5. Kết cấu của đề tài
2.2.4.1 Chính sách sản phẩm
2.2.4.1.1 Cơ cấu mặt hàng
Hoạt động chính của công ty TNHH MTV Paramita là thu mua, bao gói và phân phối cho các nhà phân phối. Paramita đã lấy phƣơng châm " chất lƣợng sản phẩm luôn là tiêu chuẩn hàng đầu”, làm cơ sở nền tảng cho sự tồn tại và phát triển của công ty, chỉ khi nào sản phẩm đƣợc hoàn thiện thì các chiến lƣợc khác mới đƣợc triển khai. Do đó, chiến lƣợc chủng loại sản phẩm của công ty vẫn duy trì kinh doanh sản phẩm truyền thống và tìm cơ hội cho sản phẩm mới.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phức tạp của khách hàng, nh m giữ vững thị phần và tạo ƣu thế cạnh tranh trƣớc các đối thủ, công ty Paramita đã đƣa ra chiến lƣợc đa dạng kích cỡ đối với sản phẩm sấy khô đƣợc nhiều khách hàng ƣu tiên sử dụng nhiều. Hiện tại, công ty đã có một hệ thống sản phẩm gồm có dòng chính nhƣ sau:
Bảng 2.5 Danh mục sản phẩm của công ty TNHH MTV Paramita
HẠT SẤY KHÔ MỨT Tên sản phẩm Hình Kích cỡ Tên sản phẩm Hình Kích cỡ Hạt dẻ 80g, 150g, 170g, 195g, 200g,220g, 400g Mứt gừng 100g, 150g, 200g, 350g. Hạt điều lụa 80g, 100g, 195g, 200g, 220g, 250g, 350g, 400g, 450g Mứt hạt sen 150g, 250g, 300g
HẠT SẤY KHÔ MỨT Hạt điều rang muối 50g,80g, 195g, 200g, 220g, 250g, 350g, 400g, 450g Hạt sen sấy 80g, 100g, 150g, 170g, 200g, 250g, 400g
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty Paramita)
Với chủng loại nhƣ trên công ty đã đáp ứng đƣợc nhu cầu của một số nhóm khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, Một số mẫu mã trong cùng nhóm sản phẩm hay cùng dòng sản phẩm thƣờng bị trùng nhau về cách thiết kế mẫu mã cũng nhƣ quy cách đóng gói. Điều này đã gây khó khăn cho các nhà quản lý marketing trong việc xây dựng và phát triển thƣơng hiệu, cũng nhƣ quy hoạch và phát triển theo từng dòng từng nhóm sản phẩm.
2.2.4.1.2 Bao bì, mẫu mã
Nh m thu hút sự quan tâm của ngƣời tiêu dùng, nh m độc quyền sản phẩm và bảo vệ uy tín sản phẩm của mình. công ty Paramita đã từng bƣớc cải tiến hình thức, kiểu đáng bao bì và việc ghi nhãn hiệu, tên sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngƣời tiêu dùng. Nhƣng hiện tại vẫn chƣa đáp ứng đƣợc yêu cầu của ngƣời tiêu dùng.
2.2.4.2 Chính sách giá cả
Các nhà phân phối của Paramita sẽ đƣợc hƣởng lợi nhuận từ mức chiết khấu cố định theo đơn đặt hàng. Mức chiết khấu là 20%, nếu nhà phân phối đặt hàng vƣợt qua số lƣợng qui định sẽ đƣợc cộng tích lũy thêm 1 -2% mức chiết khấu. Ngoài ra, nếu nhà phân phối nhanh chóng trả tiền liền có thể đƣợc cộng thêm 1-2% nữa, vậy một nhà phân phối thành công có thể đạt đến mức chiết khấu lên đến hơn 20%.
