Sau khi Công ty CP CN SAPO có kế hoạch mục tiêu marketing rõ ràng, đồng thời thực hiện đúng quy trình truyền thông marketing tích hợp nhƣ đã nêu trên thì bƣớc tiếp theo quan trọng không kém đó chính là lựa chọn kênh truyền thông và các công cụ thích hợp.
4.2.2.1. Kênh truyền thông Marketing Online
Tác giả nhận thấy thực tế Công Ty CP CN Sapo đang thực hiện truyền thông dàn trải cho cả 5 sản phẩm chính của mình và chƣa xác định đƣợc khách hàng mục tiêu chủ đạo của công ty để tập trung đẩy mạnh truyền thông, đƣa về doanh số đạt chỉ tiêu và phát triển thƣơng hiệu tập trung.
Dựa vào xu thế lựa chọn hình thức kinh doanh hiện nay, có đến 80% doanh nghiệp lựa chọn kinh doanh online và sử dụng các công cụ digital marketing, cùng với vị thế của Sapo trong lòng khách hàng mục tiêu là một “chiến binh trẻ” mới mẻ, cập nhật, và dẫn đầu xu thế về các giải pháp phát triển bán hàng đa kênh, cung đƣợc cấp nền tảng website bán hàng online, tƣ vấn - triển khai giải pháp Digital marketing và tối ƣu hệ thống quản lý doanh nghiệp. Tác giả đề xuất Công ty Sapo chọn các sản phẩm phần mềm bán hàng Sapo Go, Sapo Web, và Sapo Interprise làm
sản phẩm chủ đạo và hƣớng đến các khách hàng mục tiêu là những chủ shop hay công ty kinh doanh online.
Để hƣớng đến tập khách hàng mục tiêu này và mang về hiệu quả truyền thông tốt nhất, tác giả nhận thấy Công ty Sapo cần đầu tƣ ngân sách và tập trung cho kênh truyền thông marketing online, với việc sử dụng tích hợp các công cụ truyền thông nhƣ sau:
a, Kênh Social
Các công cụ đƣợc đề xuất sử dụng công cụ quảng cáo và công cụ quan hệ công chúng trên các kênh Facebook, Youtube hay các trang báo điện tử để phủ rộng thƣơng hiệu Sapo. Là nơi để quảng bá, thực hiện các chiến dịch viral hỗ trợ cho các kênh marketing khác.
Ví dụ nhƣ chạy quảng cáo về các chƣơng trình khuyến mại từ công cụ xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ bán hàng lên Facebook để thu hút nhiều khách hàng biết đến và kích thích sử dụng sản phẩm.
Sử dụng báo điện thử để PR về các hoạt động marketing nội bộ của công ty: các event, chƣơng trình đào tạo, các cuộc thi nội bộ, các hoạt động teambuilding để đƣa hình ảnh của Sapo đến với công chúng một cách đáng tin cậy. Qua đó thu hút đƣợc nhân sự hay các nhà đầu tƣ cho công ty.
Đồng thời thực hiện quay các video mang tính truyền thông để đăng cùng lên kênh Youtube để cùng lan tỏa thông điệp truyền thông đến công chúng trong mỗi chiến dịch truyền thông marketing của công ty.
b, Search Engine Marketing – Tối ƣu hóa công cụ tìm kiếm
“Search engine marketing” là 1 thuật ngữ chung dựa vào mọi thứ để có thể thực hiện bằng cách tận dụng ứng dụng của bộ máy tìm kiếm, các danh mục blog và hệ thống mạng lƣới xã hội với mục đích quảng cáo website và tăng sự lƣu thông, “tính liên kết” của website, và trong trƣờng hợp trang web quảng cáo công ty – tăng lợi nhuận.
