a. Sơ đồ tổ chức
2.4.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Việc xây dựng mục tiêu bán hàng giúp Schindler hoàn thành các mục tiêu bán hàng đề ra một cách hiệu quả nhất thông qua sử dụng các nguồn lực hợp lý, phối hợp sự tham gia của nhiều người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Ngoài ra, hoạch định mục tiêu bán hàng còn giúp các nhà lãnh đạo của Schindler dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Schindler trong giai đoạn hiện nay đã đưa ra hai mục tiêu bán hàng phù hợp với tiềm năng của công ty và sản phẩm dịch vụ thang mà công ty đã và đang cung cấp: Chiến lược bán theo cách tương tác với khách hàng, chiến lược bán phù hợp với chu kỳ kinh doanh.
Chiến lược bán hàng theo cách thức tương tác với khách hàng
Đối với các dòng sản phẩm thang máy mà Schindler đang cung cấp thì rất cần đến đội ngũ nhân viên kinh doanh không chỉ có khả năng linh hoạt, sáng tạo trong phương thức bán hàng mà còn phải có được chiến lược bán hàng trong việc tư vấn, nghĩa là mỗi nhân viên kinh doanh phải tự trau dồi kỹ năng thương thuyết với khách
hàng để đạt được mục tiêu và kiến thức nhất định về dịch vụ mà mình sẽ cung cấp. Điều này không hề dễ dàng nhưng cũng không phải là không thể. Trước khi trở thành nhân viên kinh doanh chính thức của Schindler, mỗi nhân viên phải trải qua lớp học đào tạo chuyên nghiệp để trau dồi cho mình kiến thức về công ty, sản phẩm và dịch vụ mà công ty mình cung cấp để có thể tự tin hơn trước khách hàng. Ngoài ra trong lớp học này, nhân viên kinh doanh cũng được trang bị những kỹ năng tư vấn bán hàng cần thiết cũng như các tình huống trong tư vấn bán hàng. Trong chiến lược bán hàng tư vấn tại Schindler, có những lưu ý chung mà các nhân viên kinh doanh cần chú ý khi tư vấn với khách hàng:
Phân tích, đánh giá được khách hàng: Nắm bắt nhu cầu, mong muốn của khách hàng để nhận biết xem họ phải là khách hàng tiềm năng hay không? Khách hàng có thể chi trả cho việc sử dụng những sản phẩm của Schindler như thế nào?
Trong quá trình tư vấn, nhân viên kinh doanh phải biết cách xử lý tình huống là những câu hỏi bất ngờ của khách hàng đưa ra, do vậy đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải có kiến thức am hểu về các sản phẩm của Schindler và các đối thủ cung cấp cũng như phải có kỹ năng xử lý, tư vấn tốt. Mỗi nhân viên kinh doanh tại Schindler cần phải tự rèn luyện cho bản thân kỹ năng tư vấn bán hàng để có được kết quả kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.
Lập kế hoạch bán hàng phù hợp với chu kì kinh doanh
Hiện tại Schindler đang trong giai đoạn duy trì, nghĩa là có những mục tiêu bán hàng, nhiệm vụ chủ yếu và đưa ra mức thưởng đãi ngộ cho nhân viên một cách thỏa đáng, tạo động lực, tinh thần làm việc của nhân viên lên cao hơn.
Với mục tiêu bán hàng cơ bản gồm có: duy trì mức doanh số mà công ty đã và đang có được cũng như cần đẩy mạnh công tác bán hàng để tăng mức doanh số thông qua các năm; củng cố vị trí trong thị trường là một trong ba nhà cung sản phẩm dịch vụ thang máy đứng đầu Việt Nam nói chung và Đà Nẵng nói riêng về sản phẩm thang máy.
Nhiệm vụ chủ yếu trong chiến lược bán hàng phù hợp với chu kì kinh doanh của Schinlder tại thị trường Đà Nẵng: Thường xuyên chăm sóc những khách hàng hiện có để duy trì lượng khách hàng ổn định, mở rộng thêm thị phần đối với khách hàng mới hoàn toàn và khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh.