Theo quan điểm của Marketing, thị truờng bao gồm con nguời hay tổ chức có mong muốn, nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ, họ sẵn sàng mua và có khả năng mua để thỏa mãn những nhu cầu đó.
a.
Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị truờng là việc chia thị truờng tổng thế thành các nhóm khách hàng có cùng đặc tính chung về nhu cầu, sở thích, thói quen. Phân đoạn thị truờng giúp các nhà quản trị Marketing hiểu rõ hơn về nhu cầu cũng nhu mong muốn của khách hàng, nâng cao tính chính xác khi lựa chọn các công cụ Marketing. Một đoạn thị truờng có hiệu quả là khi doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng tại đoạn thị truờng đó đồng thời tạo ra lợi nhuận cho doanh mục tiêu cho doanh nghiệp. Để việc phân đoạn thị truờng hiệu quả thì cần đảm bảo một số yêu cầu sau:
- Đo lường được: phân đoạn đảm bảo đo lường được quy mô khách hàng, sức mua, khả năng mua của họ và các đặc điểm của khách hàng như tuổi tác, giới tính, thu nhập.vv...
- Có quy mô đủ lớn: việc phân đoạn phải được hình thành trong các đoạn thị trường đủ lớn với sức hấp dẫn về khả năng sinh lời cho doanh nghiệp
- Có thể phân biệt được: mỗi đoạn thị trường khác nhau sẽ có những chính sách Marketing khác nhau tuy nhiên nếu đoạn thị trường không có sự khác biệt nào sẽ gây rất nhiều khó khăn cho hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
- Tính khả thi: đoạn thị trường chỉ thực sự có giá trị nếu như doanh nghiệp có thể tiếp cận được và có đủ nguồn lực để đáp ứng các đòi hỏi trên đoạn thị trường đó. Trên đoạn thị trường này doanh nghiệp thực hiện được các hoạt động Marketing
phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp.
Các cơ sở chính để phân đoạn thị trường gồm địa lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi. Dựa vào các cơ sờ này, nhà quản trị Marketing có thể phân đoạn thị trường và đưa ra các chính sách Marketing phù hợp với từng đoạn thị trường đó.
b.
Lựa chon, xác định thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường được doanh nghiệp lựa chọn. hướng các tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh. Thị trường mục tiêu được lựa chọn phải có sức hấp dẫn đối với doanh nghiệp tuy nhiên nó còn phải thích hợp với mục tiêu kinh doanh, ngân sách, nguồn lực của doanh nghiệp. Bởi nếu lựa chọn sai có thể dẫn đến thất bại, không mang lại lợi nhuận như doanh nghiệp mong muốn. Một số tiêu chí để lựa chọn thị trường mục tiêu hiệu quả:
Thứ nhất, quy mô và sức mua của thị trường ấy có thể đo lường được để doanh nghiệp xác định khả năng cung ứng của mình có thể đáp ứng không.
Thứ hai, những đoạn thị trường này phải đủ lớn và hấp dẫn, có triển vọng mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Thứ ba, doanh nghiệp phải có khả năng thâm nhập được thị trường này.
Thứ tư. doanh nghiệp có khả năng xây dựng các chiến lược hiệu quả để thu hút và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Thứ năm. các phân đoạn thị trường khác nhau phải có những phản ứng khác nhau trước những chiến lược Marketing của doanh nghiệp.
Sau khi xem xét kỹ các tiêu chí có 5 phuơng án doanh nghiệp có thể sử dụng để lựa chọn thị truờng mục tiêu:
+ Phuơng án 1: Tập trung vào một phân khúc thị truờng + Phuơng án 2: Chuyên môn hóa có chọn lọc
+ Phuơng án 3: Chuyên môn hóa sản phẩm + Phuơng án 4: Chuyên môn hóa thị truờng + Phuơng án 5: Phục vụ toàn bộ thị truờng
c.
Định vị thị trường
Trên thị truờng hiện nay mỗi ngày hàng ngàn doanh nghiệp với hàng trăm ngàn sản phẩm mới lại đuợc cho ra mắt. Thị truờng đông đúc, khách hàng càng khó khăn hơn trong việc biết đến sản phẩm chứ chua nói đến việc luu giữ hình ảnh về sản phẩm trong tâm trí. Mỗi ngày con nguời tiếp xúc với hàng trăm thông điệp quảng cáo trên TV, điện thoại, đuờng pho,vv... gây ra tình trạng bão hòa, thông tin về sản phẩm bị loãng, thông điệp về sản phẩm thì lu mờ. Việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thì ngày càng gay gắt do ở thời điểm hiện tại “vạn nguời bán, trăm nguời mua”. Chính bởi những lẽ đó, các doanh nghiệp buộc phải phát triển sản phẩm của mình theo huớng thật khác biệt, độc đáo mà chua sản phẩm nào trên thị truờng có, ngoài ra còn phải gửi gắm những thông điệp, những câu chuyện có thể đi vào và chiếm một vị trí đặc biệt trong tâm trí khách hàng. Đó chính là những nội dung của định vị thị truờng. Định vị thị truờng có thể xem là chiến luợc chi phối các chiến luợc Marketing khác. Đây là một trong những nhiệm vụ vô cùng quan trọng của hoạt động Marketing nhằm giúp doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp có đuợc chỗ đứng trên thị truờng và trong lòng khách hàng, khi đó doanh nghiệp mới có thể tồn tại lâu dài, bền vững trên thị truờng đuợc.
Một số hoạt động trọng tâm của chiến luợc định vị là:
+ Tạo ra hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị truờng mục tiêu.
+ Lựa chọn vị thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị truờng mục tiêu. + Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, nhãn hiệu.
Doanh nghiệp có thể định vị dựa trên các chiến luợc khác nhau nhu: + Định vị dựa trên thuộc tính sản phẩm.
+ Định vị dựa trên lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng. + Định vị dựa trên công dụng sản phẩm.
+ Định vị đối thủ cạnh tranh.
+ Định vị tách biệt hẳn các đối thủ cạnh tranh.