- Hệ thống ngân hàng của Nhật Bản được đánh giá là hệ thống ngân hàng bảo thủ, cồng kềnh và lệ thuộc nhiều vào chính trị. Chính vì vậy tạo nên môi trường hết sức khó khăn cho ngân hàng nội địa và không hoàn toàn thân thiện với ngân hàng và công ty tài chính ở nước ngoài. Trong một thời gian dài, ngân hàng có quyền lực ở khu vực như Ngân hàng HongKong Thượng Hải (HSBC), ABN Amro và Standart Chartered tránh không tham gia vào các dịch vụ ngân hàng bán lẻ ở Nhật Bản, họ coi như một “đĩa cá có độc”.
- Citibank có cách tiếp cận riêng để phát triển tốt dịch vụ ngân hàng bán lẻ ở Nhật Bản. Chiến lược tiếp thị năng nổ kết hợp với tiềm lực tài chính vững mạnh và
có một chút may mắn đã mang thành công về doanh thu, lợi nhuận và khách hàng cho Citibank tại thị trường này. Thành công mang đến từ những bước đi đầu tiên tưởng như là những bước thụt lùi nhưng lại tạo nên vận may bất ngờ cho Citibank. Citibank đã thúc giục Nhật Bản cho phép kết nối mạng lưới tài chính của Nhật bản với hệ thống máy ATM của ngân hàng thương mại nước này. Tuy nhiên đề nghị này đã bị Chính phủ Nhật Bản từ chối, nhưng như một hình thức an ủi, họ đã cho phép những người ngoài cuộc được kết nối với hệ thống ATM của ngân hàng Tiết kiệm Bưu điện cũ của Chính phủ. Citibank đã không bỏ lỡ cơ hội để quan hệ và khai thác các đối tượng khách hàng này trong khi ngân hàng nội địa không thể với tới do ngân hàng tiết kiệm bưu điện không còn kết nối với mạng lưới ATM nữa. Kết quả là trong vòng thời gian ngắn, số lượng khách hàng cá nhân quan hệ với Citibank tăng lên nhanh chóng. Với một số lượng khoảng hơn một ngàn tỷ USD Tiết kiệm Bưu điện đáo hạn hàng năm, Citibank ở vị trí cực kỳ thuận lợi để bán các sản phẩm đầu tư cho những người tiêu dùng đang không ngừng tìm kiếm lợi tức cao hơn so với mức lợi tức hiện hành.
- Vận may nêu trên mới là một phần thành công về phát triển dịch vụ bán lẻ của Citibank tại thị trường Nhật Bản. Trước xu hướng người Nhật Bản đã và đang đòi hỏi các phương tiện đầu tư và quyền chọn tài chính ngày càng đa dạng hơn so với các nhà tín dụng đối với truyền thống. Với lợi thế là tập đoàn tài chính giàu sức mạnh, Citibank đã không bỏ qua cơ hội này, họ đã đưa ra nhiều loại hình dịch vụ như: Cho phép thanh toán qua mạng điện thoại thông thường hay trao đổi tiền tệ 24 giờ cho các khách hàng cá nhân, duy trì các hoạt động của hệ thống ATM 24 giờ trong suốt 07 ngày mà ngân hàng khác tại Nhật Bản chưa làm được. Khi người Nhật tỏ ra lo lắng về ngân hàng nội địa, mong muốn tìm nơi đầu tư có hiệu quả hơn thì Citibank là địa chỉ đáng tin cậy.
- Một chiến lược khác được coi là thành công tiếp theo của Citibank trên thị trường bán lẻ Nhật Bản đó là họ đã rất khôn ngoan xây dựng chiến lược kinh doanh tập trung vào hơn 15 triệu hộ gia đình có thu nhập cao tại đất nước này. Trong một điều tra gần đây đối với các đối tượng khách hàng thu nhập cao về ngân hàng nào
họ tin cậy nhất thì Citibank đã đánh bại cả tập đoàn tài chính khổng lồ Bank of Tokyo – Mitsubishi để trở thành ngân hàng đáng tin cậy nhất của nhóm khách hàng này. Để thực hiện mục tiêu, Citibank sắp xếp lại các Chi nhánh của mình tại Tokyo theo hướng giảm số chi nhánh để giảm chi phí nhưng đồng thời nâng cao chất lượng để phục vụ tốt nhất các đối tượng khách hàng theo chiến lược đề ra.
- Thành công vang dội tiếp theo của Citibank trên thị trường Nhật Bản đó là tiếp tục đánh bóng thương hiệu và phô trường sức mạnh tài chính bằng cách mua lại 25% cổ phần của Công ty chứng khoán Nikko của ngân hàng lớn thứ hai tại Nhật Bản và góp 51% cổ phần tại Công ty môi giới Nikko Salomon Smith Barney. Hai vụ đầu tư này tiêu tốn khoảng 1,6 tỷ USD nhưng đã tạo ra hiện giá 6 tỷ USD. Với các chiến lược phát triển kinh doanh dịch vụ ngân hàng bán lẻ thành công của Citibank tại Nhật Bản đã cuối hút khách hàng cá nhân đến với họ để mong muốn tìm kiếm được lợi tức cao
1.4.2. Kinh nghiệm của các NHTM ở trong nƣớc 1.4.2.1. Ngân hàng ANZ
ANZ Việt Nam đã và đang mang tới cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ thực sự khác biệt so với các ngân hàng khác với bằng chứng là rất nhiều khách hàng đang chuyển sang sử dụng dịch vụ của ANZ và họ đã thực sự tin rằng, không phải tất cả các ngân hàng đều giống nhau. ANZ đặc biệt cung cấp cho khách hàng cá nhân các sản phẩm tín dụng đa dạng, tiện ích có lãi suất hấp dẫn với chất lượng dịch vụ được nâng cao, thời gian thẩm định hồ sơ nhanh chóng, tư vấn khách hàng chi tiết đã giúp ngân hàng ANZ được đánh giá là có khả năng xử lý công việc ưu việt hơn so với các ngân hàng quốc tế và nội địa.
Tháng 03/2011 Ngân hàng ANZ Việt Nam được The Asian Banker trao Giải thưởng “Sản phẩm tín dụng đối với mua nhà tốt nhất khu vực châu Á” nhờ sự tăng trưởng mạnh mẽ của sản phẩm này và tập trung vào nhu cầu của khách hàng và các gói dịch vụ đa dạng. Sản phẩm này là hình thức “tái vay vốn” – hình thức này cho phép khách hàng có thể vay lại khoản tiền mà khách hàng đã thanh toán cho ngân hàng trước đó trong gói vay mua nhà của mình thông qua thực
hiện các thủ tục đơn giản và nhanh chóng trong vòng 4 giờ.
Đồng thời, ANZ cũng đã xây dựng thành công hệ thống kiểm soát rủi ro và xem đây là một chỉ số để đánh giá khả năng làm việc của nhân viên. ANZ Việt Nam đã phát triển đội ngũ tư vấn tài chính cá nhân để hỗ trợ việc ANZ trở thành ngân hàng đi đầu trên thị trường trong một số lĩnh vực, đặc biệt là tín dụng đối với mua nhà và thẻ tín dụng.
1.4.2.2. Ngân hàng HSBC
Tạp chí The Asian Banker đã chọn HSBC là “Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam trong năm 2006”. Thành công của HSBC Việt Nam ở chỗ chuyển từ đối tượng phục vụ là người nước ngoài sang phục vụ khách hàng Việt Nam với thông điệp “Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương”. Với chiến lược thay đổi khách hàng mục tiêu và lập ra đội ngũ nhân viên tư vấn tài chính chuyên nghiệp, HSBC được đánh giá vượt trội ở khả năng bán hàng và khả năng giới thiệu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới cho thị trường Việt Nam đặc biệt là cung cấp dịch vụ tài chính cá nhân, trong đó nổi trội về tín dụng đối với cá nhân và thẻ tín dụng.
HSBC đã cho ra đời sản phẩm HSBC Premier là loại sản phẩm dành riêng cho đối tượng khách hàng cao cấp của ngân hàng. Khách hàng được hưởng các dịch vụ tư vấn đầu tư chuyên sâu, dịch vụ ngân hàng quản lý nguồn tài chính áp dụng trên toàn cầu, các thẻ tín dụng Premier Master được chấp nhận trước và những trung tâm Premier độc quyền trên thế giới. Trong cuộc cạnh tranh thị trường khốc liệt, thẻ tín dụng của HSBC đã chiếm được cảm tình của khách hàng bằng các yếu tố độc đáo này. Ngoài ra trong tháng 3/2011 Ngân hàng HSBC tung ra chương trình Red- Weekend cho các chủ thẻ tín dụng. Theo đó, khách hàng có thể hưởng ưu đãi từ 30- 50% hóa đơn thanh toán tại các cửa hàng và nhãn hiệu hàng đầu tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh.
