Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2016-2018
Giá vốn hàng bán 31,789,653,000 33,789,653,000 34,380,969,23 0 Lợi nhuận gộp về bán hàng 14,800,720,50 0 16,443,297,00 0 22,763,040,77 0
Chi phí kinh doanh
5,379,932,000 5,912,237,290 5,708,218,240
Lợi nhuận thuần về HĐKD
9,420,788,500 10,531,059,710
17,027,822,53 0
Doanh Thu:
Năm 2017, doanh thu của công ty là 56,538,390,000 đồng tăng 3,892,306,500 đồng so với năm 2016. Năm 2018, doanh thu của công ty là 63,828,360,000 đồng tăng 7,289,970,000 đồng so với năm 2017.
Tăng doanh thu trong năm 2017, do sự xuất hiện của cửa hàng tại thành phố Hồ Chính Minh. Nguyên nhân của việc tăng doanh thu trong năm 2018 là do công ty thay đổi cơ cấu kinh doanh, khi có sự gia tăng khối lượng khách hàng mua iPhone lock do giá lời hơn nhiều so với chính hãng, cũng như có sự cắt giảm chi phí và giá vốn hàng bán. Đồng thời công ty còn mở thêm chi nhánh hoạt động tại Đà Nang. Tuy vậy sự tăng doanh thu trong năm 2018 chưa phải là nhiều so với năm 2017.
Khóa luận tốt nghiệp Học Viện Ngân Hàng
Giá trị hàng bán bị trả lại:
Năm 2017, giá trị hàng bán bị trả lại của công ty là 6,305,440,000 đồng giảm 249,730,000 đồng so với năm 2016. Năm 2018, giá trị hàng bán bị trả lại của công ty là 5,911,350,000 đồng giảm 394,090,000 đồng so với năm 2017.
Nguyên nhân của sự giảm giá trị hàng bán bị trả lại là do công tác kiểm tra hàng hóa được thực hiện cẩn thận hơn, giảm thiểu tình trạng máy bị đem trả lại do có lỗi.
Lợi nhuận gộp:
Năm 2017, lợi nhuận gộp của công ty là 16,443,297,000 tăng 1,642,576,500 đồng so với năm 2016. Năm 2018 lợi nhuận gộp của công ty là 22,763,040,770 đồng tăng 6,319,743,770 đồng so với năm 2017.
Nguyên nhân của sự tăng lên mạnh mẽ trong lợi nhuận gộp của công ty là do việc có thêm 1 cửa hàng tại Đà Nang nhưng quan trọng và ảnh hưởng nhất vẫn là hiệu quả của các hoạt động truyền thông Marketing, đồng thời việc cắt giảm bớt các chi phí không cần thiết và giảm giá vốn hàng bán cùng hàng bán bị trả lại
Giá vốn hàng bán:
Năm 2017, giá vốn hàng bán của công ty là 33,789,653,000 đồng tăng 2 tỷ đồng.
Năm 2018, giá vốn hàng bán của công ty là 32,380,969,230 đồng giảm 1,408,683,770 đồng so với 2017.
Nguyên nhân của sự giảm giá vốn hàng bán là do trong năm 2018, số lượng các thiết bị di động nhập về ít hơn so với năm 2017 do lượng cầu về các thiết bị giảm trong khi nhu cầu sửa chữa tăng lên.
Chi phí:
Năm 2017, chi phí của doanh nghiệp là 6,079,932,000 đồng giảm 700,060,000 đồng so với năm 2016. Năm 2018, chi phí của doanh nghiệp là 5,708,218,240 đồng giảm 371,713,760 đồng so với năm 2017.
Nguyên nhân của sự giảm trong chi phí của doanh nghiệp qua 2 năm đến từ nhiều nguyên nhân. Một phần, công ty cắt bỏ bớt nhân lực cùng chi phí quản lý doanh nghiệp, các chi phí đào tạo, thuê ngoài,v.v..., mặt khác là do sự chuyển đổi mặt bằng cửa hàng với chi phí thấp hơn những năm trước.
Khóa luận tốt nghiệp Học Viện Ngân Hàng
Lợi nhuận thuần
Năm 2017, lợi nhuận thuần của công ty là 10,531,059,710 đồng, tăng 1,110,271,210 đồng so với năm 2016, nguyên nhân của sự tăng là từ doanh thu hoạt động bán hàng từ các cửa hàng trước tại Hà Nội và cửa hàng mới tại thành phố Hồ Chí Minh.
