5. Kết cấu của đề tài
3.2 ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN
3.2.3 Giải pháp 3: Nâng cao kĩ năng thương lượng với khách hàng cho nhân viên qua tổ
3.2.3.1 Cơ sở khoa học của giải pháp
Trong quá trình thực tập tại công ty, em nhận thấy được việc chốt được khách hàng, bán được căn hộ thì quan trọng nhất đó là quá trình thương lượng với khách hàng.
- Các nhân viên kinh doanh của công ty liên tục tìm kiếm các khách hàng mới, tìm kiếm các thông tin về các dự án khác mà chưa có sự quan tâm đúng mức đến các kĩ năng tiếp cận và thương lượng, đàm phán với khách hàng.
- Giám đốc công ty chưa tổ chức chương trình đào tạo cho các nhân viên kinh doanh về kĩ năng thương lượng trong quá trình làm việc với khách, nên khi tiếp xúc với khách có những vấn đề xảy ra nhưng nhân viên không lường trước được làm ảnh hưởng đến hình ảnh chuyên nghiệp của công ty trong sự nhìn nhận của khách hàng. - Với đội ngũ nhân lực của công ty rất dồi dào, nhưng vẫn thiếu kĩ năng và kinh
nghiệm đòi hỏi công ty phải lớp đào tạo hay những buổi trao đổi kinh nghiệm, nhằm đào tạo kĩ năng thương lượng cho nhân viên, khả năng thuyết phục khách hàng cao hơn và nâng cao lợi nhuận công ty,
3.2.3.2 Giải pháp: Nâng cao kĩ năng thương lượng với khách hàng cho nhân viên qua tổ chức các lớp ngắn hạn.
- Tổ chức các lớp nghiệp vụ về kĩ năng thương lượng ngắn hạn gồm các nội dung sau: • Xây dựng chiến lược và chiến thuật thương lượng cho nhân viên. Bởi vì chiến lược
liên quan đến việc xác định đường hướng cơ bản, mục tiêu, kế hoạch để có giải pháp tốt nhất cho vấn đề.
• Công tác chuẩn bị cho quá trình thương lượng.
• Các lỗi thường gặp trong quá trình hai bên thương lượng. Việc nghiên cứu trước các lỗi trong quá trình thương lượng sẽ giúp cho nhân viên tránh một số sai sót không cần thiết.
• Các kĩ năng trong quá trình thương lượng để đạt hiệu quả tốt như: kĩ năng quan sát đối tượng, kĩ năng suy đoán, kĩ năng khống chế tình cảm trong thương lượng, kĩ năng biểu đạt ngôn ngữ, kĩ năng trả lời câu hỏi và ứng biến với các tình huống. • Cách tìm ra giải pháp thỏa hiệp cho vấn đề không thống nhất.
…
- Tổ chức mỗi tuần 1- 2 buổi, trong thời gian 2 tháng.
- Mỗi buổi học sẽ là một nửa nhân viên kinh doanh, hai nhóm luân phiên học bởi vì nếu tham gia toàn bộ sẽ ảnh hưởng đến công việc của công ty.
- Địa điểm học: một trong hai phòng kinh doanh của công ty, nhóm nào học sẽ chọn phòng học là phòng kinh doanh của nhóm đó.
- Giảng viên sẽ là các giảng viên chuyên môn về kĩ năng thương lượng, đàm phán có nhiều kinh nghiệm hoặc chuyên gia về đàm phán trong bán hàng.
- Trong suốt hai tháng học kĩ năng nhân viên đều có nhiệm vụ phải ứng dụng những điều đã được học vào quy trình bán hàng, để đánh giá hiệu quả.
- Kết thúc chương trình học, công ty nên phát động cuộc thi bán hàng nhằm đảm bảo việc nhân viên trong quá trình học có thực sự học các kĩ năng để nâng cao nghiệp vụ ? Nhân viên có áp dụng linh hoạt những kiến thức vào thực tế hay không?
- Cuộc thi bắt đầu ngay sau khi khóa học kết thúc và diễn ra trong vòng 2 tháng, các nhân viên tham gia khóa học đều phải tham gia. Trong cuộc thi, các nhân viên vẫn làm việc bình thường nhưng chỉ khác là có sự giám sát từ phía công ty và khách hàng để đánh giá kết quả một cách khách quan nhất về hiệu quả của khóa học ảnh hưởng đến khả năng thương lượng của nhân viên.
Chế độ thưởng và phạt đối với nhân viên bán hàng.
