Ngân hàng huy động vốn để tín dụng đối với, chính vì vậy quy mô của vốn huy động sẽ ảnh hưởng tới quy mô hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động tín dụng cá nhân nói riêng. Nếu chúng ta huy động được nguồn vốn tốt, ổn định, dài hạn, giá rẻ thì việc phát triển tín dụng cá nhân sẽ có thuận lợi. Trong giai đoạn hiện nay, mức độ cạnh tranh để thu hút tiền gửi giữa các ngân hàng ngày càng quyết liệt. Khách hàng lại rất nhạy bén với sự thay đổi lãi suất cũng như xem xét kỹ các tiện ích trước khi sử dụng bất kỳ sản phẩm nào của ngân hàng. Vì vậy cần có các biện pháp để tăng cường hoạt động huy động vốn cho ngân hàng như:
Đa dạng hóa các hình thức huy động: Ngoài các hình thức huy động thông
thường như tiền gửi có kỳ hạn, không kỳ hạn,…; hoàn thiện các dịch vụ như chuyển tiền nhanh, dịch vụ thanh toán, Mobile-banking, Internet banking, Western Union, ATM, POS, thu đổi ngoại tệ, chi trả kiều hối, ngân hàng có thể huy động thêm bằng các kỳ phiếu tiết kiệm tại nhà, tín dụng đối với cầm cố cổ phiếu ngân hàng thương mại,…; thực hiện quản lý ngân quỹ cho doanh nghiệp, dịch vụ làm ủy thác và đại lý… để thu hút khách hàng.
Chính sách lãi suất huy động phải hợp lý, linh hoạt, uyển chuyển: có nghĩa là tùy vào từng thời kỳ, thời điểm nhất định mà đưa ra lãi suất huy động phù hợp. Để thu hút được nhiều tiền gửi trong dân cư thì lãi suất phải đủ hấp dẫn, tuy nhiên cần chú ý không nên để tình trạng chênh lệch quá lớn với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Thường xuyên theo dõi biến động lãi suất để đề ra các mức lãi suất tiết kiệm phù hợp với biến động thị trường.Ngân hàng cũng có thể dựa trên mối quan hệ khách hàng và ngân hàng để xác định mức lãi suất hợp lý, ví dụ như khách hàng sử
dụng từ hai dịch vụ trở lên có thể trả lệ phí ở mức thấp hơn các khách hàng chỉ có quan hệ hạn chế với ngân hàng.
Phân khúc thị trường để đưa ra các sản phẩm thích hợp.Ở khu vực thành thị, chi nhánh cần đẩy mạnh phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử … khuyến khích khách hàng tham gia các giao dịch trực tuyến nhằm tiết kiệm thời gian vì khu vực này dân số có trình độ tương đối cao, khả năng ứng dụng công nghệ hiện đại tốt, thuận lợi cho việc khách hàng thực hiện gửi tiền online thay gửi sổ tiết kiệm tại quầy giao dịch. Còn ở khu vực nông thôn, thông qua mối quan hệ với chính quyền địa phương tại các thôn, xã, đội ngũ cán bộ nhân viên Vietinbank Gia Lai sẽ nắm danh sách những hộ gia đình, cá nhân có cơ sở sản xuất và nguồn thu ổn định, từ đó từng bước tiếp cận, chăm sóc và giới thiệu các sản phẩm huy động của Ngân hàng, trực tiếp khai thác tối đa nguồn tiền nhàn rỗi từ các hộ nông dân để gửi tiết kiệm tại chi nhánh.
Có kế hoạch nghiên cứu thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng, cũng như cập nhật cách thức huy động của các ngân hàng trên địa bàn từ đó đưa ra những biện pháp giải quyết kịp thời, tăng cường khả năng cạnh tranh của chi nhánh với các đối thủ cạnh tranh. Phát triển hoạt động thu chi tiền gửi tại nhà cho những khách hàng tiềm năng: có số dư lớn, khách hàng truyền thống, người già, người ko có điều kiện sức khỏe không trực tiếp đến giao dịch tại Ngân hàng,… giúp tiết kiệm thời gian đồng thời giảm thiểu rủi ro cho khách hàng khi vận chuyển số tiền lớn.
