Paint Việt
Nam
a.
Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố cốt lõi trong sự hình thành và phát triển của một doanh nghiệp, nó cũng đóng vai trò hết sức quan trọng và trọng tâm của Marketing Mix. Việc đưa ra chính sách sản phẩm phù hợp giúp doanh nghiệp định hướng tốt việc sản xuất từ đó thỏa mãn được nhu cầu người tiêu dùng trên thị trường.
City Paint luôn cố gắng đa dạng hóa sản phẩm để tạo ra lợi thế cạnh cho mình trước các đối thủ lớn khác, chứng minh mình hoàn toàn có khả năng và tạo được chỗ đứng trên thị trường sơn và vật liệu chống thấm, luôn tự tin đi đầu về chất
47
lượng sản phẩm. Các sản phẩm của Công ty đã nhận được nhiều giấy chứng nhận về chất lượng như chứng nhận quốc tế ICB, ISO 9001:2015, đây là cơ sở củng cố thêm niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp.
* Danh mục sản phẩm của Công ty Cổ phần City Paint Việt Nam
Công ty đã đưa ra tập hợp các sản phẩm rất đa dạng và phong phú nhằm đáp ứng và thỏa mãn các nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng.
Bảng 4.2. Danh mục sản phẩm của Công ty Cổ phần City Paint Việt Nam
Sơn ngoại thất • Sơn màu
• Sơn mịn • Sơn siêu bóng
Sản phẩm phụ trợ • Vật liệu chống thấm Silica Fume
• Dung dịch chống thấm phun thẩm thấu Radcon Seal • Keo Pumast 600
• Hóa chất đông cứng nhanh Water Plug • Dung dịch chống thấm gốc xi măng • Sơn chống trơn trượt
• Bột bả
• Maxicali siêu trắng
• Sơn lót ( nội thất, ngoại thất ) • Sơn lót chống rỉ
• Sơn chống bay màu
2
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Hình 4.1. Hình ảnh một sô sản phẩm của Công ty Cổphần City Paint Việt Nam
(Nguồn: citypaint.com) * Nhãn hiệu sản phẩm
Trên thị trường có hàng trăm doanh nghiệp sơn cạnh tranh với nhau vậy nên để xây dựng hình ảnh và để khách hàng nhớ đến mình thì Công ty City Paint Việt Nam đã đưa ra nhãn hiệu CITYPaint và sử dụng chúng cho các sản phẩm của mình.
Hình 4.2. Logo của Công ty Cổphần City Paint Việt Nam
(Nguồn: citypaint.com/vn)
Nhãn hiệu của Công ty bao gồm chữ CITYPaint lấy từ chính tên Công ty cùng với biểu tuợng cây chổi sơn cùng ngôi nhà gắn liền với nhau khiến nguời tiêu dùng có thể liên tuởng ngay đến các sản phẩm của Công ty là sơn và các vật liệu chống thấm trong xây dựng. Duới tên nhãn hiệu là slogan của Công ty “The belief of every contruction” (Niềm tin của mọi công trình) cùng với biểu tuợng chất luợng ISO 9001:2015 khẳng định cam kết cũng nhu phuơng châm hoạt động của Công ty về chất luợng sản phẩm đem đến cho nguời tiêu dùng. Nhìn chung nhãn hiệu của Công ty khá đơn giản và dễ nhớ, nói lên đầy đủ các thông điệp về sản phẩm mà Công ty muốn gửi gắm, điều này giúp khách hàng dễ ghi nhớ các sản phẩm của Công ty hơn đồng thời qua đó cũng dễ dàng hơn trong việc phân biệt với các đối thủ khác trên thị truờng.
* Bao bì, đóng gói sản phẩm
Truớc khi khách hàng biết đuợc chất luợng thực sự bên trong của sản phẩm, cái họ nhìn thấy và chi phối họ truớc tiên chính là bao bì của sản phẩm. Tại City Paint Việt Nam, Công ty sử dụng chất liệu chính là nhựa và thiếc để bao gói cho các sản phẩm của mình, các chất liệu này đuợc sử dụng rộng rãi trong ngành xây dựng vì nó giúp bảo quản tốt chất luợng các loại sơn, dung dịch hóa chất. Không chỉ giúp bảo quản sơn và hóa chất, việc sử dụng thùng nhựa, thiếc giúp cho quá trình vận chuyển dễ dàng hơn, tránh gây ra tinh trạng đổ, vỡ, tràn trong quá trình luu thông.
Sản phẩm CityPaint Maxilite Nero
* Dịch vụ hỗ trợ
Một trong những phương châm hoạt động của CityPaint chính là tư vấn chuyên nghiệp, Công ty luôn cố gắng nỗ lực trong việc xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp luôn sẵn sàng giúp đỡ và tư vấn cho khách hàng với tiêu chí “Sáng tạo không gian sống - Mang đậm phong cách riêng”. Ngoài việc tư vấn trực tiếp tại văn phòng Công ty hay tại các Đại lý, khách hàng có thể đăng ký tư vấn qua email trên trang web của Công ty hay đơn giản hơn là gọi điện đến tổng đài chính thức của CityPaint, Công ty sẽ nhiệt tình tư vấn không chỉ về màu sắc, các loại sơn, vật liệu chống thấm đi kèm, giá cả,... mà còn cả màu sơn theo phong thủy.
* Phát triển sản phẩm mới
Công ty CityPaint không ngừng nghiên cứu, tìm tòi để cho ra mắt sản phẩm mới. Sản phẩm mới nhất mà Công ty cho ra mắt là sơn siêu bóng men sứ cao cấp ngoại thất với những tính năng ưu Việt với chất lượng vượt trội hẳn so với các loại sơn bóng thông thường. Loại sơn này có ưu điểm là tạo ra lớp màng sơn siêu bóng, dày và chai cứng như men sứ nên nó có khả năng chống bám bụi, chống chầy xước, chống thấm rất cao cùng với độ bám dính tốt, độ phủ cao. Đây hứa hẹn là một sản phẩm tiêu biểu của Công ty trong thời gian sắp tới do nó đáp ứng nhu cầu cấp thiết của các công trình hiện nay là mức độ bền màu không được lâu do đặc trưng khí mậu nóng ẩm, mưa nhiều ở nước ta.
b.
Chính sách giá
Trong 4 biến số của Marketing Mix, giá là biến số nhạy cảm nhất bởi nó là biến số duy nhất mang lại doanh thu, lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp. Hơn nữa khách hàng cũng rất nhạy cảm về giá, bởi thông qua giá khách hàng một phần nào đó sẽ đánh giá về chất lượng của sản phẩm đồng thời giá cũng quyết định việc khách hàng có mua sản phẩm đó hay không. Chính bởi vậy Công ty cần đưa ra chính sách giá hợp lý để nâng cao năng lực cạnh tranh đồng thời thúc đẩy quá trình tiêu thụ để mang về lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
Với những mục tiêu khác nhau mỗi Công ty sẽ có cách định giá sản phẩm khác nhau, tuy nhiên tại City Paint Việt Nam chính sách giá Công ty đưa ra chưa thực sự rõ ràng. Các sản phẩm có mức giá từ vài trăm ngàn đến vài triệu đồng, các sản phẩm có mức giá cao thường là các loại sơn như sơn màu, sơn lót, sơn siêu
51
trang,vv... Nhìn chung mức giá Công ty đưa ra là tương đối cao so với các hãng sơn khác trên thị trường tuy nhiên qua đó Công ty cũng muốn khẳng định chất lượng sản phẩm đi đôi với giá cả. Điều này sẽ đánh trúng tâm lý của những khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua giá của hàng hóa đó.
Tại Công ty các sản phẩm có các đơn vị tính khác nhau cùng với qui cách tính khác nhau nên mức giá cũng sẽ khác nhau nhưng đều dựa trên công thức tính giá chung:
Giá sản phẩm = Giá thành + Chi phí phát sinh + Tỷ lệ lãi dự tính
Sau khi tìm hiểu bảng báo giá sản phẩm của Công ty City Paint Việt Nam, Alex và Nero em đã tổng kết được và xin đưa ra bảng so sánh giá một số sản phẩm của các Công ty này với nhau dựa trên sự tương đồng về công dụng, trọng lượng của sản phẩm để thấy rõ hơn chính sách giá tại City Paint.
Bảng 4.3. Bảng so sánh giá một số sản phẩm tại City Point với Maxilite và Nero
Sơn lót ngoại thất (18L) 2.875.000 1.503.000 1.073.199 Sơn lót nội thất (18L) 2.295.000 971.000 1.006.867
Sơn nước trong
(Nguồn: sonzin.com, sieuthison.vn)
Thông qua các bảng giá trên có thể thấy giá bán Công ty cũng áp dụng cho các sản phẩm của mình nhìn chung khá cao trung bình khoảng từ 1-2 triệu đồng so với các sản phẩm trên thị trường tuy vậy Công ty cũng đưa ra chính sách chiết khấu thích hợp cho các Đại lý lấy hàng định kỳ, dựa trên doanh số cam kết cam kết hàng quý, qua đó Công ty sẽ tiêu thụ được nhiều hàng hơn cũng như mở rộng thị phần của mình. Bên cạnh việc chiết khấu Công ty cũng đưa ra mức phần trăm hoa hồng rất hấp dẫn đối với các Đại lý phân phối chính thức của mình dựa trên hợp đồng thỏa thuận giữa hai bên, thông thường mức hoa hồng này sẽ dao động trong khoảng 5% - 10% nếu đạt được mức doanh số đã đề ra. Với các khách hàng cá nhân, doanh
nghiệp, tổ chức Công ty sẽ tặng kèm thêm sản phẩm cho những hóa đơn 5 triệu đồng, chiết khấu trực tiếp 10% với những hóa đơn từ 15 triệu đồng.
