3.1. Định hƣớng phát triển hoạt động kinh doanh tại ngân hàng Việt Nam Thịnh Vƣợng chi nhánh quận 2
Ngân hàng phải hoạch định chiến lược phát triển tín dụng tùy thuộc vào thị trường, điều kiện kinh tế vĩ mô, nhu cầu và thái độ sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng, xu hướng của dịch vụ thị trường nói chung và thị trường vốn nói riêng, mục tiêu, khả năng, thế mạnh, điểm yếu của ngân hàng. Từ đó, xây dựng một chính sách tín dụng khoa học, quy trình cụ thể, phát triển theo hướng bền vững, phát huy lợi thế cạnh tranh, nâng cao chất lượng và vị thế của ngân hàng.
Mục tiêu mà ngân hàng cần nhắm tới là:
• Nâng cao uy tín chất lượng và hình ảnh của ngân hàng.
Giữ vững và không ngừng nỗ lực phát huy vị thế thành NHTM hàng đầu.
Huy động tối đa nguồn vốn.
Nâng chất lượng phục vụ của ngân hàng.
Xây dựng và phát triển thương hiệu.
Khai thác tồi đa nhu cầu của khách hàng.
Duy trì tăng trưởng tín dụng ở mức hợp lý.
3.2. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Việt Nam Thịnh Vƣợng chi nhánh quận 2 Thịnh Vƣợng chi nhánh quận 2
3.2.1. Định hƣớng mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Việt Nam Thịnh Vƣợng chi nhánh quận 2
Với những kết quả đạt được trong năm 2017, có thể thấy hoạt động cho vay tiêu dùng của VPBank chi nhánh quận 2 đang trên đà phát triển, không ngừng mở rộng cả về quy mô, số lượng, chất lượng các khoản vay. Thu nhập từ hoạt động cho vay tiêu dùng chiếm một phần đáng kể trong tổng thu nhập hoạt động cho vay của chi nhánh. Trong năm 2018, chi nhánh vẫn tiếp tục tập trung phát triển, mở rộng hoạt động CVTD. Dự tính trong thời gian tới, chi nhánh đưa ra mục tiêu tăng trưởng cho vay tiêu dùng 30 – 35% bằng các biện pháp sau:
- Tiếp tục đẩy mạnh công tác huy động, để phấn đấu tăng trưởng nguồn vốn huy động, VPBank định hướng mở rộng mạng lưới huy động vốn một cách hợp lý tạo điều kiện để tăng quy mô cho vay với khách hàng cá nhân.
- Đẩy mạnh thực hiện tái cấu trúc hệ thống Ngân hàng gắn với đẩy mạnh xử lý nợ xấu của NH. Cẩn trọng, chọn lọc khách hàng tốt nhất để xét duyệt cho vay. Đồng thời luôn quan tâm đến hiệu quả cho vay, coi trọng tính an toàn, khả năng thu hồi nợ của các khoản vay.
- Có chính sách lãi suất cho vay phù hợp với từng khách hàng, làm tốt công tác chăm sóc khách hàng. Giữ gìn và phát triển quan hệ gắn bó mật thiết với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống.
- Phấn đấu tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng lành mạnh, an toàn và hiệu quả. Phân tích, đánh giá thế mạnh từng ngành nghề, hiệu quả để chủ động tiếp thị, mở rộng quan hệ với những khách hàng tiềm năng, có tình hình tài chính ổn định, phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả.
- Đối với những khoản cho vay đã có nợ gia hạn, nợ quá hạn, tập trung đôn đốc, theo dõi nguồn tài chính của khách hàng. Bám sát tình hình kinh doanh của khách hàng để đề ra biện pháp thu nợ để giảm thiểu rủi ro có thể xảy ra. Hạn chế phát sinh và giảm tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn đến mức thấp nhất có thể.
- Thực hiện nghiêm túc luật tổ chức tín dụng, quy trình cho vay của ngành và các quy định của Ngân hàng Nhà nước, tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát.
- Ngân hàng cần phải giữ vai trò tích cực hơn trong việc thu thập, cung cấp những thông tin cần thiết để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của khách hàng, là người tư vấn tốt nhất cho các doanh nghiệp về tài chính và thị trường.
- Nâng cao trình độ nhân viên hơn nữa theo hướng cho vay trên cơ sở hiểu biết khách hàng, chứ không đơn thuần là dựa vào tài sản cầm cố, thế chấp.
