Giải pháp mở rộng cho vay DNNVV tại Vietcombank Gia Lai

c. Hoạt động kinh doanh khác

3.2. Giải pháp mở rộng cho vay DNNVV tại Vietcombank Gia Lai

3.2.1. Xây dựng quy trình cho vay hợp lý

Hiện nay Vietcombank đã xây dựng xong qui trình tín dụng đối với DNNVV và chính thức được áp dụng thống nhất trong toàn hệ thống kể từ ngày 08/01/2008 được sửa đổi bổ sung ngày 15/3/2017. Đây là một qui trình rất chặt chẽ và cụ thể, thể hiện sự quan tâm của Ban lãnh đạo Vietcombank đối với khách hàng là DNNVV cũng như khẳng định chiến lược tín dụng của Vietcombank hướng đến trong thời gian tới là coi DNNVV là khách hàng chiến lược và tăng dần tỷ trọng cho vay đối với DNNVV. Vì vậy, các giải pháp liên quan đến qui trình cho vay đối với DNNVV tại Chi nhánh Vietcombank Gia Lai chủ yếu là các kiến nghị để điều chỉnh qui trình hoặc các giải pháp áp dụng linh hoạt qui trình cấp tín dụng do Vietcombank ban hành theo hướng ngày càng đơn giản hoá và rút ngắn thời gian hoàn thiện hồ sơ. Cụ thể, cần thực hiện một số vấn đề sau:

- Rút ngắn thời gian xử lý các bước trong qui trình cấp tín dụng

Vietcombank đã ban hành rất nhiều quy trình nội bộ nhằm phục vụ tốt nhất cho khách hàng, trong đó có qui trình cấp tín dụng đối với DNNVV được ban hành năm 2008. Các bước thực hiện trong qui trình này rất chặt chẽ nhưng nếu thực hiện đúng theo qui trình sẽ rất chậm, hoặc mất thời gian nếu cấp phê duyệt cần đi thẩm tra lại hoặc quyết định không cấp tín dụng. Vì vậy, để vẫn thực hiện đúng quy trình do Vietcombank ban hành, đảm bảo an toàn trong hoạt động cấp tín dụng, vừa rút ngắn thời gian giải quyết hồ sơ cho khách hàng, Chi nhánh Vietcombank Gia Lai có thể rút ngắn thời gian thực hiện qui trình như sau: Sau khi cán bộ phòng khách hàng tiếp nhận yêu cầu vay vốn của DNNVV, cần tiến hành ngay việc kiểm tra sơ bộ các chứng từ do khách hàng cung cấp, đồng thời phỏng vấn sơ bộ về tình hình hoạt động của khách hàng, các vấn đề liên quan đến hồ sơ pháp lý, tài sản thế chấp, ….

Nếu nhận thấy khách hàng có đủ điều kiện để cấp tín dụng thì xin ý kiến cấp thẩm quyền và hẹn khách hàng thời gian đến thẩm tra trực tiếp tại doanh nghiệp và hướng dẫn doanh nghiệp chuẩn bị hồ sơ chứng từ theo yêu cầu. Đến hẹn, cán bộ khách hàng thông báo cho doanh nghiệp thời gian cụ thể sẽ thẩm tra trực tiếp, mời cấp thẩm quyền phê duyệt cùng tham dự. Sau khi thẩm tra sẽ tiến hành trả lời ngay cho doanh nghiệp là có đồng ý cấp tín dụng hay không, quy mô, điều kiện cấp tín dụng như thế nào. Khi thực hiện được điều này sẽ tạo cho DNNVV cảm thấy tin tưởng ngân hàng hơn. Rút ngắn được thời gian, tiết kiệm được chi phí cho cả ngân hàng và doanh nghiệp đi vay vốn.

- Chú trọng công tác xác định đúng thời hạn cho vay đối với DNNVV

Việc xác định thời hạn vay vốn không chính xác sẽ gây khó khăn thanh khoản cho doanh nghiệp và khoản vay dễ dẫn đến rủi ro, phải chuyển nợ quá hạn hoặc bán tài sản để thu hồi nợ trong khi doanh nghiệp đang hoạt động tốt nhưng mất thanh khoản. Để xác định đúng thời hạn vay vốn, yêu cầu cán bộ cho vay phải xác định đúng vòng quay vốn của DNNVV, đối với DNNVV đây là một việc tưởng chừng đơn giản nhưng lại rất khó khăn do thói quen trong kinh doanh của DNNVV là mua bán không thông qua hợp đồng kinh tế, không có hoá đơn chứng từ, không qui định rõ thời gian giao hàng, thời gian thanh toán mà chủ yếu dựa vào lòng tin nên rất khó xác định vòng quay vốn; bên cạnh đó, báo cáo tài chính lập không rõ ràng và thường có xu hướng kéo dài vòng quay vốn so với thực tế để dấu lợi nhuận, trốn thuế. Vì vậy, cán bộ cho vay ngoài việc nghiên cứu kỹ báo cáo tài chính và phương án sản xuất kinh doanh do khách hàng cung cấp, thì cần phải nghiên cứu kỹ đặc điểm ngành hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh để xác định đúng vòng quay vốn của doanh nghiệp. Trong nhiều trường hợp cán bộ cần khuyến khích khách hàng lập báo cáo tài chính đúng qui định để tránh trường hợp cùng một doanh nghiệp nhưng có ba báo cáo tài chính, một phục vụ cho ông chủ doanh nghiệp, một phục vụ cho cơ quan thuế và một để cung cấp cho ngân hàng vay vốn.

giảm thủ tục và thời gian vay vốn

Đối với DNNVV, việc lập dự án, phương án sản xuất kinh doanh và chuẩn bị đầy đủ hồ sơ chứng từ theo yêu cầu của ngân hàng để vay vốn là hết sức khó khăn và mất nhiều thời gian. Vì vậy, đối với một số nhóm khách hàng có vòng quay vốn nhanh, chu kỳ sản xuất kinh doanh ngắn, Chi nhánh Vietcombank Gia Lai nên xem xét để cho vay theo hợp đồng hạn mức khách hàng có thể vay trả nhiều lần nhưng tổng dư nợ không vượt quá hạn mức của hợp đồng đã được phê duyệt, đồng thời khách hàng có thể trả nợ bất cứ khi nào và được vay lại số tiền tương ứng với số tiền đã trả, với thủ tục rất đơn giản là lập giấy nhận nợ và cung cấp các giấy tờ chứng minh mục đích sử dụng vốn. Thực hiện phương thức cho vay này vừa tạo cho khách hàng tính chủ động trong quá trình sử dụng vốn vừa giảm rất nhiều thủ tục giấy tờ, tránh lãng phí thời gian, tiền bạc cho cả ngân hàng và doanh nghiệp.

- Phân chia cán bộ quản lý khách hàng phù hợp và phân quyền cụ thể đến từng đối tượng

Chi nhánh Vietcombank Gia Lai cần phân công cán bộ cho vay phụ trách doanh nghiệp theo nhóm ngành kinh tế, mỗi cán bộ phụ trách một hoặc hai ngành kinh tế để cán bộ có thời gian nghiên cứu sâu về lĩnh vực mà mình phụ trách, đồng thời có thể theo dõi được sự biến động thường xuyên của ngành hàng và từ đó có những kiến nghị điều chỉnh hợp lý.

- Thực hiện kiểm tra kiểm soát định kỳ: sau khi giải ngân, Bộ phận kiểm tra kiểm soát nội bộ tại Chi nhánh cần tiến hành ngay việc kiểm tra tổng thể hồ sơ vay vốn lại một lần nữa, từ tư cách pháp nhân đến tài sản đảm bảo, báo cáo tài chính, phương án sản xuất kinh doanh qua đó kịp thời phát hiện các sai sót. Nhưng hiện nay Vietcombank Gia Lai thiếu cán bộ làm công tác kiểm tra kiểm soát nội bộ còn thiếuChi nhánh cần bố trí thêm cán bộ cho Bộ phận kiểm tra nội bộ để thực hiện tốt công tác này.

Đối với cán bộ cho vay, do địa bàn cho vay ở xa và phân tán, một cán bộ cho vay phụ trách nhiều khách hàng, nên việc kiểm tra sử dụng vốn vay hiện nay chưa

thực hiện đúng qui định. Thông thường, cán bộ chỉ kết hợp kiểm tra sử dụng vốn vay khi trên địa bàn có khách hàng vay mới nên hiệu quả của công tác kiểm tra không cao. Vì vậy, Chi nhánh cần bố trí cán bộ hợp lý và yêu cầu cán bộ phải có lịch kiểm tra cụ thể và tiến hành kiểm tra sử dụng vốn vay đối với tất cả các doanh nghiệp, đồng thời cán bộ cho vay cũng phải tiến hành kiểm tra đột xuất hay định kỳ tình hình sử dụng vốn, tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để kịp thời phát hiện các sai sót trong quá trình sử dụng vốn hay, hay các thay đổi trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp để có biện pháp thu hồi vốn kịp thời.

