5. Kết cấu của đề tài
3.2.1 Cơ sở giải pháp
3.2.1.1 Thị trƣờng hiện tại
Thị trƣờng hạt điều hấp dẫn
Theo Hội đồng hạt quả khô quốc tế (INC), sản lƣợng gia tăng bình quân 10%/năm do ngày càng có những báo cáo khoa học chứng minh lợi ích đối với sức khỏe con ngƣời của hạt điều.
Việt Nam là nƣớc xuất khẩu hạt điều lớn nhất thế giới tuy nhiên chỉ giữ lại 7% trong tổng sản lƣợng xuất khẩu điều của cả nƣớc trung bình khoảng 350.000 tấn/năm cho tiêu dùng nội địa. Thị trƣờng Việt Nam vẫn đang rất tiềm năng vì tỷ lệ ngƣời dân sử dụng hạt điều vẫn còn ít nên đây là cơ hội cho truyền thông Marketing trong tƣơng lai.
Số lƣợng, nguồn lực các công ty trong ngành hạt điều
Trong khi vùng nguyên liệu giảm thì số lƣợng các nhà máy chế biến nhân điều lại mọc lên khá nhiều, hiện cả nƣớc có tổng cộng 465 nhà máy, nếu tính cả những hộ chế biến nhỏ thì số lƣợng lên đến hơn 1.000 trong đó có 46 nhà máy quy mô lớn với tổng công suất chế biến trên 1 triệu tấn điều thô/năm. Tính đến tháng 07/2015 có đến 256 doanh nghiệp, cơ sở chế biến điều, có đến 119 cơ sở, doanh nghiệp - tƣơng đƣơng 45%, không đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm (bị xếp loại C). Điều này đặt ngành điều nƣớc ta trƣớc những thách thức trong thời gian tới.
Khó khăn ngành điều trong năm qua
Các bệnh phổ biến trên điều hiện nay là nhiễm bệnh thán thƣ, bọ trĩ, bọ xít muỗi đỏ… Việc điều bị những bệnh này khiến cho trái non bị rụng hoặc khó đậu trái. Gây thiếu hụt nguồn nguyên liệu để chế biến.
3.2.1.2 Dự báo thị trƣờng tƣơng lai
Hạt điều ngày càng đƣợc ngƣời tiêu dùng trong nƣớc ƣa chuộng do các nghiên cứu tiếp tục chỉ ra những giá trị hấp dẫn đối với sức khỏe con ngƣời của loại hạt này. Hạt điều thô không chỉ giúp làm tăng hƣơng vị món ăn và còn bổ sung thêm protein và giàu dƣỡng chất, tốt cho tim, mắt và da. So với các loại hạt khác, hạt điều có hàm lƣợng calorie thấp hơn.
Xu hƣớng sử dụng các loại hạt ngày càng phổ biến hơn. Đặc biệt là dịp Tết thì lƣợng bán ra khá cao, có khi không đủ nguồn hàng để bán mặc dù giá tăng lên dao động từ 5% -15%. Ngoại trừ các dịp lễ Tết, trên bàn bày tiệc cƣới thì các khách sạn cũng chú trọng đến loại hạt điều này để khai vị cho các món ăn.
Với lợi thế sản lƣợng điều khá lớn từ Việt Nam và Campuchia cùng với công nghệ chế biến hiện đại, ngành chế biến điều Việt Nam sẽ vẫn có lợi thế trong khoảng 2 – 3 năm tới nhƣng tỷ suất lợi nhuận sẽ giảm do cạnh tranh gay gắt.
3.2.2 Giải pháp
Qua phân tích SWOT, căn cứ vào phân tích thị trƣờng, doanh nghiệp, ngƣời tiêu dùng và khả năng tài chính, nguồn lực cũng nhƣ những cơ hội và vấn đề đƣợc nêu ở những phần trên ta thấy r ng công ty TNHH MTV Paramita có nhiều điều kiện, tiềm năng phát triển, mở rộng quy mô trong thời gian sắp tới. Qua đây, em xin
đƣa ra một vài giải pháp để giúp công ty hoàn thiện hơn nữa chiến lƣợc Marketing Mix.
Xác định thị trường mục tiêu
Theo thống kê, khách hàng dùng sản phẩm của công ty Paramita là những ngƣời có thu nhập trung bình trở lên, chủ yếu là học sinh, sinh viên, nội trợ, khách du lịch và tập trung chủ yếu là nữ giới.
Xác định vị trí
Sản phẩm mứt, hạt sấy khô có chất lƣợng và độ tin cậy tốt nhất.
3.2.2.1 Giải pháp sản phẩm
Dƣới áp lực nhiều đối thủ cạnh tranh nhƣ ngày nay, Công ty Paramita muốn mở rộng thị trƣờng và giữ lại nguồn khách hàng trung thành của mình thì công ty cần phải thực hiện một số hoạt động nhƣ sau:
- Phát huy những lợi thế của những sản phẩm chủ lực của công ty, quy hoạch thƣơng hiệu cho từng dòng sản phẩm trong suy nghĩ của ngƣời tiêu dùng. - Hạn chế những mẫu mã của sản phẩm cùng nhóm hay cùng dòng sản phẩm
không trùng nhau về thiết kế và quy cách đóng gói để ngƣời tiêu dùng không nhầm lẫn.
- Hiện đại hóa sản phẩm: Cải tiến có chọn lọc về thiết kế bao bì, đóng gói kỹ lƣỡng, đính nơ và màu sắc hộp quà thu hút và chất liệu bao bì thân thiện với môi trƣờng và sử dụng công nghệ lƣu giữ hƣơng thơm của hạt điều khi rang chín để gây ấn tƣợng cho khách khi lần đầu tiên tiếp xúc.
- Về phía mặt hàng sản phẩm: Công ty vẫn duy trì 2 loại hạt điều lụa và hạt điều rang muối, đến năm 2019-2020 sẽ kéo dài lên phía trên phát triển sản phẩm hạt điều tẩm gia vị và thông qua chế biến sẵn để phục vụ khách hàng. Và mỗi năm công ty có thể trích thêm 10% chi phí để phát triển chủng loại sản phẩm hạt điều có kiểu dáng đẹp hơn, chất lƣợng tốt hơn.
Trong giai đoạn này, công ty cần quan tâm đến cốt lõi của sản phẩm nhƣ: nhãn hiệu, dịch vụ, uy tín của sản phẩm thông qua những hoạt động khảo sát, tìm hiểu nhu cầu của ngƣời tiêu dùng để đáp ứng ngày càng tốt hơn thị hiếu ngƣời tiêu dùng. Đặc biệt khách hàng ngày càng muốn bản thân đƣợc phục vụ nhiều hơn nên công ty
cần phải có các kế hoạch chăm sóc khách hàng chu đáo theo từng phân khúc cũng nhƣ loại sản phẩm mà khách hàng đang dùng.
3.2.2.2 Giải pháp giá
Xét về yếu tố khách hàng
Hiện tại với sự phổ biến còn hạn chế so với đối thủ của Paramita thì công ty cũng nên cẩn trọng khi đƣa ra chiến lƣợc giá sao cho phù hợp để thu hút khách hàng mua sản phẩm. Do đó, khi nâng cấp hình ảnh sản phẩm công ty từ dạng cấp cao sang phân khúc giá trị thấp hơn thì sự thay đổi nhóm khách hàng này không lớn.
Xét về yếu tố cạnh tranh
Độ nhạy về giá cả cho mặt hàng này khá cao vì có nhiều sản phẩm cạnh tranh thay thế. Nhƣ vậy, để gia tăng mức giá, công ty phải đẩy mạnh xây dựng thƣơng hiệu hình ảnh các sản phẩm công ty trở thành một thƣơng hiệu mạnh và nâng cao giá trị của thƣơng hiệu trên thị trƣờng.
Xét về yếu tố chi phí
Nâng cao hơn nữa công tác quản lý chi phí cấu thành trong sản phẩm và xây dựng phƣơng pháp định giá phù hợp. Nguồn vốn có thể nhờ sự hỗ trợ từ phía ngân hàng, nhà nƣớc.
Căn cứ vào các yếu tố trên, hướng đề xuất cho chiến lược định giá của công ty nói chung là chiến lược mức giá trung hòa nhưng sẽ được định ở mức giá cao hơn so với sản phẩm lúc chưa cải tiến để bù đắp chi phí gia tăng do cải tiến và đầu tư tiếp thị. Hơn nữa, ngay trong giai đoạn đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường nếu định mức giá rất cao (chiến lược giá hớt váng) sẽ khó thâm nhập trên thị trường. Vậy nên giá hạt điều cao hơn các nhãn hiệu cạnh tranh khác từ 3000 đồng – 4000 đồng / 100g.
3.2.2.3 Giải pháp phân phối
Hiện tại, các kênh phân phối của Paramiata khá đầy đủ nên việc bây giờ là chủ yếu dựa vào các nhà phân phối đã có sẵn để duy trì và phát triển.
- Duy trì hệ thống phân phối hiện hành và thiết lập chặt chẽ hơn nữa hệ thống bán sỉ, lