5. Kết cấu của đề tài
2.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM LÀ BẤT ĐỘNG SẢN
2.2.1 Tính cá biệt và khan hiếm
Trong cùng một thành phố như TP Hồ Chí Minh, cả hai dự án bất động sản nằm cạnh nhau đều có những yếu tố không giống nhau. Trên thị trường bất động sản chúng có vị trí khác nhau, không gian, tiện ích và điều kiện khác do kiến trúc sư thiết kế đều khác nhau. Bởi vì, ngay trong một toà nhà thì các căn phòng đều sẽ có hướng và cấu tạo khác nhau, rất ít hoặc không giống nhau hoàn toàn bởi khi thiết kế, các chủ đầu tư và kiến trúc sư đều quan tâm đến tính cá biệt để hấp dẫn khách hàng.
2.2.2 Tính bền lâu
Bởi vì đất đai không bao giờ mất đi nên công trình, dự án được xây dựng trên lô đất đó cũng sẽ có tính bền lâu, sử dụng lâu dài.
Khác với các sản phẩm hàng hóa khác, các căn hộ hay các văn phòng gắn liền với bất động sản theo thời gian đều có thể được nâng cấp, tu sửa theo mục đích khác nhau của người dùng.
2.2.3 Tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau
Sự ra đời hay sự hoàn thiện của dự án được quan tâm và dự đoán sẽ thu lợi nhuận cao, mang lại GDP cho ngành thì kéo theo những dự án cũ không đáp ứng đúng nhu cầu cần thõa mãn sẽ bị giảm giá trị hay xuất hiện thêm các dự án mới, hoàn thiện hơn và sức cạnh tranh mạnh hơn.
Ngoải ra, một dự án có căn hộ tốt, giá cao, theo đó là mức sống cao của người dân sẽ sinh sống đòi hỏi phải có một môi trường sống đầy đủ về tiện nghi nếu không muốn nói là cao cấp của họ. Điều đó, bắt buộc các chủ đầu tư cần xin ý kiến các lãnh đạo, cơ quan thẩm quyền để xây dựng đường sá, bệnh viện, trường học để nâng tầm dự án của mình lên một cách cao nhất.
2.2.4 Đất chỉ có quyền được sử dụng
- Điều khác biệt cơ bản nhất đó là quyền sở hữu về sản phẩm bất động sản và các loại hàng hóa khác.
- Đối với các loại hàng hóa khác, mua bán hàng hóa chính là mua đứt cả quyền định đoạt và quyền sở hữu tài sản. Nhưng, đối với mặt hàng là căn hộ hay căn biệt thự, người mua và người bán có quyển bán những giá trị tài sản là căn biệt thự được xây dựng chứ không phải bán cả phần đất gắn liền trên đó.
Vì thế, trong hợp đồng mua bán căn hộ, biệt thự, hay các sản phẩm tương tự là bất động sản sẽ là chuyển nhượng quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà. Trong khi đối với các loại hàng hóa khác sẽ là hợp đồng thương mai, hợp đồng mua đứt bán đứt hàng hóa.
2.2.5 Chuyển hóa thành tiền kém
- Tùy vào giá cả thị trường và các yếu tố tác động lên thị trường bất động sản mà các giao dịch có xảy ra hay không? Do sản phẩm căn hộ, nhà ở hay các văn phòng đều là bất động sản nên giá trị rất lớn, những người có nhu cầu mua, thực sự rất muốn
mua cũng đều cần thời gian suy nghĩ, trải qua đắn đo kĩ lưỡng, mất khá nhiều thời gian mới có quyết định mua hàng.
Nên giao dịch thường mang giá trị lớn và cũng mất rất nhiều thời gian để chuyển thành tiền mặt.
2.2.6 Các đặc điểm khác
- Tùy theo những thuận lợi vị trí mang lại thì giá cả của những dự án lại khác nhau. Càng gần trung tâm, tầm nhìn đẹp thì giá đắt hơn căn hộ có tầm nhìn bị cản trở. - So với mục đích ban đầu của chủ nhà như mua để ở, nhưng sau đó chủ nhà có thể
thiết kế lại thành văn phòng cho người khác thuê, hay mục đích khác ngoài là để ở.