SEM theo nghĩa hiểu hiện đại ngày nay là tổng hợp của các yếu tố sau:
SEO: Search Engine Optimization hay còn gọi là việc tối ƣu hóa trên các công
SEA: Search Engine Advertising hay còn gọi là việc quảng cáo trên các công cụ
tìm kiếm (Google adwords, Microsoft Adcenter)
SMO: Social Media Optimization hay còn gọi là tối ƣu hóa các Mạng xã hội
SMM: Social Media Marketing tiếp thị thông tin qua các mạng xã hội
SMA: Social Media Ads tăng lƣu lƣợng truy cập website thông qua việc làm
tiếp thị quảng cáo trên các mạng xã hội
Các công cụ đề xuất sử dụng là quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, và marketing trực tuyến. Đối với kênh này thì Công ty Sapo cần chạy quảng cáo và phủ tất cả các từ khóa liên quan đến sản phẩm, công ty lên các kênh nhƣ chạy Ads Google, Website báo điện tử, Website công ty, Forum, Blog…
Để đạt đƣợc kết quả SEM tốt nhất, thì cần thực hiện đủ 8 xây dựng SEM nhƣ sau:
Bƣớc 1: Xác định công cụ tìm kiếm của khách hàng mục tiêu Bƣớc 2: Xác định ngân sách của chiến dịch
Bƣớc 3: Xác định mục tiêu rõ ràng của chiến dịch Bƣớc 4: Khoanh vùng đối tƣợng khách hàng tiềm năng Bƣớc 5: Sử dụng nhóm các quảng cáo khác nhau
Bƣớc 6: Tạo landing page có nội dung nhất quán và rõ ràng với mục tiêu đề ra Bƣớc 7: Thực hiện nghiên cứu từ khóa
Bƣớc 8: Giữ Quality Score ở mức điểm cao
c, Công cụ xúc tiến hỗn hợp
Tác giả nhận thấy đây là một công cụ rất hữu hiệu đối với hoạt động truyền thông marketing cho sản phẩm phần mềm quản lý bán hàng Sapo. Đây là một kênh phân phối sản phẩm, trực tiếp đƣa về doanh số cho công ty, vì vậy nó cần đƣợc đầu tƣ và tối ƣu hóa bằng cách sử dụng hết các mô hình hiện có của Affiliate marketing nhƣ:
- Mô hình Affiliate Marketing với Voucher and deal sites: hững website thu
thập đơn hàng bằng cách gửi cho ngƣời dùng của họ những lời đề nghị là những mã giảm giá giúp họ khi mua hàng. Ngƣời làm affiliate hình thức này sẽ quảng
cáo những mã giảm của họ đến ngƣời tiêu dùng. Tạo cho khách hàng cảm giác cần mua hàng khẩn cấp.
- Mô hình Affiliate Marketing với Content sites and blogs – Review sites:
Những website dạng này thƣờng tập chung vào những sở thích riêng biệt của một nhóm ngƣời dùng, những webssite có nội dung độc đáo về một lĩnh vực cụ thể. Các hình thức có thể kể đến nhƣ các site review sản phẩm, blog, forum.. - Mô hình Affiliate Marketing với Comparison websites: Website so sánh giá
cung cấp cho ngƣời tiêu dùng cơ hội đƣợc so sánh giá sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp khác nhau. Tại Việt Nam, mô hình web so sánh giá là một trong những mô hình affiliate đầu tiên. Đây cũng vẫn đƣợc xem là mô hình hiệu quả trong thời gian tới.
- Mô hình Affiliate Marketing với Cashback sites : Cash Back là một hình thức
hoàn tiền chiết khấu khi khách hàng mua sản phẩm qua sự giới thiệu của website trung gian. Khi khách hàng mua một sản phẩm, ngƣời đó sẽ đƣợc hoàn lại một phần tiền vào tài khoản tại cửa hàng đó để mua sản phẩm khác hoặc có thể rút ra tài khoản nhân hàng.
- Mô hình Affiliate Marketing với Social Affiliate: Mô hình sử dụng các kênh mạng xã hội nhƣ Facebook hay Instagram để làm Affiliate Marketing đang đƣợc nhiều Publisher lựa chọn.
Ngoài ra Công ty Sapo nên phát triển thêm các kênh phân phối sản phẩm để đƣa sản phẩm đến với tệp khách hàng mục tiêu rộng hơn. Vì khách hàng mục tiêu của Sapo là các cá nhân, chủ shop, công ty kinh doanh online trên các trang TMĐT nên Công ty Sapo nên phát triển thêm kênh Ngƣời giới thiệu (Personal selling) ví dụ nhƣ các thầy giáo dạy thƣơng mại điện tử tại các trƣờng học và các trung tâm. Họ là những ngƣời có uy tín và có khả năng lớn giới thiệu sản phẩm của công ty và là một liên kết bán hàng rất tiềm năng.
Phát triển kênh bán hàng từ các chủ cửa hàng, quán tạp hóa…những khách hàng cũ đã sử dụng sản phẩm của công ty cũng là một kênh mà Công ty có thể đầu tƣ phát triển. Thông qua các feedback và giới thiệu về sản phẩm của những khách
hàng đã sử dụng, các khách hàng mục tiêu sẽ có thêm cơ sở đánh giá và chọn lựa, làm tăng tính quyết định mua hàng của họ.
4.2.2.2. Kênh marketing truyền thống offline
Tuy rằng lựa chọn phần mềm quản lý bán hàng Sapo Go, Sapo Web và Sapo Interprise là sản phẩm chủ đạo của công ty, thì cũng không thể phủ nhận đƣợc vai trò quan trọng của các sản phẩm Sapo Pos, Sapo FnB. Chúng chiếm tỉ trọng phần trăm doanh thu ổn định vì vậy, đối với các sản phẩm này, tác giả đề xuất công ty tiếp tục sử dụng các kế hoạch truyền thông marketing truyền thống (offline).
