5. Kết cấu của đề tài
3.2 ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN
3.2.1 Giải pháp 1: Giải pháp nâng cao hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho
- Hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty một cách chặt chẽ từ giai đoạn đầu tiên đến cuối cùng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
- Tuyển dụng và đào tạo nhân viên trở thành nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, có khả năng độc lập, chuyên môn nghiệp vụ cao.
- Từ 2016- 2020 doanh thu của phân khúc phân phối dự án căn hộ đạt 68.000 triệu đồng.
- Xây dựng thị phần với các nhiệm vụ cụ thể như: gây ấn tượng và khai thác khách hàng tiềm năng, khách hàng mới và giữ chân khách hàng.
- Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường và phối hợp với các phòng ban để lập ra kế hoạch mới phù hợp với tiềm lực công ty trong giai đoạn tới.
- Tăng cường công tác tuyển dụng thêm 20 nhân viên cho phòng dự án để triển khai các hoạt động mua bán hiệu quả hơn.
3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VNREAL
3.2.1 Giải pháp 1: Giải pháp nâng cao hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty. cho công ty.
3.2.1.1 Cơ sở khoa học của giải pháp
Trong các bước của quy trình bán hàng, khách hàng tiểm năng là đối tượng quan trọng nhất ảnh hưởng xuyên suốt đến đến quy trình, nó quyết định đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Công ty VNREAL chưa có bảng danh sách khách hàng tiềm năng mới mà chỉ phụ thuộc vào những dữ liệu từ các ngân hàng, các chủ đầu tư dự án mua về. Những danh sách khách hàng này công ty có và tất nhiên công ty đối thủ cũng có danh sách tương tự. Từ đó cho thấy việc chăm sóc khách hàng khó khăn bởi khách hàng rất khó chịu khi mỗi ngày có hàng chục cuộc gọi từ các công ty khác nhau nhưng hỏi cùng một vấn đề.
Để khắc phục tình trạng đó, em đề ra giải pháp mới tìm kiếm khách hàng cho công ty để tránh tình trạng công ty bỏ ra nhiều chi phí để khai thác khách hàng nhưng hiệu quả mang lại không cao.
Công ty thường xuyên tuyển thực tập sinh và nhân lực cho phòng kinh doanh và phòng dự án, nên về vấn đề nhân lực đủ để thực hiện giải pháp.
Về các điều kiện và cơ sở thực hiện giải pháp:
- Nhân lực: Công ty có rất nhiều nhân lực trẻ và năng động từ cộng tác viên và các thực tập sinh đến từ các trường đại học.
- Cách thức thực hiện: telesales, khảo sát, phân nhóm khách hàng.
- Chi phí: trích từ ngân sách 50% tìm kiếm khách hàng của công ty sang cho giải pháp mới.
- Công cụ hỗ trợ: điện thoại, máy tính, phần mềm quản lí khách hàng, phiếu khảo sát.
3.2.1.2 Giải pháp tìm kiếm và lập danh sách khách hàng tiềm năng
Giải pháp có hai bước cần thực hiện: tìm kiếm khách hàng và lập danh sách khách hàng bằng cách áp đặt tiêu chuẩn để lọc khách hàng từ bước thứ nhất để lọc thảnh khách hàng tiềm năng.
a. Tìm kiếm khách hàng
Danh sách khách hàng tiềm năng có ở khắp nơi nhất là trên mạng internet, chỉ cần vô vài trang web bán data khách hàng thì công ty đã có khá nhiều thông tin của khách hàng mà công ty muốn, nhưng thật sự độ tiềm năng từ các website cung cấp trên mạng vẫn chưa cao.
Cách thức tìm kiếm khách hàng:
- Cử nhân viên tham gia hội thảo của chủ đầu tư. Các hội nghị đó chính là hội thảo thông báo dự án, thông báo mở bán dự án chính thức… tại đó có rất nhiều người quan tâm đến dự án sẽ đến tham gia. Các nhân viên công ty đến đó có một số điểm cần lưu ý đó là nếu người của công ty đối thủ cạnh tranh sẽ có tên công ty và tên của họ trên áo, thường những nhân viên này sẽ mặc đồng phục công ty,….
Ngoài ra, trong quá trình tham gia hội thảo cần chú ý đến một số người đi một mình hay với người khác mà không mặc đồng phục đây là khách hàng mà công ty cần có. Tiếp đến cần nhanh chóng xin thông tin của họ để gửi cho họ thông tin về dự án rõ ràng hơn.
- Thường xuyên lui tới nhà mẫu của dự án: khu nhà mẫu của dự án là nơi tập trung đông nhất khách hàng tiềm năng. Bởi đây chính là khách hàng thực sự có nhu cầu cần mua nhà dù để ở hay ở đầu tư.
- Bỏ đăng tin nhà đất trên các trang diễn đàn bởi vì tốn phí đẩy tin, thuê gian hàng trên các trang, nhưng hiệu quả không cao, cũng do một phần bên quản lí gian hàng của họ không chăm sóc tốt cho gian hàng của công ty.
- Xây dựng bảng khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng mua các căn hộ của dựa án. Sử dụng điện thoại gọi thông báo cho khách với thông điệp khảo sát sự hài lòng của họ, đứng trên góc độ không đề cập đến mua và bán hay cho thuê ở đây, mà chỉ hỏi họ vài câu trọng tâm trong bảng khảo sát. Như sau:
• Chào anh/ chị, em tên A em gọi đến từ chăm sóc khách hàng của chủ đầu tư căn hộ anh chị đang sở hữu! em có một vài vấn đề muốn khảo sát anh/ chị về căn hộ để bên em có thể đáp ứng nhu cầu để anh chị hài lòng hơn!