c.
Chính sách phân phối
Kênh phân phối chính là “cánh tay nối dài” của mỗi doanh nghiệp, giúp sản phẩm của doanh nghiệp dễ dàng đến với người tiêu dùng hơn. Đây là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng bởi vậy nó có vai trò vô cùng quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tại CityPaint, Công ty sử dụng các kênh phân phối chính:
Kênh không cấp (kênh trực tiếp):
Công ty -> Người tiêu dùng
Kênh một cấp:
Công ty -> Đại lý -> Người tiêu dùng
Công ty City Paint sử dụng 2 kênh phân phối đối trong đó chủ yếu là thông qua các trung gian phân phối trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Sau thời gian tập trung vào thị trường là các thành phố lớn, Công ty đã quyết định thay đổi chính sách phân phối của mình. Thông qua chính sách phân phối rộng rãi, City Paint muốn hướng tới việc mở rộng thị trường để sản phẩm có mặt ở toàn khu vực phía Bắc để tận dụng tối đa nguồn lực, mang lại hiệu quả kinh tế cao. Đến hiện tại, Công ty đã có được hơn 10 Đại lý chính thức ở các tỉnh thành thuộc khu vực phía Bắc như Hải Dương, Yên Bái, Hòa Bình, Tuyên Quang, vv..., mỗi tỉnh thành này có một Đại lý phân phối sản phẩm của Công ty. Công ty sẽ thường xuyên trao đổi với các Đại lý về tình hình tiêu thụ sản phẩm sau đó các Đại lý sẽ thông báo số lượng, chủng loại sản phẩm, màu sắc đã và sắp hết hàng để Công ty cung ứng thêm. Công ty sau khi tiếp nhận thông báo từ phía Đại lý sẽ sắp xếp, bố trí hàng hóa, thời gian giao nhận và vận chuyển trực tiếp hàng hóa cho các Đại lý tuy nhiên thời gian giao nhận chưa được nhanh chóng đối với các tỉnh ở xa. Các Đại lý được hưởng rất nhiều các ưu đãi của Công ty như việc được hưởng mức giá ưu đãi, tặng thêm sản phẩm, một số mặt hàng tồn, hư hỏng có thể trả lại. Việc phát triển hệ thống phân phối sẽ giúp cho Công ty tăng được mức độ nhận biết của khách hàng và quá trình tiêu thụ diễn ra hiệu quả hơn, góp phần mang lại doanh thu, lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Chính bởi vậy, City Paint luôn tìm kiếm thêm các Đại lý mới để ngày càng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình. Để trở thành Đại lý cho Công ty các điều kiện được đưa ra hết sức đơn giản:
- Cần có vị trí kinh doanh thuận lợi, mặt bằng trưng bày sản phẩm tối thiểu là 50m2.
- Có hiểu biết và một số kinh nghiệm cơ bản trong lĩnh vực xây dựng, sơn, vật liệu chống thấm để dễ dàng tư vấn cho khách hàng là một lợi thế. Trong
trường hợp
chưa có sự hiểu biết và kiến thức nhất định Công ty sẽ tổ chức bồi dưỡng
kiến thức,
cung cấp thông tin và cách thức bán hàng.
- Để trở thành Đại lý cho City Paint, yêu cầu về tài chính tối thiểu là 100 triệu đồng.
Có thể thấy việc trở thành Đại lý cho City Paint rất đơn giản với các chế độ ưu đãi đặc biệt từ Công ty.