- Công cụ quảng cáo:
Sử dụng bảng biển, pano, standee, băng rôn … quảng cáo xe buýt theo các chiến dịch truyền thông với thông điệp nhất quán. Hỗ trợ cho các chiến dịch quảng cáo online: truyền trải thông tin đến công chúng ví dụ nhƣ thời gian, địa điểm tổ chức event, hay chƣơng trình khuyến mại của công ty…
- Công cụ quan hệ công chúng:
Quan hệ công chúng có vai trò quan trọng trong các hoạt động truyền thông. Đây là hoạt động tạo đƣợc niềm tin, bầu không khí thuận lợi cho sản phẩm. Vì trƣớc khi khách hàng mua sản phẩm họ đều tìm kiếm thông tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm của bản thân cũng nhƣ sự nổi tiếng của công ty và uy tín của các sản phẩm của công ty trên thị trƣờng. Và quan hệ công chúng là hoạt động làm mối quan hệ truyền thông của công ty, thông tin hữu ích về công ty và sản phẩm đƣợc công chúng biết đến ở mặt tích cực cũng nhƣ tạo đƣợc các mối quan hệ mới.
Đối với công ty Cổ phần công nghệ SAPO với hoạt động cung cấp phần mềm quản lý bán hàng SAPO thì công tác quan hệ công chúng làm tốt thì đƣợc khách hàng tin tƣởng sử dụng và giới thiệu sản phẩm, lan rộng phạm vi khách hàng cũng nhƣ tăng uy tín của công ty.
Tổ chức những sự kiện truyền thông, khảo sát
Hiện nay với tầm quan trọng của sự kiện, chúng ta không khó để có thể bắt gặp chúng trong các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp và các loại hình sự kiện cũng trở nên đa dạng hơn. Những loại hình mà ta có thể dễ dàng thấy nhƣ: Sự kiện
nhằm PR, các hoạt động thông cáo báo chí (Press release), hội nghị khách hàng, lễ khai trƣơng… Ra mắt sản phẩm mới (Product Launch) hay những hoạt động, sự kiện liên quan tới cộng đồng, cuộc thi, hội trợ, triển lãm…
Hiện tại, công ty SAPO làm khá tốt về mảng truyền thông nhƣng cần đẩy mạnh hơn nữa bởi đây thực sự là một kênh mang lại hiệu quả.
Hiện nay, phòng PR – marketing thƣờng xuyên tổ chức những buổi khảo sát lấy ý kiến khách hàng để làm những nghiên cứu và đƣợc công bố kết quả trên những trang báo nổi tiếng, làm tăng uy tín và tầm nhận biết của công ty. Nhiều nội dung đƣợc đăng tải trên các kênh báo lớn và chính thống nhƣ: VTV, Cafef, Cafebiz, Brandsvietnam…
Ở những sự kiện trong từng loại hình, công ty nên đóng vai trò là nhà tổ chức, hỗ trợ tổ chức hay nhà tài trợ tùy theo mục tiêu và vai trò của công ty trong từng sự kiện cụ thể. Điều này sẽ tạo đƣợc sự kết hợp độc đáo giữa công ty và các đối tác, những ngƣời có uy tín trong xã hội để tạo nên môi trƣờng làm việc chuyên nghiệp.
Xây dựng thƣơng hiệu thông qua tài trợ – Brand Sponsorship
Hoạt động tài trợ đƣợc xem nhƣ một công cụ marketing và đem lại hiệu quả cao hơn hẳn về nhiều mặt so với việc thiết lập sự nhận biết thƣơng hiệu thông qua quảng cáo. Vai trò chính của tài trợ là nâng cao vị thế và uy tín của công ty, và đó là lí do để công ty có thể đầu tƣ những khoản ngân sách khổng lồ cho nó.
Có rất nhiều cuộc thi, gameshow ảnh hƣởng tới thị hiếu của ngƣời xem nhƣ: Đƣờng lên đỉnh Olympia, Ai là triệu phú hay những sự kiện lớn về TMDT nhƣ Hội nghị toàn cảnh TMDT (Vietnam Online Business Forum – VOBF) . Khi tham gia vào sự kiện đƣợc tổ chức và nhìn nhận ở vị trí hỗ trợ cho sự kiện chƣơng trình đó sẽ thúc đẩy việc xây dựng niềm tin với khách hàng. Những ngƣời tham gia chƣơng trình sự kiện thƣờng cùng đi với nhau theo nhóm hoặc có những bạn bè cùng chung sự quan tâm. Công ty có cơ hội đƣợc xuất hiện không chỉ với một ngƣời mà ngƣời đó cũng có thể giới thiệu về công ty cho bạn bè của họ.
