khí Việt Nam
3.3.1. Những kết quả đạt được
Trong giai đoạn 2016 - 2018, Bảo hiểm PVI đã đạt đƣợc những thành tựu sau: Một là, việc lựa chọn đối tác liên kết hoặc mô hình bancassurance của Tổng Công ty tƣơng đối hợp lý. Tổng Công ty đã ký kết hợp tác chiến lƣợc với nhiều NHTM. Với các đối tác có quan hệ mật thiết, PVI cũng nhanh chóng thực hiện ký kết thỏa thuận mới, nâng tầm hợp tác. Số lƣợng đại lý bancassurance cũng ngày càng tăng. Do đó, nghiệp vụ bancassurance đã phần nào tận dụng đƣợc các ƣu thế này. Về cơ bản, mô hình bancassurance mà Tổng Công ty lựa chọn là hợp lý, góp phần không nhỏ đối với sự vận hành của các bancassurance.
Hai là, số lƣợng khách hàng qua nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Bancassurance ngày càng tăng lên, tính trong cả giai đoạn 2016 tới 2018, Tổng Công ty đã phân phối đƣợc trên 86.790 khách hàng qua nghiệp vụ này.
Ba là, doanh số thu phí bảo hiểm và lợi nhuận từ kênh này không ngừng tăng lên, đặc biệt Tổng Công ty đã tận dụng đƣợc lợi thế của các NHTM liên kết để mở rộng khách hàng, gia tăng doanh thu.
và phong phú, đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng. Qua đánh giá khảo sát, nhìn chung cũng có nhiều yếu tố của Tổng công ty đƣợc khách hàng đánh giá cao nhƣ chính sách sản phẩm, thủ tục gọn nhẹ, độ tin cậy cao…
3.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế
3.3.2.1 Hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đạt đƣợc còn có những hạn chế còn tồn tại trong phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Bancassurance tại BH PVI nhƣ sau:
Một là, mặc dù số lƣợng sản phẩm triển khai qua ngân hàng tƣơng đối đa dạng nhƣng sản phẩm của Tổng Công ty còn mờ nhạt, thậm chí chƣa đa dạng bằng các đối thủ, chủ yếu là các sản phảm truyền thống. Số lƣợng sản phẩm tích hợp vẫn còn hạn chế, phạm vi bảo hiểm của các sản phẩm vẫn còn rất hẹp làm hạn chế sự lựa chọn của khách hàng, hầu nhƣ các năm qua, Tổng công ty chƣa nghiên cứu triển khai thêm đƣợc sản phẩm tích hợp nào. Đặc biệt, các sản phẩm bảo hiểm nhóm hầu nhƣ vắng bóng trên thị trƣờng trong khi đây là lợi thế của Công ty do có thể tiếp cận đến các khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng. Nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Bancassurance tại Bảo hiểm PVI chƣa khai thác và phát triển các sản phẩm đồng đều, còn nhiều sản phẩm chƣa đƣợc quan tâm triển khai.
Hai là, mặc dù số lƣợng khách hàng, doanh thu phí bảo hiểm tăng nhƣng tốc độ tăng đang có xu hƣớng chậm lại, cho thấy Tổng Công ty cần cố gắng hơn nữa để có thể phát triển bền vững trong thời gian tới. Một hạn chế nữa khi đề cập đến vấn đề khai thác khơi thông thị trƣờng đó là lƣợng khách hàng doanh nghiệp của các NHTM là rất lớn nhƣng Tổng Công ty chƣa khai thác đƣợc thị trƣờng bảo hiểm nhóm trong lĩnh vực bảo hiểm.
Ba là, sự phát triển của nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Bancassurance tại Tổng Công ty chƣa xứng tầm với quy mô của các NHTM liên kết. Với số lƣợng điểm giao dịch và quy mô khách hàng rộng khắp nên việc khai thác tối đa các khách hàng khá thuận lợi nhƣng nhìn chung, nghiệp vụ này chƣa làm đƣợc điều đó.