Với chính sách tín dụng đối với khôn khéo áp dụng cho khách hàng cá nhân và hộ gia đình, HSBC đưa ra cho các khách hàng sự lựa chọn phương thức hoàn trả linh hoạt trên cơ sở lãi vay tính trên dư nợ gốc ban đầu hoặc trên dư nợ giảm dần. Tập đoàn HSBC được vận hành bằng 5 nguyên tắc kinh doanh nòng cốt
hỗ trợ tối đa cho chính sách tín dụng: Hoạt động có năng lực và hiệu quả, nguồn vốn mạnh và lưu động, chính sách tín dụng đối với khôn khéo và kỷ luật nghiêm khắc.
1.4.2.3. Bài học kinh nghiệm về phát triển tín dụng cá nhân đối với các NHTM Việt Nam
Qua kinh nghiệm thành công của một số ngân hàng đầu tại khu vực Đông Nam Á và Nhật Bản trong phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, có thể rút ra được một số bài học kinh nghiệm cho ngân hàng hàng thương mại Việt Nam:
- Để phát triển thành công dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên thị trường, ngân hàng thương mại cần phải nghiên cứu thị trường, xác định được khả năng thực lực và mục tiêu phát triển của mình để xây dựng chiến lược phát triển phù hợp. Chiến lược phát triển tổng thể được xây dựng trên cơ sở mục tiêu của doanh nghiệp, chiến lược khách hàng, chiến lược phát triển sản phẩm và hệ thống mạng lưới, cơ sở hạ tầng kỹ thuật.
- Muốn phát triển được dịch vụ ngân hàng bán lẻ cần có hệ thống mạng lưới chi nhánh phù hợp theo chiến lược tổng thể. Tuy nhiên việc phát triển mạng lưới phải căn cứ vào khả năng ứng dụng công nghệ, chiến lược phát triển khách hàng và khả năng khai thác hiệu quả thị trường. Thực tế có những ngân hàng thành công trong phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ do phát triển mạng lưới rộng khắp hoặc khai thác dịch vụ ngân hàng bán lẻ thông qua mạng lưới của bên thứ ba nhưng cũng có nhưng ngân hàng thành công nhờ ứng dụng công nghệ để gọn nhẹ mạng lưới hay giảm mạng lưới để tập trung cho các đối tượng khách hàng theo chiến lược đề ra.
- Ứng dụng công nghệ hiện đại trong các sản phẩm dịch vụ, đặc biệt dịch vụ ngân hàng điện tử để mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng và giảm chi phí cho ngân hàng. Mấu chốt thành công trong phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ là nền tảng khách hàng lớn, sự phong phú về sản phẩm dịch vụ và phát triển trên một không gian rộng lớn nên phải tận dụng công nghệ.
khách hàng. Nếu ngân hàng chúng ta vẫn tiếp tục dựa trên các hoạt động ngân hàng truyền thống (huy động vốn và tín dụng đối với) thì khó có thể thành công trong phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ được.
- Muốn phát triển được dịch vụ ngân hàng bán lẻ, đòi hỏi từng ngân hàng phải xây dựng chiến lược Marketting phù hợp nhằm gây dựng hình ảnh và thương hiệu mạnh trên thị trường. Chiến lược Marketting có thể được thực hiện theo định kỳ hoặc theo từng sản phẩm.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Trong nội dung của Chương 1, luận văn đã tập trung làm rõ những vấn đề cơ bản như: Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng hoạt động CVKHCN tại NHTM thông qua khái niệm, đặc điểm CVKHCN, các chỉ tiêu đánh giá mở rộng CVKHCN cần chú ý phản ánh quy mô tín dụng đối với và chất lượng CVKHCN, những nhân tố tác động đến hoạt động này tại NHTM để thấy được tầm quan trọng của từng nhân tố đối với mở rộng hoạt động CVKHCN. Các nghiên cứu lý luận là cơ sở để triển khai các nội dung phân tích thực trạng mở rộng CVKHCN tại Ngân hàng TMCP Công Thương chi nhánh Gia Lai trong Chương 2 và đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng hoạt động CVKHCN tại chi nhánh trong Chương 3.
