7. Kết cấu của luận văn
3.2.1 Giải pháp về công tác quảng bá marketing và phát triển quan hệ khách hàng
khách hàng doanh nghiệp xây lắp
Tại Chi nhánh, cấp tín dụng doanh nghiệp xây lắp là lĩnh vực tín dụng truyền thống, tuy nhiên để phát triển khách hàng và gia tăng nhu cầu khách hàng trong thời điểm kinh doanh cạnh tranh về khách hàng nhƣ hiện nay, công tác quảng bá marketing cần đƣợc chú trọng và đòi hỏi sự năng động của cán bộ toàn chi nhánh.
Việc phát triển khách hàng là doanh nghiệp xây lắp, ngoài các kênh truyền thống nhƣ lấy thông tin doanh nghiệp thành lập từ Sở ban ngành mà Chi nhánh cần xây dựng đa dạng hoá các hình thức tiếp xúc (tiếp xúc trực tiếp, tiếp xúc gián tiếp và tiếp xúc qua trung gian) nhằm tăng khả năng khai thác thông tin của các doanh nghiệp xây lắp, từ đó hình thành mối quan hệ đối với khách hàng. Việc khẳng định thƣơng hiệu và tính chuyên nghiệp trong cấp tín dụng theo lĩnh vực xây lắp là công cụ quảng bá marketing tốt nhất đến với các khách hàng doanh nghiệp xây lắp.
Đánh giá một cách đúng đắn vai trò và thế mạnh của lĩnh vực cấp tín dụng này, đồng thời thấy đƣợc tiềm năng thế mạnh trên địa bàn đối với cho vay các doanh nghiệp xây lắp là cơ hội, động lực cho Chi nhánh khắc phục đƣợc tồn tại trong phát triển khách hàng khi chƣa thật sự chú trọng phát triển thêm lực lƣợng khách hàng này mà chủ yếu chăm sóc những khách hàng đã quan hệ tín dụng từ trƣớc đến nay là chính. Chi nhánh cần đặt ra và giao kế hoạch chỉ tiêu tăng trƣởng về số lƣợng, số dƣ nợ vay, bảo lãnh và các chỉ tiêu lợi nhuận đi đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp xây lắp để các Phòng quản lý khách hàng doanh nghiệp quan tâm, xác định đây cũng là nhiệm vụ trọng tâm trong hoạt động cấp tín dụng của Chi nhánh song song với các chủ trƣơng tăng trƣởng tín dụng khác.
Các phòng ban khác nhƣ phòng Kế hoạch tổng hợp tại chi nhánh chuyên về công tác marketing cần quan tâm hơn trong việc xây dựng các công tác phát triển khách hàng này. Cụ thể cần đẩy mạnh công tác giới thiệu các sản phẩm cấp tín dụng liên quan đến hoạt động xây lắp đến với khác hàng doanh nghiệp nhƣ thƣ ngỏ,… để tạo luồng thông tin Ngân hàng đến với doanh nghiệp kịp thời và linh hoạt nhất. Một khi các doanh nghiệp xây lắp có nhu cầu cấp tín dụng thì đây là bƣớc đầu họ mong muốn đề cập khi có ngân hàng chủ động tiếp cận và tƣ vấn sản phẩm tín dụng xây lắp, nhất là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh mới hoạt động hoặc mở rộng sản xuất kinh doanh.
Mặt khác, Chi nhánh cần tổ chức thƣờng xuyên các hội thảo, hội nghị liên quan đến hoạt động cấp tín dụng lĩnh vực xây lắp. Các hội thảo, hội nghị này không chỉ bao gồm các khách hàng doanh nghiệp xây lắp của Chi nhánh mà khách mời là những doanh nghiệp xây lắp khác, nhằm giới thiệu đến khách hàng các hình thức, chính sách cấp tín dụng của chi nhánh. Bên cạnh đó, thông qua những chƣơng trình này, Chi nhánh có thể lấy ý kiến từ các khách hàng, xây dựng cầu nối hợp tác giữa các doanh nghiệp và Ngân hàng, từ đó nắm bắt những cơ hội tăng trƣởng khách hàng doanh nghiệp xây lắp.
3.2.2. Giải pháp về mở rộng các chính sách cấp tín dụng đối với doanh nghiệp xây lắp
Về chính sách lãi suất và phí tín dụng đối với doanh nghiệp xây lắp: Chi nhánh cần áp dụng chính sách ƣu đãi lãi suất đối với các doanh nghiệp khách hàng thân thiết, có lịch sử quan hệ tín dụng tốt. Chi nhánh có thể tính toán chênh lệch về lãi suất và phí tín dụng và phí để giảm lãi suất và phí theo quy định của hội sở đối với các khách hàng tốt tại chi nhánh để giữ và thu hút khách hàng. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần thực hiện đa dạng hoá các loại hình lãi suất tạo điều kiện phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng doanh nghiệp xây lắp. Dựa vào từng loại lãi suất và từng kỳ hạn, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn khoản vay thích hợp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của họ đạt hiệu quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng đúng hạn.
Về chính sách đánh giá xếp hạng khách hàng: Chi nhánh nên xây dựng hoàn thiện công tác thu thập thông tin để đánh giá xếp hạng khách hàng theo ngành thông qua hệ thống chấm điểm tín dụng và hệ thống kiểm soát rủi ro tín dụng. Ngành xây lắp là ngành nghề mang những đặc thù riêng phụ thuộc vào rất nhiều tác động từ điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, giá cả nguyên vật liệu đầu vào, chi phí sản xuất dở dang…nên các chỉ tiêu đánh giá xếp hạng theo phi tài chính và tài chính cũng cần đƣợc đánh giá khách quan và chú trọng. Việc xếp hạng doanh nghiệp xây lắp càng chính xác và khách
quan thì sẽ phục vụ đắc lực cho công tác thẩm định và đánh giá, áp dụng các chính sách tín dụng khác đi kèm cho doanh nghiệp trong suốt quá trình quan hệ tín dụng. Qua đó, chi nhánh sẽ đƣa ra những quyết định lâu dài đối với khách hàng vay vốn: duy trì, phát triển hay hạn chế cấp tín dụng.
Về chính sách áp dụng tài sản đảm bảo: Trƣớc khi thẩm định cấp tín dụng cho doanh nghiệp xây lắp, Chi nhánh cần đánh giá mức độ đáp ứng tỷ lệ tài sản đảm bảo đối với việc cấp tín dụng. Tỷ lệ tài sản đảm bảo tối thiểu áp dụng cho khách hàng nói chung cũng nhƣ cho doanh nghiệp xây lắp nói riêng tùy thuộc vào mức XHTDNB của doanh nghiệp. Chi nhánh áp dụng các chính sách về tài sản đảm bảo nợ vay cho doanh nghiệp xây lắp cũng tƣơng tự nhƣ cấp tín dụng cho các doanh nghiệp nói chung. Tuy nhiên đối với lĩnh vực xây lắp, có chính sách nhận tài sản đảm bảo nợ vay từ quyền đòi nợ từ các hợp đồng thi công xây lắp. Hình thức nhận thế chấp này là hƣớng mở ra cho nhiều doanh nghiệp có công nợ từ hoạt động thi công công trình lớn và các nguồn tài sản đảm bảo khác phục vụ cho nhu cầu vay vốn còn hạn chế. Mặc dù vậy, để phát triển tín dụng DN xây lắp theo hƣớng nhận tài sản thế chấp dạng trên, Chi nhánh cần xác định rõ quy định và các cam kết ràng buộc cho khách hàng và khả năng thu hồi các nguồn công nợ trên rõ ràng và có tính khả thi: Có tài liệu xác định nguồn vốn thanh toán; Bản xác nhận nghĩa vụ thanh toán ba bên (Bản gốc) hoặc Chủ đầu tƣ và khách hàng ký văn bản thỏa thuận, trong đó nêu rõ tài khoản thanh toán duy nhất và không thay đổi trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng là tài khoản của khách hàng mở tại BIDV… Có thể thấy điều cần quan tâm nhất vẫn là hiệu quả hoạt động kinh doanh (nguồn trả nợ) và mức độ tín nhiệm của khách hàng trong việc hoàn trả khoản vay. Chấp nhận phƣơng án định giá của bên thứ ba, ngân hàng chỉ nên xem xét đến khả năng thanh khoản của tài sản đảm bảo, đối với các tài sản chịu sự đánh giá của ngân hàng, cần xem xét đến yếu tố thị trƣờng khi định giá để đảm bảo tính phù hợp với thực tế tài sản và khả năng thanh khoản trong từng thời kỳ tƣơng ứng với thời gian cấp tín dụng.
Ngoài ra, đối với chính sách cấp tín dụng DN xây lắp, để phát triển cấp tín dụng doanh nghiệp trong lĩnh vực này, Chi nhánh cần hoàn thiện khung chính sách khách hàng cạnh tranh đồng bộ dựa trên tổng hòa lợi ích của khách hàng doanh nghiệp xây lắp mang lại để áp dụng chính sách phù hợp cả về mặt lãi suất, quy trình, thời gian xử lý hồ sơ, chuyên nghiệp hóa công tác chăm sóc khách hàng để gia tăng khả năng cạnh tranh, giữ vững nền khách hàng hiện tại, thu hút phát triển khách hàng tốt, qua đó có điều kiện cơ cấu lại nền khách hàng của chi nhánh thêm bền vững.
3.2.3. Giải pháp về phân loại doanh nghiệp xây lắp theo quy mô để phát triển tín dụng triển tín dụng
Thực tế tại Chi nhánh, khối doanh nghiệp xây lắp đang chiếm phần lớn là các doanh nghiệp nhà nƣớc quan hệ lâu năm. Cơ cấu thành phần doanh nghiệp tín dụng xây lắp chƣa rõ ràng về mặt quy mô. Vì vậy, Chi nhánh nên chú trọng hơn nữa trong việc phân khúc và xây dựng kênh phát triển và cấp tín dụng cho khách hàng doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực xây lắp theo quy mô nhƣ: Doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp siêu nhỏ.
Việc phân khúc này góp phần giải bài toán liên quan đến áp dụng chính sách tín dụng cũng nhƣ xác định mức độ, cách ứng xử, quy trình cho vay cho từng doanh nghiệp cho thật sự phù hợp. Từ đó, Chi nhánh đánh giá đƣợc phƣơng hƣớng phát triển tín dụng DN xây lắp theo nhóm và tỷ trọng dƣ nợ, đánh giá đƣợc khả năng đóng góp và phát triển ở nhóm doanh nghiệp tại từng thời điểm cụ thể. Khi xây dựng đƣợc phân khúc khách hàng, Chi nhánh sẽ có sự linh hoạt đối với từng loại hình doanh nghiệp xây lắp: lớn, vừa, nhỏ và siêu nhỏ về lãi suất, điều kiện vay vốn, phƣơng thức cho vay….