Dƣới đây là bảng so sánh giá sản phẩm của Paramita với một số đối thủ cạnh tranh khác:
Bảng 2.5 Bảng so sánh giá từng loại sản phẩm của Paramita với đối thủ cạnh tranh
CÔNG TY PARAMITA CƠ SỞ YẾN NHUNG CTY TNHH TUẤN ĐẠT DNTN THƢƠNG MẠI NHẬT ANH
Tên sản phẩm Giá bán bình quân/sản phẩm Tên sản phẩm Giá bán bình quân/sản phẩm Tên sản phẩm Giá bán bình quân/sản phẩm Tên sản phẩm Giá bán bình quân/sản phẩm Điều lụa 80g 39900
Điều lụa 100g 42,300 Điều vị tỏi 200g 79,100 Điều muối 56g 23,300 Điều muối 100g 42,000
Điều lụa 220g 100,000 Điều vị tỏi 250g 101,000 Điều muối 158g 71,500 Điều muối 150g 61,300 Điều lụa 250g 106,300 Điều vị tỏi 500g 192,300 Điều muối 200g 75,500 Điều muối 300g 120,000
Điều lụa 350g 149,700 Điều muối 160g 68,500 Điều muối 240g 107,600 Điều muối 500g 200,700
Điều lụa 400g 176,300 Điều muối 200g 79,900 Điều muối 264g 107,000 Điều gƣơng 180g 60,500 Điều lụa 450g 184,443 Điều muối 250g 99,500 Điều muối 283g 111,500 Điều mè 150g 48,500
Điều rang muối 50g 25,900 Điều rang muối 80g 39,500 Điều rang muối 195g 77,500
Điều rang muối 200g 82,800 Điều muối 500g 192,100 Điều muối 500g 216,900 Điều muối Premium 100g 42,000 Điều rang muối 350g 151,400 Điều mặn ngọt 250g 99,800 Điều muối Premium 220g 92,100
Điều rang muối 450g 197,500 Điều mặn ngọt 600g 232,800 Điều muối Premium 350g 187,000 ( Đơn vị: VND)
Chiến lƣợc giá của Paramita kết hợp với chiến lƣợc sản phẩm: Nhìn vào bảng chúng ta có thể thấy đƣợc r ng là Paramita tạo kích thƣớc hộp và bao bì nhỏ hơn đối thủ khoảng 5-10-20 gram với giá thấp hơn đối thủ từ 20.000đ đến 30.000đ. Để đánh lạc hƣớng khách hàng nhƣng mà mức chênh lệch giữa giá và khối lƣợng không quá nhiều. Bù vào đó Paramita dùng số tiền mà thay đổi khối lƣợng từ 100g xuống còn 80g (Hay 200 xuống 195 g) để đầu tƣ cho bao bì đẹp mắt với giá thấp hơn đối thủ để thu hút khách hàng.
2.2.4.3 Chính sách phân phối
Kênh phân phối của công ty Paramita cũng chƣa có nhiều. Trọng điểm nhất vẫn là kênh siêu thị. Đây là biểu đồ thị phần các kênh phân phối của công ty:
Hình 2.3 Biểu đồ thị phần kênh phân phối công ty Paramita
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Paramita)
Hình 2.4 Biểu đồ thị phần kênh phân phối siêu thị của công ty Paramita
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Paramita)
70% 8% 9% 3% 10% Thị phần phân phối Siêu thị Nhà hàng, khách sạn 4,5 sao
Trung tâm thương mại Chợ Các shop khác 14% 11% 8% 50% 17%
Thị phần kênh phân phối tại siêu thị
Satra Maximax Aeon Mall Big C Vinmart
Kênh phân phối của Paramita tập trung ở 1 số quận nhất định (Quận 1 vẫn là chủ yếu), không đánh tràn lan, dần dần từng bƣớc một mở rộng ra nhiều kênh phân phối và đại lý khác rộng khắp các quận, huyện Thành phố Hồ Chí Minh.Trong các kênh phân phối của Paramita thì siêu thị chiếm tỷ lệ cao nhất , trong đó siêu thị Satra chiếm 50%. Nơi đây n m trong quận 1- Thành phố Hồ Chí Minh, nhiều khách du lịch nên Paramita có thể mở rộng thị trƣờng dành cho khách du lịch.
Dƣới đây là sơ đồ hệ thống phân phối của Paramita:
Hình 2.5 Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty Paramita
- Công ty : Có trách nhiệm nhận hàng từ nhà sản xuất và phân phối lại cho
các đại lý bán lẻ, hệ thống siêu thị và ngƣời bán lẻ. Trung gian này phải thực sự năng động và bao phủ đƣợc thị trƣờng và tìm kiếm đƣợc thị trƣờng mới.