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH TỈNH
GIA LAI
2.1. Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam chi nhánh Gia Lai
2.1.1. Cơ cấu tổ chức
- Quá trình hình thành và phát triển
Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Gia Lai (VietinBank Gia Lai) là chi nhánh cấp một của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam được thành lập theo Quyết định số 19/QĐ-HĐQT-NHCT1 ngày 12/02/1999 do Chủ tịch Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam ký, chi nhánh hoạt động kinh doanh tổng hợp trên lĩnh vực kinh doanh tiền tệ tại địa bàn tỉnh Gia Lai.
Sau hơn 15 năm hoạt động kinh doanh, Chi nhánh không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động. Hiện nay, VietinBank Gia Lai đã phát triển được 11 phòng giao dịch loại 1, gồm: Phòng giao dịch An Khê, Phòng giao dịch Pleiku, Phòng giao dịch Hai Bà Trưng, Phòng giao dịch Đăk Đoa, Phòng giao dịch Chư Sê, Phòng giao dịch Phù Đổng, Phòng giao dịch Biển Hồ, Phòng giao dịch Đức Cơ, Phòng giao dịch Ia Grai, Phòng giao dịch Chưpưh và Phòng giao dịch Chư Prông với 184 cán bộ công nhân viên, đa số đều đã có trình độ chuyên môn đại học và sau đại học, có kinh nghiệm trong công tác. Các Phòng giao dịch đều được đặt ở những khu vực trung tâm của thành phố, thị xã, thị trấn, khu vực đông dân cư với cơ sở vật chất khang trang thuận tiện cho việc giao dịch với khách hàng.
Hiện nay, VietinBank Gia Lai đang từng bước hoàn thiện và phát triển với mục tiêu đa dạng hóa các hoạt động kinh doanh của ngân hàng, không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ. Nền kinh tế nước ta hiện nay đang trong cơ chế thị trường, sự ra đời của các đơn vị kinh tế ngày càng nhiều, do đó nhu cầu sử dụng các dịch vụ của các đơn vị này ngày càng tăng. Dựa trên định hướng phát triển và mục tiêu
chiến lược của VietinBank Gia Lai không ngừng tăng cao nguồn vốn huy động, dư nợ tín dụng đối với và các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng.
Song song với đó, mục tiêu hoạt động an toàn và hiệu quả đươc đặt lên hàng đầu, mục tiêu cuối cùng là để mang lại lợi nhuận cao nhất, đảm bảo thu hồi được vốn vay, tạo uy tín và niềm tin cho khách hàng nên đòi hỏi Chi nhánh luôn phải có những biện pháp cụ thể phù hợp với tình hình phát triển của nền kinh tế - xã hội hiện nay để dần đứng vững và phát triển trong môi trường hoạt động phức tạp cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các ngân hàng thương mại khác.
- Cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Vietinbank Gia Lai
2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
Hoạt động kinh doanh của VietinBank Gia Lai trong những năm qua có những thuận lợi và khó khăn nhất định. Sự chỉ đạo của Ngân hàng hội sở đến với Chi nhánh luôn kịp thời, tính tự chủ trong kinh doanh của Chi nhánh luôn được đề cao theo sát tình hình thị trường. Về cơ bản, là một chi nhánh đầy đủ hoạt động trên địa bàn tỉnh Gia Lai, hoạt động kinh doanh của chi nhánh thể hiện ở các chức năng chính yếu của ngân hàng, thu hút nguồn vốn nhàn rỗi của thị trường và cung cấp vốn cho phát triển kinh tế xã hội và tiêu dùng của thị trường
2.1.2.1. Hoạt động huy động vốn GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KHO QUỸ PHÒNG KHDN LỚN PHÒNG KHDN VVN PHÒNG BÁN LẺ PHÒNG TỔNG HỢP PHÒNG HÀNH CHÍNH 11 PGD LOẠI 1
Tình hình huy động vốn qua các năm có những diễn biến nhất định, qui mô nguồn vốn huy động của chi nhánh liên tục gia tăng qua các năm với các kênh huy động và đối tượng huy động khác nhau, đáp ứng cơ bản nhu cầu vốn của thị trường Gia Lai.
Bảng 2.1: Số liệu huy động vốn của chi nhánh giai đoạn 2015-2017
Đơn vị tính: Triệu đồng Năm 2015 2016 2017 Tiền gửi KHDNL 309,000 141,113 257,791 Tiền gửi KHDNNVV 326,000 348,812 296,361 Tiền gửi KHCN 1,431,000 1,789,779 2,086,369
Tiền gửi ATM 68,000 70,994 0
Tiền gửi khác 1,048,000 933,371 743,947