STT Chỉ tiêu 2012 2013 2014 Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu (%)
Doanh thu thông tin 3.058.612 3.104.492 3.117.842
A Kênh phân phối trực tiếp
1 Doanh thu thông tin kênh 34.256 1,12 42.841 1,38 52.067 1,67 2 Chi phí trực tiếp cho kênh 5.378 0,7 10.980 1,13 9.559 1,15 3 Lãi ròng trực tiếp 28.878 1,22 33.861 1,46 42.508 1,85 B Kênh phân phối gián tiếp
1 Doanh thu thông tin kênh 3.024.356 98,88 3.061.651 98,62 3.065.775 98,33 2 Chi phí trực tiếp cho kênh 690.763 99,03 785.007 98,87 814.927 98,85 3 Lãi ròng trực tiếp 2.333.593 98,78 2.276.644 98,54 2.250.848 98,15
Năm 2014 tổng doanh thu thông tin đạt 3.117.842 triệu đồng, trong đó doanh thu từ kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn với 98,33%, doanh thu thông tin từ kênh trực tiếp chỉ chiếm 1,67%. Năm 2013 tỷ trọng doanh thu thông tin của kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp lần lƣợt là 98,62% và 1,38%. Năm 2012 tỷ lệ này lần lƣợt là 98,88% và 1,12%.
Trong hệ thống kênh phân phối hiện tại của Trung tâm vẫn tập trung vào hệ thống điểm bán lẻ là chiếm tỷ trọng lớn nhất, Tổng đại lý là đơn vị nhập hàng phân phối thƣờng xuyên và với đơn hàng lớn. Hệ thống điểm bán lẻ là đơn vị cuối cùng đƣa sản phẩm đến tận tay khách hàng sử dụng với độ phủ rộng và nhiều, nhƣng không phải là kênh đƣợc nhập hàng trực tiếp từ Trung tâm, chỉ có hệ thống Chi nhánh thông tin di động và Tổng đại lý là đơn vị nhập hàng chính. Trong đó, Tổng đại lý là đơn vị chủ lực, nhập hàng với các chính sách ràng buộc và thƣờng xuyên với Trung tâm. Có thể nói, hệ thống kênh phân phối, không những của Trung tâm, mà là cả Chi nhánh, vị trí và vai trò của Tổng đại lý rất quan trọng, quyết định sự ổn định về mặt hàng hóa, độ phủ hàng hóa trên hệ thống điểm bán lẻ, để khách hàng có thể tiếp cận.
Doanh thu các Tổng đại lý tăng dần theo từng năm, phản ánh việc Trung tâm duy trì và đẩy mạnh chính sách nhất quán với hệ thổng Tổng đại lý. Có những điểm thuận lợi, nhƣng cũng bất cập. Thuận lợi, tạo dựng lòng tin cho các đại lý về chủ trƣơng cùng nhau phát triển, những thời điểm khó khăn thì sẻ có sự hổ trợ từ các Tổng đại lý về mặt tài chính, việc phân phối, phủ hàng ra hệ thống điểm bán lẻ. Tuy nhiên bất cập, khó kiểm soát giá bán thật, gây khó khăn cho khách hàng, khi các Tổng đại lý cùng có sự mâu thuẫn về lợi ích, dễ dẫn đến việc thị trƣờng bị cản trở trong việc đẩy mạnh hàng, và bán hàng do chính sách phụ thuộc khá lớn về các Tổng đại lý này.
3.3.2. Tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của Trung tâm
3.3.2.1. Tuyển chọn thành viên tham gia kênh phân phối
Để có thể trở thành thành viên kênh phân phối của Trung tâm, các đại lý, nhà phân phối cần phải trải qua các bƣớc trong quy trình tuyển chọn. Việc tuyển chọn các đại lý, nhà phân phối đều căn cứ vào các tiêu chuẩn đƣợc Công ty thông tin di động và Trung tâm TTDĐ khu vực I xây dựng dựa vào đặc điểm của từng địa bàn và từng gói sản phẩm.