- Đại lý bán lẻ: Là trung gian cuối cùng đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng, và cũng là trung gian phản hồi thông tin của khách hàng hiệu quả nhất, lí do ngƣời bán lẻ là nơi tập hợp bán đa chủng loại hàng hoá và phong phú của nhiều đối thủ cạnh tranh, do đó ngƣời tiêu dùng sẽ bàng quan trƣớc những sản phẩm này, đây là điểm mấu chốt công ty cần khai thác lấy thông tin.
- Hệ thống siêu thị, trung tâm thƣơng mại, nhà hàng, khách sạn: Là một
trung tâm mua bán lớn, siêu thị bán nhiều chủng loại hàng hoá nên rất đa dạng. Siêu thị cũng là nơi trƣng bày sản phẩm, ngày nay có rất nhiều ngƣời tiêu dùng đi siêu thị mua sắm nên việc phân phối sản phẩm cho siêu thị đƣợc có ý nghĩa rất quan trọng đến doanh thu của công ty và siêu thị là nơi phản hồi thông tin từ ngƣời tiêu dùng một cách nhanh nhất. Trong giai đoạn đầu sản phẩm còn mới, chƣa thâm nhập thị trƣờng, ngƣời tiêu dùng biết đến hạn chế, tuy nhiên để giải quyết vấn đề trên công ty đƣa ra chiến lƣợc giá khá hấp dẫn với tính cạnh tranh cao, vì thế việc lựa
Công ty
Đại lý bán lẻ Siêu thị, trung tâm thƣơng mại, nhà hàng, khách sạn Công ty
Ngƣời tiêu dùng
ty chỉ nhắm vào các nhà phân phối lớn chứ không chú ý nhiều đến hệ thống bán lẻ trực tiếp nhƣ các shop, các tiệm tạp hóa,... Do đó, công ty chƣa thật sự khuyến khích điểm bán lẻ trung thành với công ty, cũng nhƣ trung thành với các hệ thống phân phối mà công ty đã ủy thác phân phối.
- Kho hàng: Công ty có một kho hàng, n m tại 4/5A đƣờng số 10, Tam Bình,
quận Thủ Đức , Thành phố Hồ Chí Minh. Là điểm n m ở gần các trung tâm quận huyện nên thuận tiện về đƣờng vận chuyển, giảm chi phí, giảm khoảng cách tới các đại lý bán lẻ, thuận lợi giao hàng khi có nhu cầu đặt hàng.
Các dòng sản phẩm của công ty chƣa có sự chuyện biệt theo từng kênh từng nhóm mặt hàng nên sẽ gây rất nhiều khó khăn cho vấn đề quản lý vì có một số sản phẩm đặc thù. Đặc biệt là vấn đề liên kết các số liệu tiêu thụ hàng từ nhà phân phối về công ty, vấn đề này vẫn chƣa đƣợc hệ thống hóa về số liệu. Nên rất khó khăn trong việc theo dõi doanh số bán hàng của từng mặt hàng.
2.2.4.4 Chính sách chiêu thị
Nhìn chung, các hoạt động chiêu thị chƣa đƣợc thực hiện chuyên sâu. Công ty chƣa xây dựng đƣợc những chiến lƣợc thƣơng hiệu sản phẩm.
Đối với ngƣời tiêu dùng
Các chƣơng trình khuyến mãi của công ty ít chú trọng đến vấn đề đi kèm với quảng cáo truyền thông. Nên sự hƣởng ứng và nhận biết của ngƣời tiêu dùng về chƣơng trình khuyến mãi còn rất thấp. Do công ty chƣa biết kết hợp tổng lực toàn diện các hình thức truyền thông mà chỉ thực hiện những chiến dịch khuyến mãi đơn lẻ nên đã làm cho các chƣơng trình khuyến mãi chƣa đạt đƣợc hiệu quả nhƣ mong muốn.
Đối với hệ thống phân phối
+ Thƣởng lũy tiến doanh số: trong thời gian xác định, đối với sản phẩm áp dụng khuyến mãi, nếu đơn vị nào có doanh số đạt chỉ tiêu đƣa ra sẽ đƣợc thƣởng thêm b ng tiền vào cuối đợt khuyến mãi.
+ Thƣờng thêm sản phẩm: trong khoảng thời gian quy định, đối với sản phẩm áp dụng khuyến mãi, nếu đơn vị nào mua đúng với chỉ tiêu đƣa ra sẽ đƣợc tặng thêm
Quan hệ cộng đồng
Chủ yếu là các hoạt động tài trợ, các chƣơng trình từ thiện.