Sapo
3.2.2.1. Sơ đồ bộ máy Marketing
Bộ máy Marketing của Công ty CP CN Sapo đƣợc phân chia và tổ chức theo mô hình sau:
Hình 3.3. Mô hình tổ chức bộ máy Marketing
(Nguồn: Bộ phận Marketing DKT)
Trong đó nhiệm vụ của các nhóm và bộ phận phụ trách nhƣ sau:
- Nhóm phụ trách phát triển sản phẩm: Chịu trách nhiệm cải thiện sản phẩm là
các phần mềm quản lý bán hàng, phát triển thị trƣờng và dự báo doanh số đồng thời quản lý toàn bộ hình ảnh thƣơng hiệu của sản phẩm.
- Nhóm phát triển nội dung trên Digital: thực hiện các nội dung đƣợc giao, chủ
yếu về content marketing. Chịu trách nhiệm lên kế hoạch và lịch viết bài, đăng nội dung lên các kênh Facebook, Website, Blog…
- Nhóm quảng cáo trên Digital: thực hiện các hoạt động quảng cáo online
(facebook, google, website…) phủ từ khóa của công ty trên tất cả các kênh online và thực hiện các chiến dịch quảng cáo offline.
- Nhóm sản xuất tƣ liệu truyền thông: cung cấp hình ảnh, video…các tƣ liệu
media phục vụ cho nội dung và quảng cáo trên Digital.
- Nhóm PR thƣơng hiệu: chịu trách nhiệm quản trị thƣơng hiệu của sản phẩm và
- Bộ phận quan hệ đối tác: Làm việc với các nhà đầu tƣ, các đối tác của công ty.
- Bộ phận quan hệ khách hàng: thực hiện các trải nghiệm khách hàng, tiếp nhận
và xử lý các phản hồi, đƣa ra các phƣơng án xử lý tốt nhất đối với khách hàng. - Truyền thông nội bộ: thực hiện các hoạt động truyền thông nội bộ để đƣa hình
ảnh công ty đến với mọi nhân viên. Truyền tải tầm nhìn sứ mệnh và giá trị cốt lõi của công ty đến toàn thể nhân viên.
3.2.2.2. Quy trình truyền thông Marketing
Hình 3.4. Quy trình truyền thông marketing của Sapo
(Nguồn: Bộ phận Marketing DKT)
Quy trình để thực hoạt đông truyền thông marketing của Sapo chƣa đúng với mô hình truyền thông marketing tích hợp. Quy trình này đang khá đơn giản và thiếu sót nhiều bƣớc, dẫn đến việc triển khai hoạt động truyền thông marketing chƣa đƣợc tối ƣu.
3.2.3. Hệ thống các kênh và công cụ truyền thông marketing được sử dụng
3.2.3.1. Quảng cáo
Đối với công cụ quảng cáo, Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo đã sử dụng loại biển báo ngoài trời (Băng rôn, Pano, Standee, xe bus,…) để phủ sóng thông tin cũng nhƣ thƣơng hiệu của sản phẩm tại Thành phố Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và rất nhiều tỉnh khác ở Việt Nam. Số lƣợng bảng biển trung bình một năm mà Công ty CPCN Sapo dùng để truyền thông marketing lên đến 4,000 cái.
Do không sử dụng hình thức quảng cáo trên thân xe buýt thông thƣờng, Sapo POS chọn quảng cáo diecut (đƣợc phép chạy ở Hà Nội) để tăng hiệu quả về tầm nhìn và thu hút sự chú ý của ngƣời đi đƣờng.
Sapo POS lựa chọn 5 tuyến xe buýt tại Hà Nội là 04, 19, 24, 28, 32 chạy quảng cáo trong thời gian là 6 tháng – khoảng thời gian khá dài để phủ sóng cho thƣơng hiệu ở khắp mọi tuyến đƣờng của Hà Nội.
Hình thức này không chỉ dán quảng cáo ở hai bên thân xe buýt mà còn mở rộng thêm một phần kính xe (khác với quảng cáo tràn kính ở trong Thành phố Hồ Chí Minh) với kích thƣớc khoảng 16 – 22m2, tăng diện tích maquette lên khá đáng kể. Nó mang lại hiệu quả tƣơng đƣơng và thậm chí còn tốt hơn so với quảng cáo hai bên thân xe và quảng cáo tràn kính, bởi vì maquette đƣợc in và cắt tỉa theo viền hình ảnh sản phẩm và logo thƣơng hiệu.
Quảng cáo diecut trên xe buýt của Sapo POS đã mang lại tiếng vang lớn khi tận dụng triệt để những ƣu điểm của xe buýt và có sáng tạo trong hình thức quảng cáo để tiếp cận với lƣợng ngƣời xem cực lớn (đặc biệt là những ngƣời đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh cả online và offline) khi xe di chuyển trên các tuyến đƣờng của Hà Nội.
Không chỉ dừng ở quảng cáo diecut trên xe buýt, Sapo POS còn triển khai cả hình thức quảng cáo biển pano tại tuyến ngã tƣ Hai Bà Trƣng – Lê Duẩn. Đây cũng là khu vực luôn rất đông ngƣời di chuyển ở hầu hết các thời điểm trong ngày.
Thông số của pano Sapo POS nhƣ sau: - Kích thƣớc: 8mW x 4mH.
- Số lƣợng đèn: 8 chiếc (đèn Metan).
- Thời gian chiếu sáng: Khoảng 4 tiếng/ngày vào buổi tối.
Việc phủ sóng thƣơng hiệu bằng biển báo ngoài trời giúp cho Sapo đƣa “tên gọi” của mình đế với công chúng một cách trực tiếp và có hiệu quả truyền thông rất lớn. Tuy nhiên việc triển khai sử dụng bảng biển chƣa theo một quy trình chiến dịch marketing cụ thể, chính vì vậy Công ty Sapo chƣa tạo đƣợc đợt sóng phủ rộng thƣơng hiệu mạnh mẽ đến với công chúng.
Hình 3.5. Quảng cáo Sapo trên xe bus Hình 3.6. Quảng cáo Sapo trên xe bus
(Nguồn: https://quangcaongoaitroi.com/) 3.2.3.2. Quan hệ công chúng (PR)
Hiện tại công ty có phòng PR & Community phụ trách các mảng về truyền thông đối nội và tổ chức sự kiện cho công ty nhằm mục đích cái thiện và nâng cao quan hệ công chúng của công ty với khách hàng bằng các hoạt động sau:
- Truyền thông nội bộ:
Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của doanh nghiệp đƣợc thông tin đến 100% cán bộ nhân viên của tổ chứ và đƣợc tất cả nhân viên đồng lòng ủng hộ. Nhân viên của công ty luôn luôn đƣợc cập nhật các hoạt động của doanh nghiệp thông qua email hay các buổi họp, chính vì vậy sự kết nối thông tin trong nội bộ Công ty CP CN Sapo khá trôi chảy và đầy đủ thông tin.
Các thông tin truyền thông về sản phẩm của Công ty đều đƣợc nhân viên hƣởng ứng và cùng chia sẻ lên các trang mạng xã hội. Ví dụ nhƣ các gói khuyến mãi cho sản phẩm phần mềm bán hàng Sapo.
Hình 3.7. Nhân viên Công ty cùng chia sẻ thông tin truyền thông về sản phẩm
(Nguồn: Facebook Võ Kim Anh)
Tăng thiện cảm của nhân viên Sapo đối với Công ty bằng các phong trào hoạt động thi đua nội bộ hay các hoạt động ngoại khóa nhằm kích thích sự quan tâm của nhân viên đối với các hoạt động của doanh nghiệp, và tăng tình đoàn kết giữa các nhân viên, các bộ phận, phòng ban. Qua đó, Công ty CP CN Sapo cũng đƣa đƣợc hình ảnh đẹp của chính mình đến với công chúng thông qua nhân viên của công ty. Đào tạo kiến thức về sản phẩm, hay các kỹ năng mềm cho nhân viên công ty.
Hình 3.8. Teambuilding công ty CPCN Sapo cùng băng rôn Sapo
(Nguồn: https://www.sapo.vn/) - Quan hệ công chúng
Tài trợ và tổ chức các sự kiện lớn ảnh hƣởng trong giới Thƣơng mại điện tử
Để truyền đi những thông điệp, công ty sử dụng rất nhiều những phƣơng tiện truyền thông. Trong sự kiện Toàn cảnh Thƣơng mại Điện tử Việt Nam (Vietnam
Online Business Forum – VOBF) VOBF 2019, Sapo tham gia sự kiện VOBF 2019 do VECOM tổ chức lần lƣợt tại HN và HCM với tƣ cách Nhà tài trợ đồng hành
chính. SAPO tạo ra rất nhiều chiến dịch truyền thông và hình thức phổ biến nhất đó
là xây dựng những hình ảnh quảng bá về sự kiện và đăng tải lên mạng xã hội.
Sự kiện VOBF 2019 là cơ hội để các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp và cá nhân trao đổi về những cơ hội và thách thức của lĩnh vực thƣơng mại điện tử. Mặt khác, diễn đàn năm nay tiếp tục với những chủ đề về khởi nghiệp sáng tạo trong thƣơng mại điện tử thông qua một phiên khởi nghiệp, từ đó nhằm đem lại nhiều kinh nghiệm quý báu hơn cho cộng đồng khởi nghiệp trẻ của Việt Nam. VOBF 2019 thu hút sự tham gia trực tiếp của hơn 2500 đại biểu và với sự góp mặt của nhiều tổ chức và doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh trực tuyến nhƣ Facebook,
Amazon, SAPO, Nielsen, Zalo, Lazada…
Xuất bản các video theo xu hƣớng truyền thông hiện đại
Phòng PR & Community luôn bắt kịp xu hƣớng của khách hàng hiên nay đó chính là sử dụng những video viral để quảng cáo sản phẩm hay thƣơng hiệu công ty. Hiện nay, mọi ngƣời đểu cho rằng Viral là cách nhanh nhất để định vị một thƣơng hiệu, nó giống nhƣ một con virus đƣợc phát tán và cấy thông điệp vào bộ nhớ công chúng mục tiêu, trong quá trình đó, nó cấy luôn cả nhận diện thƣơng hiệu. Nhiệm vụ của nhà sản xuất là đƣa ra một thông điệp truyền thông sau đó viral sẽ đóng vai trò là một con virus lây lan thông điệp đấy đến cho cả cộng đồng. Chúng ta có thể rất quen thuộc với video quảng cáo của điện máy xanh, những ca khúc của ca sĩ Chi Pu,… những video đó nó có sức lan tỏa đáng gờm trên mạng xã hội, nhiều ngƣời nhắc đến nó, nhiều ảnh, lƣợt chia sẻ hay comment trên mạng xã hội bất kể theo chiều hƣớng tiêu cực hay tích cực thì video đó đã thực sự rất thành công đối với nhà sản xuất.
3.2.3.3. Xúc tiến hỗn hợp
- Xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ xúc tiến bán định hƣớng thƣơng mại
Mặc dù đối với các doanh nghiệp hiện nay, ngân sách Marketing đang dịch chuyển mạnh về công cụ xúc tiến hỗn hợp chiếm đến 60% - 70% bởi đây là công cụ quyết định về doanh số và số lƣợng khách hàng cho doanh nghiệp. Xúc tiến hỗn
hợp hỗ trợ bán hàng theo định hƣớng thƣơng mại mang lại khả năng phân phối cho sản phẩm mới; duy trì hỗ trợ thƣơng mại cho thƣơng hiệu thành lập; khuyến khích các nhà bán lẻ trƣng bày đƣợc thành lập chúng chính là mô hình đại lý phân phối cho sản phẩm của chính công ty.