Có thể nói khi Chi nhánh có kế hoạch phân khúc đƣợc loại hình doanh nghiệp xây lắp theo quy mô nói trên cũng phần nào gắn liền với khả năng phát huy tính hiệu quả trong quy trình cấp tín dụng lĩnh vực này. Vì với đặc thù nhu cầu cấp tín dụng doanh nghiệp xây lắp nhƣ đã phân tích ở các phần trên, chẳng hạn nhƣ công tác thẩm
định về các chi phí phát sinh trong hoạt động xây lắp, các điều kiện về cho vay, tài sản đảm bảo cũng sẽ có những thể hiện rõ ràng về mặt đòi hỏi để đáp ứng quy định cho vay xây lắp. Qua đó, nó khắc phục đƣợc hạn chế trong quá trình thẩm định cấp tín dụng doanh nghiệp xây lắp trƣớc đây, đó là cán bộ QLKH chỉ hợp thức hóa công tác thẩm định cho vay hơn là nắm bắt nhu cầu vay vốn, dòng tiền kinh doanh của doanh nghiệp vay tƣ vấn kịp thời các chi phí vay vốn để phát triển tín dụng thích ứng với từng cấp độ quy mô và đặc thù doanh nghiệp xây lắp.
Việc xác định rõ quy mô khách hàng đối với lĩnh vực xây lắp, Chi nhánh có thể thực thi các chính sách ƣu đãi cho các doanh nghiệp xây lắp nhƣ loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ, một trong những nhóm đối tƣợng ƣu tiên cấp tín dụng phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế theo chỉ đạo của Ngân hàng Nhà nƣớc và Chính Phủ, đƣợc quan tâm và triển khai thực hiện áp dụng các gói hỗ trợ về cấp vốn, lãi suất vay ƣu đãi… Chi nhánh có thể thu hút đƣợc thêm đa dạng về quy mô, số lƣợng khách hàng nhằm thực hiện chính sách tăng trƣởng tín dụng doanh nghiệp xây lắp theo kế hoạch đề ra.
3.2.4. Giải pháp về hạn chế rủi ro và kiểm soát tín dụng
Song song với việc phát triển tín dụng doanh nghiệp xây lắp, Chi nhánh cũng phải luôn có giải pháp hạn chế rủi ro và kiểm soát tín dụng. Công tác hạn chế rủi ro và kiểm soát tín dụng phải bắt đầu từ khâu thẩm định đến các bƣớc cuối cùng nhƣ kiểm tra sau, thu nợ khoản vay trong quy trình cấp tín dụng.
Chi nhánh cần liên tục hoàn thiện hoạt động thẩm định tín dụng doanh nghiệp xây lắp.
* Về thu thập thông tin: Cán bộ quản lý khách hàng phải thu thập thông tin từ nhiều kênh, nguồn khác nhau, có khả năng chọn lọc các thông tin có hiệu quả. Xem xét thông tin từ phỏng vấn ngƣời vay, từ sổ sách ngân hàng để đƣợc thấy quan hệ vay trả của khách hàng. Ngoài các thông tin từ báo cáo tài chính, Cán bộ quản lý khách hàng
cần phải chủ động đi khảo sát tình hình tại cơ sở của các doanh nghiệp, nơi diễn ra quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp (công trình thi công).
* Về phân tích và đánh giá khách hàng:
- Khách hàng phải có đầy đủ các điều kiện vay vốn theo quy định cụ thể, từng loại cho vay để đảm bảo thu hồi nợ gốc, lãi đúng hạn.
- Phân tích đánh giá khách hàng phải đáp ứng đủ các điều kiện theo quy định nhƣ năng lực, hành vi, pháp lý, uy tín…
- Thông qua việc phân tích tình hình thực trạng của khách hàng cán bộ quan hệ khách hàng phải đƣa ra đƣợc đánh giá chung về thực trạng kinh doanh, tính hợp lý của nhu cầu vay vốn.
Chi nhánh cần tăng cƣờng kiểm tra giám sát hoạt động cấp tín dụng cho doanh nghiệp xây lắp. Đối với doanh nghiệp xây lắp, kiểm soát doanh thu từ hoạt động kinh doanh về tài khoản tại ngân hàng là rất quan trọng, đánh giá dòng tiền thanh toán từ hoạt động xây lắp mà ngân hàng đã cấp tín dụng trƣớc đó.