Công ty liên tục tìm cho mình các Đại lý phân phối mới tuy nhiên việc trao đổi thông tin vẫn chủ yếu qua email và điện thoại. Công ty một năm chỉ cử người đi khảo sát tình hình tiêu thụ sản phẩm trực tiếp từ một đến hai lần. Việc không khảo sát thường xuyên sẽ gây ra cho Công ty những khó khăn trong việc nhận biết cụ thể thị thị hiếu khách hàng, quản lý chất lượng hay giá sản phẩm, giải đáp các thắc mắc, giải quyết khó khăn các Đại lý đang gặp phải. Kiểm tra, đánh giá là việc làm cần thiết nếu không sẽ rất dễ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của cả hệ thống cũng như hình ảnh của Công ty.
d.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Có thể nói trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay việc doanh nghiệp có sản phẩm tốt, mức giá hấp dẫn, phân phối thích hợp thì không thể bỏ qua nhân tố cuối cùng trong 4P vô cùng quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp đó chính là việc đưa ra chính sách xúc tiến hỗn hợp hợp lý. Chính sách xúc tiến hỗn hợp giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên dễ dàng hơn, hiệu quả hơn. Các doanh nghiệp như CityPaint luôn phải đối diện với bài toán “Làm sao để thắng thế trước đối thủ?” khi mà các doanh nghiệp đều có sản phẩm, giá, phân phối cạnh tranh giống nhau. Câu trả lời lúc này chỉ có thể là tạo ra sự khác biệt cho chính doanh nghiệp mình, kể cho khách hàng nghe câu chuyện riêng của chính doanh nghiệp để từ đó xây dựng được hình ảnh của sản phẩm, của Công ty mình trong tâm trí khách hàng. Chỉ khi đã định hình được hình ảnh về sản phẩm và Công ty trong tiềm thức
- Quảng cáo
Quảng cáo là công cụ xúc tiến thuờng đuợc các doanh nghiệp đầu tu mạnh nhất bởi những hiệu quả không hề nhỏ do nó mang lại. Thông qua quảng cáo, Công ty dễ dàng và tiếp xúc nhanh nhất đến khách hàng mục tiêu của mình. Tuy mang lại hiệu quả cao nhu vậy nhung tại City Paint việc quảng cáo chua thực sự đuợc đầu tu đúng đắn và hợp lý. Công ty chua đầu tu vào việc làm TVC quảng cáo trên TV nhằm nhân rộng sự quan tâm và chú ý của khách hàng. Bên cạnh TV thì sự bùng nổ của Internet cũng giúp doanh nghiệp dễ dàng quảng bá sản phẩm của mình hơn với các nền tảng hỗ trợ nhu Facebook, Google, Zalo,vv... tuy nhiên tại City Paint một lần nữa Công ty lại bỏ qua các phuơng tiện hỗ trợ đắc lực này mặc dù độ phủ sóng của nó vô cùng cao và với chi phí rẻ hơn rất nhiều so với việc quảng cáo trên truyền hình. Khi khách hàng có nhu cầu về sản phẩm và tìm kiếm trên Internet thì các cái tên đầu tiên họ nhìn thấy sẽ là KOVA, Nippon, Jotun mà không phải là các sản phẩm của City Paint. Công ty mới chỉ đơn giản dừng lại ở việc đua ra các thông điệp về sản phẩm cùng một số thông tin cơ bản trên website chính thức. Nhìn vào biểu đồ bên duới có thể thấy hiệu quả vô cùng lớn nếu City Paint đầu tu đúng đắn cho việc quảng cáo qua Interner và truyền hình, nhung duờng nhu Công ty đang bỏ qua cũng nhu bỏ lỡ cơ hội tuyệt vời do hai phuơng tiện này mang lại.
Biểu đồ 4.1. Thời lượng sử dụng các kênh truyền thông ở Việt Nam
% Thời lượng sừ dụng các kênh truyền thông ờ Việt Nam (Độ phủ X tần suất)
■ TV — Quãng cáo
ngoài trời ■ Internet Báo giấy
■ Radio Loa phát thanh
(Nguồn: vmarketing.vn)
Tuy không đầu tu cho quảng cáo trên các phuơng tiện có mức độ thu hút cao nhung Công ty cũng đã đua ra các hình thức quảng cáo khác nhu làm bảng biển, catalogues, phát tờ rơi, tuy nhiên đối với các hình thức này việc tiếp cận đuợc nhiều khách hàng mới hơn là không cao mặc dù chi phí bỏ ra cho nó là vô cùng rẻ. Các hình thức quảng cáo Công ty đang thực hiện sẽ vẫn chỉ tập trung vào đuợc các khách hàng cũ, khách hàng đã biết đến Công ty còn với những khách hàng chua hề biết đến City Paint họ dễ dàng bỏ qua các quảng cáo này và không đọng lại gì về Công ty cũng nhu sản phẩm trong tâm trí họ.
- Khuyến mãi
Đối với một Công ty mới gia nhập thị truờng thì việc phát triển mạng luới