- Xác định các nội dung hay hoạt động cần đánh giá.
Ngƣời làm truyền thông khi xác định hệ thống đánh giá cần trả lời 4 câu hỏi liên quan đến các tham số đánh giá:
Đánh giá cái gì? Đánh giá khi nào? Đánh giá ở đâu?
Đánh giá bằng cách nào?
- Xác định các thƣớc đo và tiêu chuẩn thích hợp. Một số hình thức/ thƣớc đo đánh giá cơ bản:
Phân tích công chúng mục tiêu Đánh giá sự nhận biết
Đánh giá sự hiểu biết Đánh giá sự thuyết phục Đánh giá ý định
Đánh giá hành động mua
- Tiến hành đánh giá kết quả thực hiện với các tiêu chuẩn. - Tiến hành các hoạt động điều chỉnh.
CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 2.1. Quy trình nghiên cứu
Ở giai đoạn nghiên cứu thứ cấp, tác giả đã thu thập thông tin về hoạt động hoạt động truyền thông marketing cho phần mềm Quản lý bán hàng Sapo của công ty cổ phần công nghệ Sapo qua các kênh bán hàng online, bán hàng truyền thống. Thông qua việc tìm hiểu kết quả kinh doanh tại Công ty cổ phần công nghệ Sapo, mặc dù tác giả thấy Doanh thu thuần tăng trƣởng qua các năm từ năm 2017 đến hết năm 2019, tuy nhiên so với tiềm năng trong ngành thì Sapo vẫn chƣa đạt kỳ vọng về doanh số, khi các đối thủ nhƣ KiotViet, Vsoft đều tăng trƣởng mạnh vƣợt trội so với Sapo . Khi nghiên cứu các phƣơng án kinh doanh của Sapo, tác giả nhận thấy công ty cổ phần công nghệ Sapo hàng năm có lập kế hoạch truyền thông marketing và sử dụng rất nhiều công cụ truyền thông marketing nhƣ: Công cụ quảng cáo (bảng biển, pano, xe buýt, chạy quảng cáo Facebook, Google, Website…); công cụ Marketing trực tiếp (gọi điện thoại, email); công cụ xúc tiến hỗn hợp (affiliate Sapo, các chƣơng trình khuyến mại, trải nghiệm dùng thử…); công cụ quan hệ công chúng; công cụ bán hàng cá nhân và công cụ marketing trực tuyến.
Điều đó cho thấy, Sapo nhận thức đƣợc vai trò quan trọng của truyền thông marketing trong việc xây dựng và phát triển thƣơng hiệu “Sapo” và thƣơng hiệu của các nhãn hiệu sản phẩm của công ty nhằm hỗ trợ thúc đẩy bán hàng và phát triển thƣơng hiệu. Thực hiện tốt sứ mệnh, các giá trị cốt lõi cũng nhƣ các mục tiêu mà Ban lãnh đạo công ty đặt ra. Tác giả đã sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu thống kê và phƣơng pháp nghiên cứu định tính. Nội dung cụ thể liên quan đến phƣơng pháp sẽ đƣợc trình bày sau đây.
Để tiến hành thực hiện nghiên cứu làm rõ các vấn đề luận văn nêu ra, tác giả thực hiện quy trình nghiên cứu theo các bƣớc cụ thể nhƣ sau:
Hình 2.1. Quy trình thực hiện nghiên cứu
Trong đó:
- Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu:Với tình hình thực tế và tính cấp thiết của đề tài, tác giả nhận định vấn đề cũng nhƣ các câu hỏi nghiên cứu đặt làm mục tiêu của công trình.
- Xây dựng mô hình/ quy trình nghiên cứu: Từ cơ sở lý luận, tác giả xây dựng mô hình nghiên cứu cụ thể áp dụng trong luận văn này.
- Thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp nhằm khai thác những tài liệu sẵn có - Thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp: Tác giả trực tiếp tiến hành thu thập thông
tin trên thực địa
- Đề xuất kiến nghị và giải pháp: Từ kết quả nghiên cứu thực trạng, tác giả có cơ sở để đƣa ra đƣợc những kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác truyền thông marketing của đơn vị nghiên cứu.
2.2. Phƣơng pháp thu thập thông tin
2.2.1. Nghiên cứu dữ liệu thứ cấp
Để có cái nhìn tổng quan về hoạt động truyền thông marketing tại tổ chức đƣợc chọn để nghiên cứu, dữ liệu thứ cấp giúp cung cấp các thông tin, số liệu về hoạt động này qua các năm và qua nhiều thời kỳ của công ty. Ở từng giai đoạn, công ty sẽ có yêu cầu khác nhau đối với hoạt động truyền thông marketing để phù hợp với tình hình thị trƣờng, môi trƣờng ngành và ngay cả các yếu tố nội tại của công ty nhƣ bộ phận phụ trách, tình hình kinh doanh….
Trong giai đoạn nghiên cứu thứ cấp, tác giả đã thu thập thông tin về các hoạt động truyền thông marketing của đơn vị từ năm 2012 đến năm 2019 thông qua các bản báo cáo về truyền thông marketing nói riêng và tình hình tăng trƣởng của công ty nói chung, số lƣợng khách hàng qua từng thời kỳ, những sự kiện công ty tham dự hay tài trợ, các tài liệu nội bộ, tài liệu có sẵn theo từng hoạt động, từng quý, từng năm, các báo cáo đánh giá phân tích tình hình doanh nghiệp, website, mạng xã hội của công ty. Qua đó, tác giả nhận thấy,hàng năm, công ty có lập kế hoạch truyền thông marketing, tuy nhiên, trong những năm đầu hoạt động, công ty chủ yếu sử dụng bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp để đảm bảo doanh thu, tuy nhiên, sau đó, khi đã tích lũy đủ các giá trị nền tảng cần thiết, cả về tài chính và nhân lực, hiện nay, hàng năm, công ty cũng đã bổ sung, mở rộng kế hoạch truyền thông marketing tích hợp, sử dụng nhiều các công cụ khác nhau nhƣ: quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, tài trợ sự kiện, quảng cáo trên báo chí, tập san….Trong quá trình này, tác giả đã nhận đƣợc nhiều sự giúp đỡ, tạo điều kiện từ phía công ty để có thể thu thập đƣợc đa dạng các tài liệu thứ cấp cần thiết cho quá trình nghiên cứu đề tài.
2.2.2. Nghiên cứu dữ liệu sơ cấp
2.2.2.1.Phương pháp nghiên cứu thống kê
Trong phƣơng pháp phân tích thống kê, tác giả chủ yếu sử dụng số liệu có sẵn để phân tích mức độ, động thái, mối liên hệ và sự ảnh hƣởng của truyền thông marketing đến tình hình kinh doanh của Doanh nghiệp. Phƣơng pháp này dựa trên nguồn thông tin thu thập đƣợc của tác giả từ những thông tin có sẵn nhƣ báo cáo tài
chính qua các năm, các chính sách cho truyền thông marketing, hay các số liệu phản ánh từ khách hàng đối với sản phẩm. Phƣơng pháp này sẽ giúp tác giả tổng hợp thông tin để xây dựng cơ sở luận cứ nhằm đƣa ra thực trạng về hoạt động marketing cho phần mềm quản lý bán hàng của công ty cổ phần công nghệ Sapo, từ đó mà đƣa ra những giải pháp thích hợp.
Tác giả sử dụng báo cáo tài chính từ năm 2017 đến năm 2019 để thống kê doanh thu, từ đó so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, tác giả thống kê các chi phí, chính sách hoạt động đối với riêng hoạt động truyền thông marketing để đƣa ra các giải pháp giải quyết những hạn chế còn tồn động đối với riêng hoạt động này.
2.2.2.2. Nghiên cứu định tính
Trong phƣơng pháp nghiên cứu định tính tác giả sử dụng phƣơng pháp phỏng vấn cá nhân chuyên sâu,phỏng vấn trực tiếp với nhóm đối tƣợng là các cán bộ nhân viên tham gia vào hoạt động truyền thông marketing. Kỹ thuật đƣợc sử dụng là phỏng vấn bán cấu trúc, theo đó ngƣời đƣợc phỏng vấn sẽ trả lời tự do một số câu hỏi đƣợc đặt ra bởi ngƣời phỏng vấn (gắn liền với các chủ điểm phỏng vấn). Trong quá trình gặp gỡ và phỏng vấn một số cán bộ quản lý, nhân viên tham gia vào việc lập và thực hiện kế hoạch truyền thông marketing của công ty cổ phần công nghệ Sapo nhƣ tham gia quản lý trang facebook, trang website, các nhân viên phụ trách mảng kinh doanh, các nhân viên phụ trách mảng update thông tin sản phẩm, các nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động kinh doanh tại các chi nhánh và cửa hàng của Sapo. Tác giả đã hiểu thêm về quy trình lập kế hoạch truyền thông marketing cho phần mềm Quản lý bán hàng Sapo, ƣu và nhƣợc điểm của các công cụ truyền thông marketing, mục tiêu truyền thông marketing cho các năm tiếp theo, các cấp nhân viên đều nhiệt tình tham gia phỏng vấn, qua đó, làm rõ đƣợc những kết quả nghiên cứu chính. Tuy nhiên, để có thể có những đánh giá khách quan và nội dung về hoạt động truyền thông marketing của công ty, qua đó đƣa ra các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động truyền thông marketing, tác giả cũng đã tiến hành
nghiên cứu thu thập những số liệu thống kê từ quá khứ đến tƣơng lai để có thể đánh giá một cách chân thực nhất đối với hoạt động truyền thông marketing của công ty.
