a. Sơ đồ tổ chức
3.2.2. Hoàn thiện chiến lược bán hàng và chính sách bán hàng
a. Chiến lược bán hàng:
Hầu hết các nhân viên kinh doanh chưa đặt ra được cho bản thân những mục tiêu rõ ràng trong việc thực hiện kế hoạch bán hàng sao cho có hiệu quả tối ưu nhất. Vì vậy mà các trưởng phòng, nhóm trưởng cần đưa ra được những mục tiêu chung cho từng cá nhân cụ thể. Đối với những nhân viên mới, thì sẽ đặt mức doanh số thấp hơn so với những người có kinh nghiệm lâu năm và hướng cho những nhân viên mới chiến lược bán hàng cụ thể sao cho có thể đạt được kết quả như mong đợi. Các nhân viên kinh doanh cần phải chia nhỏ mục tiêu theo từng tuần chứ không thể đợi chờ đến gần hết tháng mới đi tìm kiếm khách hàng, như thế sẽ mang lại hiệu quả tối ưu hơn. Tại các phòng kinh doanh cần tăng cường hơn nữa những buổi họp nhanh để trường phòng phổ biến những chính sách thay đổi hoặc đưa ra những chiến thuật
bán hàng trong thời điểm hiện tại cũng như chiến lược dài hơi trong thời gian sắp tới. Có như thế thì các nhân viên mới có thể đạt được doanh số. Tất cả các thành viên trong cùng một nhóm phải có sự phối kết hợp với nhau một các hài hòa, thống nhất. Nếu trong một nhóm có bất đồng quan điểm hoặc sự không thích ứng được của bất kì thành viên nào thì nhóm ấy sẽ không thể nào thực hiện tốt được kế hoạch đề ra. Chiến lược bán hàng của nhóm cần phải có sự đoàn kết, thống nhất giữa các thành viên trong cùng một nhóm để tối đa hóa hiệu quả công việc đề ra. Các trưởng phòng, trưởng nhóm kinh doanh là những người phải luôn theo sat mọi hoạt động của nhóm, luôn động viên, khích lệ tinh thần các thành viên khác để tạo nên sức mạnh nhóm to lớn, giúp sớm hoàn thành được các chỉ tiêu trong tháng đề ra.
b. Hoàn thiện chính sách bán hàng
Hiện tại so với các đối thủ thì Schinlder đang vẫn có mức giá thang có phần cao hơn. Vì vậy hiện nay có nhiều khách hàng đã đưa ra những so sánh giá, dịch vụ và có những quyết định không ký hợp đồng và tái hợp đồng với công ty. Tuy nhiên với phương châm đặt chất lượng lên hàng đầu thì việc chênh lệch giá so với đối thủ là điều dễ hiểu. Mục tiêu của Schindler không phải về giá mà trọng tâm của công ty về chất lượng về thang và dịch vụ, chất lượng sau bán hàng. Schindler phải đưa ra được những chính sách hậu mãi đi kèm với chính sách giá sao cho khách hàng vẫn cảm thấy hài lòng khi sử dụng thang máy, thang cuốn của công ty mặc dù giá có đắt hơn. Để làm được điều này, Schindler cần tăng cường công tác sau bán hàng: hỗ trợ triển khai nhanh gọn cho khách hàng, khi chất lượng dịch vụ có vấn đề: thang hư không sử dụng được, thang có vấn đề về phụ tùng… thì cần có ngay đội bảo trì đến kiểm tra, sửa chữa trong thời gian sớm nhất. Để công việc không bị chồng chéo thì đội kỹ thuật triển khai và đội kỹ thuật bảo trì nên tách riêng biệt, khi cần là có kỹ thuật hỗ trợ ngay, như vậy sẽ không còn những khiếu nại về chất lượng dịch vụ mà Schindler cung cấp. Với hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán, công ty cũng cần đưa ra một số giải pháp cụ thể:
• Liên lạc, theo dõi khách hàng, Sau khi đã lưu hồ sơ chi tiết của mỗi khách hàng.
• Tặng quà, vật lưu niệm, viết thư cảm hơn đến từng khách hàng vào những dịp đặc biệt như năm mới, sinh nhật khách hàng, những dịp lễ tết trong năm.
• Chủ động tiếp cận phục vụ khách hàng: Bộ phận chăm sóc khách hàng nên liên lạc thường xuyên với khách hàng hàng tháng để đảm bảo dịch vụ họ mua có gặp vấn đề nào không; nếu khách hàng có bất kỳ câu hỏi nào về chất lượng dịch vụ, thang yếu,
… thì nhân viên cần khẩn trương giải quyết. Không được bỏ qua cuộc gọi từ khách hàng. Cung cấp cho khách hàng các hỗ trợ cần thiết. Giúp họ cài đặt, duy trì và vận hành thang khi có những sự cố xảy ra. Bất kỳ nhân viên nào cũng cần trả lời được thắc mắc của khách hàng, nếu không thể trả lời thì cần xin lỗi và chuyển thắc mắc của khách hàng đến bộ phận có thể giải quyết được chứ không được yêu cầu khách hàng phải gọi sang bộ phận khác để xử lý hay làm khó khách hàng.
• Chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành: Đối với những khách hàng đã sử dụng dịch vụ lâu năm, Công ty nên chủ động liên hệ và nâng cấp, và có những chương trình bảo trì miễn phí ưu đãi cho khách hàng.