• Anh/ chị mua để ở ngay hay chưa ở ngay ?
• Anh/ chị có hài lòng với mức giá so với giá trị từ căn hộ không? • Anh/ chị không hài lòng ở đâu?
…
Và cuối cùng luôn phải là giới thiệu một dự án mới cho họ , nếu quan tâm ngay lúc đó họ sẽ cho bạn câu trả lời là họ có nhu cầu đẩu tư tiếp hay không? Phần kết thúc luôn là lời cảm ơn chân thành và lời mời hợp tác khi họ có nhu cầu.
Sau khi khảo sát sẽ có một số khách hàng vẫn chưa hài lòng, bắt được tâm lí khách hàng đó, hãy hỏi những câu như:
• Khách hàng có muốn chuyển nhượng lại không? • Giá chuyển là bao nhiêu ?
• Căn hiện tại kết cấu thế nào?
• Giá chênh lệch nếu họ bán sẽ là bao nhiêu? • Căn hiện tại đã thanh toán bao nhiêu phần trăm • Nhu cầu của họ đối với căn mới là gì?
…
Cứ như vậy công ty có thêm một số khách hàng quan tâm đến dự án mới và khách hàng muốn chuyển nhượng là căn hộ đã mua.
b. Lập danh sách khách hàng bằng cách kết hợp thiết đặt tiêu chuẩn:
Khách hàng tiềm năng cần đạt được 3 trong năm yếu tố sau: - Nằm trong độ tuổi trưởng thành.
- Đã kết hôn và đang có nhu cầu mua nhà để an cư. - Người có tiền và sẵn sàng chi tiền đầu tư.
- Người muốn thể hiện đẳng cấp, cái tôi cao.
- Người muốn đầu tư bất động sản, mua đất để dành.
Kết hợp hai bước trên đó chính là danh sách khách hàng tiềm năng. Ngoài ra để công việc tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn đó chính là phân loại thông tin và đưa vào phần mềm. Phân loại như sau:
• Thông tin về cách sống: nghề nghiệp, thu nhập, lối sống và chi tiêu (nếu có). • Thông tin về nhu cầu, mong đợi của họ về sản phẩm.
…
Khi tiến hành tiếp cận khách hàng, các thông tin sẽ có ích khi nhân viên muốn tiếp cận khách từ đâu, gửi email hay gọi điện thoại cũng phụ thuộc vào nghề nghiệp của họ có thường xuyên kiểm tra email không?
3.2.1.2 Dự kiến kết quả đạt được
Bảng 3.1 Bảng so sánh chi phí giữa phương pháp cũ và phương pháp mới
Stt Tiêu chí Phương pháp cũ Phương pháp mới Chú thích
1 Nhân lực
6 người -1 người đăng tin 1 người làm poster.
- 4 người thực hiện telesales
11 người
2 người tìm kiếm tại các hội thảo
4 người thực hiện telesales 2 người tìm kiếm tại nhà mẫu - 1 người kết hợp và quản lí
thông tin 2 Chi phí
điện thoại 2.000.000 VND/ Tháng 2.000.000 VND/ tháng 3 Chi phí
đăng tin 2.600.000/ tháng 650.000*4= Không tốn chi phí
bốn trang công ty đăng tin
4 Mua
database Như nhau Như nhau
5
( không tính các chi phí như phụ cấp cho nhân viên, bởi đó là chi phí cố định).
Nhận xét
Trong như bảng trên, ta thấy:
Giải pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới so với phương pháp cũ sẽ tốn ít chi phí hơn và sử dụng nhân lực hiệu quả hơn.
- Công ty luôn có số lượng thực tập sinh, những thực tập sinh không chuyên ngành , công ty có thể tận dụng các thực tập để khai khác khách hàng rất có hiệu quả chỉ qua vài lần trainning.
- Phần đăng tin không được đưa vào giải pháp mới bởi vì hiệu quả của việc đăng tin mang lại cho công ty không cao.
- Có được khách hàng tiềm năng thực sự, sẽ là bước đầu dẫn tới thành công cho quy trình bán hàng của công ty. Bởi vì, khách tiềm năng có nhu cầu, họ có đủ tiềm lực kinh tế và sẵn sàng chi tiền cho sản phẩm. Do đó, nếu khai thác không tốt khách hàng tiềm năng mà để đối thủ làm điều này tốt, có nghĩa công ty có lẽ không còn cơ hội tiến xa hơn trong ngành. Đó là lí do vì sao thông tin về những khách hàng đang mua hàng của đối thủ vô cùng quý giá, có nghĩa khách hàng đã được thỏa mãn tất cả nhu cầu cần thiết.
- Nếu khai thác ở cùng một danh sách, lần tìm kiếm này, điều nhất quyết phải làm của nhân viên là trình bày tất cả những lợi ích mà công ty có thể mang lại cho khách hàng hơn là đối thủ mang lại.
Tóm lại, giải pháp khai thác hiệu quả khách hàng tiềm năng với cách làm đơn giản, có thể hạ thấp chi phí, tận dụng được tối đa nguồn nhân lực là bước đầu góp phần làm giảm chi phí và tăng hiệu quả kinh doanh cho công ty.
3.2.2 Giải pháp 2: Phân loại khách hàng và chăm sóc từng nhóm để hoàn thiện quy trình bán hàng của công ty VNREAL.