Tạp chí The Asian Banker đã chọn HSBC là “Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam trong năm 2006”. Thành công của HSBC Việt Nam ở chỗ chuyển từ đối tượng phục vụ là người nước ngoài sang phục vụ khách hàng Việt Nam với thông điệp “Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương”. Với chiến lược thay đổi khách hàng mục tiêu và lập ra đội ngũ nhân viên tư vấn tài chính chuyên nghiệp, HSBC được đánh giá vượt trội ở khả năng bán hàng và khả năng giới thiệu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới cho thị trường Việt Nam đặc biệt là cung cấp dịch vụ tài chính cá nhân, trong đó nổi trội về tín dụng đối với cá nhân và thẻ tín dụng.
HSBC đã cho ra đời sản phẩm HSBC Premier là loại sản phẩm dành riêng cho đối tượng khách hàng cao cấp của ngân hàng. Khách hàng được hưởng các dịch vụ tư vấn đầu tư chuyên sâu, dịch vụ ngân hàng quản lý nguồn tài chính áp dụng trên toàn cầu, các thẻ tín dụng Premier Master được chấp nhận trước và những trung tâm Premier độc quyền trên thế giới. Trong cuộc cạnh tranh thị trường khốc liệt, thẻ tín dụng của HSBC đã chiếm được cảm tình của khách hàng bằng các yếu tố độc đáo này. Ngoài ra trong tháng 3/2011 Ngân hàng HSBC tung ra chương trình Red- Weekend cho các chủ thẻ tín dụng. Theo đó, khách hàng có thể hưởng ưu đãi từ 30- 50% hóa đơn thanh toán tại các cửa hàng và nhãn hiệu hàng đầu tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh.
Với chính sách tín dụng đối với khôn khéo áp dụng cho khách hàng cá nhân và hộ gia đình, HSBC đưa ra cho các khách hàng sự lựa chọn phương thức hoàn trả linh hoạt trên cơ sở lãi vay tính trên dư nợ gốc ban đầu hoặc trên dư nợ giảm dần. Tập đoàn HSBC được vận hành bằng 5 nguyên tắc kinh doanh nòng cốt
hỗ trợ tối đa cho chính sách tín dụng: Hoạt động có năng lực và hiệu quả, nguồn vốn mạnh và lưu động, chính sách tín dụng đối với khôn khéo và kỷ luật nghiêm khắc.
1.4.2.3. Bài học kinh nghiệm về phát triển tín dụng cá nhân đối với các NHTM Việt Nam
Qua kinh nghiệm thành công của một số ngân hàng đầu tại khu vực Đông Nam Á và Nhật Bản trong phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, có thể rút ra được một số bài học kinh nghiệm cho ngân hàng hàng thương mại Việt Nam:
- Để phát triển thành công dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên thị trường, ngân hàng thương mại cần phải nghiên cứu thị trường, xác định được khả năng thực lực và mục tiêu phát triển của mình để xây dựng chiến lược phát triển phù hợp. Chiến lược phát triển tổng thể được xây dựng trên cơ sở mục tiêu của doanh nghiệp, chiến lược khách hàng, chiến lược phát triển sản phẩm và hệ thống mạng lưới, cơ sở hạ tầng kỹ thuật.
- Muốn phát triển được dịch vụ ngân hàng bán lẻ cần có hệ thống mạng lưới chi nhánh phù hợp theo chiến lược tổng thể. Tuy nhiên việc phát triển mạng lưới phải căn cứ vào khả năng ứng dụng công nghệ, chiến lược phát triển khách hàng và khả năng khai thác hiệu quả thị trường. Thực tế có những ngân hàng thành công trong phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ do phát triển mạng lưới rộng khắp hoặc khai thác dịch vụ ngân hàng bán lẻ thông qua mạng lưới của bên thứ ba nhưng cũng có nhưng ngân hàng thành công nhờ ứng dụng công nghệ để gọn nhẹ mạng lưới hay giảm mạng lưới để tập trung cho các đối tượng khách hàng theo chiến lược đề ra.
- Ứng dụng công nghệ hiện đại trong các sản phẩm dịch vụ, đặc biệt dịch vụ ngân hàng điện tử để mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng và giảm chi phí cho ngân hàng. Mấu chốt thành công trong phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ là nền tảng khách hàng lớn, sự phong phú về sản phẩm dịch vụ và phát triển trên một không gian rộng lớn nên phải tận dụng công nghệ.
khách hàng. Nếu ngân hàng chúng ta vẫn tiếp tục dựa trên các hoạt động ngân hàng truyền thống (huy động vốn và tín dụng đối với) thì khó có thể thành công trong phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ được.
- Muốn phát triển được dịch vụ ngân hàng bán lẻ, đòi hỏi từng ngân hàng phải xây dựng chiến lược Marketting phù hợp nhằm gây dựng hình ảnh và thương hiệu mạnh trên thị trường. Chiến lược Marketting có thể được thực hiện theo định kỳ hoặc theo từng sản phẩm.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Trong nội dung của Chương 1, luận văn đã tập trung làm rõ những vấn đề cơ bản như: Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng hoạt động CVKHCN tại NHTM thông qua khái niệm, đặc điểm CVKHCN, các chỉ tiêu đánh giá mở rộng CVKHCN cần chú ý phản ánh quy mô tín dụng đối với và chất lượng CVKHCN, những nhân tố tác động đến hoạt động này tại NHTM để thấy được tầm quan trọng của từng nhân tố đối với mở rộng hoạt động CVKHCN. Các nghiên cứu lý luận là cơ sở để triển khai các nội dung phân tích thực trạng mở rộng CVKHCN tại Ngân hàng TMCP Công Thương chi nhánh Gia Lai trong Chương 2 và đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng hoạt động CVKHCN tại chi nhánh trong Chương 3.
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH TỈNH
GIA LAI
2.1. Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam chi nhánh Gia Lai
2.1.1. Cơ cấu tổ chức
- Quá trình hình thành và phát triển
Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam - Chi nhánh Gia Lai (VietinBank Gia Lai) là chi nhánh cấp một của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam được thành lập theo Quyết định số 19/QĐ-HĐQT-NHCT1 ngày 12/02/1999 do Chủ tịch Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam ký, chi nhánh hoạt động kinh doanh tổng hợp trên lĩnh vực kinh doanh tiền tệ tại địa bàn tỉnh Gia Lai.
Sau hơn 15 năm hoạt động kinh doanh, Chi nhánh không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động. Hiện nay, VietinBank Gia Lai đã phát triển được 11 phòng giao dịch loại 1, gồm: Phòng giao dịch An Khê, Phòng giao dịch Pleiku, Phòng giao dịch Hai Bà Trưng, Phòng giao dịch Đăk Đoa, Phòng giao dịch Chư Sê, Phòng giao dịch Phù Đổng, Phòng giao dịch Biển Hồ, Phòng giao dịch Đức Cơ, Phòng giao dịch Ia Grai, Phòng giao dịch Chưpưh và Phòng giao dịch Chư Prông với 184 cán bộ công nhân viên, đa số đều đã có trình độ chuyên môn đại học và sau đại học, có kinh nghiệm trong công tác. Các Phòng giao dịch đều được đặt ở những khu vực trung tâm của thành phố, thị xã, thị trấn, khu vực đông dân cư với cơ sở vật chất khang trang thuận tiện cho việc giao dịch với khách hàng.
Hiện nay, VietinBank Gia Lai đang từng bước hoàn thiện và phát triển với mục tiêu đa dạng hóa các hoạt động kinh doanh của ngân hàng, không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ. Nền kinh tế nước ta hiện nay đang trong cơ chế thị trường, sự ra đời của các đơn vị kinh tế ngày càng nhiều, do đó nhu cầu sử dụng các dịch vụ của các đơn vị này ngày càng tăng. Dựa trên định hướng phát triển và mục tiêu
chiến lược của VietinBank Gia Lai không ngừng tăng cao nguồn vốn huy động, dư nợ tín dụng đối với và các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng.
Song song với đó, mục tiêu hoạt động an toàn và hiệu quả đươc đặt lên hàng đầu, mục tiêu cuối cùng là để mang lại lợi nhuận cao nhất, đảm bảo thu hồi được vốn vay, tạo uy tín và niềm tin cho khách hàng nên đòi hỏi Chi nhánh luôn phải có những biện pháp cụ thể phù hợp với tình hình phát triển của nền kinh tế - xã hội hiện nay để dần đứng vững và phát triển trong môi trường hoạt động phức tạp cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các ngân hàng thương mại khác.
- Cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Vietinbank Gia Lai
2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
Hoạt động kinh doanh của VietinBank Gia Lai trong những năm qua có những thuận lợi và khó khăn nhất định. Sự chỉ đạo của Ngân hàng hội sở đến với Chi nhánh luôn kịp thời, tính tự chủ trong kinh doanh của Chi nhánh luôn được đề cao theo sát tình hình thị trường. Về cơ bản, là một chi nhánh đầy đủ hoạt động trên địa bàn tỉnh Gia Lai, hoạt động kinh doanh của chi nhánh thể hiện ở các chức năng chính yếu của ngân hàng, thu hút nguồn vốn nhàn rỗi của thị trường và cung cấp vốn cho phát triển kinh tế xã hội và tiêu dùng của thị trường
2.1.2.1. Hoạt động huy động vốn GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KHO QUỸ PHÒNG KHDN LỚN PHÒNG KHDN VVN PHÒNG BÁN LẺ PHÒNG TỔNG HỢP PHÒNG HÀNH CHÍNH 11 PGD LOẠI 1
Tình hình huy động vốn qua các năm có những diễn biến nhất định, qui mô nguồn vốn huy động của chi nhánh liên tục gia tăng qua các năm với các kênh huy động và đối tượng huy động khác nhau, đáp ứng cơ bản nhu cầu vốn của thị trường Gia Lai.