3.2.2. Phát triển chính sách khách hàng

Vietcombank thực hiện nghiên cứu, xây dựng và hoàn thiện chính sách cấp tín dụng nói chung và chính sách cho vay nói riêng đối với DNNVV. Bên cạnh đó, Vietcombank nên xây dựng chính sách khách hàng, hệ thống các sản phẩm dịch vụ, quy trình cung ứng sản phẩm dịch vụ, sản phẩm riêng biệt cho từng đối tượng khách hàng nhằm tạo điều kiện hỗ trợ các chi nhánh triển khai đồng bộ, thống nhất và nhanh chóng trong việc phục vụ khách hàng, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của Vietcombank.

- Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng DNNVV

Phần lớn DNNVV rất có tiềm năng hiện tại và trong tương lai, tuy nhiên về mặt nào đó họ không hiểu rõ về các dịch vụ ngân hàng, thủ tục vay vốn nên có tâm lý ngại đến ngân hàng  sản phẩm phải có thủ tục đơn giản, nhanh gọn và dễ hiểu. Bên cạnh đó nhu cầu vay vốn rất đa dạng nhưng giá trị mỗi món vay không lớn, thông thường dưới 5 tỷ đồng  sản phẩm đa dạng, có tính chuyên biệt:

* Ứng trước tiền bán hàng: áp dụng đối với trường hợp DNNVV có mức doanh thu bình quân và số dư tài khoản tiền gửi tối thiểu theo quy định của VCB, các khoản phải thu được thực hiện qua VCB khách hàng được chi vượt số dư trên tài khoản tiền gửi tại VCB trong hạn mức tín dụng cho phép mà không cần tài sản đảm bảo.

khách hàng. Yêu cầu, DNNVV có thời gian hoạt động tối thiểu từ 01 năm trở lên, khoản vay phải có tài sản bảo đảm.

* Sản phẩm dành cho doanh nghiệp mới thành lập.

* Căn cứ vào kết quả xếp hạng tín dụng nội bộ, theo nguyên tắc số lớn, có thể đề xuất ngay sản phẩm cho vay doanh nghiệp mới không cần bảo đảm, sản phẩm cho vay nhanh (ví dụ 01 ngày)…

* Đa dạng hóa kỳ hạn cho vay đối với DNNVV (Phụ thuộc vào nhu cầu vốn và kế hoạch SXKD của doanh nghiệp).

- Đa dạng hóa hình thức bảo đảm tiền vay

Bằng tài sản đối với mỗi đối tượng khách hàng cụ thể. Tài sản đảm bảo luôn là vấn đề khó khăn đặt ra cho các doanh nghiệp muốn tiếp cận nguồn vốn ngân hàng, các doanh nghiệp đôi khi có phương án sản xuất kinh doanh tốt nhưng không đáp ứng được điều kiện cần về tài sản thế chấp của hầu hết các ngân hàng nên không vay được vốn. Đây cũng là một hạn chế còn tồn tại lâu năm trong hệ thống ngân hàng Việt Nam.Để khuyến khích các doanh nghiệp phát triển và khắc phục vấn đề này không phải là dễ, nó đòi hỏi đội ngũ cán bộ ngân hàng các cấp phải có tư duy kinh tế mới, áp dụng linh hoạt các điều kiện cho vay và mở rộng các hình thức đảm bảo tiền vay. Các ngân hàng nên theo sát kế hoạch sử dụng vốn vay của khách hàng phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp kết hợp với tài sản đảm bảo và tài sản hình thành từ nguồn vốn vay để giải quyết nhu cầu vay vốn của khách hàng. Với cách áp dụng điều kiện vay vốn như thế sẽ giúp cho các doanh nghiệp nâng cao khả năng tiếp cận với nguồn vốn vay từ ngân hàng đồng thời ngân hàng có cơ hội theo sát, giảm sát mục đính sử dụng vốn vay của các doanh nghiệp.Từ đó, mạnh dạn cấp tín dụng không có đảm bảo bằng tài sản, hoặc áp dụng biện pháp đảm bảo bổ sung cho khoản vay, để doanh nghiệp có thêm nguồn vốn phát triển trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

Ngoài các hình thức cho vay sẵn có, Ngân hàng có thể mở rộng thêm sản phẩm khác như: Cho vay tín chấp (cho vay không có tài sản đảm bảo), đây là hình

thức ít được Ngân hàng thương mại quan tâm do những lo ngại về rủi ro. Tuy nhiên nếu xét trên khía cạnh an toàn thì chính những phương án sản xuất kinh doanh thật sự khả thi mới là ít rủi ro nhất. Do đó, Ngân hàng có thể hỗ trợ doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu vốn lưu động tạm thời, có như vậy thì uy tín của Ngân hàng cũng sẽ tăng theo.

