5. Kết cấu của luận văn
1.3.2. Một số kinh nghiệm về tổ chức và quản lý kênh phân phối ở một số
nghiệp viễn thông trong nước
Việt Nam, hiện có 7 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông chính tại Việt Nam là VNPT, Viettel, SPT, Hanoi Telecom, Vishipel, VTC và FPT. Riêng với thị trƣờng dịch vụ di động hiện đã hội tụ đủ 6 nhà cung cấp với thế cân bằng, 3 doanh nghiệp thuộc công nghệ GSM và 3 thuộc công nghệ CDMA.
Hiện Mobifone, Vinaphone và Viettel Mobile, ba mạng GSM mỗi mạng chiếm trên dƣới 30%, còn lại là của ba mạng CDMA.
Cuộc cạnh tranh giành thị phần cũng chủ yếu diễn ra với những doanh nghiệp chiếm thị phần lớn này. Các hoạt động cạnh tranh nhằm vào chính sách dịch vụ, chính sách giá cƣớc, kênh phân phối, cạnh tranh về bán hàng. Trong đó, hệ thống kênh phân phối chiếm vai trò hết sức quan trọng, chi phối đến sự thành công của từng doanh nghiệp viễn thông.
Một số nghiên cứu về việc đi sâu vào hệ thông kênh phân phối trong lĩnh vực này đã cho thấy sự tƣơng đồng và một số khác biệt trong việc tổ chức và quản lý kênh của các nhà mạng, ví dụ:
a. Kênh phân phối của Viettel
Để đƣa đƣợc hàng hoá đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng Viettel dùng kênh phân phối gồm 3 trung gian: đại lý uỷ quyền cấp I, đại lý uỷ quyền cấp II, cửa hàng trực thuộc.
Trên thực tế Công ty chỉ quản lý đến đại lý uỷ quyền cấp II còn các cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên do đại lý uỷ quyền cấp I và Đại lý uỷ quyền cấp II tự xây dựng, phát triển và quản lý.
Về phƣơng thức phân phối: Viettel sử dụng cả cách thức phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền:
+ Phân phối rộng rãi: Viettel đã tổ chức mạng lƣới các đại lý sim ở tất cả các địa phƣơng trong cả nƣớc.
+ Phân phối độc quyền: tại các quận, huyện tuỳ vào mức độ tập trung dân cƣ công ty mở 1 hoặc hơn 1 chi nhánh độc quyền Viettel và họ chỉ kinh doanh dịch vụ củaViettel mà không kinh doanh dịch vụ của bất cứ đối thủ nào.
Với chiến lƣợc phân phối “Nông thôn bao vây thành thị” mà Viettel đã sử dụng thì có thể thấy họ đã tấn công các đối thủ bằng chiến lƣợc “Tấn công sƣờn” và rất thành công từ chiến lƣợc này.
Ưu điểm của kênh phân phối Viettel
+ Hệ thống kênh rộng khắp giúp quảng bá và nâng cao hình ảnh và thƣơng hiệu Viettel;
+ Hệ thống cửa hàng trực tiếp và đại lý lớn, trải rộng trên toàn quốc giúp bám sát thị trƣờng, bán hàng và chăm sóc khách hàng tốt hơn.
+ Hệ thống đại lý nhiều, đa dạng giúp giảm bớt sự phụ thuộc vào một vài Đại lý lớn, tránh tình trạng nhũng nhiễu thị trƣờng.
+ Phát triển hệ thống cộng tác viên giúp Viettel tiếp cận đƣợc đến hầu hết các tầng lớp khách hàng khác nhau, kể cả những khách hàng vùng sâu, vùng xa. + Phát triển hệ thống điểm bán giúp việc tiếp cận khách hàng tốt hơn.
Nhược điểm của kênh phân phối Viettel
+ Chi phí cho hệ thống kênh phân phối cao, bao gồm chi phí hỗ trợ, chi phí hình ảnh, chi phí quản lý…
+ Hệ thống kênh phát triển nhanh nên các yếu tố về quản lý con ngƣời chƣa theo kịp dẫn đến hiệu quả hoạt động chƣa cao.
+ Phát sinh nhiều vấn đề khiếu nại, khách hành ảo…
b. Kênh phân phối của VinaPhone
Hiện nay, việc cung cấp sản phẩm dịch vụ của VinaPhone đƣợc phân phối qua hệ thống kênh phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
- Đối với hệ thống kênh phân phối trực tiếp: đƣợc thực hiện thông qua hệ thống điểm giao dịch là các bƣu điện xã, phƣờng, cửa hàng trực thuộc và đội ngũ bán hàng trực tiếp.
- Đối với kênh phân phối gián tiếp: đƣợc thực hiện thông qua hệ thống đại lý, cộng tác viên.
Ưu điểm của kênh phân phối của VinaPhone
+ Hệ thống bƣu điện rộng khắp giúp quảng bá và nâng cao hình ảnh, thƣơng hiệu và tiết kiệm chi phí, nhân lực;
+ Hệ thống đại lý nhiều, đa dạng giúp giảm bớt sự phụ thuộc vào một vài Đại lý lớn, tránh tình trạng nhũng nhiễu thị trƣờng.
Nhược điểm của kênh phân phối của VinaPhone
+ Hệ thống nhân viên bƣu điện còn thụ động chờ khách hàng tới, không chủ động đƣợc trong hoạt động bán hàng và phục vụ.
+ Phân phối qua đội ngũ bán hàng trực tiếp là hình thức phân phối chủ động, tích cực, tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế, đó là: đội ngũ bán hàng chƣa chuyên nghiệp, thái
c. Kênh phân phối của Beeline
Kênh phân phối của Beeline đƣợc tổ chức qua hệ thống kênh phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
Sự tiếp cận thị trƣờng một cách tổng thể về kênh phân phối, hình ảnh, giá, chất lƣợng,… đã đem lại kết quả cao cho Beeline trong giai đoạn đầu tiếp cận thị trƣờng đặc biệt là sự nhận biết thƣơng hiệu và sản phẩm Beeline là rất tốt, đạt 78% độ nhận dạng thƣơng hiệu (nguồn GoldSun Focus Media - Out-Of HOME
Media Network ). Tuy nhiên, có bƣớc chạy đà tốt, nhƣng sau một thời gian, việc chăm sóc kênh, đẩy mạnh hơn không đƣợc duy trì ổn định, nên việc đánh mất lợi thế cũng là tất yếu với các nhà mạng này. Và đến đầu tháng 9/2012 Beeline đã chính thức rút khỏi Việt Nam do làm ăn kém hiệu quả.
Nhƣ vậy việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn, xây dựng kênh phân phối nhƣ thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng. Không còn lâu nữa, khi chúng ta sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp quốc tế, yếu nhất của các doanh nghiệp viễn thông là dịch vụ kênh phân phối, so với quốc tế, giá cƣớc dịch vụ của Việt Nam vẫn còn cao. Trong khi ấy, kênh phân phối là nguồn gốc giúp các doanh nghiệp Việt Nam mở đƣờng ra thế giới, nếu không làm ngay sẽ khó có thể cạnh tranh đƣợc với nƣớc ngoài. [13]
Chƣơng 2
PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1. Câu hỏi nghiên cứu
Câu 1: Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối của Trung tâm thông tin di động khu vực I hiện nay nhƣ thế nào?
Câu 2: Những điểm mạnh và điểm yếu trong công tác quản lý kênh phân phối tại Trung tâm là gì?
Câu 3: Cần có những giải pháp gì để nâng cao hiệu quả quản lý mạng lƣới kênh phân phối của Trung tâm?
2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu
2.2.1. Phương pháp chọn điểm nghiên cứu
Nghiên cứu thực tế tại Trung tâm Thông tin di động Khu vực I - Công ty Thông tin di động (MobiFone)
2.2.2. Phương pháp thu thập thông tin
2.2.2.1. Thu thập số liệu sơ cấp
Thu thập số liệu sơ cấp bằng phỏng vấn trực tiếp thông qua bảng câu hỏi đối với các thành viên kênh phân phối.
Xác định quy mô mẫu
Đối tƣợng điều tra là các tác nhân là đối tác của Trung tâm tham gia vào kênh phân phối hay chính là các tác nhân từ kênh gián tiếp gồm:
- Cỡ mẫu điều tra các thành viên kênh gián tiếp gồm: + Tổng đại lý: 4
+ Đại lý chuyên: 37 + Đại lý ủy quyền: 27
+ Đại lý bán hàng trực tiếp: 35 + Đại lý bộ trọn gói: 14
+ Đại lý thẻ thứ cấp: 6
+Điểm bán lẻ: do tổng thể lớn 12.254 điểm do đó tác giả chọn mẫu theo công
Từ đó tính ra đƣợc n = 99,19 hay 100 mẫu
=> Tổng mẫu kênh gián tiếp = 4+37+27+35+14+6+100 = 223 mẫu Nhƣ vậy tổng mẫu điều tra là: 223 mẫu
Sau đó tiến hành điều tra mẫu theo danh sách đã chọn. Mỗi ý kiến đƣợc cho điểm theo quy ƣớc sau:
Điểm 1 2 3 4 5
Ý nghĩa Kém Trung bình Khá Tốt Rất tốt Tổng hợp điểm số bình quân sẽ phản ánh chất lƣợng hoạt động huy động vốn với 5 mức đánh giá theo thang điểm nhƣ sau:
Khoảng Ý nghĩa 4,20 - 5,00 Tốt 3,40 - 4,19 Khá 2,60 - 3,39 Trung bình 1,80 - 2,59 Yếu 1,00 - 1,79 Kém 2.2.2.2. Thu thập số liệu thứ cấp
Thu thập số liệu thứ cấp từ các số liệu của các bộ phận của Trung tâm Thông tin di động Khu vực I. Các báo cáo kết quả kinh doanh của Trung tâm trong 3 năm 2012 -2014.
2.2.3. Phương pháp tổng hợp thông tin
Từ các thông tin thứ cấp và sơ cấp đã thu thập đƣợc, tổng hợp các thông tin để lên các bảng biểu, sử dụng một số công cụ của Microsoft 2007 và một số chƣơng trình ứng dụng khác để tính toán phục vụ cho quá trình phân tích.
2.2.4. Phương pháp phân tích thông tin
2.2.4.1 Phương pháp thống kê mô tả
Phƣơng pháp này đƣợc sử dụng để phân tích thực trạng tổ chức,quản lý mạng lƣới kênh phân phối tại Trung tâm TTDĐ khu vực I
2.2.4.2 Phương pháp so sánh
Phƣơng pháp so sánh là phƣơng pháp chủ yếu dùng trong phân tích hoạt động kinh tế, phƣơng pháp so sánh đòi hỏi các chỉ tiêu phải đồng nhất cả về thời
gian và không gian. Tùy theo mục đích phân tích mà xác định gốc so sánh. Gốc so sánh đƣợc chọn là gốc về thời gian hoặc không gian, kỳ phân tích đƣợc lựa chọn là kỳ báo cáo hoặc kỳ kế hoạch, giá trị so sánh có thể sử dụng số tuyệt đối hoặc tƣơng đối hoặc số bình quân.
2.2.4.3. Phương pháp chuyên gia, chuyên khảo
Sử dụng và khảo cứu các tài liệu có liên quan, lấy ý kiến chuyên gia trong quá trình phân tích đánh giá để tìm ra đƣợc những kết luận chính xác và khoa học.
