- Nguồn vốn chủ sở hữu: Năm 2019 giảm 1.25 triệu đồng tương ứng là giảm 0,19% so với năm 2018 Sang năm 2020 thì vốn chủ sở hữu tăng 263 triệu đồng tương
2.2.3. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm và sau tiêu thụ
2.2.3.1. Các chính sách hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
❖ Chính sách sản phẩm
Chất lượng là một vũ khí cạnh tranh trên thị trường. Chất lượng là một yếu tố thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút khách hàng, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tạo điều kiện nâng cao uy tín doanh nghiệp, đồng thời nó có thể làm cho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý và thu hút khách hàng.
Khi gia nhập vào nền kinh tế thị trường là chấp nhận chi phối của các quy luật khắt khe, vì thế đòi hỏi doanh nghiệp phải chủ động đối với các chiến lược kinh doanh
của mình. Và chiến lược sản phẩm là một trong những chiến lược quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Chiến lược này thể hiện ở:
- Chủng loại và độ đa dạng của sản phẩm - Chất lượng sản phẩm
- Bao bì
Cụ thể ở mặt hàng xi măng: Do đặc điểm của Công ty là chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ. Vì thế, sản phẩm xi măng mà công ty kinh doanh là các loại xi măng do các đơn vị trong nước cung cấp. Chính vì điều này chi phối rất nhiều tới chính sách sản phẩm của Công ty. Hiện nay, Công ty lựa chọn phân phối các loại xi măng sau:
✓ Xi măng Nghi Sơn:
Hiện nay, Công ty Cổ phần Petec Bình Định là nhà phân phối chính thức sản phẩm xi măng Nghi Sơn tại thị trường Bình Định và một số tỉnh lân cận. Chủ yếu là loại xi măng pooclang được sản xuất tại nhà máy xi măng Nghi Sơn – Thanh Hóa theo tiêu chuẩn chất lượng Việt Nam (TCVN 6260:1997).
Loại xi măng: PCB 40 Trọng lượng: 50kg/bao
Xi măng Nghi Sơn được sản xuất theo công nghệ tiên tiến của Đức với chất lượng cao, được người tiêu dùng đánh giá là một trong những mặt hàng xi măng tốt nhất Việt Nam hiện nay.
✓ Xi măng Phúc Sơn:
Xi măng Phúc Sơn là sản phẩm của Công ty liên doanh Phúc Sơn do tập đoàn Lucky (Đài Loan) đầu tư. Sản phẩm xi măng Phúc Sơn được sản xuất tại nhà máy đặt ở tại Phú Thứ, Kinh Môn, Hải Dương theo tiêu chuẩn chất lượng TCVN 6260:1997
Loại xi măng: PCB 40, đa dụng Trọng lượng: 50kg/bao
Xi măng Phúc Sơn được sản xuất trên hệ thống máy nghiền mới của Loesche – Cộng hòa Liên Bang Đức, kết hợp với công nghệ tiên tiến, nhờ vậy sản phẩm luôn đạt được những tính năng vượt trội, phù hợp để xây dựng các công trình như: cầu cảng,
✓ Xi măng Hoàng Long:
Đây là sản phẩm của Công ty cổ phần Hệ Dưỡng. Công ty cổ phần xi măng Hệ Dưỡng là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài, được đầu tư bởi tập đoàn xi măng Lucky – Đài Loan với công suất 3,6 triệu tấn xi măng/năm (cho 2 dây chuyền).
Loại xi măng: PCB 40. Trọng lượng: 50kg/bao.
Loại xi măng này rất phù hợp với điều kiện thời tiết ở nước ta, tuy nhiên chất lượng thì có phần kém hơn hai loại xi măng trên do đó mức giá cũng thấp hơn nhiều để phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Trong đó, xi măng PCB 40 được hiểu là xi măng pooclang hỗn hợp mác 40. Mác xi măng là chỉ số cường độ bền nén của mẫu xi măng sau 28 ngày đêm (1 xi măng + 3 cát + tạo mẫu và thí nghiệm trong điều kiện tiêu chuẩn). Chỉ số độ bền nén càng cao, xi măng càng tốt. Tiêu chuẩn xi măng pooclang Việt Nam hiện nay quy định 3 mác chủ yếu: 30, 40, 50, nghĩa là giá trị cường độ nén của mẫu sau 28 ngày đêm lớn hơn hoặc bằng 30, 40, 50 N/mm2 .
