuận mang lại từ bán chéo của từng cán bộ. Đây là cơ sở để Ban lãnh đạo BIDV Đông Sài Gòn đánh giá được thực tế phát triển bán chéo sản phẩm dịch vụ KHCN, từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp.
Thứ ba, BIDV Đông Sài Gòn đã xây dựng được đội ngũ cán bộ làm công tác
bán chéo sản phẩm dịch vụ KHCN nhiều kinh nghiệm, am hiểu kiến thức về sản phẩm dịch vụ KHCN. Đội ngũ nhân sự thường xuyên được tập huấn về các sản phẩm mới. BIDV Đông Sài Gòn đã áp dụng hệ thống R. Sales Pro, đây là một ứng dụng được BIDV xây dựng nhằm cung cấp cho đội ngũ bán hàng một công cụ hỗ trợ cho việc bán các sản phẩm dịch vụ bằng cách cho phép tra cứu thông tin khách hàng và danh mục dịch vụ đang sử dụng của khách hàng trên điện thoại di động đồng thời gợi ý các sản phẩm có thể bán cho khách hàng dựa trên các thông tin mà hệ thống sẵn có.
Thứ tư, quy trình bán chéo sản phẩm dịch vụ KHCN được triển khai khoa
học, chặt chẽ, đồng thời luôn được cập nhật phù hợp với thực tế triển khai. Các điều kiện cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng được chuẩn hóa giúp chọn lọc đúng phân khúc, đối tượng khách hàng theo định hướng kinh doanh.
Thứ năm, mạng lưới liên kết với các đối tác để triển khai bán chéo sản phẩm
dịch vụ KHCN không ngừng được mở rộng. BIDV Đông Sài Gòn không chỉ bán chéo sản phẩm dịch vụ KHCN dành cho các khách hàng giao dịch tại các điểm giao dịch của BIDV mà còn chủ động tìm kiếm khách hàng thông qua các đối tác như Khu công nghiệp, khu chế xuất, trường đại học, bệnh viện và các nhà máy có liên kết với BIDV.
Thứ sáu, BIDV Đông Sài Gòn đã xây dựng và áp dụng chính sách thưởng
theo doanh số bán chéo sản phẩm dịch vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Tương ứng với mỗi sản phẩm dịch vụ mà cán bộ bán chéo được như thẻ tín dụng, bảo hiểm, thẻ ghi nợ quốc tế, … cán bộ sẽ được thưởng số tiền nhất định căn cứ trên số lượng bán chéo. Điều này giúp động viên khuyến khích được nhân sự làm công tác
bán hàng, tạo động lực để nhân viên bán hàng, gia tăng doanh số tốt hơn.