- Nghiên cứu thị trường để phát hiện cơ hội nghề nghiệp, tạo ra các sản phẩm mới cho vay đa dạng hơn để thỏa mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng.
- Thời gian giải quyết hồ sơ cho vay nhanh.
Việc đưa ra định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng cụ thể như vậy giúp cán bộ cho vay có được cái nhìn tổng quát về nhiệm vụ và trách nhiệm của mình. Điều này cũng thể hiện sự quan tâm đúng đắn và chu đáo của Ban lãnh đạo chi nhánh trong việc phát triển hoạt động cho vay tiêu trong những năm kế tiếp. Với định hướng rõ ràng như vậy, VPBank chi nhánh quận 2 sẽ thu được kết quả khả quan khi tiến hành phát triển hoạt động CVTD.
3.2.2. Các giải pháp mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Việt Nam Thịnh Vƣợng chi nhánh quận 2 Nam Thịnh Vƣợng chi nhánh quận 2
Mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng là một xu hướng tất yếu, là điều kiện khách quan trong điều kiện nề kinh tế thị trường, đồng thời đó cũng là chiến lược, mục tiêu và là thị trường đầy tiềm năng của các ngân hàng thương mại Việt Nam.
Việc đưa ra các giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng là hết sức cần thiết và mang tính chất quyết định đến sự phát triển của hoạt động cho vay tiêu dùng. Hơn nữa, hoạt động cho vay tiêu dùng của các ngân hàng thương mại đang có sự cạnh tranh khá căng thẳng, bắt buộc chi nhánh phải có những giải pháp thật cụ thể nhằm mở rộng cho vay tiêu dùng để đối phó với đối thủ cạnh tranh.
Trên cơ sở những kết quả thu được qua các năm, song vẫn có những hạn chế còn tồn tại, nên chi nhánh cần có những biện pháp để khắc phục các hạn chế đó. Đồng thời tận dụng những thuận lợi và thế mạnh của mình nhằm phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng, hướng tới mục tiêu trở thành một trong những ngân hàng thương mại
hàng đầu trong việc cung ứng những sản phẩm tiêu dùng tốt nhất đên với khách hàng. Dưới đây là một số biện pháp đề xuất.
3.2.2.1. Cải tiến thủ tục, quy trình của các sản phẩm cho vay tiêu dùng
Khi khách hàng đến ngân hàng xin vay vốn đa phần trong tình trạng thực sự cần khoản tiền đó ngay lập tức để đáp ứng nhu cầu chi trả hiện tại. Đối với những khoản vay đơn giản, giá trị nhỏ, ngân hàng giải quyết nhu cầu vay vốn của khách hàng nhanh chóng mà vẫn đảm bảo đúng quy trình vay thì sẽ dễ dàng để lại ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng. Đây cũng chính là vấn đề mà ngân hàng quan tâm trong chính sách thu hút, giữ chân khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh với các NHTM khác.
Quy trình cho vay bao gồm tất cả các khâu mà một cán bộ cho vay khi tiến hành cho khách hàng vay đều phải tuân theo. Trong quy trình này bao gồm các bước như tiếp nhận hồ sơ, thẩm định, quyết định cho vay, giải ngân, giám sát, thu nợ,… cũng như quy định trách nhiệm cụ thể của cán bộ ở các bộ phận khác nhau. Tuy nhiên quy trình này được áp dụng chung cho toàn hệ thống. Thực tế cho thấy, cho vay tiêu dùng có rất nhiều sản phẩm khác nhau về đối tượng, hình thức và tính chất của mỗi khoản vay. Hơn nữa, mỗi chi nhánh lại có địa bàn hoạt động là khác nhau với điều kiện phát triển kinh tế, trình độ văn hóa – xã hội, trình độ dân trí khác nhau nên việc áp dụng quy trình chung đôi khi vẫn vấp phải những khó khăn. Chính vì vậy, trên cơ sở quy trình cho vay chung, chi nhánh nên xây dựng các quy trình riêng cho các sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ cho vay trong quá trình tác nghiệp, tránh các rủi ro không đáng có.