Trong khoảng thời gian từ ngày 1 đến ngày 30 tháng 09 năm 2019, tác giả đã tiến hành đƣợc 20 cuộc phỏng vấn cá nhân chuyên sâu bán cấu trúc, trong đó có 9 nhân viên tham gia là các đối tƣợng đang phụ trách vấn đề lập kế hoạch hoạt động truyền thông và các nhân viên ở các bộ phận đã từng tham gia việc thực hiện các hoạt động truyền thông marketing cho riêng phần mềm quản lý bán hàng Sapo. Do thời gian và nguồn lực có hạn, tác giả không thể tiến hành phỏng vấn các lãnh đạo công ty về hoạt động truyền thông marketing. Các cuộc phỏng vấn đƣợc diễn ra trong trụ sở chính và các đại ký chi nhánh của Sapo. Tất cả các cuộc phỏng vấn đều đƣợc ghi chép lại. Nội dung các cuộc phỏng vấn đƣợc phân tích theo phƣơng pháp phân tích nội dung theo chủ điểm phỏng vấn, với các chủ điểm cho mỗi đối tƣợng sau đây:
Mức độ nhận thức của các nhân viên quản lý của Sapo về vai trò, tầm quan trọng của truyền thông marketing;
Các công việc phải thực hiện trong quá trình lập và thực hiện kế hoạch truyền thông xúc tiến kinh doanh phần mềm quản lý bán hàng Sapo;
Các công cụ truyền thông marketing mà công ty đã áp dụng, việc phối hợp các công cụ truyền thông;
Ƣu điểm và nhƣợc điểm của từng công cụ truyền thông.
2.3. Thiết lập bảng hỏi cho phỏng vấn
Để có cơ sở và dữ liệu cho việc nghiên cứu, tác giả đã thiết lập bảng hỏi với các chủ đề nhất định để phỏng vấn các đối tƣợng là nhân viên công ty và ban quản lý của công ty.
Mức độ nhận thức của các nhân viên công ty Sapo về vai trò, tầm quan trọng của truyền thông marketing
Chủ đề thứ nhất, khi phỏng vấn 9 cán bộ nhân viên về mức độ nhận thức của cán bộ quản lý, nhân viên về vai trò, tầm quan trọng của truyền thông marketing đã thu đƣợc kết quả phản ánh mức độ nhận thức ở bảng 2.1.
Bảng 2.1. Mức độ nhận thức về tầm quan trọng của truyền thông marketing
Nội dung cụ thể Số lƣợng phát biểu thu nhập đƣợc
Truyền thông Marketing rất quan trọng 8/9 Truyền thông Marketing quan trọng 1/9 Truyền thông Marketing không quan trọng 0/9 Giúp bán đƣợc nhiều phần mềm Quản lý bán
hàng
9/9
Gây dựng thƣơng hiệu 9/9
Hiểu hơn về khách hàng 5/9
Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh 5/9
Qua bảng 2.1 ta thấy, tất cả 9 cán bộ nhân viên của công ty đều nhận thức đƣợc tầm quan trọng của truyền thông marketing, không có ai không hiểu đƣợc tầm quan trọng của nó trong kinh doanh. Kết quả trên cho ta thấy ngoài việc đề cao vai trò giúp cho công ty xúc tiến kinh doanh phần mềm quản lý bán hàng thì họ khẳng định thêm các vai trò khác của truyền thông marketing nhƣ giúp hiểu hơn về khách hàng, xây dựng thƣơng hiệu, tìm hiểu đối thù cạnh tranh.
Các công việc phải thực hiện trong quá trình lập và thực hiện kế hoạch truyền thông xúc tiến kinh doanh phần mềm quản lý bán hàng Sapo
Chủ đề thứ hai, khi phỏng vấn trƣởng phòng kinh doanh sản phẩm phần mềm Quản lý bán hàng và Trƣởng phòng Bộ phần truyền thông Marketing về các công việc phải thực hiện trong quy trình lập kế hoạch truyền thông marketing đã thu đƣợc kết quả ở bảng 2.2.