* Tiêu chuẩn tuyển chọn: Các đại lý, nhà phân phối cần phải đảm bảo các tiêu chuẩn sau dây:
- Yêu cầu về tính hợp pháp của địa điểm, pháp nhân đã đƣợc công nhận bằng văn bản còn hiệu lực là quyết định để xem xét các bƣớc tiếp theo (Đối với Đại lý).
- Khả năng về tài chính: Đây là yếu tố quan trọng để xem xét, nếu các đại lý, nhà phân phối có tiềm lực về tài chính mạnh thì sẽ hạn chế đƣợc các rủi ro về công nợ và khả năng nhận hàng.
- Vị trí: Đại lý có địa điểm kinh doanh ở khu vực dân cƣ, trục đƣờng thuận lợi về giao thông sẽ có nhiều cơ hội bán hàng và trở thành thành viên của kênh phân phối của Trung tâm.
- Tiềm năng bán hàng: Sản lƣợng tối thiểu là yếu tố bắt buộc để đảm bảo cho việc vận chuyển cũng nhƣ khả năng phát triển của thành viên.
* Quy trình tuyển chọn:
Việc tuyển chọn đƣợc thực hiện sau khi nghiên cứu thị trƣờng và tiếp xúc các cá nhân, tổ chức có nhu cầu trở thành thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của Trung tâm, Trung tâm sẽ tiến hành việc lựa chọn theo các bƣớc sau:
- Bước 1: Khảo sát đối tƣợng (theo các “tiêu chuẩn lựa chọn”)
- Bước 2: Đánh giá các đại lý, nhà phân phối bằng phƣơng pháp lƣợng hoá các yếu tố trong tiêu chuẩn lựa chọn để có số điểm phù hợp với khả năng thực tế.
- Bước 3: Căn cứ vào số điểm, bộ phận bán hàng sẽ đề xuất để Ban giám đốc Trung tâm ra quyết định và thực hiện các thủ tục cần thiết khác.
Trong quá trình lựa chọn thành viên kênh phân phối, công tác khảo sát, đánh giá là vô cùng quan trọng. Công tác này phải thực hiện một cách đầy đủ, chính xác và trung thực. Do vậy, ngƣời khảo sát đánh giá phải đƣợc đào tạo và trang bị đầy đủ các kiến thức, kỹ năng cần thiết cho công việc cũng nhƣ phẩm chất, đạo đức là yếu tố không thể thiếu đƣợc.
3.3.2.2. Các chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Để tạo ra sự hợp tác lâu dài cũng nhƣ sức mạnh trong quản trị kênh phân phối Trung tâm thông tin di động đã rất chú trọng đến hoạt động khuyến khích các thành viên kênh. Đầu tiên là nó đƣợc thể hiện trong chính sách chiết khấu thƣơng
mại của Trung tâm, Trung tâm sử dụng nhiều mức chiết khấu hoa hồng thƣơng mai khác nhau cho giá trị từng lô hàng khác nhau. Khi tham gia vào kênh phân phối của MobiFone các đại lý sẽ hƣởng những rất nhiều lợi ích bao gồm các khoản chiết khấu thƣơng mại (chiết khấu thẻ + ez, airtime) và các khoản hoa hồng (hoa hồng dịch vụ, hoa hồng phát triển thuê bao, hoa hồng theo doanh thu tiêu dùng, hoa hồng theo doanh thu thẻ nạp). Đặc biệt là hình thức hoa hồng theo doanh thu tiêu dùng và theo doanh thu thẻ nạp, đây là 2 hình thức hoa hồng mới và hiện chỉ có MobiFone có.
* Đối với Tổng đại lý:
Các tổng đại lý có vao trò quan trọng trong kênh phân phối. Công ty TTDĐ nói chung, Trung tâm TTDĐ khu vực I nói riêng luôn dành những chính sách đặc biệt cho các tổng đại lý. Các chính sách này thƣờng có hiệu lực từ 2-5 năm sẽ đƣợc thay đổi cho phù hợp với tình hình thực tế. Từ năm 2012 đến nay chính sách của Trung tâm đối với các tổng đại lý đƣợc thực hiện nhƣ sau: