2.4.3.1 Mua lại kênh phân phối khác
- Công ty VinFast đã kí kết hợp đồng hợp tác với General Motors (GM) nhằm thúc đẩy sự phát triển của cả hai thương hiệu ô tô Chevrolet của GM và VinFast tại thị trường Việt Nam. VinFast tiếp nhận hệ thống đại lý uỷ quyền và trở thành nhà phân phối độc quyền các sản phẩm và dịch vụ mang thương hiệu Chevrolet của GM tại Việt Nam.
- VinFast nhận chuyển nhượng và tiếp quản toàn bộ nhà máy GM tại Thanh Trì, Hà Nội. Bên cạnh đó cần triển khai những hoạt động đầu tư tăng năng lực sản xuất kinh doanh.
Bà Lê Thị Thu Thủy - Phó Chủ tịch Vingroup kiêm Chủ tịch VinFast và ông Barry Engle, Phó Chủ tịch điều hành kiêm Chủ tịch GM quốc tế ký thỏa
(Nguồn: vnexpress.net)
- Dựa trên thoả thuận GM sẽ trở thành một đối tác không thể thiếu về công nghệ ô tô của VinFast, mở ra những cơ hội mới trong tương lai cũng như chuyển giao công nghệ, tạo cơ hội thúc đẩy sự phát triển của cả hai thương hiệu ô tô. - Sau khi VinFast tiếp nhận thì toàn bộ hệ thống đại lý của Chevrolet trên toàn quốc vẫn sẽ tiếp tục hoạt động bình thường, việc bảo hành, sữa chữa và các linh kiện thay thế được đảm bảo đầy đủ.
- VinFast và Chevrolet (GM) cam kết làm việc chặt chẽ với nhau đảm bảo sự chuyển giao được diễn ra thuận lợi đối với các khách hàng, nhân viên, đại lí, nhà cung cấp và các đối tác khác.
- VinFast quyết định mua lại hệ thống phân phối của Chevrolet Việt Nam thay vì tự xây dựng, VinFast sẽ có hệ thống 22 đại lý. Điều này giúp VinFast đã có một hệ thống phân phối tương đối rộng, tận dụng được nhà máy có sẵn mà không cần mất thời gian thiết lập, tiết kiệm được chi phí cho việc xây dựng, lựa chọn địa điểm, chiến lược phân phối này cũng giúp VinFast thâm nhập thị trường dễ dàng hơn.
Đại lý VinFast-Chevrolet Sài Gòn
(nguồn: vinfastchevroletsaigon.vn)
2.4.3.2 Xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi
- Hình thức phân phối chính của VinFast là bán buôn, kênh phân phối 1 cấp (Vinfast sẽ cung ứng sản phẩm cho các Nhà bán lẻ từ đó bán cho Khách hàng). - Các đơn vị, cá nhân đang phân phối những hãng xe khác như Ford, Mazda, Honda, Kia, Suzuki… Cũng được VinFast mời tham gia phân phối xe của mình. - Bên cạnh đó, Vinfast cũng tài trợ và hợp tác với các cơ quan tổ chức các bộ ngành, chính quyền địa phương để sử dụng xe Vinfast cho hệ thống công cộng và xe công. Ví dụ như xe FASTGO để tham gia vào thị trường xe công nghệ. Hợp tác để đưa xe VinFast LuxA và LuxSA làm xe Cảnh sát giao thông. Xe buýt
Lễ kí kết hợp tác chiến lược VinGroup&FastGo Thử nghiệm xe buýt điện VinFast Ô tô VinFast sử dụng làm xe CSGT
điện của VinFast vận tải hành khách công cộng theo mô hình phi lợi nhuận, góp phần giảm nhu cầu xăng dầu, giảm ô nhiễm môi trường.
( Nguồn: 1. thanhnien.vn 2. thanhnien.vn 3. xe360.com )
- Hiện nay Vinfast có đến 217 showroom và nhà phân phối ủy quyền trên cả nước. Mạng lưới phân phối dày đặt giúp sản phẩm nhanh chóng đến tay khách hàng.
- Ngoài ra, Vinfast còn thâm nhập thị trường quốc tế. VinFast cũng dự định mở rộng thị trường sang Bắc Mỹ và Châu Âu, Úc...
2.4.3.3 Chiến lược phân phối độc quyền
Tập đoàn Phongsubthavy là đối tác phân phối độc quyền ô tô VinFast tại thị trường Lào. Hợp tác này sẽ đưa ô tô VinFast nhanh chóng tiếp cận thị trường
Đại diện VinFast (bên phải) và đại diện Phongsubthavy (trái) trong lễ ký biên bản ghi nhớ hợp tác hai bên, trước sự chứng kiến của Tổng Bí thư Nguyễn Phú Trọng và Tổng Bí thư, Chủ tịch nước Lào Thongloun Sisoulith.