2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
Luận văn sử dụng một số chỉ số để đánh giá hiệu quả kênh phân phối:
2.3.1. Doanh thu
*Khái niệm: Doanh thu là toàn bộ số tiền sẽ thu đƣợc do tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp.
Tổng doanh thu = DT từ họat động SXKD+ DT từ hoạt động tài chính+ DT từ hoạt động khác
* Nội dung doanh thu:
- Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh cơ bản, liên quan đến các chỉ tiêu sau:
+ Doanh thu bán hàng: là tổng giá trị thực hiện đƣợc do bán hàng hoá, sản phẩm, cung cấp lao vụ, dịch vụ cho khách hàng mang lại.
+ Các khoản tăng thu nhập do việc hoàn nhập dự phòng giảm giá hàng tồn kho (trợ giá).
+ Các khoản phải thu khó đòi.
+ Giá trị các sản phẩm, hàng hoá đem biếu, tặng, cho hoặc tiêu dùng nội bộ (ví dụ: Xuất xi măng thành phẩm để xây dựng nhà kho ở xí nghiệp sản xuất xi măng, xuất vải thành phẩm để may quần áo bảo hộ cho công nhân ở xí nghiệp dệt...).
+ Doanh thu tổng thể còn gọi là tổng doanh thu, là số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng, hợp đồng cung cấp dịch vụ kể cả số doanh thu bị chiết khấu, hàng bán bị
Doanh thu thuầ n Doanh thu tổ ng thể Chiế t khấ u bán hàng Hàng bán bị trả lạ i Giả m giá hàng bán Thuế gián thu = - - - -
trả lại và giảm giá hàng bán chấp thuận cho ngƣời mua nhƣng chƣa đƣợc ghi trên hoá đơn.
+ Chiết khấu bán hàng gồm chiết khấu thanh toán và chiết khấu thƣơng mại. Chiết khấu thanh toán là khoản tiền thƣởng cho khách hàng đã thanh toán trƣớc thời hạn. Chiết khấu thƣơng mại là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng khi mua với khối lƣợng lớn. Các khoản chiết khấu bán hàng đƣợc coi nhƣ một khoản chi phí làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Hàng bán bị trả lại: số hàng bị khách hàng trả lại do kém phẩm chất, không đúng chủng loại...
+ Giảm giá bán hàng là các khoản giảm trừ đƣợc chấp thuận một cách đặc biệt trên giá đã thoả thuận và lý do hàng kém phẩm chất...
+ Thuế gián thu: thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt...
- Doanh thu từ hoạt động tài chính: là những khoản thu từ hoạt động đầu tƣ tài chính hoặc kinh doanh về vốn đƣa lại (mua bán tín phiếu, cổ phiếu, trái phiếu); thu từ hoạt động liên doanh, góp vốn cổ phần; thu từ hoạt động liên kết; thu lãi tiền gửi, lãi tiền cho vay, thu từ cho thuê tài sản...
- Doanh thu từ hoạt động bất thƣờng: là những khoản thu từ các hoạt động xảy ra không thƣờng xuyên, không dự tính trƣớc đƣợc nhƣ: thu tiền phạt vi phạm hợp đồng, thu đƣợc khoản nợ khó đòi đã chuyển vào thiệt hại, các khoản giảm thuế, bán vật tƣ hàng hoá dôi thừa, thu thanh lý tài sản...
* Doanh thu tiêu dùng:
* Chỉ số ARPU (Average Revenue Per User) - Doanh thu trung bình của một khách hàng là giá trị dùng để đánh giá sự thành công của một mạng viễn thông di động, hay còn gọi là chỉ số doanh thu bình quân của một thuê bao/tháng; là chỉ số dùng để đánh giá tính hiệu quả của các nhà khai thác, cung cấp dịch vụ viễn thông.