2.3 THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN Ở CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL
- So với cơ sở lí luận, quy trình môi giới bất động sản khi được áp dụng vào thực tế ở những công ty khác nhau sẽ có những bước khác nhau. Cụ thể đối với công ty Bất động sản VNREAL đã biến sáu bước của cơ sở lí luận thành các bước cụ thể phù hợp với công ty để mang lại hiệu quả tốt nhất:
- Do sự khác biệt về hàng hóa, bất động sản là loại hàng hóa đặc biệt so với các loại hàng hóa khác trên thị trường nên việc mua bán cũng có nhiều điểm khác nhau so với quy trình bán các sản phẩm hữu hình như hàng tiêu dùng, phụ kiện, hay các trang thiết bị… .
Cụ thể trong để tài nghiên cứu thì quy trình bán sản phẩm bất động sản có những điểm khác so với các loại hàng hóa khác như:
• Bất động sản được mua bán, chuyển nhượng trên thị trường đều phải qua một giai đoạn tìm kiếm và sàng lọc tỉ mĩ.
• Giá giao dịch trong mua bán là giá trị lớn, và liên quan đến các loại thuế phí nhà nước phức tạp hơn.
• Sản phẩm là không di dời được. …
Trong đó, đối với VNREAL điểu quan trọng nhất ở quy trình mua bán là tìm kiếm sản phẩm bất động sản, bởi vì:
- Các doanh nghiệp trên thị trường bất động sản, sản phẩm mới là có hạn và chia cơ hội bán ra sản phẩm với mỗi doanh nghiệp là như nhau vì đều có lợi cho chủ đầu tư dự án.
- Các hợp đồng cho thuê hay chuyển nhượng càng nhiều sản phẩm cung cấp cho khách hàng sẽ làm thỏa mãn khách hàng hơn. Để có được nhiều sản phẩm, các nhân viên màng nhà phố, nhà cho thuê phải đi khảo sát trực tiếp thực tế từng quận, từng con đường trong thành phố để thu thập thông tin.
Đây là sơ đồ thể hiện quy trình bán hàng của công ty bất động sản VNREAL
Đây là các thông tin sản phẩm từ dự án công ty đã và đang tham gia, cụ thể như sau: Bảng 2.2 Bảng danh sách các dự án công ty đã và đang tham gia
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
STT TÊN DỰ ÁN TÊN CHỦ ĐẦU TƯ VỊ TRÍ QUY MÔ (căn) GIÁ BÁN GIAO NHÀ 1 Wilton Tower Novaland Điện Biên Phủ- Bình Thạnh 494 Từ 30 triệu/ Dự kiến giao 7/2017 2 Vinhomes Golden River - Vinhomes Bason Vingroup Tôn Đức Thắng, Phường Bến Nghé, Quận 1, 3000 căn hộ và 1000 căn biệt thự cao cấp Từ 3000- 5000U SD/ Dự kiến sớm nhất của Aqua 1 12/2017 3 Vinhomes Central Park Vingroup Nguyễn Hữu Cảnh, Bình Thạnh 10000 Từ 36 triệu/ Tháng 3/ 2017 4 Masteri Thảo Điền Công ty CP Đầu tư Thảo Điền Trung tâm Thảo Điền Quận 2, mặt tiền Xa Lộ Hà Nội, 3021 Từ 28 triệu/ Cuối 2016 5 Avalon Công ty liên doanh Avalon Sài Gòn Nguyễn Thị Minh Khai. Quận 1 51 5000 USD/ Đã bàn giao 6 Himlam Riverside Công ty CP địa ốc Him Lam Tân Hưng, Quận 7 314 Từ 1.4 tỷ/ căn Đã bàn giao
Nhận xét:
Chiến lược của công ty chủ yếu tập trung vào các căn hộ thuộc dự án cao cấp, các căn hộ phải đầy đủ các tiện nghi như: trung tâm thương mại, phòng tập gym, hồ bơi, công viên, bệnh viện, trường học… Các dự án này tập trung chủ yếu ở trung tâm thành phố Hồ Chí Minh.
Các căn hộ chủ yếu từ 1- 4 phòng ngủ, diện tich từ 48m2
- 156,5m2 giá giao động từ 1- 9 tỷ đồng. Từ đó, cho thấy tuy chỉ tập trung vào các dự án cao cấp nhưng sản phẩm của công ty rất đa dạng về giá và diện tích giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn.
2.3.1 Tìm kiếm thông tin về sản phẩm
Công ty thường tiến hành thu thập thông tin sản phẩm ở rất nhiều nội dung và với rất nhiều góc độ như:
- Nguồn cung bất động sản.
- Đối tượng có nhu cầu về bất động sản. - Các bên tham gia môi giới bất động sản. - Giá cả bất động sản.
- Hệ thống luật pháp liên quan đến việc kinh doanh bất động sản.
2.3.1.1 Thông tin về cung
Có rất nhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có thể khai thác như:
- Các phương tiện thông tin đại chúng: sách báo, Internet. Đây là nguồn cung cấp thông tin chủ yếu cho công ty. Các nhận viên môi giới trong công ty thường nghiên cứu các loại báo như: báo Thanh Niên, tạp chí bất động sản, thị trường bất động sản, thế giới bất động sản, các trang web liên quan đến bất động sản như mục rao vặt, các mục thông tin kinh tế xã hội về các thông báo của các công ty bất động sản . . .
Đây là nguồn cung cấp thông tin rất phong phú. Ngoài ra, công ty cũng trực tiếp đăng báo, đăng trên các trang web tìm kiếm các loại bất động sản. Cụ thể là các trang web sau:
• www.vnreal.com
• www.chothuenha123.com
• www.chothuevanphongquan1.com
- Các cơ quan quản lý: Địa chính, Tài nguyên môi trường, Sở Quy hoạch- Kiến trúc, Sở Xây dựng đặc biệt là các công ty xây dựng chuyên về các dự án nhà ở khu đô thị
nhằm nắm bắt những thông tin về các dự án, về quy hoạch, các công trình đang và sẽ được xây dựng.
Ƭheo động thái tung hàng rɑ thị trường, trên thị trường thứ cấp, nguồn cung căn hộ cao cấp đang rất lớn. Qua một vài dự án lớn có thể thấy con số này lên đến hàng vài chục nghìn căn hộ ở thời điểm hiện tại cho đến 1, 2 năm tới. Đơn cử như Goldmɑrk Ϲity (5.000 căn), Vinhomes Ϲentrɑl Ƥɑ rk (10.000 căn), Ƥɑ rk Hill
khoảng trên 4.000 căn, Mɑsteri Ƭ hảo Điền 3.000 căn, Vinhome Goleden River với 3000 căn…
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thể hiện nguồn cung căn hộ của một số dự án lớn
- Lấy qua đối tác: Đối tác của các công ty VNREAL là các nhà đầu tư, các công ty là đối thủ cùng nhau liên kết tìm kiếm thông tin lẫn nhau. Thông qua các chủ đầu tư để môi giới các dự án bất động sản.
Ví dụ: Hiện tại, công ty đặt quan hệ với chủ đầu tư dự án của Vinhome Golden River do đó khách hàng đặt trước tại VNREAL sẽ chọn được căn như ý muốn: view đẹp, tầng mong muốn và giá hợp lí nhất… từ lúc bắt đầu mở bán.
- Các công ty khác sau khi dự bán mở bán mới đặt chỗ căn hộ thì mọi căn tốt, căn gốc đều bị chiếm hết.
- Qua sàn, văn phòng: Những người có nhu cầu sẽ qua văn phòng, sàn để kí gửi nhà đất. Nếu qua văn phòng thì tỷ lệ nhà đất chính chủ cũng như những người có nhu cầu bán, cho thuê là rất cao.
- Ngoài ra, công ty mua hoặc thoả thuận trao đổi một số thông tin về bất động sản với các nhà môi giới khác để cùng hợp tác chia sẽ để cùng nhau phát triển lâu dài.
2.3.1.2 Thông tin về cầu
Người mua:
- Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ.
Thời gian đưa ra quyết định mua BĐS thường lâu vì cần thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về các tiện ích và giá trị của bất động sản mang lại. Quy mô khách hàng tiêu dùng ngày càng tăng vì do thu nhập càng tăng và những đòi hỏi về tiện nghi và mức sống tăng lên đủ khả năng chi trả cho mức sống cao cấp của mình. Sản phẩm bất động sản muốn tăng giá thì cần có quy mô khách hàng tiêu dùng đủ lớn và quy mô tăng dần theo thời gian. Do đó, khách hàng tiêu dùng là nền tảng thành công của dự án bất động sản
- Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản. Khách hàng đầu tư chỉ quan tâm đến lợi nhuận, phớt lờ các đặc điểm kĩ thuật của sản phẩm so với khách hàng tiêu dùng thì khách hàng đầu tư luôn đi đầu trong mua bất động sản.
- Để bảo toàn vốn.
Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu của khách hàng từ đó đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất và làm hài lòng khách hàng khó tính nhất.
Người thuê:
- Để làm văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch thương mại. - Để kinh doanh dịch vụ.
- Để sản xuất kinh doanh, cho thuê mặt bằng.
- Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ phải cần tìm hiểu đặc tính của khách hàng và nhu cầu của họ là gì để có kế hoạch chính xác. - Với mục đích tín dụng, thế chấp, bất động sản có thể sử dụng vào quỹ đầu tư tài
chính, công ty bảo hiểm: cầu gián tiếp.
Về nguồn cầu sẽ đến từ cả công ty trong nước và nước ngoài. Với thị trường TPHCM, nhu cầu thuê văn phòng dự đoán sẽ tăng 13% vào năm 2016 và 14% vào năm 2017. Ở TPHCM, công ty BĐS Savills dự đoán giá thuê sàn văn phòng hạng A và B sẽ tăng khoảng 4% trong năm 2016 và 9% trong năm 2017. Những tòa nhà ở vị trí trung tâm có thể có giá thuê tăng đến 10%.
2.3.2 Tìm kiếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng
- Tùy vào mục đích của khách hàng mua để sử dụng ( để ở) hay mua để đầu tư thì khách hàng có nhiều lựa chọn trước khi quyết định mua hoặc thuê một bất động sản nào đó.
- Giỏ hàng bất động sản của công ty và của các công ty đối thủ cạnh tranh có nhiều đặc điểm tương tự thậm chí là cùng một bất động sản, do đó cuộc cạnh tranh về khách hàng và giá trong môi trường môi giới là vô cùng gay gắt và khắc nghiệt.
Phương pháp tìm kiếm khách hàng được áp dụng tại công ty:
- Lập một danh sách tất cả các đặc điểm về bất động sản khác biệt so với đối thủ sau đó thiết kế một tờ rơi quảng cáo bắt mắt để đưa cho khách hàng tiềm năng, trong đó, những đặc điểm đó được mô tả chi tiết.
- Đăng lên website của công ty và các trang diễn đàn nhà đất để tìm kiếm khách hàng. Cụ thể là một số trang sau:
• Alonhadat.com.vn • Nhadat24h.net • Nhadatso.com • Muabannhadat.com
Và một số trang khác không chuyên về diễn đàn nhà đất như raovat, vatgia... cũng mang lại khách hàng cho công ty.
- Thực hiện các chiến lược quảng cáo đăng quảng cáo trên những tờ báo phục vụ những độc giả mà bạn muốn hướng đến. Khi đăng tin công ty luôn đặt quảng cáo tại một vị trí thuận lợi trên tờ báo để khách hàng hướng đến sẽ nhìn thấy với đủ tính thẩm mỹ sẽ thu hút khách hàng.
- Mua dữ liệu từ các ngân hàng cho vay vốn đầu tư bất động sản. Các khách hàng trong nhóm dữ liệu vay vốn với nhu cầu mua bất động sản để ở hoặc đầu tư là rất tiềm năng, khả năng khai thác nhu cầu và đáp ứng nhu cầu cho họ là cơ hội cho nhân viên.
- Nguồn dữ liệu khách hàng từ công ty của chủ đầu tư. Nguồn dữ liệu này có thể là các database đã mua của những dự án khác. Đây là những người giàu nên họ có thể có nhu cầu bán căn cũ, mua căn mới tốt hơn. Phương pháp này có thể giúp kiểm tra lại khách hàng có nhu cầu bán để thêm vào giỏ hàng, đồng thời cũng có khả năng
giới thiệu căn khác nếu họ có nhu cầu. Nếu thành công thì chỉ với một khách tiềm năng ta sẽ có hai hợp đồng được kí.
2.3.3 Xử lí thông tin và sàng lọc khách hàng
- Tìm kiếm và thăm dò khách hàng trong danh sách dữ liệu mà công ty có, danh sách những người thân, bạn bè, những đối tác làm ăn cũ, những khách hàng thân quen, những địa chỉ trang vàng, những câu lạc bộ ...
- Khai thác khách hàng tiềm năng từ các danh sách database tiềm năng đã có. - Là người chuyên đầu tư bất động sản qua các thời kì sốt đất.