Ngoài ra, hiện nay một số ngân hàng đã có bước cải tiến như NHTM Techcombank, PvcomBank đã thí điểm ứng dụng cải tiến hai quy trình Chuyển tiền trong nước (tại Khối vận hành) và Cho vay tiêu dùng có TSĐB (tại Khối Khách hàng cá nhân) thông qua áp dụng phương pháp Lean Six Sigma trong việc rút ngắn thời gian cung cấp dịch vụ. Phương pháp này giúp cho các sản phẩm cho vay tiêu dùng có TSĐB giảm 3 ngày xử lý hồ sơ vay; ban hành sản phẩm cho vay tiêu dùng siêu linh hoạt, giản lược hồ sơ thu thập và mục đích vay; phân luồng phê duyệt, bỏ
một số hồ sơ vay cho lãnh đạo đơn vị kinh doanh, rút ngắn trung bình 2 ngày ở khâu phê duyệt hồ sơ; góp phần thúc đẩy tăng trưởng dư nợ cho vay tiêu dùng đến 67% trong giai đoạn cải tiến. Như vậy, có thể thấy rằng thời gian xử lý hồ sơ đang trong tình trạng thiếu sức cạnh tranh. Do vậy để nâng cao sức cạnh tranh hấp dẫn khách hàng thì việc đầu tư cải tiến quy trình là điều cần thiết nhằm tạo cho khách hàng sự thuận tiện và thoải mái nhất là trong giao dịch với ngân hàng (Nguyễn Phương Mai 2018).
3.2.2.2. Tăng cƣờng hoàn thiện hoạt động Marketing
Trước hết, ngân hàng cần xác định rõ đối tượng khách hàng mà họ muốn tập trung đến để từ đó đưa ra những sản phẩm cụ thể, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Việc xác định đúng đối tượng khách mong muốn hướng tới còn giúp các ngân hàng trong việc tiến hành định giá một cách chính xác các sản phẩm ứng với các phân khúc thị trường mà chúng được mang đến với người sử dụng, cũng như kênh phân phối sản phẩm và các hình thức quảng cáo tiếp thị sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Cụ thể như, trong khi những sản phẩm dịch vụ bình dân thường được mang đến khách hàng thông qua kênh siêu thị, khu công nghiệp thì những sản phẩm cao cấp hơn đánh vào tầng lớp có thu nhập cao thường mang đến những khách hàng thường xuyên lui tới các sân golf, khu mua sắm, khu vực sân bay…
Tìm hiểu nhu cầu và những mong muốn của khách hàng cũng hết sức quan trọng, khách hàng luôn muốn lựa chọn những sản phẩm gần với nhu cầu của họ nhất, dễ sử dụng và có nhiều tiện ích đi kèm. Đây là cơ hội để các ngân hàng có thể tối ưu hóa các sản phẩm của mình để bán chéo các sản phẩm dịch vụ. ngân hàng có thể nghiên cứu độc lập hoặc thông qua các tổ chức nghiên cứu thị trường khác để có sự đánh giá khách quan về nhu cầu của khách hàng. Điển hình như, trong mùa cưới, các cặp vợ chồng có nhiều nhu cầu mua sắm nhà cửa, chi nhánh có thể giới thiệu sản phẩm qua mạng Internet, quảng cáo trên truyền hình, treo băng rôn tại các khách sạn nhà hàng…Trong thời điểm học sinh sinh viên kết thúc khóa học có nguyện vọng đi du học, chi nhánh nên thực hiện hình thức phát tờ rơi, treo băng rôn tại các trường học, cung cấp thông tin trên Internet…
Lập kế hoạch Marketing cụ thể mà Ngân hàng cần hướng tới. Việc lập ra kế hoạch marketing không chỉ giúp các ngân hàng chủ động với những thay đổi của thị trường mà còn là cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động marketing sau này.
Có sự đầu tư hơn nữa về tài chính, con người. Marketing là cả một quá trình và kết quả của việc đầu tư cho Marketing mang lại là rất lớn. Hạn chế của ngân hàng thương mại của Việt Nam so với các ngân hàng thương mại nước ngoài khác trong Marketing là sự đầu tư về tài chính, con người còn hạn chế nên kết quả mang lại nhiều khi chưa đạt được kỳ vọng đề ra của các Ngân hàng. Cụ thể như, loại bỏ tâm lý e ngại trong việc tăng cường các hình thức Marketing qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền thanh, truyền hình; chú trọng và tăng chi phí đầu tư vào các hoạt động tổ chức sự kiện, quảng bá thương hiệu nhằm nâng cao khả năng ứng phó của NH trước sự thay đổi nhanh chóng của thị trường tài chính, trước sự gia tăng áp lực cạnh tranh với các NH trong và ngoài nước.