Bảng 2.2. Các bƣớc trong quy trình truyền thông marketing
Nội dung cụ thể Số lƣợng phát biểu thu thâp đƣợc
Lập kế hoạch truyền thông Marketing 2/2
Xác định mục tiêu truyền thông 2/2
Thiết kết thông điệp truyền thông 2/2
Lập kế hoạch ngân sách dành cho truyền thông marketing 2/2
Lựa chọn các kênh truyền thông 2/2
Quyết định về hệ thống truyền thông 2/2
Qua bảng 2.2 ta thấy công ty đang thực hiện 7 bƣớc trong việc lập kế hoạch quy trình truyền thông, trong đó việc lập kế hoạch và đánh giá kế hoạch truyền thông đƣợc quan tâm hơn cả.
Các công cụ truyền thông marketing mà công ty đã áp dụng, việc phối hợp các công cụ truyền thông
Chủ đề thứ ba, khi phỏng vấn 9 cán bộ nhân viên về các công cụ truyền thông marketing mà công ty đang thực hiện và việc phối hợp các công cụ truyền thông đã thu đƣợc kết quả ở bảng 2.3.
Bảng 2.3. Các công cụ truyền thông marketing mà công ty đang sử dụng
Nội dung cụ thể Số lƣợng phát biểu thu thập đƣợc
Quảng cáo 9/9
Bán hang cá nhân 9/9
Kích thích tiêu dung 9/9
Marketing trực tiếp 9/9
Quan hệ công chúng 9/9
Qua bảng 2.3 ta thấy có 5 công cụ truyền thông marketing mà công ty đang sử dụng đó là quảng cáo, bán hàng cá nhân, kích thích tiêu thụ, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng. Qua nội dung cuộc phỏng vấn tác giả nắm chắc hơn về các nội dung của từng công cụ truyền thông, bên cạnh đó có thể thấy rằng cả 5 công cụ đều đƣợc công ty rất chú trọng
Ưu điểm và nhược điểm của từng công cụ truyền thông.
Chủ đề thứ tƣ, khi phỏng vấn cán bộ nhân viên về ƣu điểm và nhƣợc điểm của từng công cụ truyền thông marketing của công ty đã thu đƣợc kết quả nhận xét sau đây ở bảng 2.4
Bảng 2.4. Ƣu điểm và nhƣợc điểm của từng công cụ truyền thông
Nội dung cụ thể Số lƣợng phát biểu thu thập đƣợc
Khách hàng cũ thƣờng phải đƣợc chăm sóc kỹ càng hơn so với khách hang mới
6/9
Quảng cáo bằng facebook thì đƣa thông tin nhanh, quảng bá cho nhiều đối tƣợng khách hàng rộng hơn là truyền thống
5/9
Nhƣợc điểm của facebook là một số đối tƣợng có thể lợi dụng facebook để đƣa các thông tin thất thiệt cho công ty
2/9
Dùng hình thức tƣ vấn trực tiếp sẽ trả lời đƣợc hầu hết các vấn đề của khách hàng
5/9
Quảng cáo là kênh truyền thông đem lại hiểu quả nhất
5/9
Marketing bằng cách tuyên truyền trực tiếp thƣờng tốn thời gian và hiệu quả thấp
2/9
Qua bảng 2.4 ta thấy các câu trả lời đều dựa trên quan điểm đề cao việc Quảng cáo và tƣ vấn bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Các câu trả lời đều cho rằng việc tuyên truyền trực tiếp là không hiệu quả.
Qua việc ghi chép và phân tích các câu trả lời của các cán bộ nhân viên của công ty cổ phần công nghệ Sapo, tác giả thấy các hoạt động truyền thông marketing của công ty rất đa dạng, ban lãnh đạo công ty đã hiểu rõ về tầm quan trọng của hoạt động truyền thông marketing, đã đầu tƣ rất nhiều công sức và có chiến lƣợc dài hạn từ năm 2017 cho đến nay.
CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG SAPO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
CÔNG NGHỆ SAPO
3.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần Công nghệ SAPO tiền thân là công ty cổ phần DKT đƣợc đƣợc thành lập ngày 20/08/2008.Với niềm đam mê và khát vọng thành công cùng hƣớng đi rõ ràng, Sapo nhanh chóng khẳng định đƣợc vị trí hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ và TMĐT với 2 sản phẩm chủ đạo là Bizweb và Sapo. Đến tháng 4/2018, Bizweb và Sapo hợp nhất với nhau, trở thành Nền tảng quản lý và bán hàng đa kênh đƣợc sử dụng nhiều nhất Việt Nam. Tính đến tháng 12/2019 Sapo đã có 67,000 khách hàng lựa chọn sử dụng.
Hiện tại, Sapo đang mang đến cho các doanh nghiệp bán lẻ một nền tảng