7. Đóng góp của đề tài
1.2.5 Các tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động bán chéo sản phẩm dịch vụ
KHCN của NHTM
Bán chéo sản phẩm nói chung và bán chéo sản phẩm dịch vụ cho KHCN của NHTM muốn thành công phải có sự hội tự của cả 3 yếu tố: khách hàng, sản phẩm và người bán. Ngoài ra để đánh ra hiệu quả phát triển hoạt động bán chéo sản phẩm dịch vụ KHCN của NHTM theo chỉ tiêu cụ thể như sau:
Tỷ trọng lợi nhuận từ các sản phẩm dịch vụ/tổng doanh thu: Tỷ trọng lợi
nhuận từ các sản phẩm dịch vụ/tổng doanh thu càng lớn thì công tác bán chéo sản phẩm dịch vụ càng hiệu quả do NTHM tiết kiệm được các chi phí trong hoạt động bán chéo để gia tăng biên lợi nhuận. Đây là cơ sở để NHTM gia tăng lợi nhuận khi quy mô doanh thu được mở rộng. Để phân tích lợi nhuận, các NHTM chủ yếu sử dụng phương pháp đánh giá chênh lệch đầu vào đầu ra và so sánh biến động tỷ trọng lợi nhuận/doanh thu qua các năm.
Số lượng sản phẩm dịch vụ bình quân trên một khách hàng: Đây là 1 tiêu
chí quan trọng trong đánh giá sự phát triển hoạt động bán chéo của một NHTM. Số lượng sản phẩm dịch vụ bình quân trên một khách hàng càng cao càng chứng tỏ khách hàng sử dụng ngày càng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng và là cơ sở tối đa hoá doanh thu trên 1 khách hàng. Hơn nữa tiêu chí này còn chỉ ra hoạt động nghiên cứu và phát triển của ngân hàng khi tạo ra các sản phẩm dịch vụ có sự tương đồng tốt, phù hợp cho hoạt động bán chéo sản phẩm. Nói cách khác, chất lượng sản phẩm cũng được phản ánh một phần qua tiêu chí này.
Cụ thể là đánh giá hoạt động bán chéo sản phẩm dịch vụ KHCN tại NHTM thông qua chất lượng nền khách hàng như tỷ lệ bán chéo sản phẩm dịch vụ và trạng thái của khách hàng. Có hai tỷ lệ bán chéo sản phẩm dịch vụ được sử dụng tỷ lệ sản phẩm dịch vụ sử dụng trên một khách hàng và tỷ lệ sản phẩm dịch vụ sinh lời trên khách hàng. Tỷ lệ sản phẩm dịch vụ sử dụng trên một khách hàng là số lượng sản
phẩm dịch vụ khách hàng đang sử dụng bình quân theo chi nhánh (hoặc theo hệ thống) trên tổng số khách hàng, tính theo tài khoản khách hàng đang hoạt động (active). Tỷ lệ sản phẩm dịch vụ sinh lời trên khách hàng là số lượng sản phẩm dịch vụ có phát sinh thu nhập trong kỳ trên tổng số khách hàng có phát sinh thu nhập.
Tính đa dạng của dịch vụ: Để đáp ứng được đầy đủ và thỏa mãn nhu cầu
của mọi tầng lớp khách hàng, NHTM cần đa dạng hóa các dịch vụ của mình, không ngừng cải tiến sản phẩm dịch vụ sao cho phù hợp với khách hàng nhất. Các sản phẩm bán chéo của NHTM sẽ lớn mạnh không ngừng với số lượng khách hàng tìm đến ngày càng tăng nhanh, lợi nhuận tăng lên, đồng thời phân tán được rủi ro.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1 đã trình bày tổng quan về khái niệm của hoạt động bán chéo sản phẩm tại các tổ chức tín dụng, cụ thể là tại các ngân hàng thương mại, đồng thời trình bày các đặc điểm hoạt động bán chéo sản phẩm cũng như vai trò của bán chéo sản phẩm trong tổng hoà các hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại. Cuối chương, các hình thức và tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động bán chéo sản phẩm đã được trình bày nhằm có cái nhìn khái quát về hoạt động bán chéo sản phẩm tại các ngân hàng thương mại hiện nay.
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM DỊCH VỤ KHCN TẠI BIDV ĐÔNG SÀI GÒN
2.1 Tổng quan về tình hình hoạt động của BIDV Đông Sài Gòn 2.1.1 Mô hình tổ chức bộ máy