- Công ty cần đưa ra chế độ thưởng phạt cho nhân viên nếu nhân viên áp dụng kiến thức đã học vào bán hàng một cách hiệu quả, có thái độ tích cực, làm việc nghiêm túc làm tăng số lượng hợp đồng kí được mang lại doanh thu cho công ty. Chẳng hạn nhân viên đi làm đầy đủ, đạt hiệu quả, không vi phạm nội quy kỉ luật đã được đề ra trong cuộc thi sẽ được tiền thưởng cuối cuộc thi, cuối mỗi quý. Điều này sẽ khích lệ, động viên nhân viên làm việc tốt hơn, đạt hiểu quả để giành phần thưởng.
- Bên cạnh đó có một số biện pháp kỉ luật đối với nhân viên không thực hiện nghiêm túc trong quá trình tham gia học. Đối với các nhân viên không nhiệt tình tư vấn cho khách hàng, gặp sai sót trong quá trình thương lượng bị khách phản ánh với bộ phận chăm sóc khách hàng, … khi bị phát hiện sẽ bị trừ lương và nặng hơn nếu gây thất thoát hợp đồng, mất hình tượng cho công ty sẽ có nguy cơ bị đuổi việc.
3.2.3.3 Dự kiến kết quả đạt được
Qua việc tổ chức lớp nâng cao nghiệp vụ kĩ năng, sẽ giúp nhân viên kinh doanh có đầy đủ kĩ năng để tham gia quá trình thương lượng của quy trình bán hàng một cách hiệu quả. Học được nhiều kĩ năng, làm tăng khả năng giao tiếp, sự tự tin của nhân viên khi tiếp xúc với khách hàng, làm hiệu quả quá trình thương lượng, đàm phán, tăng sự hài lòng với khách hàng. Từ đó nâng cao tính chuyên nghiệp cho nhân viên và góp phần tăng doanh thu cho công ty.
Tuy giải pháp này tốn chi phí thuê giảng viên và chi phí cơ hội khi các nhân viên nhưng với giải pháp này, đây là khoản chi phí không nhỏ nhưng so với những gì công ty sẽ thu được thì nó đáng bỏ ra. Khóa học dành cho nhân viên kinh doanh chỉ kéo dài trong hai tháng, được chia thành hai nhóm nên cũng không ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của công ty mà lợi ích sau khóa học mang lại không nhỏ: tăng kiến thức cho nhân viên, sự chuyên nghiệp của nhân viên được tăng lên, tự tin hơn khi thương lượng.
Tóm tắt chương 3
Trong ngày đầu thành lập công ty đến hôm nay ban quản trị công ty VNREAL đã nỗ lực rất nhiều để hoàn thiện hoạt động quản lí công ty. Trong thời gian tới 2016- 2020 công ty đã đặt phương hướng phát triển công ty cũng như xác định mục tiêu quy tình bán hàng của công ty để công ty ngày càng tiến xa hơn, đạt nhiều thành tựu hơn.
Qua nghiên cứu cơ sở lí luận và phân tích thực tế quy trình bán hàng của công ty, em đã mạnh dạn đưa ra các giải pháp: nâng cao hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty, phân loại khách hàng và chăm sóc từng nhóm để hoàn thiện quy trình bán hàng, nâng cao kĩ năng thương lượng với khách hàng cho nhân viên qua tổ chức các lớp ngắn hạn hy vọng sẽ giúp ích cho công ty tăng doanh thu, giữ chân khách hàng để giúp công ty ngày càng phát triển.
KẾT LUẬN
Trong các năm vừa qua, công ty bất động sản VNREAL đã đạt được những thành quả đáng kể, thu hút được một số lượng lớn khách hàng và làm đại lí của các chủ đầu tư dự án kí hợp đồng. Bên cạnh đạt được những kết quả là sự phấn đấu không ngừng, năng động sáng tạo cả toàn thể lãnh đạo và nhân viên trong công ty. Toàn thể nhân viên đã phấn đấu, vượt qua mọi khó khăn thử thách, không ngừng cải tiến, nâng cao trình độ, kĩ năng chuyên nghiệp để có thể tiếp tục tiến về phía trước cạnh tranh khốc liệt với các công ty khác trên thị trường hiện nay.
Song hiện nay, do một nguyên nhân chủ quan và khách quan, công ty Bất động sản VNREAL đang đứng trước một số hạn chế cần được tháo gỡ ngay cả trong cơ chế quản lí và kinh doanh của công ty. Nhưng với sự quyết tâm cao độ của các thành viên đang công tác tại công ty cùng với sự giúp đỡ, dẫn dắt của ban lãnh đạo của Công ty Bất động sản VNREAL chắc chắn rằng thời gian tới công ty sẽ vượt qua mọi khó khăn và vững bước trên con đường của mình.