(Nguồn: vnexpress.net)
2.4.4 Chiến lược truyền thông
2.4.4.1 Chiến lược truyền thông Vinfast kiểu rò rỉ thông tin nhằm thu hútsự chú ý của dư luận sự chú ý của dư luận
- Ngay từ khi nghiên cứu và phát triển mẫu xe của mình, VinFast đã có những nước đi bài bản, thăm dò hành vi và tâm lý của người tiêu dùng bằng cách tiếp cận, loan tin lên các diễn dàn, các trang mạng xã hội nhằm định hướng dư luận tạo nhận diện khách hàng.
- VinFast đã cố tình làm rò rỉ những thông tin của hãng một cách có hệ thống theo từng đợt để kích thích sự tò mò, thu hút được những sự quan tâm, chú ý và bàn tán xôn xao của dư luận, cách mà Apple đang áp dụng rất thành công với các sản phẩm của mình
.
VinFast cố tình rò rỉ thông tin như cách mà Apple đã sử dụng (Nguồn: advertisingvietnam.com)
- Thông tin về những hình ảnh ít ỏi, các thông số kỹ thuật, thiết kế nội thất... gần như không được tiết lộ, điều này sẽ tại nên cơn sóng truyền thông mạnh mẽ. Khi đó dư luận sẽ hoài nghi, bàn tán lại thì thông tin ngày càng được lan truyền rộng rãi hơn.
- Khi thực hiện chiến lược rò rỉ này, VinFast đã dựa vào tập đoàn mẹ là VinGroup-với sức mạnh vững chắc về thương hiệu nên công ty mới có thể áp dụng và đạt được nhiều thành công. Bởi vì khách hàng Việt đều yêu thích và muốn sở hữu sản phẩm VinGroup làm ra.
2.4.4.2 Chiến lược truyền thông từ Paris về tới Hà Nội (Việt Nam)
- Hai mẫu xe đầu tiên của VinFast đã chính thức được công bố tại triển lãm Paris Motor Show 2018 là Sedan LUX A2.0 và SUV LUX SA2.0. Đây là chiến dịch truyền thông rầm rộ đánh dấu hành trình xây dựng ôtô thương hiệu Việt, nhằm tạo nhận diện và tăng độ phủ ra toàn thế giới.
- Tại triển lãm ô tô lớn nhất thế giới. Để thể hiện được đẳng cấp và độ “chịu chơi”, VinFast đã mời tân Hoa hậu 2018 Trần Tiêu Vy và siêu sao bóng đá nổi tiếng David Beckham để làm truyền thông- một quý ông lịch lãm, cũng là một doanh nhân thành công và là người trong giới chơi xe khét tiếng. Đó là một hình ảnh đại diện tuyệt vời cho mục tiêu định vị thương hiệu.
Hoa hậu Tiểu Vy và cựu danh thủ bóng đá thế giới David Beckham trong sự kiện chính thức ra mắt hai mẫu xe ô tô VinFast tại Paris Motor Show. (Nguồn: dantri.com.vn)
- Ngoài ra còn có sự góp mặt của người mẫu Trần Quang Đại, Á Hậu Hoàn Vũ Hoàng Thùy. Như vậy, VinFast đã phải chi ra một số tiền lớn tương xứng, lên tới hàng triệu USD mà chưa có một sản phẩm nào ở Việt Nam chi nhiều tiền cho truyền thông như vậy.
- Sự xuất hiện của ô tô VinFast tại Paris Motor Show, đây là một dấu ấn cực kì lớn, tạo niềm tin cho khách hàng tại Việt Nam về một sản phẩm ô tô mang thương hiệu Việt.
- Tiếp nối màn ra mắt ở Paris Motor Show, VinFast lại tổ chức lễ mở bán tại công viên Thống Nhất, Hà Nội, sự kiện này cũng rầm rộ không kém. Số lượng người tham dự rất đông, nếu như sự kiện hồi tháng trước quy tụ những nhân vật đình đám như cựu danh thủ thế giới David Beckham, tân hoa hậu Việt Nam Trần Tiểu Vy thì ở sự kiện mở bán tại Việt Nam có sự góp mặt từ lãnh đạo Chính phủ, các quan chức cấp cao, các bộ ngành, những YouTuber khét tiếng trong giới chơi xe và những nhân vật nổi tiếng có sức ảnh hưởng tới xã hội.