Năm 2018, lợi nhuận thuần của công ty là 17,027,822,530 đồng, tăng 6,496,762,820 đồng, nguyên nhân của sự tăng mạnh này là do doanh thu hoạt động bán hàng từ 2 cửa hàng hoạt động trước đó tại Hà Nội,cùng sự tăng doanh thu ở thành phố Hồ Chí Minh trong giai đoạn tăng trưởng và cả hoạt động mới tại Đà Nằng. Cắt giảm bớt chi phí nhân công, thuê ngoài
NHẬN XÉT: Ket quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm gần đây nhất khá tốt, mặc dù trong ba năm từ 2016-2018 có nhiều biến động xảy ra trên thị trường và trong nội bộ công ty. Doanh thu của năm 2018 đang có xu hướng tăng trưởng chậm lại do sự thay đổi trong cơ cấu kinh doanh cũng như biến động trên thị trường. Để đẩy mạnh doanh số bán hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh với các thương hiệu trong cùng lĩnh vực di động xách tay, công ty cần đẩy mạnh và cải thiện mọi hoạt động diễn ra, đặc biệt là công tác truyền thông Marketing.
2.2. Thực trạng công tác truyền thông Marketing trong bán hàng tại công ty:
2.2.1. Hoạt động truyền thông Marketing nói chung
a. Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu- đối tượng nhận truyền thông
Sản phẩm và dịch vụ mà Công ty TNHH Thành Hưng hướng tới là người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng điện thoại và sửa chữa các trang thiết bị di động ở khắp các tỉnh thành trong cả nước ( do sự phát triển của dịch vụ vận chuyển trong thời gian gần đây) và sẽ tập trung vào ba thành phố lớn có đặt cửa hàng chuyên doanh tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nằng. Nhóm sản phẩm smartphone có mức giá đa dạng và phục vụ mọi tầng lớp người tiêu dùng phù hợp với nhu cầu cũng như thu nhập hay nghề nghiệp của họ. Công ty cũng thực hiện nhiều cuộc nghiên cứu thị trường, khảo sát phỏng vấn khách hàng dưới 2 hình thức online và offline ( trực tiếp tại cửa hàng). Trong bốn năm hoạt động, tuy không thực sự nổi bật cũng như thu về nhiều lợi ích thế nhưng công ty cũng đã có được nhiều kinh nghiệm kinh doanh sản phẩm xách tay cũng như dịch vụ sửa chữa trong từng hoạt động. Từ khâu
2016 2017 2018 Năm 2016/2017 2018/2017
Khóa luận tốt nghiệp Học Viện Ngân Hàng
nhập hàng, truyền thông, tư vấn và bán hàng, vận chuyển, chăm sóc khách hàng sau bán và cuối cùng là các hoạt động trong dịch vụ bảo hành, sửa chữa. Đến nay cũng đã có được một vị trí trên thị trường di động xách tay. Để duy trì được hoạt động kinh doanh: bán hàng và dịch vụ, công ty cần có những phương thức, cách thức truyền thông hiệu quả.
b. Xây dựng thông điệp, hình ảnh thương hiệu của công ty
Trong khoảng thời gian hoạt động kinh doanh bốn năm, công ty Thành Hưng đã xây dựng cho mình thông điệp truyền thông xuyên suốt hướng tới người tiêu dùng: Hệ thống bán lẻ và sửa chữa điện thoại uy tín. Thông qua các công cụ
truyền thông xã hội cũng như xây dựng bộ nhận riêng thương hiệu của riêng mình với công cụ tìm kiếm Google, mạng xã hội facebook, youtube, đồng thời thông qua cửa hàng chuyên doanh để kết hợp kinh doanh online và offline. Với màu sắc nhận diện thương hiệu là màu xanh đồng nhất với đồng phục nhân viên bán hàng, nhân viên kỹ thuật, đặc biệt là trang trí cho cửa hàng- bộ mặt quảng cáo hình ảnh trực tiếp cho công ty. Ngoài ra, xây dựng thương hiệu và thông điệp truyền thông của doanh công ty còn thể hiện ở giao diện trang website, fanpage bán hàng trên facebook và kênh youtube. Trong bối cảnh hiện nay, việc sử dụng hiệu quả các video quảng cáo sẽ mang lại cho doanh nghiệp rất nhiều lợi thế. Cụ thể, công ty Thành Hưng có xây dựng riêng cho mình một team Media trong phòng Marketing phụ trách lên kịch bản và làm các video về giới thiệu sản phẩm, video so sánh các sản phẩm, video tư vấn mua hàng.... trên một kênh youtube với hơn 450 000 người đăng ký theo dõi video hàng ngày. Đây là một cách tiếp cận được người tiêu dùng vô cùng hiệu quả
c. Lựa chọn các công cụ truyền thông:
Hiện nay các công cụ truyền thông Marketing mà công ty đang sử dụng bao gồm: quảng cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, khuyến mại. Trong tương lai, với mục tiêu đẩy mạnh công tác bán hàng thì công ty cần cải thiện những nhược điểm tồn tại, cũng như tối ưu hơn các công cụ mà mình đang sử dụng đồng thời tìm kiếm thêm những công cụ mới mang lại hiệu quả truyền thông và bán hàng.
d. Xây dựng ngân sách:
Hằng năm công ty thường xây dựng ngân sách cho các hoạt động truyền thông Marketing dựa vào kết quả kinh doanh của công ty trước đó.