Qua khoảng thời gian thực tập thực tế tám tuần tại phòng dự án của công ty Bất động sản VNREAL, em đã được trải nghiệm thực tế, có cơ hội ứng dụng những kiến thức đã được học trên lớp vào công việc và hơn nữa là ứng dụng tất cả kiến thức, thực tiễn cùng với những gì tích lũy được hoàn thành bài khóa luận này.
Khóa luận này đã đạt được mục tiêu phân tích về quy trình bán hàng của công ty. Chính sự khác biệt về đặc điểm hàng hóa nên quy trình bán hàng của công ty VNREAL so với các công ty kinh doanh các sản phẩm khác như máy tin, thực phẩm… là khác nhau. Qua quá trình phân tích thực trạng, công ty có một đội ngũ nhân viên trẻ năng động, chịu học hỏi và cầu tiến, quy trình bán hàng dễ nắm bắt…nhưng bên cạnh đó các thiếu sót trong quy trình bán hàng như kinh nghiệm, kĩ năng thương lượng với khách hàng còn hạn chế, công tác chăm sóc khách hàng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng chưa mang lại hiệu quả. Những hạn chế đó đã tốn chi phí hoạt động của công ty vào nơi vô ích và quan trọng hơn hết là mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh nặng hơn và mất đi lòng tin khách hàng.
Một công ty kinh doanh quan trọng nhất là hiểu được phương châm:” Khách hàng là thượng đế” chỉ có hiểu được điều này, những chiến lược kế hoạch của công ty mới có thể thành công, vì chỉ có khách hàng mới mang lại lợi nhuận cho công ty. Qua phân tích nhận thấy được công ty có hạn chế về công việc liên quan đến khách
hàng, nếu không sớm có biện pháp khắc phục về lâu dài sẽ gây thiệt hại nghiêm trọng
Trong khả năng phân tích, đánh giá và khả năng có hạn của em, em đã trình bày một số đề xuất giải pháp: nâng cao hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty, phân loại khách hàng và chăm sóc từng nhóm để hoàn thiện quy trình bán hàng của công ty VNREAL, nâng cao kĩ năng thương lượng với khách hàng cho nhân viên qua tổ chức các lớp ngắn hạn. Các giải pháp này để đắp lên những sơ hở trong quy trình bán hàng mà công ty đang gặp phải, để quy trình bán hàng hoàn thiện hơn, giữ chân được khách hàng cũ, thu hút được khách hàng mới góp phần giảm chi phí để có thể cạnh tranh với đối thủ khác trong ngành.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Luật Dân sự 2005 điều 181
- Luật kinh doanh bất động sản số 66/2014/QH 13 - Luật Thuế thu nhập cá nhân 2007.
- Thông tư 111/2013/TT- BTC - Thông tư 124/2011/TT- BTC
- Lê Đăng Lăng (2005). Kĩ năng vả quản trị bán hàng, Thống kê, TP HCM.
- PGS.TS Hoàng Văn Cường (2004). Giáo trình Thị trường Bất động sản, Thống kê, TP HCM.
- Tôn Thất Hải, Hà Thị Thùy Dương (2009). Quản trị bán hàng, trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, TP HCM.
- Trần Đình Hải (2005). Bán hàng và quản trị bán hàng, Thống kê, TP HCM. - Trần Lê Đăng Phương (2007). Kĩ năng thương lượng, Đại học An Giang.
- Trần Tiến Khai (2011), Giáo trình Nguyên lý Bất động sản, Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, NXB Lao động – Xã hội.
- Nguyễn Thị Hiền (2015) ,Hoàn thiện pháp luật về dịch vụ môi giới bất động sản trên sàn giao dịch kinh doanh bất động sản ở Việt Nam, luận văn Thạc sĩ Luật học, trường ĐHQG HN.
- Nguyễn Thị Ngọc Duyên (2014). Phân tích các yếu tố liên ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, báo cáo tốt nghiệp, Trường đại học Công Nghiệp, TPHCM. - Nguyễn Thị Thanh Trinh (2011). Một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng
tại công ty TNHH TM và DV Lê Gia, Trường đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TPHCM, TP HCM.
- Đặng Thị Tố Uyên. Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Phát triển thương mại Newstar, 2010,
http://luanvan.net.vn/luan-van/luan-van-hoan-thien-quy-trinh-ban-hang-nham-nang- cao-hieu-qua-tieu-thu-san-pham-cua-cong-ty-tnhh-phat-trien-thuong-mai-50772/ - Hoàng Trọng Sao. Đàm phán là gì? Thế nào là đàm phán thành công? Đàm phán
thất bại,Đại học Công Nghiệp TP HCM, 2009
http://doc.edu.vn/tai-lieu/tieu-luan-nang-cao-hieu-qua-cua-dam-phan-trong-kinh- doanh-31811
PHỤ LỤC HÌNH ẢNH CÔNG TY.