Tăng cường quan hệ ngoại giao với các ban ngành, ban quản lý dự án… để nắm thông tin giải tỏa, đền bù trên địa bàn, từ đó có kế hoạch tiếp cận, huy động nguồn vốn này từ khách hàng. Bên cạnh đó, chi nhánh cần đẩy mạnh phát triển tài khoản cá nhân và tài khoản thanh toán qua Ngân hàng bằng cách tiếp cận các đơn vị để mở tài khoản chi lương qua thẻ ATM, đây là một nguồn vốn huy động tiền gửi không kỳ hạn với chi phí rẻ. Ngoài ra chi nhánh cần tăng cường huy động nguồn vốn nhàn rỗi của các tổ chức sự nghiệp, xã hội, trường học,.. Trên cơ sở danh sách khách hàng mục tiêu, chi nhánh xây dựng chương trình tiếp thị đa dạng, chủ động,
phù hợp với chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Tron quá trình thực hiện cần thường xuyên theo dõi, hằng kỳ phải đánh giá mặt làm được cũng nhu tồn tại để tìm ra nguyên nhân khắc phục kịp thời.
Chi nhánh cần đưa ra các chính sách chăm sóc khách hàng có số dư tiền gửi thấp nhưng thường xuyên… như tặng quà hay áp dụng chính sách ưu đãi nhân dịp các ngày lễ lớn, ngày thành lậ chi nhánh,.. nhằm tri ân cũng như thể hiện sự quan tâm đến nhóm khách hàng này.
Cuối cùng, chi nhánh nên áp dụng các chính sách khen thưởng, động viên cán bộ nhân viên trong công tác huy động vốn, đặc biệt với những cán bộ huy động tốt nguồn tiền gửi có kỳ hạn trung, dài hạn: thưởng nóng, thưởng theo chỉ tiêu huy động,...
3.2.10. Mở rộng tín dụng đối với các sản phẩm thế mạnh sản phẩm phục vụ mục đích tiêu dùng.
Với vai trò là NHTM Nhà nước chủ lực trên thị trường tín dụng nông nghiệp, nông thôn, Vietinbank nói chung cũng như Vietinbank Gia Lai nói riêng đã tập trung vào lĩnh vực truyền thống, sở trường đó là “ Tam nông” và các lĩnh vực ưu tiên của Đảng, Chính phủ. Trên địa bàn tỉnh Gia Lai với dân số trên 1,3 triệu người, lao động trong độ tuổi là 833.305 người chiếm 60% (Nguồn: Đề án phát triển sản phẩm dịch vụ giai đoạn 2016 – 2020 của Vietinbank Gia Lai), đa phần KHCN và hộ kinh doanh ở các huyện thì ngành nghề sản xuất chủ yếu là nông, lâm nghiệp và đặc biệt là phát triển những cây công nghiệp thế mạnh của vùng như cà phê, cao su, hồ tiêu, điều…vì vậy Vietinbank Gia Lai nên tiếp tục phát huy những sản phẩm thuộc thế mạnh của mình như: tín dụng đối với lưu vụ đối với hộ nông dân; tín dụng đối với theo hạn mức tín dụng đối với cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh quy mô nhỏ; tín dụng đối với theo Nghị định 55; tín dụng đối với về chính sách hỗ trợ nhằm giảm tổn thất trong nông nghiệp theo Quyết định 68/2013/QĐ-TTg… Tây nguyên nói chung và Gia Lai nói riêng được coi là thủ phủ của cây cà phê, là một trong những vùng trọng điểm phát triển cà phê theo Đề án phát triển Ngành cà phê bền vững đến năm 2020 số 3417/QĐ-BNN-TT ngày 01/8/2014 của Bộ Nông nghiệp và
Phát triển nông thôn, vì vậy đối với những khó khăn của sản phẩm tín dụng đối với vốn phục vụ tái canh cây cà phê, Chi nhánh nên tiến hành nghiên cứu đề xuất Hội sở mình ban hành sản phẩm tín dụng đối với trong thời gian luân canh để khắc phục khoảng trống 4 – 5 năm sau tái canh (2 năm tái canh và 3 năm kiến thiết) nhằm hỗ trợ cho KHCN vay vốn phục vụ cho hoạt động kinh doanh khác và tiêu dùng sau khi đã tín dụng đối với tái canh. Chẳng hạn trong thời gian tái canh và kiến thiết, ngân hàng hỗ trợ khách hàng vay vốn để trồng những loại cây ngắn ngày hoặc đầu tư vào lĩnh vực khác nhằm đảm bảo nguồn thu nhập của người trồng cà phê để đáp ứng cuộc sống và trả nợ cho ngân hàng đúng hạn. Ngoài ra, nên mở rộng đối tượng cho vay, ngoài các khách hàng có tên trong danh sách thực hiện tái canh cà phê trên địa bàn được cấp có thẩm quyền phê duyệt, phù hợp với Đề án Tái canh cà phê tại các tỉnh vùng Tây Nguyên giai đoạn 2014 – 2020, đối với các khách hàng trồng cà phê trên địa bàn chưa được quy hoạch có nhu cầu tái canh cà phê thì vẫn được tín dụng đối với vì trên thực tế tại những vùng đất chưa được quy hoạch tái canh cà phê vẫn có những khu đất đã già cỗi và những KHCN thuộc đối tượng này muốn được vay tái canh cà phê chỉ cần có sự kiểm tra và xác nhận của chính quyền địa phương, có như vậy Chi nhánh mới mở rộng được số lượng KHCN tham gia vay vốn phục vụ mục đích này trên địa bàn tỉnh Gia Lai. Đối với những sản phẩm CVKHCN phục vụ mục đích tiêu dùng như tín dụng đối với mua ô tô, phát hành và sử dụng thẻ tín dụng, thấu chi, mua nhà đất hiện đang chiếm tỷ lệ thấp trong tỷ trọng dư nợ CVKHCN của Chi nhánh, chưa tương xứng với tiềm năng thị trường và quy mô mạng lưới của Chi nhánh. Do vậy trong thời gian tới Chi nhánh cần quan tâm thúc đẩy tăng trưởng hơn nữa về thị trường hơn 1,3 triệu người đầy tiềm năng này vì trên thực tế qua khảo sát cán bộ tín dụng tại Chi nhánh được biết nhu cầu của KHCN vay tiêu dùng ngày càng tăng do số lượng người dân và mức sống dần được nâng cao, tuy nhiên còn vướng những khó khăn khi tiếp cận sản phẩm vay tiêu dùng tại Chi nhánh như khách hàng muốn vay mua nhà nhưng thu nhập không thể trả hết nợ trong thời hạn 15 năm như quy định của Vietinbank, hay những khách hàng tốt có nhu cầu vay mua xe ô tô nhưng muốn thế chấp chính chiếc xe mới mua...Vì vậy Chi
nhánh cần phân tích những khó khăn, vướng mắc, phản hồi từ khách hàng với Hội sở Vietinbank những điểm thiếu cạnh tranh của những sản phẩm trên so với các Chi nhánh NHTM trên địa bàn để xin cơ chế, hoặc đề xuất cải tiến, nâng cấp sản phẩm, giúp Chi nhánh có thể cạnh tranh mở rộng số lượng KHCN vay vốn phục vụ mục đích tiêu dùng như trên.
Xây dựng mối liên kết nhằm tăng cường hợp tác với các Sở ban ngành, các doanh nghiệp để đẩy mạnh tín dụng đối với tiêu dùng cán bộ công nhân viên, thấu chi, chi lương qua tài khoản, đặc biệt là lực lượng công an, bộ đội, giáo viên. Tiến hành làm việc và triển khai ký hợp đồng hợp tác với các đại lý bán xe ô tô mới thành lập trên địa bàn của các hãng xe Mazda, Renault, ô tô Hoàng Diệu, Đại lý Isuzu Gia Lai, kèm theo chính sách chi hoa hồng theo số lượng khách hàng vay do các hãng xe/người bán xe giới thiệu có tính cạnh tranh so với các NHTM khác. Tiếp cận một số công ty môi giới, mua bán bất động sản, tạo mối quan hệ với các đơn vị như Sở xây dựng, các Công ty tư vấn thiết kế xây dựng, Phòng quản lý đô thị, các chủ thầu xây dựng, các cơ sở cung cấp nguyên vật liệu xây dựng làm đầu mối giới thiệu KHCN, phát tờ rơi giới thiệu sản phẩm tín dụng đối với mua nhà, đất, sửa chữa nhà hoặc thông qua mối quan hệ với các Phòng công chứng trên địa bàn kể cả Văn phòng công chứng tư để khi phát sinh giao dịch chuyển nhượng chúng ta gửi thư ngỏ, tờ rơi, tiếp cận trực tiếp giới thiệu sản phẩm hỗ trợ cho khách hàng của VietinbankGia Lai từ đó có thể vừa có cơ hội khai thác nguồn khách hàng vay là người mua đất, mua nhà đồng thời huy động tiết kiệm từ người bán đất, bán nhà nếu khách hàng tạm thời chưa có nhu cầu sử dụng. Chủ động thiết lập mối quan hệ với Sở kế hoạch đầu tư tỉnh Gia Lai để có được những thông tin về những hộ sản xuất kinh doanh mới thành lập và nhanh chóng tiếp cận những khách hàng tốt, tạo mối quan hệ với những khách hàng này về nhiều mặt nhằm mở rộng số lượng KHCN vay vốn tại Vietinbank Gia Lai trong thời gian tới. Tiếp tục triển khai hiệu quả CVKHCN thông qua các tổ vay vốn trên địa bàn nhằm chuyển tải đồng vốn đến tay người dân một cách thuận lợi và nhanh chóng nhất, sử dụng vốn vay và thanh toán nợ, lãi đúng thời hạn, không xảy ra tình trạng chiếm dụng vốn, nợ đọng vốn vay,