- Thành lập bộ phận tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng

Hiện nay công tác tư vấn hỗ trợ cho khách hàng DNNVV đều do một cán bộ cho vay được phân công phụ trách doanh nghiệp thực hiện nên chất lượng hỗ trợ và tư vấn không cao. Điều này do nhiều nguyên nhân như trình độ và kinh nghiệm của cán bộ cho vay, số lượng doanh nghiệp và số ngành kinh tế được phân công phụ trách. Bên cạnh đó, do DNNVV là nhóm khách hàng có đặc trưng cơ bản tương đối khác với doanh nghiệp có qui mô lớn đó là: báo cáo tài chính không rõ ràng, khả năng lập và bảo vệ các dự án, phương án sản xuất kinh doanh kém, khả năng nắm bắt xu hướng của thị trường và tìm kiếm thị trường không cao, nên rất khó để tiếp cận nguồn vốn vay từ NHTM. Vì vậy, để có thể duy trì và mở rộng cho vay đối với DNNVV, Chi nhánh Vietcombank Gia Lai cần phải thành lập bộ phận tư vấn riêng biệt nhằm hỗ trợ, tư vấn cho DNNVV trong khâu lập dự án, phương án sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính đảm bảo đúng qui trình. Sẵn sàng tư vấn cho DNNVV trong các lĩnh vực đầu tư, cảnh báo rủi ro về ngành hàng, đồng thời tư vấn cho DNNVV thay đổi ngành hàng, tìm kiếm thị trường mới hay thu hẹp sản xuất khi nhận thấy dự án, phương án không hiệu quả. Bên cạnh đó cũng cần khuyến khích DNNVV lập báo cáo tài chính đúng qui định thực hiện kiểm toán báo cáo tài chính, đây cũng là một trong những yếu tố giúp việc tiếp cận vốn vay ngân hàng một cách dễ dàng hơn.

- Có chính sách ưu đãi riêng về phí, lãi suất cho DNNVV

Hiện nay Vietcombank nói chung và Chi nhánh Vietcombank Gia Lai nói riêng chưa có một chính sách ưu đãi riêng về phí và lãi suất đối với DNNVV, mà đều được áp dụng chung cho tất cả các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, trong các thời kỳ

khó khăn do Chính phủ áp đặt chính sách thắt chặt tín dụng, hoặc khi lãi suất thị trường biến động thì DNNVV là một trong những đối tượng đầu tiên phải cắt giảm hạn mức tín dụng hay bị điều chỉnh lãi suất theo hướng bất lợi, gây khó khăn cho hoạt động của DNNVV; tạo cho DNNVV tâm lý không yên tâm khi vay vốn ngân hàng nên thường có xu hướng chuyển sang tìm kiếm nguồn vốn khác hoặc sang các ngân hàng khác vay. Điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng mở rộng cho vay. Vì vậy, Chi nhánh Vietcombank Gia Lai cần có một chính sách lãi suất phù hợp hơn đối với DNNVV, đó là áp dụng lãi suất thấp hơn so với mặt bằng trong điều kiện có thể, áp dụng lãi suất cố định hoặc có cam kết không tăng lãi suất trong thời hạn cho vay đối với hợp đồng vay hạn mức. Ngoài ra cần giảm hoặc miễn các loại phí dịch vụ như phí chuyển tiền, phí kiểm đếm, … đối với những khách hàng truyền thống có quan hệ tốt với Chi nhánh hoặc các khách hàng sử dụng dịch vụ tổng thể như chuyển tiền, mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế…

- Phân chia thị trường theo từng nhóm ngành kinh tế để có chính sách khách hàng phù hợp

Cần phải phân chia DNNVV theo nhóm ngành kinh tế, từ đó để có những chính sách riêng đối với từng nhóm ngành tùy thuộc vào tình hình kinh tế và chính sách tín dụng từng thời kỳ. Trong từng nhóm ngành, thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan thuế, pháp luật và các thông tin trên thị trường chứng khoán để tiến hành lựa chọn các khách hàng tốt, khách hàng tiềm năng, có hoạt động kinh doanh tốt nhằm có chính sách riêng cho những khách hàng này. Chẳng hạn, đối với những DNNVV trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng hay chế biến nông sản là những ngành đang được địa phương quan tâm tạo điều kiện để phát triển và xu hướng phát triển của những ngành này trong tương lai tại địa phương là rất tốt, nhưng hiện tại những doanh nghiệp này làm ăn chưa thực sự hiệu quả theo