MẪU HỢP ĐỒNG CHO THUÊ VĂN PHÒNG.
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc
HỢP ĐỒNG THUÊ VĂN PHÒNG
Số . 001 /2016
- Căn cứ vào bộ Luật dân sự của nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam.
- Căn cứ vào yêu cầu sử dụng và được sự đồng ý thoả thuận của hai bên.
Hôm nay ngày 26 tháng 02 năm 2016 tại số nhà 256 Nguyễn Thị Minh Khai – Phường 6 – Quận 3 - TP Hồ Chi Minh, chúng tôi gồm:
BÊN CHO THUÊ : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ AN NHẤT
Đại diện : Nguyễn Thị Thanh Loan Chức vụ : Giám Đốc
Địa chỉ : 256 Nguyễn Thị Minh Khai – Phường 6 – Quận 3 – TPHCM Mã số thuế : 0305746924
Số Tài Khoản : 43261689 Tại Ngân Hàng : ACB– Tp HCM
Điện Thoại 08 39300555 ( Sau đây được gọi là BÊN A).
Là chủ sở hữu căn nhà: 256 Nguyễn Thị Minh Khai – Phường 6 – Quận 3 – TPHCM theo các chứng từ sở hữu và tham khảo đã được cơ quan có thẩm quyền cấp, gồm có: Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở và quyền sử dụng đất ở số 7096/2000 do UBND TP Hồ Chí Minh cấp ngày 04/07/2000, đăng ký thay đổi chủ sở hữu ngày 17/09/2007 Tài sản hiện đang thế chấp tại Ngân hàng TMCP Á Châu – CN TPHCM,
BÊN THUÊ NHÀ:
Người đại diện: Chức vụ : Số CMND : Địa chỉ :
Số điện thoại : Số tài khoản : Mã số thuế :
( Sau đây được gọi là BÊN B).
Đã cùng nhau thoả thuận ký kết Hợp Đồng cho thuê văn phòng với các điều khoản sau:
Điều 1: Nội dung hợp đồng
1.1 Bên A đồng ý cho bên B thuê toàn bộ phòng 5B là một phần của căn nhà số 256 Nguyễn Thị Minh Khai – Phường 6 – Quận 3 – TPHCM với diện tích 45m2. Trang thiết bị và tiện nghi bao gồm hai (02) máy lạnh đang trong tình trạng sử dụng, thảm trải nền, hai (02) bộ cửa sổ và mành che.
1.2 Mục đích cho thuê: Làm văn phòng
1.3 Thời hạn cho thuê: hai năm (01) kể từ ngày 01/03/2016 đến ngày 01/03/2017.
Điều 2: Giá thuê, tiền cọc và phương thức thanh toán:
2.1 Giá thuê :
Giá thuê hàng tháng được hai bên thống nhất là 11.000.000 đồng/tháng ( Mười một
triệu đồng chẳn )
Giá thuê đã bao gồm các loại thuế liên quan đến việc cho thuê nhà .
Trong trường hợp có sự điều chỉnh về giá thì không được vượt quá 10% của giá thuê nhà đã thoả thuận ban đầu và chỉ được thay đổi mỗi năm 1 lần tính từ ngày thay đổi giá thuê nhà.
Giá thuê này không bao gồm các chi phí sử dụng các dịch vụ cộng thêm khác như điện, điện thoại, internet…Các chi phí này do bên B thanh toán riêng theo khối lượng tiêu thụ. Giá thuê này được giữ nguyên trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực.
2.2 Tiền đặt cọc:
Bên B sẽ đặt cọc tiền thuê nhà cho Bên A trước hai (02) tháng với số tiền là
22.000.000 đồng (Hai mươi hai triệu đồng)để BÊN A giữ làm đảm bảo cho việc BÊN B tuân thủ và thực hiện nghiêm chỉnh tất cả các cam kết, các qui định và thoả thuận của BÊN B trong Hợp đồng này và sẽ không được coi là khoản thanh toán tiền thuê.
Số tiền cọc sẽ được bên A hoàn lại cho bên B sau khi hợp đồng này được thanh lý như trong điều 5 dưới đây. Trong trường hợp bên B bàn giao nhà sớm hoặc cần gia hạn thêm thời gian thuê nhà thì bên B sẽ có văn bản thông báo cho bên A trước một (01)