5. Bố cục của luận văn
3.2. Thực trạng công tác phát triển dụngbán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công
tạo điều kiện thuận lợi hơn với những quy định và chỉ thị của cơ quan chủ quản trong, ví dụ, tăng cường cho vay tín chấp, nới hạn mức tăng trưởng tín dụng, hạ hệ số rủi ro các khoản cho vay chứng khoán và bất động sản, khai thông cho vay tiêu dùng của Chi nhánh qua các công ty tài chính.
Hoạt động kinh doanh của ngân hàng TMCP công thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công liên tục tăng trưởng vững vàng như nguồn vốn huy động tăng, doanh thu và lợi nhuận hàng năm giữ ở mức ổn định đã tạo điều kiện thuận lợi cho Chi nhánh đầu tư phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ.
* Khó khăn
Mức độ phổ biến dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên phạm vi toàn quốc nói chung và trên địa bàn thị xã Sông Công nói riêng còn rất khiêm tốn so với tiêu chuẩn của khu vực và thế giới.
Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ cần một sự đầu tư lớn vào mạng lưới, dịch vụ, nhân sự, phần mềm, và thiết bị. Song với tiềm lực tài chính hiện tại của ngân hàng TMCP công thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công rất khó để đầu tư đồng bộ những yếu tố này.
Tổng dư nợ của Chi nhánh vẫn tăng với tốc độ nhanh nhưng doanh số cho vay của Chi nhánh lại giảm đáng kể. Đây sẽ trở thành thách thức lớn của Chi nhánh khi muốn phát triển hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng.
3.2. Thực trạng công tác phát triển dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công
3.2.1.1 Hoạt động Marketing
Trong mục tiêu và định hướng phát triển tín dụng bán lẻ của ngân hàng luôn xác định ngoài phát triển các sản phẩm dịch vụ phi tín dụng thì các sản phẩm dịch vụ tín dụng là một trong những trọng điểm của ngân hàng. Do đó, trong những năm qua Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công đã thực hiện nhiều biện pháp khác nhau nhằm phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng
Thứ nhất, về công tác xác định khách hàng TDBL và nhu cầu khách hàng của Chi nhánh Sông Công.
Công tác xác định khách hàng cũng như nhu cầu của khách hàng là hoạt động quan trọng tạo tiền đề giúp ngân hàng xây dựng các chính sách, chiến lược phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung và sản phẩm tín dụng bán lẻ nói riêng. Thời gian qua, công tác này được ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công thực hiện như sau:
Bảng 3.2. Công tác xác định khách hàng và nhu cầu khách hàng tín dụng bán lẻ
Chỉ tiêu Nội dung
Bộ phận thực hiện Phòng bán lẻ tại Chi nhánh Khách hàng mục
tiêu của TDBL tại Chi nhánh
Khách hàng dân cư trên địa bàn (cá nhân, hộ gia đình) có thu nhập ổn định và mức thu nhập từ trung bình trở lên; khách hàng là hộ sản xuất kinh doanh siêu nhỏ trong các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, dịch vụ. Xác định nhu cầu
khách hàng
Khách hàng cá nhân, hộ gia đình: tiết kiệm, tạo tài khoản giao dịch, vay tiền tiêu dùng, mua nhà, mua xe... Khách hàng kinh doanh nhỏ lẻ: đi vay bù đắp vốn sản xuất kinh doanh
Sản phẩm cung cấp đáp ứng nhu cầu
Khách hàng cá nhân, hộ gia đình:cho vay mua nhà, mua xe, sửa chữa nhà ở với thời hạn tối đa lên tới 15 năm, cho vay tín chấp tiêu dùng (vay lương, thấu chi
Chỉ tiêu Nội dung
tài khoản...), các sản phẩm tiết kiệm dự thưởng, cho vay du học...
Khách hàng kinh doanh nhỏ lẻ: cho vay bổ sung vốn lưu động,cho vay mua ô tô phục vụ nhu cầu sản xuất, kinh doanh, cho vay mua cổ phiếu phát hành lần đầu, cho vay trả góp, cho vay cầm cố và chiết khấu GTCG, thẻ tín dụng (Visa, Master...),
Nguồn: Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam- chi nhánh Sông Công
Như vậy với mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu trên địa bàn, nắm giữ thị phần lớn về dư nợ tín dụng bán lẻ, huy động vốn bán lẻ, dịch vụ thẻ với chất lượng và hiệu quả hàng đầu tại tỉnh Thái Nguyên, ngân hàng TMCP công thương Việt Nam -chi nhánh Sông Công đã xác định cho mình đối tượng khách hàng mục tiêu phục vụ tín dụng bán lẻ bao gồm khách hàng dân cư (cá nhân, hộ gia đình) có thu nhập ổn định và mức thu nhập từ trung bình trở lên; khách hàng là hộ sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ trong các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, dịch vụ...