đồng thời tránh được những tiêu cực hoặc tình trạng cò tín dụng ở nông thôn. Đối với những điểm, thôn, xã, làng ở vùng sâu, vùng xa, điều kiện đi lại khó khăn, trình độ dân trí còn thấp, người dân không có điều kiện tiếp cận nguồn vốn vay ngân hàng được thường xuyên thì cán bộ tín dụng phụ trách khu vực sẽ trực tiếp làm việc với Trưởng thôn, xã, làng để nắm bắt được thông tin những KHCN tốt, sau đó vận động bà con, người dân đến nghe cán bộ tín dụng giới thiệu sản phẩm vay vốn một cách dễ hiểu, gần gũi, đưa những tiện ích của ngân hàng tiếp cận khách hàng tiềm năng, để khách hàng lựa chọn sản phẩm vay phù hợp với nhu cầu và đặc điểm của bản thân. Bên cạnh đó Vietinbank Gia Lai cần có ưu đãi đối với những cán bộ tín dụng đảm nhận trách nhiệm quản lý khách hàng tại những khu vực này nhằm phát huy tinh thần, nâng cao trách nhiệm trong công việc đồng thời giúp hoạt động mở rộng số lượng KHCN tại khu vực này được thuận lợi hơn.
3.3. Kiến nghị về tín dụng đối với đối với khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Công Thƣơng Việt Nam - Chi Nhánh Gia Lai.
3.3.1. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nƣớc.
- Hoàn thiện các văn bản về tín dụng đối với:
Để hoàn thiện cơ chế tín dụng hiện nay, Ngân hàng Nhà nước chỉ nên ban hành một số ít văn bản mang tính chất khung pháp lý chung tổng hợp tất cả các qui định về loại hình hoạt động tín dụng, thay thế toàn bộ văn bản đã ban hành trước đây, không nên bổ sung sửa chữa văn bản cũ cho dù có còn nhiều phù hợp thì sẽ được chuyển nguyên xi sang văn bản mới, có vậy mới dễ và tiện cho người thực hiện. Các văn bản qui định nên ở khung pháp lý chung, không nên quá chi tiết để dẫn đến việc can thiệp sâu vào hoạt động của các tổ chức tín dụng và vừa khó thực hiện. Về vấn đề này, thời gian qua chúng tá đã có những chuyển biến tích cực trong việc trong việc nới lỏng chính sách lãi suất, từ chỗ quy định cụ thể mức lãi suất cho từng loại ( theo thời gian và đối tượng xin vay...) tiến tới quy định khung lãi suất và hiện nay đang áp dụng quy định về "trần" lãi suất của Thống đốc. Tuy nhiên việc thực hiện theo "trần" lãi suất đã và đang gây trở ngại, bỏ sót việc đưa vốn tới các dự án có mức rủi ro cao nhưng lại nhiều khả năng sinh lời lớn, lâu dài ( như một số dự
án đầu tư vào nông nghiệp, nuôi trồng, chế biến nông sản phẩm...). Ngược lại không ít dự án, phương án có mức rủi ro thấp, sinh lời không cao, nhưng lại tạo được nhiều việc làm... lại khó tiếp cận được với ngân hàng (dự án trồng rừng, thuỷ nông, đường xá, gia công hàng xuất khẩu...). Trần lãi suất không phản ánh đúng quan hệ cung cầu vốn của nền kinh tế, chưa bao quát đủ mức rủi ro tiền tệ thông thường. Trần lãi suất gò bó tính chủ động linh hoạt trong kinh doanh của từng NHTM, khó có thể giải quyết hài hoà cả ba lợi ích thường xuyên mâu thuẫn nhau: giữa người vay, trung gian ngân hàng và người đầu tư. Ngoài ra, trần lãi suất cố định tạo ra nguy cơ rủi ro tín dụng khi có tỷ giá biến động do không cho ngân hàng khả năng linh hoạt hoá lãi suất để giảm thiểu thua thiệt do tỷ giá biến động gây ra. Do đó hướng giải quyết ở đây là, không chỉ dừng lại ở việc áp dụng trần lãi suất mà tiến tới chúng ta cần tiến hành thả nổi lãi suất. Tất nhiên đây là một vấn đề không đơn giản, chỉ có thể thực hiện khi nền kinh tế đủ mạnh và ổn định và các chính sách, chế độ của ngành ngân hàng và các ngành liên quan được điều chỉnh cho phù hợp, đồng bộ.