Như vậy, Công ty đã định vị các sản phẩm của mình theo 3 dòng sản phẩm: + Dòng sản phẩm chất lượng cao: chất lượng ngang bằng với hàng nhập khẩu, giá cạnh tranh, phục vụ đối tượng khách hàng là các dự án có yêu cầu cao về chất lượng (xi măng Phúc Sơn).
+ Dòng sản phẩm cao cấp: chất lượng và giá cả cao hơn so với hàng cạnh tranh trong nước 15%, đáp ứng nhu cầu thông thường của các dự án vừa và nhỏ (xi măng Nghi Sơn).
+ Dòng sản phẩm tiết kiệm: chất lượng trung bình, có khả năng cạnh tranh với hàng cạnh tranh, giá cao hơn 5%, phục vụ khách hàng quan tâm nhiều đến giá, ít quan tâm đến chất lượng, bảo hành và dịch vụ sau bán (xi măng Lộc Sơn).
❖ Chính sách giá
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm là việc quy định mức giá trong các tình huống cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm trong năm. Định giá là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Công ty cần có chính sách giá cả hợp lý, phù hợp với nhu cầu thị trường. Giá cả là yếu tố tạo nên lợi nhuận của công ty, nuôi sống công ty.
Phương pháp định giá bán của Công ty: - Giá thành sản xuất sản phẩm.
- Giá cả thị trường.
- Giá bán sản phẩm tương đương của đối thủ cạnh tranh. - Phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm.
Phương pháp xác định giá: Phần lớn các sản phẩm mặt hàng của Công ty định giá dựa vào chi phí, tức là Công ty dựa vào điểm hòa vốn và lãi dự kiến để đưa ra mức giá cho mình.
Các mục tiêu giá cả của Công ty: + Lợi nhuận tối đa
+ Đảm bảo tối đa hóa doanh thu + Đảm bảo uy tín của sản phẩm
+ Bảo đảm thiệt hại ít nhất trong các trường hợp rủi ro
Ví dụ điển hình cho chính sách định giá sản phẩm của Công ty, chúng ta sẽ nói đến sản phẩm đặc trưng của Công ty là sản phẩm xi măng.
Hiện tại, Công ty Cổ phần Petec Bình Định là nhà phân phối chính thức của các hãng xi măng như Nghi Sơn, Phúc Sơn, Lộc Sơn. Do đó, Công ty áp dụng phương pháp định giá xi măng dựa trên giá của nhà sản xuất và các chi phí liên quan đến hoạt động kinh doanh và tiêu thụ mặt hàng này.
Giá bán sản phẩm xi măng được tính dựa trên giá bán của nhà cung cấp cộng với các chi phí quản lý như lưu kho, bốc xếp, vận chuyển, lãi ngân hàng, tiền công, chi phí quản lý, các chi phí khách và cộng với mức lợi nhuận mong muốn.
Công thức tính như sau:
Giá bán = Giá mua + Chi phí liên quan + Lợi nhuận dự kiến + Thuế VAT Trong đó:
Giá mua: là giá mua sản phẩm từ nhà cung cấp
Chi phí liên quan: là các chhi phí như vận chuyển, bốc xếp, lãi vay, quản lý,… Lợi nhuận dự kiến: là do Hội đồng quản trị đưa ra đầu mỗi năm
Thuế VAT: là thuế giá trị gia tăng phải nộp cho Nhà nước Ví dụ: dưới đây là mức giá xi măng trong năm 2020
Bảng 2.7. Bảng giá của sản phẩm xi măng trong năm 2020
Đvt: Đồng
Loại xi măng Đơn giá Giá bán
Xi măng Nghi Sơn Đồng/tấn 1.530.000
Xi măng Phúc Sơn Đồng/tấn 1.480.000
Xi măng Hoàng Long Đồng/tấn 1.270.000
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Bên cạnh đó, Công ty cũng căn cứ vào mức giá của đối thủ cạnh tranh, cũng như tình hình thị trường để xác định mức giá bán của mình, để đảm bảo giá cả mà công ty đưa ra cho hàng hóa của mình là không cao hay thấp quá so với đối thủ cạnh tranh nhằm đảm bảo mục tiêu đặt ra.
Chính sách phân phối
Lựa chọn phương thức tiêu thụ hay phân phối là một hoạt động quan trọng trong quá trình tiêu thụ của Công ty. Qua nhiều năm hoạt động Công ty cổ phần Petec đã xây dựng cho mình một hệ thống phân phối phù hợp, bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
➢ Kênh phân phối trực tiếp:
Công ty Khách hàng
- Kênh phân phối trực tiếp: Với kênh phân phối này người tiêu dùng trực tiếp đến cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm để mua hoặc Công ty sẽ giao trực tiếp cho khách hàng nếu khách hàng đặt hàng trực tiếp với số lượng phù hợp.
➢ Kênh phân phối gián tiếp:
Công ty Người bán lẻ Khách hàng
Công ty Đại lý Người bán lẻ Khách hàng
- Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối chủ đạo của Công ty, hàng hóa của Công ty chủ yếu tập trung ở thị trường nội địa là các tỉnh thành lân cận. Đại lý này giao sản phẩm cho khách hàng của mình, chịu trách nhiệm thanh toán và giao các đơn đặt hàng cho Công ty. Đại lý được hưởng phần trăm (%) hoa hồng trên các hợp đồng đó.
Chính sách xúc tiến
Để tồn tại và phát triển mạnh mẽ, xúc tiến bán hàng là một trong những khâu quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp nhanh hay chậm phụ thuộc vào các hình thức xúc tiến bán hàng tại doanh nghiệp đó. Thông qua các hình thức xúc tiến bán hàng mà người tiêu dùng có thể nhận biết được sản phẩm của doanh nghiệp mình nhanh nhất và cụ thể nhất.
Nhận thức được tầm quan trọng này Công ty Cổ phần Petec đã tiến hành các hình thức xúc tiến bán nhằm định vị thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Công ty đã thực hiện các hình thức:
- Hoạt động quảng cáo tiếp thị ở các đại lý phân phối bán lẻ + Quảng cáo thông qua báo chí, băng rôn, apphich,..
- Quan hệ công chúng:
+ Tổ chức các hoạt động tặng quà vào dịp lễ, tết,...
+ Tổ chức giải bóng đá phong trào với các đơn vị báo đài, các doanh nghiệp khác trên địa bàn tỉnh.
- Chính sách khuyến khích khách hàng vào các dịp đầu năm, cuối năm giảm giá tặng hàng cho khách hàng truyền thống…
+ Chính sách bán hàng để khuyến khích việc bán hàng của các đại lý và các cửa hàng, Cong ty chỉ có chính sách khuyến mãi giảm bao nhiêu % trên giá thanh toán hoặc là tặng quà (nước tinh khiết Petec,...).
2.2.3.2. Tổ chức bán hàng và hoạt động sau bán
➢ Sắp xếp tổng thể không gian bán hàng
Đặc điểm của Công ty là kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau, mỗi loại sản phẩm đều khác nhau về hình thức, đặc điểm,… nên đòi hỏi các cách thức bán hàng cũng phải khác nhau để sao cho phù hợp và đảm bảo việc đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng vẫn đảm bảo được chất lượng vốn có.
Đặc điểm của Công ty là kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau, mỗi loại sản phẩm đều khác nhau về hình thức, đặc điểm,… nên đòi hỏi các cách thức bán hàng cũng phải khác nhau để sao cho phù hợp và đảm bảo việc đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng vẫn đảm bảo được chất lượng vốn có.
Để thuận lợi và có được nhiều khách hàng tiêu thụ, mang lại lợi nhuận tối đa cho Công ty thì việc Công ty tổ chức các trung gian, các cửa hàng cũng phải phù hợp, thuận tiện cho khách hàng.
- Địa điểm bán của các trung gian gần với trung tâm tiêu thụ.
- Quy mô cửa hàng đáp ứng được những yêu cầu về khả năng phục vụ hàng hóa cho khách hàng.
Công ty hiện có một số các cửa hàng sau với nhiệm vụ là thực hiện nghiệp vụ bán hàng giao dịch trực tiếp với khách hàng, giới thiệu hàng hóa của Công ty.
+ Trung tâm kinh doanh Ô tô PETEC BIDICO tại Bình Định
+ Cửa hàng Xăng dầu Trung Hậu – Đường Hùng Vương – TP. Quy Nhơn + Cửa hàng Xăng dầu Phước Lộc – Tuy Phước – Bình Định.
+ Cửa hàng Xăng dầu Phù Mỹ - Phù Mỹ - Bình Định. + Cửa hàng Xăng dầu Hoài Hỏa – Hoài Nhơn – Bình Định.
Công ty sử dụng công nghệ bán hàng truyền thống và công nghệ này chỉ áp dụng cho mặt hàng xăng dầu tại các cửa hàng bán lẻ. Sử dụng công nghệ này giúp Công ty có thể trực tiếp giao dịch với khách hàng và giảm bớt chi phí trung gian.
➢ Tổ chức hoạt động dịch vụ bán và sau bán hàng
Công ty có hệ thống kho bãi bảo quản khá đầy đủ và đảm bảo hàng hóa luôn có chất lượng tốt nhất khi đem ra cung cấp cho khách hàng.
Phương tiện vận chuyển hàng hóa của Công ty luôn đầy đủ và sẵn sàng đáp ứng kịp thời đúng thời gian, địa điểm giao nhận cho khách hàng.
Dịch vụ sau bán hàng cũng là một yếu tố rất quan trọng trong việc góp phần tăng uy tín và hình ảnh của Công ty trên thị trường. Về yếu tố này, Công ty cũng có nhiều chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp và nhiều ưu đãi trong việc mua bán nhằm giúp giữ lòng trung thành của khách hàng đối với Công ty.
Phòng kinh doanh Công ty cũng định kỳ thăm dò ý kiến của khách hàng bằng cách gửi phiếu thăm dò đến các cửa hàng và các khách hàng đã giúp cho Công ty tìm ra những mặt khách hàng chưa hài lòng, từ đó đưa ra nguyên nhân và biện pháp khắc phục kịp thời.
Ngoài ra, Công ty còn đang bổ túc đào tạo lại nghiệp vụ bán hàng và các nhu cầu đối với các công nhân bán lẻ xăng dầu.
Công ty luôn chú trọng dịch vụ khách hàng nên tạo được nhiều ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng.
Các dịch vụ trước bán hàng
- Tư vấn: Trong bán nhân viên sẽ tư vấn cho khách hàng sâu hơn về dịch vụ mà Công ty cung cấp cũng như cách thức vậ hàng, hoạt đông của dịch vụ để đem lại kết quả như mong muốn của khách hàng . Nhân viên luôn tạo sự thân thiện, gần gũi trong giao tiếp với khách hàng, cung cấp những thông tin cần thiết về khách hàng dịch vụ của Công ty.
- Chăm sóc khách hàng, truyền đạt thông tin rõ rang cụ thể. - Ân cần, nhiệt tình giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng. - Kết nối liên lạc khách hàng
- Vận chuyển hàng hóa đến khách hàng. Giới thiệu các dịch vụ trong bán hàng
- Giao hàng đúng hạn
- Đảm bảo hàng hóa chất lượng khi cung cấp đến khách hàng. Giới thiệu dịch vụ sau bán hàng
- Liên lạc, theo dõi khách hàng
- Chủ động tiếp cận phục vụ khách hàng: sau khi bán hàng ,nhân viên sẽ thường xuyên liên lạc với khách hàng để đảm bảo dịch vụ mua chạy đúng quy trình, không bị lỗi.Nếu khách hàng có bất kì câu hỏi nào về dịch vụ thì nhân viên sẽ hỗ trợ khách hàng một cách nhân chóng và kịp thời nhất.
- Cung cấp phương tiện khách hàng - Chủ động tiếp cận , phục vụ khách hàng
- Chính sách ưu đãi khách hàng trung thành: chiết khấu thanh toán , chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, khuyến mãi…
- Bảo mật thông tin khách hàng.
Chi phí các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng
Bảng 2.8: Bảng chi phí cho các dịch vụ Công ty giai đoạn 2018-2020.
Các loại chi
hàng Tổng 205.839.267 253.954.242 258.413.870 Trong bán
hàng Vận chuyểnKhuyến mãi 2.250.000.000257.299.084 2.370.000.000317.442.804 2.630.000.000323.017.339
Tổng 2.241.724.459 2.687.442.804 2.953.017.339
Sau bán hàng Thăm hỏi
khách hàng
154.379.450 190.465.682 193.810.403Chi phí khác 205.839.267 253.954.242 258.413.870 Chi phí khác 205.839.267 253.954.242 258.413.870
Tổng 360.218.717 444.419.924 452.224.273
Qua bảng trên ta thấy, các chi phí dịch vụ khách hàng tăng qua các năm .Điều đó, cho ta thấy Công ty đã nhận thấy được tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng nên ngày càng chú trọng đầu tư cho mãn này để phục vụ tốt nhất thỏa mãn nhất cho khách hành tại Công ty.
2.2.3.3. Kết quả các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng.
Mọi dịch vụ trước, trong và sau bán đều nhằm mục đích hướng đến khách hàng, phục vụ tốt nhất, thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách hàng. Điều này được đo lường