3.3.2.2 Nguyên nhân của hạn chế
a. Nguyên nhân chủ quan
Thứ nhất: Công tác hoạch định chiến lƣợc và định hƣớng phát triển bancassurance chƣa rõ ràng. Hiện nay tại Tổng Công ty chƣa hoạch định chiến lƣợc và định hƣớng phát triển một cách rõ ràng, đầy đủ một cách bài bản và có lộ trình, chính vì vậy mà mặc dù nguồn khách hàng qua các NHTM liên kết khá dồi dào nhƣng chƣa khai thác đƣợc hết. Do công tác hoạch định chiến lƣợc và định hƣớng phát triển này chƣa rõ ràng và chi tiết nên khi triển khai các giải pháp mở rộng kênh bancassurance còn chƣa hiệu quả dẫn tới số lƣợng khách hàng, doanh thu phí bảo hiểm tăng nhƣng tốc độ tăng đang có xu hƣớng chậm lại, đồng thời sự phát triển của nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Bancassurance tại Tổng Công ty chƣa xứng tầm với quy mô của các NHTM liên kết.
Thứ hai: Chất lƣợng nguồn nhân lực còn hạn chế
Thực chất nghiệp vụ này là nghiệp vụ bán chéo sản phẩm, theo đó không đúng với ngành nghề đƣợc đào tạo của nhân viên ngân hàng, thêm vào đó, do áp lực công việc lớn, lại thêm các sản phẩm của Tổng Công ty nên nhiều khi nhân viên còn hạn chế trong khả năng tƣ vấn cho khách hàng cũng nhƣ trong quá trình giải đáp thắc mắc cho khách hàng.
Trong khi đó, nhân viên của ngân hàng đôi khi giải đáp thắc mắc của khách hàng chƣa nhiệt tình hoặc giải đáp chƣa đúng, vòng vo làm khách hàng mất niềm tin; Trong một số trƣờng hợp, khi có khiếu nại phát sinh trách nhiệm bảo hiểm việc giải quyết chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng chƣa thỏa đáng gây ra tâm lý lo lắng, chán nản đối với ngƣời tham gia bảo hiểm.
Do chất lƣợng nguồn nhân lực của Công ty còn hạn chế nên số lƣợng khách hàng, doanh thu phí bảo hiểm tăng nhƣng tốc độ tăng đang có xu hƣớng chậm lại, đồng thời chƣa tƣơng xứng với các lợi thế mà Công ty đã có về kênh bán này.
Thứ ba: Quy trình phối hợp giữa Tổng Công ty và các NHTM còn nhiều lỗ hổng Quy trình phối hợp giữa Tổng Công ty và NHTM đôi khi còn chƣa ăn khớp, hệ thống hỗ trợ chƣa kịp thời chính vì vậy gây mất thời gian trong quá trình phục vụ
khách hàng. Bên cạnh đó, còn thiếu sự nhất quán từ trên xuống dƣới của các ngân hàng trong việc thực hiện thỏa thuận. Trên thực tế, doanh nghiệp bảo hiểm kí thỏa thuận chung với Trụ sở chính ngân hàng nhƣng khi triển khai tại các chi nhánh ngân hàng thƣờng gặp khó khăn, chẳng hạn, các chi nhánh không áp dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thỏa thuận, không cung cấp không gian, dữ liệu khách hàng.
Mối quan hệ hợp tác giữa Ngân hàng mẹ và các doanh nghiệp bảo hiểm vẫn chƣa thật sự chặt chẽ dẫn đến kết quả khai thác trực tiếp của kênh phân phối bancassurance tại ngay thị trƣờng tiềm năng là khách hàng của các ngân hàng mẹ chƣa cao.
Ngân hàng vẫn còn e ngại trong việc chia sẻ thông tin. Hai bên ngân hàng và bảo hiểm chƣa giải quyết tốt các vấn đề cần thiết của hoạt động Bancassurance nhƣ: đào tạo đội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp cận khách hàng. Trên thực tế, việc đào tạo về bán hàng cho nhân viên ngân hàng mới đƣợc thực hiện ở mức sơ sài và nội dung đào tạo không có khác biệt nhiều so với đào tạo đại lý nên dễ gây nhàm chán với ngƣời học.
Mặt khác, chính bản thân các cán bộ của Tổng Công ty đôi khi cũng chƣa tin tƣởng và dành hết tâm huyết vào chức năng của một đại lý. Họ chỉ coi kênh phân phối này nhƣ một kênh quảng cáo đối với khách hàng của ngân hàng. Nhân viên bảo hiểm vẫn giữ vai trò chủ đạo trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm, các đại lý là các nhân viên ngân hàng cũng giữ một vị trí nhất định trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm.
Quy trình phối hợp chƣa tốt nên sự phát triển của nghiệp vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng Bancassurance tại Tổng Công ty chƣa xứng tầm với quy mô của các NHTM liên kết.