SV: Nguyễn Thị Thu Hà
Khóa luận tôt nghiệp Học Viện Ngân Hàng
*Chi ngân sách cho hoạt động truyền thông Marketing của doanh nghiệp 2016-2018: Bảng 2.2. Chi ngân sách cho hoạt động truyền thông
Tuyệt đối Tươngđối Tuyệt đối Tươngđối
Năm Chi ngân sách quảng cáo
2016 434,170,000
2017 706,500,000
2018 1,067,000,000
Nguồn: Phòng Kế Toán- Công ty TNHH Điện Thoại Di Động Thành Hưng
Qua các năm 2016-2018 công ty đã thay đổi tỷ lệ chi ngân sách cho hoạt động truyền thông Marketing: tăng dần qua các năm. 2016 công ty đã chi ngân sách truyền thông tương ứng 4,07% doanh thu từ hoạt động kinh doanh, 2017 với 4,088%, 2018 với 4,1%. Có thể thấy được công ty chi ngân sách truyền thông qua các năm không thay đổi là mấy so với tỷ lệ chi ngân sách của các năm trước.
Năm 2017: tăng chi ngân sách cho hoạt động truyền thông Marketing là 7,8% so với năm 2016. Đẩy mạnh các hoạt động truyền thông trên các mạng xã hội, cũng truyền thông qua các cửa hàng trọng tâm tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh.
Năm 2018, với sự mở rộng quy mô thêm cửa hàng tại thành phố Đà Nằng, đồng thời thực hiện các chính sách xây dựng website, fanpage bán hàng và kênh youtube quảng bá cho các sản phẩm của công ty. Tăng tỷ lệ chi ngân sách cho truyền thông lên 13,6% so với năm 2017.
Ngân sách cho hoạt động truyền thông trong năm 2018 tăng lên không nhiều, thậm chí là kém hơn so với 2017, mặc dù có thêm một cửa hàng, hơn nữa truyền thông lại đóng một vai trò quan trọng ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy nên công ty cần cân đối lại ngân sách cho hoạt động này.
2.2.2. Quảng cáo
Với quy mô là một doanh nghiệp nhỏ cùng với đặc thù của sản phẩm kinh doanh cũng như các dịch vụ sửa chữa và bảo hành mà công ty cung cấp, các công cụ quảng cáo mà doanh nghiệp lựa chọn cũng có hạn chế nhất định.
Ngân sách chi cho hoạt động quảng cáo trong 3 năm như sau :
SV: Nguyễn Thị Thu Hà
Khóa luận tôt nghiệp Học Viện Ngân Hàng
Bảng 2.3: Chi ngân sách quảng cáo
Nguồn: Công TNHH Thành Hưng
Chi ngân sách quảng cáo trong 3 năm có tăng lên khá đồng đều qua các năm, chứng tỏ doanh nghiệp cũng đã nhận thức về vai trò của quảng cáo. Doanh nghiệp cần cân đối ngân sách phù hợp cho từng phương tiện quảng cáo cho phù hợp.
Cụ thể công ty TNHH Thành Hưng sử dụng các công cụ quảng cáo sau:
a. Quảng cáo trên internet:
Hình 2.1: Các công cụ Marketing online
- Quảng cáo qua website:
Từ khi bắt đầu xây dựng thương hiệu Maxmobile trong lĩnh vực kinh doanh điện thoại xách tay và dịch vụ sửa chữa, công ty TNHH Thành Hưng đã phát triển website bán hàng riêng của công ty.
Khóa luận tốt nghiệp Học Viện Ngân Hàng
Hinh 2.2: Giao diện website của thương hiệu Maxmobile
C8 Tống đài dịch vụ: HN 0969655655 - 0961866686 - 0968655655 Giới thiệu Tin tức Đăng nhập Kiemtrabaohanh Liên hệ Khieunai ŋjf
Với việc sử dụng website đã giúp công ty tiếp cận với khách hàng gần hơn, nhanh hơn ở bất kỳ địa điểm nào. Trang web có hỗ trợ định vị vị trí thông minh, khi mở giao diện trang web, người dùng sẽ được hỏi về khu vực mà bạn gần nhất nhưng lại chỉ có tùy chọn tại ba thành phố có cửa hàng chuyên doanh: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nằng. Việc hỏi vị trí của người dùng, giúp công ty sàng lọc được kết quả tìm kiếm sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng tốt hơn, người dùng biết chính xác địa điểm bán hàng nào còn sản phẩm cần tìm.
Trong giao diện website chính, công ty có sằn các danh mục: Hệ thống cửa hàng, bảo hành, chính sách đổi trả, đặt hàng online, giao hàng và thanh toán. Khách hàng trước khi mua sản phẩm có thể tham khảo về sản phẩm, chính sách bảo hành, vận chuyển trước khi mua. Đặc biệt, khách hàng thắc mắc có thể đặt câu hỏi trong hộp chat trực tuyến, sẽ có nhân viên support trả lời giúp khách hàng. Phía dưới sẽ có các danh mục sản phẩm và dịch vụ để khách hàng lựa chọn được tối ưu hơn: điện thoại, máy tính bảng, apple watch, dịch vụ, trả góp, khuyến mại, laptop. Trong từng danh mục lại có từng lựa chọn sâu hơn về chủng loại, thương hiệu của sản phẩm.
Khóa luận tốt nghiệp Học Viện Ngân Hàng
Hinh 2.3: Danh mục sửa chữa điện thoại
Khóa luận tôt nghiệp Học Viện Ngân Hàng
Hinh 2.5: Danh mục phụ kiện
Nguồn: Website Maxmobile.vn
Ngoài ra trên website, công ty cũng đặt các banners ở khu vực trung tâm, nơi giúp khách hàng cập nhật nhanh nhất các chương trình đặc biệt của công ty.
Website đối với mỗi doanh nghiệp là công cụ quảng cáo và bán hàng hiệu quả, mỗi lượt click truy cập vào website cũng phần nào phản ánh được kết quả của quá trình truyền thông- thể hiện sự quan tâm của người tiêu dùng đến các sản phẩm, dịch vụ của công ty nói riêng cũng như thương hiệu của công ty nói chúng.
- Quảng cáo tìm kiếm (Search Marketing)
Thông thường, khi muốn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, khách hàng thường sẽ
tìm hiểu thông tin về sản phẩm dịch vụ đó qua trang Google, Cốc cốc ( tại Việt Nam),
v.v.... Từ đó, để thông tin về các sản phẩm, dịch vụ của mình được hiện lên ở các vị trí
ưu tiên, thông thường các doanh nghiệp sẽ trực tiếp trả tiền cho các công cụ quảng cáo
hoặc thông qua các đại lý. Đối với công ty Thành Hưng có bộ phận phụ trách riêng cho
những công việc liên quan đến tối ưu công cụ tìm kiếm SEO viết tắt của Search
Engine
Optimization, tên gọi của các phương pháp được sử dụng nhằm cải thiện thứ hạng
Khóa luận tốt nghiệp Học Viện Ngân Hàng
hiện của một website trên trang kết quả công cụ tìm kiếm, hiện nay công cụ phổ biến
nhất vẫn là Google). Từ đó công ty sẽ có thể lựa chọn nhóm người xem quảng cáo theo
vị trí địa lý, độ tuổi và giới tính,.
Liên quan mật thiết đến Website, SEO không chỉ giúp xây dựng website thân thiện với các trang tìm kiếm thông tin, mà còn giúp nâng cao chất lượng website của công ty đối với người dùng. Một trong số những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả cho tối ưu hóa công cụ tìm kiếm đó chính là lượt traffic- lượt truy cập vào website của doanh nghiệp. Tính đến thời điểm năm 2018 lượt truy cập website của doanh nghiệp trung bình đạt được 10 529 lượt/ ngày so với năm 2017 là 6 308 lượt/ ngày và so với năm 2016 là 3 752 lượt/ ngày. Tại công ty Thành Hưng, có riêng team SEO tại phòng Marketing với nhiệm vụ tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, xây dựng website với 20 nhân viên phụ trách từng công việc khác nhau giúp công ty không phải tốn kém nhiều chi phí để thuê tổ chức trung gian. Các nhân viên trong phòng Marketing của công ty thường có nhiệm vụ xây dựng website, viết bài giới thiệu, review, cập nhật trên website theo các chuẩn SEO để có thể nâng cao chất lượng cũng như cải thiện vị trí trên trang Google tìm kiếm. Các chuẩn SEO liên quan đến độ dài, từ khóa, mật độ từ khóa, cấu trúc bài viết, tiêu đề, thẻ mô tả trong bài viết,.
*Quy trình thực hiện SEO tại công ty: - Bước 1: Khảo sát thông tin
Xác định các thông tin về khách hàng, lĩnh vực, mức độ cạnh tranh. Tìm hiểu các đối thủ cạnh trạnh và các hình thức truyền thông quảng bá hiện có của họ.
- Bước 2: Khảo sát Website
+ Kiểm tra công nghệ, tốc độ của website hiện tại công ty đang sử dụng; Kiểm tra tính tối ưu hiện tại của website, khả năng check SEO các thẻ, title, description: mô tả, content: nội dung, footer; Kiểm tra tốc độ load trang và dữ liệu