Lễ mở bán tại công viên Thống Nhất (Hà Nội) của VinFast
(Nguồn: baotintuc.vn)
- Thông điệp mà VinFast muốn truyền tải là: ô tô mang bản sắc Việt, có chất lượng quốc tế, giá thành phải chăng chạy xuyên suốt và nhất quán từ triễn lãm
Paris Motor Show (Pháp) về đến công viên Thống Nhất ( Hà Nội, Việt Nam). VinFast đã vận dụng triệt để các phương thức marketing, truyền thông tích hợp và nhiều công cụ truyền thông, marketing cùng lúc để tạo sự công hưởng mạnh mẽ.
- Do đó tại Việt Nam, sự kiện này khiến ngày càng nhiều người biết đến VinFast hơn, từ đó mức độ tiếp cận khách hàng cũng cao hơn, khuyến khích họ mua và sử dụng.
- Sau lễ mở bán tại Hà Nội thì VinFast sẽ có mặt ở Thành phố HCM tại khu đô thị Vinhomes Central Park. Các poster quảng cáo về ôtô VinFast cũng xuất hiện trong thang máy các tòa nhà ở cả TP.HCM và Hà Nội. Những ngày này trên các diễn đàn, các trang mạng xã hội đều đông đảo, xôn xao thảo luận liên quan đến các dòng xe của VinFast.
2.4.4.3 Chiến lược truyền thông Vinfast với niềm tự hào dân tộc
- Vấn đề truyền thông là vấn đề được VinFast chú trọng khi họ mới bắt đầu xây dựng thương hiệu. Bởi vì vẫn chưa có doanh nghiệp nào tại Việt Nam đủ đẳng cấp để tạo hãng xe hơi dân dụng đạt được dấu ấn lớn.
- Phải công nhận rằng ô tô là một tài sản có giá trị cao. Vì thế khách hàng thường sẽ lựa chọn những dòng xe ngoại có thương hiệu lâu đời, uy tín, họ chưa tin tưởng vào sản phẩm do chính người Việt Nam sản xuất ra. Đây là một thách thức lớn đối với VinFast, yêu cầu doanh nghiệp này cần phải tập trung giải quyết.
- Trong triễn lãm ra mắt sản phẩm tại Paris Motor Show, VinFast đã khơi gợi được tinh thần yêu nước và niềm tự hào dân tộc cao cả. Khi chiếc ô tô đầu tiên do người Việt Nam sản xuất và vận hành vươn tầm ra thị trường thế giới. Với tiêu chí “Người Việt dùng hàng Việt” nên việc được sỡ hữu xe của Vinfast đã trở thành niềm tự hào của dân tộc. Sự thành công của trong chiến lược truyền thông của VinFast là nhờ vào chính những sản phẩm chất lượng mà họ tạo ra.
Ngoài ra VinFast cũng triển khai nhiều chính sách bán hàng độc đáo như:
Vào những ngày đầu ra mắt, VinFast đã tung chính sách giá ưu đãi 3 không: không tốn chi phí đầu tư, không tốn chi phí tài chính, không lãi suất.
Chính sách ưu đãi “Trước bạ 0 đồng - Bảo hành 5 năm”.
Ưu đãi 10% khi trả thẳng, miễn lãi vay 2 năm đầu cho khách hàng trả góp, “Đổi cũ lấy mới” tặng thêm 50 triệu đồng
Chính sách trả góp 5 năm và dịch vụ hậu mãi cũng là một trong những chính sách giúp Vinfast giữ chân khách hàng cũ và thậm chí biến họ thành đại sứ của thương hiệu
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CỦA
VINFAST
3.1 Đánh giá hoạt động Marketing-mix của VinFast
Nhắc đến các hãng ô tô ở Việt Nam, chắc hẳn người ta sẽ nghĩ ngay đến Vinfast-một nhãn hiệu xe ô tô được trông chờ nhất ở thị trường nội địa Việt Nam ngay khi còn chưa ra mắt, đây cũng là một cái tên mới tại thị trường ô tô quốc tế.
Chiến lược Marketing của Vinfast không chỉ định vị tại thị trường Việt Nam mà còn đánh cả ra thị trường quốc tế với nhiều tham vọng lớn trong tương lai.
VinGroup đã chứng tỏ chất lượng rất tuyệt vời từ đó làm nền tẩng phát triển cho VinFast khi dựa vào tập đoàn mẹ. Bên cạnh đó với màn ra mắt chính thức tại triễn lãm Paris Motor Show đưa ô tô VinFast đến thị trường quốc tế, sánh ngang các thương hiệu đình đám trên thế giới.
Đến thời điểm hiện tại, người tiêu dùng có thể bắt gặp tất cả các mẫu xe của VinFast ở bất kì nơi nào trên đường phố ở Việt Nam. Điều này khẳng định một trong những thành công của ô tô VinFast.
Vinfast đã làm rất tốt trong việc thấu hiểu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh bằng chứng là hãng đã đưa ra được các chiến lược Marketing - mix rất đúng đắn, hiệu quả. Chỉ mới sau một thời gian ngắn ra mắt, thương hiệu Vinfast đã áp đảo các ông lớn trong ngành, dần dần chiếm lĩnh thị trường Việt Nam.
VinFast có danh sách khách hàng tiềm năng rất phong phú, như là: những người đang sử dụng bất động sản, du lịch, khám bệnh hay có con đi học tại các công ty con của VinGroup. VinFast cũng có lợi thế rất lớn vì có nhiều địa điểm đẹp để mở các showroom phân phối.
Ngành xe hơi là một ngành hút vốn rất cao, và đặc thù khác hẳn với ngành bất động sản. Do đó, nếu doanh nghiệp không đủ số vốn hoặc không có dòng thu tốt thì sẽ là thảm hoạ. Tuy vậy, nếu nhìn trong ngữ cảnh của VinGroup thì họ được hỗ trợ bởi những dòng tiền tươi của mảng du lịch, và vốn từ các công ty con. Dù thế, việc xoay nguồn vốn của cả một nền công nghiệp ô tô cũng không hề dễ dàng như thế.
Biểu hiện của một nền kinh tế mạnh là sự tồn tại của công nghiệp ô tô. Vì vậy, nhiều quốc gia và địa phương tìm cách ưu đãi để phát triển các ngành này. Những ưu đãi về cấp đất, giao thông, đào tạo nguồn lực lao động, ưu đãi thuế hay các khoản vay lãi suất thấp luôn thu hút được một lượng lớn người tiêu dùng. VinFast đã áp dụng những chính sách ưu đãi riêng cho khách hàng rất thành công nên việc có tiếng nói trong nền công nghiệp ô tô nước nhà là hoàn toàn đúng.
3.2 Đề xuất giải pháp cho hoạt động Marketing-mix của VinFast
Vì mới gia nhập nên Vinfast chưa có thị phần cao. Vị thế thị trường là thước đo đúng đắn nhất, Vinfast nên mở rộng các thị phần của mình, càng có thị
phần thì các khâu hậu mãi, sửa chữa, bảo dưỡng sẽ không còn là điều khiến khách hàng không hài lòng về Vinfast nữa. Chi phí vận hành của chủ xe cũng sẽ thấp hơn, khả năng bán lại xe cũ cũng sẽ dễ dàng hơn, người mua sẽ càng an tâm mua hơn.
Vinfast nên có nhiều dòng xe hơn để khách hàng có nhiều lựa chọn sản phẩm thì sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Chi phí để thuyết phục khách hàng đến showroom, thuyết phục họ mua xe chiếm tỷ trọng rất cao trong chi phí một chiếc xe, bằng chứng là Vinfast đã chi tiền rất mạnh ở các sự kiện ra mắt, truyền thông trên mọi mặt để thu hút người tiêu dùng. Doanh nghiệp với nhiều dòng sản phẩm khác nhau sẽ có khả năng có được khách hàng với chi phí thấp hơn.
Doanh nghiệp cần tạo được nhận biết tốt cho nhóm khách hàng mục tiêu, xây dựng được hệ thống phân phối hiệu quả đến từng nhóm khách hàng ấy, và có những hỗ trợ hấp dẫn giúp phân khúc đó mua xe dễ dàng. Có thể thấy Vin đang có một lượng khách hàng tiềm năng to lớn và cũng có rất nhiều vị trí đẹp để mở các showroom phân phối. Do đó, VinFast sẽ có một lợi thế nhất định trên thị trường. Tuy vậy, hãy lưu ý rằng marketing chưa bao giờ là một năng lực mạnh của Vin và những người trong danh sách đó liệu có là khách hàng của Vinfast không còn phụ thuộc vào cách định vị thị trường của họ.Thông điệp “hàng Việt Nam chất lượng cao” liệu có đủ để họ bỏ tiền ra mua xe của Vinfast
Tiếp cận mạnh mẽ những công nghệ mới để khắc phục những nhược điểm trong sản phẩm mang lại những giá trị tốt nhất mà người dùng mong đợi.
Tạo điều kiện cho các chương trình kết nối mạng lưới đổi mới sáng tạo, tiếp tục phát huy, thu hút chất xám của đội ngũ Việt, tạo ra các sản phẩm mới lạ, độc đáo thu hút khách hàng.
---Hết---
TÀI LIỆU THAM KHẢO
https://quangcaongoaitroi.com/vai-tro-cua-dinh-vi-thuong-hieu-doi-voi-doanh- nghiep/
2. GEM Digital, 2019. 5 bước định vị sản phẩm thành công https://gemdigital.vn/dinh-vi-san-pham/
3. AZCO – Công ty thiết kế thương hiệu chuyên nghiệp. Thế nào là định vị sản