Tham gia các hoạt động xã hội
Cũng giống nhƣ việc tham gia sự kiện hay tài trợ các chƣơng trình lớn, tại Việt Nam cũng diễn ra rất nhiều hoạt động xã hội thu hút nhiều sự quan tâm của mọi ngƣời
nhƣ: Tổ chức vui chơi cho các em nhỏ trong dịp hè, khám bệnh miễn phí, tài trợ âm nhạc…
Các chƣơng trình xã hội thƣờng đƣợc quảng bá rất nhiều trên các phƣơng tiện truyền thông đại chúng nhƣ: Sóng truyền hình, đài báo, báo chí... Công ty có thể dựa vào yếu tố này để tổ chức ra những sự kiện mang tính xã hội để đƣợc moi ngƣời chú ý hơn và không tốn kém quá nhiều chi phí truyền thông. Những hoạt động công ty nên đẩy mạnh đó là tài trợ và giúp đỡ việc đào tạo về ngành Thƣơng mại điện tử. Công ty nên hợp tác với nhiều trƣờng đại học để xây dựng uy tín thƣơng hiệu và có thể nhờ đó phát triển và đẩy mạnh đƣợc việc tuyển nhân sự cho công ty. Ví dụ hoạt động - Công cụ xúc tiến hỗn hợp:
Mở các chƣơng trình khuyến mại, tặng quà, chƣơng trình trải nghiệm dùng thử sản phẩm vào nhiều dịp trong năm để kích thích bán hàng. Sử dụng các voucher, phiếu giảm giá, … để thực hiện chiến dịch.
Với hơn 43,000 khách hàng cũ, công ty nên tạo nhiều chƣơng trình ƣu đãi cho cả khách hàng cũ. Với nguồn khách hàng cũ dồi dào nhƣ vậy, việc giới thiệu bạn bè sử dụng là một việc rất tiềm năng mà công ty nên đầu tƣ phát triển đẩy mạnh mảng này.
Đối với những khách hàng cũ của công ty, phòng marketing không cần tốn quá nhiều chi phí cho việc quảng bá thƣơng hiệu sản phẩm nữa mà chỉ tập trung vào việc nâng cao chất lƣợng hỗ trợ và chăm sóc khách hàng của các nhân viên kinh doanh để lấy lại thiện cảm đối với công ty. Công ty nên đƣa ra những khuyến mãi dành cho những khách hàng đã kí hợp đồng khi có nhu cầu gia hạn thời gian sử dụng phần mềm ví dụ nhƣ chiết khấu % hay tặng thêm tháng sử dụng để thu hút và giữ khách hàng ở lại lâu với mình hơn, cho khách hàng cảm thấy công ty quan tâm tới tất cả các khách hàng.
Công ty có thể đƣa ra các chính sách ƣu đãi giành cho những khách hàng cũ muốn gia hạn thêm thời gian sử dụng sản phẩm tăng.
Bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp có ƣu điểm là có thể trao đổi
hàng. Tuy nhiên, đối với phƣơng thức này đòi hỏi đội ngũ nhân lực cần có kinh nghiệm, khả năng phân tích và thấu hiểu khách hàng.
Bởi vậy, Công ty cần có những chính sách tuyển dụng nhân viên bán hàng phù hợp. Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh cũng cần bao gồm cả đào tạo kiến thức chuyên môn và kỹ năng mềm. Ví dụ nhƣ: Kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng chốt sale, kỹ năng tạo thiện cảm với khách hàng, kỹ năng viết email marketing…
Cần có những chính sách khen, thƣởng thêm đối với những saler hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Việc tích hợp sử dụng các công cụ trên cùng với công cụ bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp sẽ đƣa lại một hiệu quả lớn, hỗ trợ việc bán hàng đạt kết quả cao và mang lại doanh số cho doanh nghiệp.
KẾT LUẬN
Từ ngày đầu mới thành lập, công việc hoạt động của công ty CPCN DKT gặp không ít những khó khăn. Sau hơn 10 năm phát triển, trải qua nhiều khó khăn, thử thách công ty CPCN SAPO đã đạt đƣợc những thành công nhất định, tạo ra đƣợc một vị trí riêng trong tâm trí khách hàng. Trong thành công đó không thể không nhắc tới sự đóng góp không nhỏ của công tác truyền thông marketing. Từ việc hoàn thành tốt hoạt động truyền thông marketing đã đem đến những khách hàng mới cho công ty đồng thời giữ đƣợc những khách hàng trung thành đem đến nguồn lợi nhuận không hề nhỏ cho công ty. Mặt khác cũng tạo ra đƣợc những lợi thế cạnh