* Ý nghĩa của doanh thu: Là chỉ tiêu quan trọng về hoạt động của doanh nghiệp, nó chứng tỏ hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng đƣợc xã hội thừa nhận; Tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất đƣợc thƣờng xuyên, liên tục; Là nguồn quan trọng để trang trải các khoản chi phí hoạt động của doanh nghiệp; Là nguồn thu để doanh nghiệp có thể thực hiện
nghĩa vụ đối với nhà nƣớc nhƣ nộp thuế, trích lập các quỹ, tham gia góp vốn cổ phần, liên doanh, trả các khoản vay ngân hàng...
2.3.2. Chi phí
* Khái niệm: Chi phí là số tiền phải trả để thực hiện các hoạt động kinh tế nhƣ sản xuất, giao dịch, v.v... nhằm mua đƣợc các loại hàng hóa, dịch vụ cần thiết cho quá trình sản xuất, kinh doanh.
* Nội dung chi phí hoạt động kinh doanh gồm:
(1) Chi phí nguyên liệu, vật liệu: là giá trị của toàn bộ nguyên vật liệu doanh nghiệp sử dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh.
(2) Chi phí nhiên liệu, động lực.
(3) Tiền lƣơng: toàn bộ tiền lƣơng, tiền công, chi phí có tính chất tiền lƣơng doanh nghiệp phải chi trả (phụ cấp...)
(4) Các khoản trích nộp theo quy định của nhà nƣớc nhƣ BHXH, BHYT, kinh phí công đoàn.
(5) Chi phí khấu hao tài sản cố định theo quy định.
(6) Chi phí dịch vụ mua ngoài: chi phí trả cho tổ chức, cá nhân ngoài doanh nghiệp về các dịch vụ đƣợc thực hiện theo yêu cầu của doanh nghiệp nhƣ vận chuyển, điện, nƣớc, điện thoại, sửa chữa tài sản cố định, tƣ vấn, kiểm toán, quảng cáo, bảo hiểm tài sản, đại lý, môi giới, uỷ thác xuất nhập khẩu và các dịch vụ khác.
(7) Thuế và các chi phí khác bằng tiền theo quy định của Bộ Tài chính: thuế môn bài, thuế sử dụng đất hoặc tiền thuê đất; thuế tài nguyên; thuế nhà đất; chi tiếp tân, khánh tiết, giao dịch, đối ngoại; chi bảo hộ lao động, chi trả lãi vay vốn kinh doanh, các khoản dự phòng giảm giá, trợ cấp thôi việc làm cho ngƣời lao động...
2.3.3. Lợi nhuận
* Khái niệm: Lợi nhuận của doanh nghiệp là kết quả tài chính cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để đạt đƣợc thu nhập đó từ các hoạt động của doanh
* Lợi nhuận của doanh nghiệp bao gồm:
+ Lợi nhuận hoạt động sản xuất kinh doanh cơ bản, nó đƣợc xác định bằng:
+ Lợi nhuận từ các hoạt động khác (hoạt động tài chính và hoạt động bất thƣờng).
* Chỉ tiêu lợi nhuận có ý nghĩa rất quan trọng: Là chỉ tiêu hiệu quả tài chính của chi phí và đầu tƣ trong sản xuất kinh doanh; Là chỉ tiêu chất lƣợng tổng hợp phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp; Là đòn bẩy tài chính quan trọng tác động đến việc hoàn thiện các hoạt động của doanh nghiệp; Là nguồn tích luỹ cơ bản để doanh nghiệp mở rộng sản xuất; Là nguồn thu quan trọng của ngân sách nhà nƣớc; Là nguồn cơ bản để doanh nghiệp có thể thực hiện một số nghĩa vụ của mình đối với nền kinh tế và xã hội; Là điều kiện để củng cố thêm thế mạnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng...
Lợi nhuận hoạt động kinh doanh
Doanh thu của hoạt động kinh doanh
Giá thành toàn bộ của sản