Các ngân hàng cần đưa ra các phương pháp để đánh giá, đo lường hiệu quả của hoạt động marketing. Điều này không chỉ giúp các ngân hàng có thể mạnh dạn đưa ra những chiến dịch Marketing hiệu quả trong tương lai mà còn giúp ngân hàng loại bỏ những hoạt động marketing không phù hợp, không mang lại hiệu quả cho ngân hàng.
3.2.2.3. Đƣa ra các sản phẩm cho vay tiêu dùng mới
Sự đa dạng và mới mẻ của các sản phẩm cho vay tiêu dùng cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu mới phát sinh của khách hàng, từ đó tăng tính cạnh tranh, tăng vị thế, uy tín và hình ảnh của chi nhánh trên thị trường. Đây chính là cơ sở lý thuyết của giải pháp này.
Để làm được điều này, VPBank chi nhánh quận 2 cần tập trung vào việc phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng mới như cho vay mua sắm thiết bị nội thất gia đình. Hiện nay, nhu cầu về các đồ dùng gia đình như máy giặt, máy hút bụi, điều hòa, tủ lạnh, ti vi,… đang rất lớn và hàng hóa trên thị trường khá phong phú, đa dạng, được sản xuất từ nhiều nước trên thế giới. Nhu cầu sở hữu chúng tăng liên tục trong những năm trước đây và cả những năm tới (vì hầu hết là các vật dụng không
lâu bền, khấu hao nhanh). Vì vậy, chi nhánh cần mở rộng danh mục sản phẩm cho vay tiêu dùng được đa dạng hơn và tạo điều kiện cho người dân tiếp cận với nguồn vốn một cách dễ dàng hơn để cải thiện chất lượng cuộc sống (Nguyễn Thị Thu Huyền, 2011).
3.2.2.4. Nâng cao chất lƣợng thẩm định cho vay
Một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả cho vay của ngân hàng là chất lượng thẩm định. Thẩm định cho vay là khâu thẩm tra khách hàng và phương án, dự án xin vay trên nhiều tiêu chí, từ đó mới làm cơ sở đưa ra quyết định cho vay hay không, cho vay như thế nào. Nếu thẩm định sai phương án, dự án NH có thể bị mất vốn, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, làm giảm lợi nhuận. Ngược lại, nếu phương án, dự án được thẩm định đúng, có chất lượng sẽ giúp NH tránh được những rủi ro không đáng có. Do vậy, hiệu quả cho vay phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng thẩm định. Để làm tốt công tác thẩm định NH cần thực hiện một số giải pháp:
- Nâng cao chất lượng thu thập thông tin: Thông tin là cơ sở, là đầu vào cho việc thẩm định, giúp NH ra quyết định có đầu tư hay không. Thông tin từ phía khách hàng cung cấp thường không đầy đủ, thiếu chính xác, do vậy cán bộ tín dụng không thể chỉ dựa vào các luồng thông tin một chiều do khách hàng cung cấp mà cần thu nhập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, phải chọn lọc thông tin, tránh những thông tin sai lệch. Cán bộ cho vay có thể đến tại nhà, cơ sở để tìm hiểu cặn kẽ, mục đích vay vốn, tình hình tài chính của khách hàng. Bên cạnh đó, cán bộ cho vay có thể khai thác thông tin từ các NH mà KH có quan hệ tín dụng để thông qua đó chi nhánh sẽ nắm bắt được những thông số cần thiết cho biết uy tín và khả năng tài chính, thanh toán của KH. Điều này không chỉ làm tốt cho khâu thẩm định mà còn giúp ích cho cả quá trình cho vay của chi nhánh trong việc hạn chế rủi ro tín dụng, nâng cao chất lượng tín dụng.
- Nâng cao chất lượng xử lý thông tin: Căn cứ vào những thông tin thu thập được, cán bộ tín dụng đưa ra những nhận định, đánh giá về hoạt động sản xuất kinh doanh, phương án, dự án của khách hàng làm cơ sở cho việc ra quyết định cho vay
hay không. Để nâng cao hiệu quả cho vay, NH cần đẩy mạnh hoạt động phân tích, xác định đúng tiềm năng và rủi ro của khách hàng.