Nhận thấy sự quan trọng của công cụ xúc tiến hỗn hợp thúc đẩy bán hàng đối với sản phẩm phần mềm bán hàng Sapo, Công ty CPCN Sapo đã xây dựng kênh phân phối cho công ty. Tuy nhiên thực tế mô hình đại lý phân phối xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo đối với các sản phẩm còn rất đơn sơ và chƣa hƣớng đến đủ tệp khách hàng mục tiêu. Đƣợc thể hiện ở Hình 3.6 nhƣ sau:
Hình 3.9. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty Sapo
(Nguồn: Phòng Marketing DKT)
Thông qua mô hình trên có thể thấy đƣợc Công ty CP CN Sapo đang có hai hệ thống xúc tiến bán hàng chính là qua Affiliate Sapo và chính từ các nhân viên kinh doanh trực tiếp của công ty. Hai kênh này chƣa hƣớng đến đủ tập khách hàng mục tiêu mà công ty đang hƣớng đến, trong khi kênh phân phối chính là công cụ quyết định sự sống còn, là con đƣờng thu tiền về cho doanh nghiệp. Các công cụ truyền thông còn lại phải hƣớng đến hỗ trợ cho kênh phân phối để đạt đƣợc mục tiêu cuối cùng là bán đƣợc sản phẩm và tăng doanh số.
Affiliate hay còn gọi là tiếp thị liên kết là một hình thức marketing nhằm quảng bá sản phẩm, dịch vụ của nhà cung cấp, nhà sản xuất. Affiliate marketing có thể đƣợc xem nhƣ một sự kết hợp thu nhỏ của toàn bộ các kênh digital. Digital marketing
bao gồm các hình thức SEO, Google Ads, Facebook Ads, Social, PPC, Display, Email, Native ads và cả Affiliate. Những ngƣời tham gia affiliate là các đối tác kiếm tiềm online (thƣờng đƣợc gọi là publisher) sẽ nhận đƣợc hoa hồng khi tác động ngƣời dùng khác ghé thăm trang mạng và trở thành khách hàng của nhà sản xuất. Publisher có thể là là cá nhân hoặc công ty quảng bá sản phẩm của ngƣời quảng cáo (Advertiser) thông qua mạng xã hội, website hoặc blog và nhận hoa hồng từ Advertiser. Các cách thức đƣợc sử dụng phổ biến là giới thiệu, gửi lời mời, chiết khấu…
Mô hình đƣợc sử dụng chủ đạo cho Affiliate Sapo là Coupon site hay còn gọi là Mô hình Affiliate Marketing với Voucher and deal sites. Mô hình này hoạt động theo cơ chế những website thu thập đơn hàng bằng cách gửi cho ngƣời dùng của họ những lời đề nghị là những mã giảm giá giúp họ khi mua hàng. Ngƣời làm affiliate hình thức này sẽ quảng cáo những mã giảm của họ đến ngƣời tiêu dùng. Tạo cho khách hàng cảm giác cần mua hàng khẩn cấp.
Affiliate Sapo xúc tiến bán thông qua trang Website Affiliate Sapo bằng cách thu hút lƣợt khách truy cập bằng các bài viết công khai, kích thích những ngƣời truy cập giới thiệu sản phẩm của Công ty cho các khách hàng có nhu cầu mua, khi khách đặt mua sản phẩm phần mềm bán hàng Sapo qua mã của ngƣời giới thiệu, thì ngƣời giới thiệu sẽ đƣợc hƣởng một khoản chiết khấu hoa hồng tùy theo cơ chế của công ty.
Hình 3.10. Affiliate Sapo thu hút sự giới thiệu khách hàng mới
(Nguồn: https://www.sapo.vn/sapo-affiliate.html)
Mô hình thứ hai mà Sapo dùng là Mô hình Affiliate Marketing với Content sites and blogs – Review sites. Công ty CP CN Sapo dùng trang blog của công ty để
viết về chuyên một chủ đề về kiếm tiền online trên chính Website đó để hƣớng đến một nhóm ngƣời có chung sở thích nhất định. Trong các bài viết hƣớng dẫn về cách kiếm tiền online, thƣờng bài viết sẽ lồng ghép để giới thiệu và review về các sản phẩm phần mềm bán hàng Sapo. Nhằm kích thích nhu cầu mua sản phẩm của ngƣời truy cập đối với sản phẩm của công ty.
Hình 3.11. Mô hình Affiliate Marketing với Content sites and blogs – Review sites Công ty CPCN Sapo
(Nguồn: https://www.sapo.vn/blog/)
- Xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ xúc tiến bán định hƣớng khách hàng
Đối với công cụ này, Công ty Sapo thƣờng dùng các khuyến mại đi kèm khi mua sản phẩm của công ty nhƣ tặng thêm thời gian sử dụng sản phẩm, hay tặng các sản phẩm khác đi kèm dựa theo kết quả nghiên cứu về tâm lý mua hàng của khách hàng của Sapo.
Các chƣơng trình khuyến mãi của SAPO thƣờng diễn ra trong thời gian rất ngắn, thời gian diễn ra sẽ kéo dài tối đa là một tuần. Nhƣng theo tần suất thì một tháng, SAPO lại tung ra rất nhiều chƣơng trình khuyến mãi để thúc đẩy doanh số cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình nhƣng thƣờng sẽ chỉ thông báo nội bộ
trong công ty và những nhân viên kinh doanh sẽ gọi điện và tƣ vấn cho khách hàng trực tiếp chƣơng trình khuyến mãi của công ty chứ không đƣợc công khai lên Website hay Fanpage Facebook.
Hình 3.12. Các chƣơng trình khuyến mại của Sapo khi mua sản phẩm
(Nguồn: https://www.sapo.vn/khuyenmai/) 3.2.3.4. Marketing trực tiếp
Có thể nói hoạt động marketing trực tiếp là rất quan trọng với công ty SAPO và nó đƣợc diễn ra hằng ngày ngay tại công ty dƣới những hình thức nhƣ gọi điện tƣ vấn trực tiếp cho khách hàng hay gửi email marketing, gặp mặt trực tiếp với khách hàng…Tất cả đều đƣợc thực hiện bởi các nhân viên kinh doanh của công ty.
Công việc hằng ngày của những nhân viên kinh doanh là gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm ra những giải pháp đáp
ứng những nhu cầu đó. Việc này cũng thuận tiện cho việc tiếp cận với khách hàng để marketing hiệu quả bằng cách nói chuyện trực tiếp với khách hàng về công ty, về sản phẩm.
Nhân viên kinh doanh đƣợc cung cấp một lƣợng dữ liệu thông tin khách hàng tự xây dựng và độ lớn của dữ liệu sẽ phụ thuộc vào thâm niên công tác tại SAPO của nhân viên đó, đây cũng là một điểm lợi khi thực hiện hoạt động marketing bằng email marketing của nhân viên kinh doanh.
Email Marketing là việc sử dụng email (thƣ điện tử) làm phƣơng tiện truyền thông tin tới khách hàng tiềm năng. Việc sử dụng email làm phƣơng tiện truyền thông có thể mang lại nhiều lợi ích cho ngƣời sử dụng nhƣ: Tiết kiệm thời gian gửi thƣ nếu gửi theo phƣơng pháp truyền thống và có thể nhanh chóng nhận đƣợc phản hồi của khách hàng.
Hình 3.13. Email marketing đến khách hàng
(Nguồn: Email marketing thanhcth@sapo.com.vn) 3.2.3.5. Bán hàng cá nhân
Công cụ bán hàng cá nhân đƣợc Công ty CP CN Sapo kết hợp cùng với công cụ bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán, thông qua nhân viên kinh doanh của công ty chào hàng trực tiếp các đơn vị có nhu cầu mua phần mềm quản lý bán hàng Sapo.
Kênh bán hàng cá nhân chủ yếu hƣớng đến khách hàng là các chủ cửa hàng