Thứ tƣ: Hoạt động marketing còn chƣa đƣợc đẩy mạnh
Hoạt động marketing về bảo hiểm tại các điểm giao dịch còn hạn chế, nhiều khi khách hàng không biết đến thông tin về các sản phẩm dịch vụ này tại ngân hàng. Thƣơng hiệu của các bancassurance giữa TCT và các NHTM hiện còn rất mờ nhạt. Việc tận dụng thƣơng hiệu của các ngân hàng mẹ mới chỉ là cơ hội để tiếp cận
khách hàng và dựa một phần vào tiềm lực của ngân hàng mẹ để có đƣợc lòng tin của khách hàng. Về lâu dài, bản thân Tổng Công ty phải xây dựng thƣơng hiệu của mình dựa trên năng lực tài chính, năng lực bảo hiểm của bản thân.
Hoạt động marketing chƣa đƣợc đẩy mạnh đã ảnh hƣởng tới tốc độ tăng trƣởng khách hàng và doanh thu phí bảo hiểm thu đƣợc qua kênh Bancassurance, đồng thời các sản phẩm của Tổng Công ty còn mờ nhạt, thậm chí chƣa đa dạng bằng các đối thủ, chủ yếu là các sản phảm truyền thống.
Thứ năm, công nghệ thông tin áp dụng trong hoạt động Bancassurance của Công ty còn nhiều hạn chế. Bảo hiểm PVI hiện đang thay đổi phần mềm nên dữ liệu hiện đang đƣợc lƣu trữ tạm, chƣa có phần mềm chuẩn để thống nhất dữ liệu của toàn bộ Hợp đồng bảo hiểm từ các ngân hàng khác nhau của các sản phẩm khác nhau. Phƣơng thức giao nhận dữ liệu giữa ngân hàng đối tác và Bảo hiểm PVI chƣa đƣợc tự động hóa nên thƣờng xuyên xảy ra lỗi nhầm lẫn, bỏ sót....Điều này ảnh hƣởng không nhỏ trong việc quản lý dữ liệu khách hàng và giải quyết các thay đổi theo yêu cầu của khách hàng cũng nhƣ khi giải quyết quyền lợi bảo hiểm.
Công nghệ thông tin áp dụng trong hoạt động Bancassurance của Công ty còn nhiều hạn chế dẫn tới chất lƣợng cung ứng dịch vụ của Công ty chƣa cao, chƣa ứng dụng mạnh CNTT trong thu hút khách hàng, nên tốc độ tăng trƣởng số lƣợng khách hàng và doanh thu phí còn thấp.
b. Nguyên nhân khách quan Thứ nhất: Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, sự cạnh tranh trên thị trƣờng cũng vô cùng gay gắt nên việc khai thác khách hàng cũng khó khăn hơn rất nhiều. Điều gây cản trở đến sự phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết với ngân hàng tại Bảo hiểm PVI.
Xu hƣớng toàn cầu hóa và sự hội nhập kinh tế giữa các quốc gia tác động mạnh đến sự hình thành và phát triển của bancassurance tại Việt Nam. Các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm tại các nƣớc phát triển muốn cung cấp dịch vụ cho các khách hàng của họ khi các khách hàng này đầu tƣ vào các thị trƣờng mới. Mặt khác, nhu cầu mở rộng thị trƣờng vào các thị trƣờng mới nổi đầy tiềm năng khi thị
trƣờng trong nƣớc tƣơng đối bão hòa đã hƣớng các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm đầu tƣ ra nƣớc ngoài. Tùy thuộc vào qui định pháp lý tại mỗi khu vực đối với hoạt động tài chính, hoạt động thâm nhập thị trƣờng của các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có thể thực hiện dƣới hình thức thu mua, góp vốn mua lại cổ phần để trở thành liên minh chiến lƣợc hoặc thành lập các liên doanh hay đơn gian hơn là kí các hợp đồng đại lý đối tác. Điều này dẫn tới cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm và phân phối bảo hiểm qua kênh ngân hàng ngày càng tăng cao. Ngày càng có nhiều cái bắt tay giữa ngân hàng và các Cty bảo hiểm trong bối cảnh các ngân hàng muốn giảm bớt sự phụ thuộc vào nguồn thu từ lãi thuần và tăng nguồn thu từ phí dịch vụ.