Bảng 2.1: Số liệu huy động vốn của chi nhánh giai đoạn 2015-2017
Đơn vị tính: Triệu đồng Năm 2015 2016 2017 Tiền gửi KHDNL 309,000 141,113 257,791 Tiền gửi KHDNNVV 326,000 348,812 296,361 Tiền gửi KHCN 1,431,000 1,789,779 2,086,369
Tiền gửi ATM 68,000 70,994 0
Tiền gửi khác 1,048,000 933,371 743,947
Tổng 3,182,000 3,284,069 3,384,468
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh VietinBank Gia Lai)
Sự thành lập của nhiều ngân hàng cũng như mạng lưới các chi nhánh của các ngân hàng thương mại liên tục được mở rộng ít nhiều đã có tác động đến tình hình hoạt động của VietinBank Gia Lai. Trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường huy động vốn VietinBank Gia Lai cũng phải chạy đua để giữ chân khách hàng bằng các biện pháp hữu hiệu như thường xuyên theo dõi và điều chỉnh kịp thời lãi suất huy động để đảm bảo tính cạnh tranh, tiếp tục thực hiện các chương trình khuyến mãi… VietinBank Gia Lai đã duy trì được tốc độ tăng trưởng nguồn vốn tốt. Nguồn vốn huy động tại chi nhánh tăng trưởng qua các năm, tổng nguồn vốn huy động đến 31/12/2017 đạt: 3,384,468 triệu đồng, tăng 100,399 triệu đồng, tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy động 3,05% so với năm 2016, đạt 87,42% kế hoạch năm 2017 được Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam giao. Tình hình huy động vốn giai đoạn 2015 – 2017 mảng khách hàng cá nhân có mức tăng trưởng ổn định và tăng đều qua các năm. VietinBank Gia Lai đã có định hướng đúng đắn khi tăng tiếp cận và tiếp
thị ở thị trường cá nhân trên địa bàn vì số dư huy động vốn cá nhân có tính chất ổn định cao và dễ tiếp cận hơn so với thị trường huy động vốn doanh nghiệp.
Đạt được tốc độ tăng trưởng trên là sự nỗ lực rất lớn của tập thể ban lãnh đạo và các phòng nghiệp vụ chi nhánh trong việc triển khai các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam như sản phẩm tiết kiệm tích lũy, cải tiến sản phẩm tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm dự thưởng, sản phẩm tiết kiệm đa năng, tiền gửi đầu tư linh hoạt, chứng chỉ tiền gửi… cũng như Chi nhánh đã triển khai các biện pháp tích lũy trong việc tiếp thị, chăm sóc khách hàng, thu hút nhiều khoản tiền gửi thanh toán đối với các đơn vị có nguồn thu lớn như các đơn vị bộ đội, các công ty cao su, các đơn vị sự nghiệp có thu như Bảo hiểm xã hội, Kho bạc Nhà nước …
Biểu đồ 2.2: Thị phần huy động vốn năm 2017 của VietinBank Gia Lai
(Nguồn: Báo cáo hoạt động ngân hàng của NHNN tỉnh Gia Lai năm 2017)
Mặc dù tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy động năm 2017 ở mức cao nhưng quy mô nguồn vốn tại Chi nhánh còn nhỏ, tỷ trọng nguồn vốn huy động của VietinBank Gia Lai năm 2017 đạt: 10,5%/tổng nguồn vốn huy động của các NHTM trên địa bàn tỉnh, giảm 0,8% so với năm 2016, xếp vị trí thứ sáu so với các NHTM khác trên địa bàn. 2.1.2.2 Hoạt động tín dụng: 15% 14% 12% 11% 3% 45% BIDV Agribank Vietcombank Vietinbank Sacombank
Cùng với sự tăng trưởng của nguồn vốn hoạt động tín dụng tại VietinBank Gia Lai đã được mở rộng và không ngừng nâng cao hiệu quả tín dụng đối với, đem lại nguồn thu chủ yếu cho ngân hàng. Cơ cấu tín dụng đối với đã chuyển dần theo hướng tín dụng đối với khách hàng cá nhân, các doanh nghiệp ngoài quốc doanh và tăng trưởng dư nợ ngắn hạn. Đây là cơ cấu vốn hợp lý mà các NHTM đang hướng tới.
Bảng 2.3: Số liệu dƣ nợ của chi nhánh giai đoạn 2015-2017
Đơn vị tính: Triệu đồng Năm 2015 2016 2017 Dƣ nợ khối KHCN 4,303,000 4,990,619 4,942,162 Dƣ nợ khối KHDNL 2,999,000 3,310,752 4,296,147 Dƣ nợ khối KHDNNVV 1,220,000 1,292,078 1,902,890 Tổng 8,522,000 9,593,449 11,141,199
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh VietinBank Gia Lai)
Tổng dư nợ tín dụng đối với nền kinh tế tại Chi nhánh đến 31/12/2017: 11,141,199 triệu đồng, tăng 1.547.750 triệu đồng so với năm 2016, tốc độ tăng trưởng tín dụng: 16,1%, hoàn thành 99,53% kế hoạch năm 2017.
16% 10% 16% 14% 2% 42% BIDV Agribank Vietcombank Vietinbank Sacombank Các ngân hàng khác
Biểu đồ 2.4: Thị phần tín dụng năm 2017 của Vietinbank Gia Lai
(Nguồn: Báo cáo hoạt động ngân hàng của NHNN tỉnh Gia Lai năm 2017)
Qui mô dư nợ của VietinBank Gia Lai đến cuối năm 2017 chiếm 14,24% tổng dư nợ của các ngân hàng thương mại trên địa bàn, giảm 0,14% so với năm 2016, xếp vị trí thứ ba so với các NHTM khác trên địa bàn.
Bảng 2.5: Số liệu dƣ nợ của chi nhánh theo cơ cấu thời gian vay và hình thức bảo đảm tiền vay
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu Nãm 2015 Nãm 2016 Nãm 2017
Cơ cấu theo thời gian vay
8,522,000 9,593,449 11,141,199 Tín dụng đối với ngắn hạn 5,454,080 5,940,250 6,113,928 Tín dụng đối với trung, dài hạn 3,067,920 3,653,200 5,027,271
Cõ cấu theo hình thức bảo đảm tiền vay
8,522,000 9,593,449 11,141,199 Tín dụng đối với có TSBÐ 8,257,818 8,734,653 10,438,189 Tín dụng đối với không TSBÐ 264,182 858,796 703,010
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh VietinBank Gia Lai)
Cơ cấu dư nợ tín dụng đối với chuyển dịch theo hướng tích cực, tỷ lệ tín dụng đối với không có bảo đảm bằng tài sản ở mức thấp. Dư nợ tín dụng đối với không có bảo đảm bằng tài sản đến cuối năm 2017: 703,010 triệu đồng, chiếm 6,31%/tổng dư nợ. Dư nợ tín dụng đối với không có tài sản bảo đảm hiện nay chủ yếu tập trung vào các khoản vay vốn lưu động của 12 doanh nghiệp kinh doanh hàng nông sản, Công ty thương mại Gia Lai, 3 Công ty cao su thuộc tập đoàn Cao
su Việt Nam, Công ty mía đường, nhiệt điện là những đơn vị có tình hình tài chính tốt, an toàn.
Dư nợ tín dụng đối với trung và dài hạn đến 31/12/2017: 5,027,271 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 45,13%/tổng dư nợ,tăng 1,374,000 triệu đồng so với đầu năm, tỷ lệ tăng 37,61. Dư nợ tín dụng đối với trung, dài hạn cao chủ yếu là dư nợ tín dụng đối với đầu tư các dự án thủy điện như Thủy điện Sê San 3, Thủy điện Sê San 3A,…, dự án đầu tư khách sạn và một số dự án đầu tư khác đã được Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam phê duyệt.
Dư nợ ngắn hạn là 6,113,928 triệu đồng, chiếm tỷ trọng 54,87% tổng dư nợ, tăng 174,000 triệu đồng so với đầu năm, tỷ lệ tăng 2,92%.
2.1.2.3 Chất lƣợng tín dụng:
Bảng 2.6: Chất lƣợng tín dụng của Chi nhánh giai đoạn 2015 – 2017
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Nợ nhóm 1 8,308,950 9,570,992 11,053,754
Nợ nhóm 2 4,660 9,560 24,906
Nợ xấu 15,770 12,897 62,539
Tổng 8,522,000 9,593,449 11,141,199
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh VietinBank Gia Lai)
Luôn kiên định với mục tiêu ngay từ ban đầu: tăng trưởng tín dụng an toàn và bền vững. Chi nhánh đã thường xuyên củng cố và nâng cao chất lượng tín dụng, kịp thời xử lý các khoản nợ nhóm 2 phát sinh, kiên quyết xử lý các khách hàng