Bên cạnh đó, với việc nắm bắt nhu cầu của từng nhóm khách hàng, ngân hàng TMCP công thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công đã cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm tín dụng chuẩn hóa, đa dạng, đa tiện ích, theo thông lệ, chất lượng cao, dựa trên nền công nghệ hiện đạivà tập trung phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu thiết yếu của từng phân khúc khách hàng. Trong đó, những sản phẩm chiến lược tại Chi nhánh như: cho vay mua nhà, sửa chữa nhà ở với thời hạn tối đa lên tới 15 năm, cho vay tín chấp tiêu dùng (vay lương, thấu chi tài khoản...), cho vay du học... dành cho khách hàng cá nhân, hộ gia đình và các sản phẩm cho vay mua ô tô phục vụ nhu cầu sản xuất, kinh doanh, cho vay mua cổ phiếu phát hành lần đầu, cho vay trả góp, cho vay cầm
cố và chiết khấu GTCG, thẻ tín dụng (Visa, Master...) đối với khách hàng kinh doanh nhỏ lẻ.
Nhìn chung, công tác xác định khách hàng và những nhu cầu của khách hàng tín dụng bán lẻ đã được phòng bán lẻ của Chi nhánh thực hiện khá cụ thể, chi tiết. Dựa vào công tác này, chi nhánh sẽ xây dựng được các chiến lược cũng như thiết kế ra những sản phẩm tín dụng bán lẻ phù hợp với đông đảo khách hàng tạo nền tảng cho hoạt động phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh.
Thứ hai, về công tác xây dựng các kênh phân phối dịch vụ TDBL của ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công.
Mạng lưới của ngân hàng là hệ thống các chi nhánh, các điểm giao dịch phục vụ khách hàng. Mặt khác, với đặc thù của tín dụng bán lẻ chủ yếu phục vụ nhóm khách hàng cá nhân, kinh doanh nhỏ lẻ nên hệ thống kênh phân phối tín dụng bán lẻ của ngân hàng còn phải kể đến các máy ATM, máy POS hỗ trợ thanh toán không dùng tiền mặt cho khách hàng. Mạng lưới kênh phân phối của ngân hàng càng rộng, vị trí các điểm giao dịch của ngân hàng càng thuận lợi thì càng thu hút nhiều khách hàng đến giao dịch. Và dưới đây là thực trạng mạng lưới hoạt động của Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công trong thời gian qua.
Bảng 3.3: Hệ thống kênh phân phối của Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công
Kênh phân phối Năm
2014
Năm 2015
Năm 2016
Chi nhánh, điểm giao dịch 3 4 5
Máy ATM 1 2 2
Máy POS 0 2 3
Tổng cộng 4 8 10
Nhìn chung thông qua bảng số liệu cho thấy hệ thống kênh phân phối tín dụng bán lẻ của Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công có sự tăng lên qua những năm gần đây. Năm 2014, Chi nhánh có tất cả 3 điểm giao dịch, 1 máy ATM và chưa lắp đặt máy POS. Năm 2015 chi nhánh có 4 điểm giao dịch và số lượng máy ATM tăng lên 2 máy đồng thời chi nhánh bắt đầu triển khai lắp đặt 2 máy POS tại một vài siêu thị trên địa bàn. Sang năm 2016, Chi nhánh nâng số điểm giao dịch lên 5 điểm, số lượng cây ATM không thay đổi và hệ thống máy POS tăng lên 3. Việc mở rộng thêm hệ thống các kênh phân phối dịch vụ tín dụng bán lẻ đã thuận lợi hơn cho khách hàng khi muốn sử dụng dịch vụ của Chi nhánh. Khách hàng sẽ bớt được thời gian và chi phí đi lại từ đây khách hàng sẽ hài lòng hơn đối với dịch vụ mà Chi nhánh cung cấp. Tuy nhiên, đối với việc mở rộng thêm hệ thống các kênh phân phối, Chi nhánh cần phải tính toán cẩn thận sao cho các kênh phân phối được mở thêm phải đáp ứng được yêu cầu đi lại của khách hàng và phải là địa điểm tập trung đông dân cư. Việc mở thêm kênh phân phối sẽ tốn thêm rất nhiều chi phí như chi phí thuê văn phòng, thuê nhân sự, chi phí đầu tư cơ sở vật chất…do đó ban lãnh đạo Chi nhánh cần tính toán kỹ lưỡng nhằm đản bảo nguồn thu nhập phải bù đắp được chi phí bỏ ra mà Chi nhánh có lợi nhuận.
Mặt khác, khi tác giả tiến hành khảo sát hệ thống kênh phân phối của một vài ngân hàng trên địa bàn nhận thấy mạng lưới hoạt động của ngân hàng TMCP công thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công chỉ đứng sau Agribank. Như vậy, với quy mô nổi trội hơn so với các chi nhánh ngân hàng thương mại khác trên địa bàn sẽ tạo điều kiện và lợi thế cho Chi nhánh trong việc thu hút khách hàng và mở rộng thị phần, đẩy mạnh hoạt động phát triển tín dụng bán lẻ phục vụ khách hàng của Chi nhánh.
Thứ ba, công tác tổ chức các hoạt động phát triển TDBL
Để hỗ trợ tín dụng bán lẻ thì hệ thống ngân hàng TM nói chung và ngân hàng TMCP công thương - chi nhánh Sông Công nói riêng đã triển khai một
loạt các hoạt động nhằm thu hút, giữ chân khách hàng nhằm tăng doanh số tín dụng bán lẻ. Dưới đây là một số hoạt động nhằm phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công trong thời gian qua:
Một là, đa dạng, cải tiến các sản phẩm tín dụng bán lẻ
Với nỗ lực cung cấp cho khách hàng gói dịch vụ cho vay tốt nhất, Vietinbank đồng loạt triển khai thiết kế hàng loạt các sản phẩm mới cũng như cải tiến nâng cấp các sản phẩm tín dụng bán lẻ sẵn có. Một loạt các sản phẩm tiêu biểu có thể kể đến như sau:
Bảng 3.4: Công tác đa dạng, cải tiến sản phẩm TDBL tai ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Sông Công
Năm Sản phẩm mới Sản phẩm nâng cấp Hệ thống công nghệ quản lý sản phẩm
Năm 2015
- Cho vay cải tạo nhà ở - Gói sản phẩm V1 có ưu đãi đặc biệt như: miễn phí mở tài khoản, phí thường niên, phí chuyển tiền nội bộ và liên ngân hàng, giao dịch trực tuyến hiện đại, bảo mật và an toàn. - Gói sản phẩm An cư lạc nghiệp: Dành cho Lãnh đạo cấp trung của doanh nghiệp, tổ chức.
Nâng cấp gói sản phẩm IBMB bổ sung thêm các tính năng mới như: rút tiền gửi FD Online, chuyển tiền nhanh liên ngân hàng 24/7, thanh toán hóa đơn định kỳ, triển khai thí điểm sản phẩm thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ doanh nghiệp kinh doanh siêu vi mô.
Hệ thống SIBS của Chi nhánh hoạt động với chức năng quản lý sản phẩm mới được cung cấp, quản lý phân hệ bán lẻ, quản lý thông tin cơ bản của khách hàng (CIF)...
Năm Sản phẩm mới Sản phẩm nâng cấp Hệ thống công nghệ quản lý sản phẩm
Năm 2016
- Tiền gửi tích lũy
- Vay chuyển quyền sử dụng đất thổ cư.
- VietinBank Premium Banking dành cho khách hàng ưu tiên, mang đến các dịch vụ thượng khách
- Gói sản phẩm VIP: Dành cho Ban Lãnh đạo cấp cao của tổ chức. - Gói Tài chính song hành: Dành cho các Cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp, tổ chức.
Nâng cấp các gói sản phẩm tín dụng nhà ở, tiết kiệm dự thưởng, ngân hàng điện tử... bổ sung thêm nhiều ưu đãi cho các đối tượng khách hàng
Hệ thống quản lý song biên và một vài hệ thống hỗ trợ như: hệ thống CRM và hệ thống Contact Center, hệ thống thông tin báo cáo MIS, hệ thống Treasury
Nguồn: Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam- chi nhánh Sông Công
Tính đến thời điểm hiện tại, với gần 100 sản phẩm, ngân hàng TMCP công thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công đáp ứng mọi đối tượng khách hàng bán lẻ. Các sản phẩm được thiết kế theo từng đối tượng, đáp ứng nhu cầu từng khách hàng. Bên cạnh đó, hàng năm Chi nhánh không ngừng thiết kế phát triển các sản phẩm mới cũng như nâng cấp bổ sung các sản phẩm trước đó để tạo nên sự khác biệt so với các ngân hàng đối thủ trên địa bàn. Đặc biệt là các sản phẩm, dịch vụ công nghệ nhiều tiện ích và thịnh hành theo xu thế thị trường đã được chi nhánh triển khai triệt đề và thu hút được nhiều sự chú ý của khách hàng. Đây là tiền đề giúp Chi nhánh phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ trong thời gian tới.
Hai là, thực hiện các chương trình khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng bán lẻ
Trong những năm qua với chủ trương coi tín dụng bán lẻ là dịch vụ chủ chốt giúp chi nhánh gia tăng lợi nhuận và đảm bảo phát triển bền vững cho Chi nhánh nên ngân hàng TMCP công thương Việt Nam - chi nhánh Sông Công đã triển khai rất nhiều chương trình khuyến mại ưu đãi dành cho khách hàng sử dụng sản phẩm, cụ thể các chương trình mà chi nhánh thực hiện trong năm 2016 như sau:
Bảng 3.5: Các chương trình khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng tín dụng bán lẻ
Tên chương trình
Thời gian áp
dụng Nội dung chương trình
Cùng Vietinbank mừng đất nước 70 mùa hoa độc lập Từ 14/9/2016 đến hết ngày 12/11/2016
Khách hàng là cá nhân gửi tiền tối thiểu 20 triệu với thời hạn 1 năm được tham gia bốc thăm may mắn với giải nhất trị giá 5 triệu, giải nhì lò vi sóng Sharp, giải 3 máy say sinh tố Philip.
Vay mua xe ô tô - tưng bừng ưu đãi
Từ 16/7/2016 đến hết tháng 08/2016.
- Ưu đãi lãi suất:Khách hàng tùy chọn 01 trong các gói lãi suất ưu đãi.
• Chỉ từ 6.63%/năm cố định trong 06 tháng đầu và chỉ từ 7.88%/năm trong 06 tháng tiếp theo.
• Chỉ từ 8.3%/năm cố định trong 12 tháng đầu
• Chỉ từ 8.68%/năm cố định trong 24 tháng đầu - Trả nợ gốc linh hoạt, tăng hoặc giảm dần đều theo thu nhập.
Tên chương trình
Thời gian áp
dụng Nội dung chương trình
-Thời hạn vay linh hoạt đến 84 tháng Vay tiêu dùng tại Vietinbank nhận nhiều ưu đãi Từ 01/2016 đến hết tháng 06/2016
* Ưu đãi về lãi suất vay:
- Từ 6.3%/năm trong 6 tháng đầu. * Ưu đãi về thẻ:
Tặng phí phát hành thẻ cho các loại thẻ: - 01 thẻ Visa Credit Card hoặc 01 thẻ Visa Debit Card;
- 01 thẻ ATM không yêu cầu số dư tối thiểu. * Ưu đãi về bảo hiểm BIC
Chương trình áp dụng cho các khoản vay có giá trị từ 100 triệu đồng đến 5 tỷ đồng, thời hạn vay từ 12 tháng. Quà tưng bừng - hè rộn rã Từ 07/4/2016 đến ngày 05/06/2016
Khách hàng cá nhân tham gia gửi tiền (USD và VNĐ) với kỳ hạn 1, 2, 3, 6, 9, 12 tháng sẽ có cơ hội bốc thăm trúng hàng ngàn giải thưởng lớn với tổng giá trị giải thưởng lên tới 1,1 tỷ VNĐ.
Cùng
Vietinbank hiện thực hóa ngôi nhà mơ ước
Từ 11/3/2016 đến hết tháng 05/2016
Ưu đãi lãi suất: Khách hàng tùy chọn 01 trong các gói lãi suất ưu đãi.
• Chỉ từ 6.88%/năm cố định trong 06 tháng đầu và chỉ từ 7.88%/năm trong 06 tháng tiếp theo
• Chỉ từ 7.4%/năm cố định trong 12 tháng đầu • Chỉ từ 8.88%/năm cố định trong 24 tháng đầu - Trả nợ gốc linh hoạt, tăng hoặc giảm dần đều theo thu nhập.
Tên chương trình
Thời gian áp
dụng Nội dung chương trình
- Mức cho vay tới 90%, kỳ hạn vay đến 20 năm.