Thứ hai: Về hệ thống pháp luật
Thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam đang phát triển theo hƣớng chuẩn hóa và hoàn thiện theo chuẩn mực quốc tế về bảo hiểm. Hoạt động bảo hiểm thƣơng mại là hoạt động mang tính quốc tế, hoạt động kinh doanh không chỉ diễn ra trong phạm vi một quốc gia mà mang tính quốc tế nhờ vào các đặc thù riêng của ngành bảo hiểm thông qua tái bảo hiểm, đồng bảo hiểm. Hệ thống các văn bản pháp lý liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm ngày càng hoàn thiện
Tuy nhiên hệ thống văn bản pháp lý trong lĩnh vực bảo hiểm Việt Nam vẫn còn rất thiếu so với các nƣớc trong việc thiết lập một hệ thống khung pháp lý đầy đủ cho lĩnh vực bảo hiểm. Hiện nay, hệ thống pháp luật về kinh doanh bảo hiểm chƣa có quy định riêng đối với kênh phân phối Bancassurance, vì vậy, hoạt động Bancassurance vẫn chỉ là những hoạt động đơn lẻ và tồn tại dƣới dạng "đại lý tổ chức" của doanh nghiệp bảo hiểm, dẫn đến khó khăn cho hai bên trong quá trình hợp tác kinh doanh. Các luật điều chỉnh hoạt động Bancassurance lại chƣa rõ ràng, gây khó khăn cho ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm khi áp dụng:
Trong lĩnh vực bancassurance, các qui định về quyền hạn, trách nhiệm, sản phẩm, phân phối liên quan đến các sản phẩm tích hợp chƣa đƣợc ban hành.
Lĩnh vực bảo hiểm vi mô hoàn toàn bị bỏ ngỏ trong khi đây là lĩnh vực sát sƣờn liên quan đến hoạt động của một số bancassurance (điển hình là PVI).
Qui định về giám sát, quản lý còn thiếu đối với các sản phẩm mới trong lĩnh vực bảo hiểm, đặc biệt là những sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới trong kênh bancassurance.
Một số qui định về cơ chế quản lý giám sát hoạt động tài chính trong lĩnh vực bancassurance chƣa phù hợp, ví dụ các qui định về hoa hồng, phí,...
Các qui định về xử phạt trong việc vi phạm các qui định trong quá trình hoạt động còn quá nhẹ, chƣa mang tính răn đe.
Việc thiếu các qui định hƣớng dẫn chi tiết đối với hoạt động của các bancassurance sẽ ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm của các bancassurance và tác động không nhỏ đến sự phát triển của các bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam.
Thứ ba: Sự liên kết thông tin còn yếu:
Một điểm yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nói chung và của các bancassurance nói riêng là sự thiếu vắng mạng lƣới liên kết thông tin khách hàng giữa các doanh nghiệp. Yếu tố này có thể cản trở sự phát triển của thị trƣờng và khó kiểm soát trục lợi trong lĩnh vực bảo hiểm. Tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở Việt Nam còn kém, tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm. tính minh bạch trong tài chính của các ngân hàng ở Việt Nam còn kém, tạo trở ngại lớn trong việc chia sẻ dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng với doanh nghiệp bảo hiểm.
Thứ tƣ: Nguyên nhân từ phía khách hàng
Thực tế hiện nay, phần lớn khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Phần đông dân chúng vẫn chƣa có tập quán bảo hiểm còn các DNBH chƣa tạo lập đƣợc uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng. Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở Việt Nam nên dân chúng chƣa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phƣơng tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm… trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho ngƣời mua bảo hiểm.
CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM
4.1. Định hƣớng phát triển hoạt động Bancassurance đến năm 2022
4.1.1 Định hướng kinh doanh chung
Nằm trong lộ trình hiện thực hóa chiến lƣợc phát triển của mình nhằm khai thác một cách tối đa vị thế, lợi thế, đặc thù trực thuộc Tập đoàn dầu khí Việt Nam để sớm đƣa Bảo hiểm PVI trở thành một Công ty Bảo hiểm Phi nhân thọ đặc biệt có bản sắc riêng, với các sản phẩm có thế mạnh ngoài các sản phẩm truyền thống là các sản phẩm đặc thù của ngành dầu khí để hạn chế cạnh tranh đối đầu ở thị trƣờng truyền thống. Do vậy, mặc dù đứng trƣớc các khó khăn trƣớc mắt nhƣ đã nêu ở trên, PVI đã đặt ra các mục tiêu chiến lƣợc hoạt động trong thời gian tới nhƣ sau:
- Về đối tượng khách hàng của Bảo hiểm PVI:
Khách hàng của Bảo hiểm PVI trong giai đoạn trƣớc mắt: Là các cổ đông chiến lƣợc của công ty, đặc biệt các cổ đông sáng lập, cổ đông chi phối. Trên cơ sở