Chi nhánh mở rộng tín dụng phải gắn liền với việc kiểm soát rủi ro, nâng cao chất lƣợng tín dụng bằng cách nghiêm túc thực hiện tốt và khách quan các nội dung: Thực hiện kỹ khâu kiểm tra trƣớc, trong và sau khi cho vay, các bộ phận cho vay cần thiết lập kế hoạch kiểm tra theo quy định; Kiểm tra và định giá tài sản đảm bảo hàng năm đối với tài sản thế chấp là bất động sản và 6 tháng một lần đối với tài sản thế chấp là phƣơng tiện vận tải, máy móc thiết bị, xe máy chuyên dùng: định kỳ thực hiện kiểm tra tài sản đảm bảo của từng khoản vay cũng nhƣ tiến hành định giá lại tài sản đảm bảo nợ vay.
Chi nhánh cũng cần đánh giá thƣờng xuyên thông qua kiểm tra doanh nghiệp hàng tháng, hàng quý đánh giá tình hình cân đối tài chính của doanh nghiệp xây lắp: Giá trị thực hiện cuối tháng, cuối quý; Giá trị nghiệm thu; Giá trị đã thanh toán, giá trị
chƣa thanh toán; Chi phí dở dang và khả năng thanh toán trong kỳ tới để đảm bảo trả nợ đến hạn.
Mặc khác, trong nhiều trƣờng hợp trong hoạt động cấp tín dụng doanh nghiệp xây lắp, chi nhánh cần tăng cƣờng công tác phối hợp với các chủ đầu tƣ làm ăn với doanh nghiệp xây lắp đang quan hệ tín dụng tại Ngân hàng. Điều này cũng góp phần hạn chế rủi ro trong việc cấp tín dụng vì công tác phối hợp này tạo điều kiện cho Ngân hàng nắm bắt thông tin của hoạt động thanh toán, sản xuất kinh doanh, dòng tiền của doanh nghiệp xây lắp một cách hiệu quả và chính xác. Việc này không chỉ dừng lại ở khâu hạn chế và kiểm soát rủi ro tín dụng mà giúp Ngân hàng xác định kịp thời nhu cầu vay vốn phát sinh từ doanh nghiệp xây lắp để phát triển cấp tín dụng, đồng thời tạo mối quan hệ hợp tác tiềm năng phát triển tín dụng với các chủ đầu tƣ, cũng có thể khách hàng tiềm năng, đơn vị hoạt động trong ngành xây dựng.
3.2.5 Giải pháp hỗ trợ
Một là, Chi nhánh cần thực hiện tốt công tác huy động vốn. Nguồn vốn huy động dồi dào sẽ là đòn bẩy tăng trƣởng tín dụng đáp ứng nhu cầu tín dụng của khách hàng nói chung, trong đó có tín dụng doanh nghiệp xây lắp. Điều này thể hiện ở chỗ chi nhánh cần có những biện pháp nhằm thu hút lƣợng vốn ngắn, trung và dài hạn tạo cơ sở, điều kiện cho việc mở rộng cho vay đối với doanh nghiệp xây lắp. Thực tế việc cấp tín dụng cho doanh nghiệp xây lắp phụ thuộc khá nhiều với thời gian tiến độ của hoạt động xây lắp theo hợp đồng thi công, do vậy thời gian cấp tín dụng cũng đa dạng theo quy định, các chu kỳ dòng vốn thanh toán của các đơn vị xây lắp. Do vậy trong công tác huy động vốn, Chi nhánh phải tích cực quán triệt đến toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên về vai trò của nguồn vốn huy động đối với quá trình mở rộng phát triển hoạt động tín dụng. Chi nhánh nên có kế hoạch đánh giá cơ cấu nguồn vốn huy động đƣợc trên tổng dƣ nợ cho vay một cách thƣờng xuyên để có thể quản trị và phát triển 2 kênh giữa cho vay và huy động một cách hợp lý và hiệu quả nhất. Để đẩy mạnh công tác huy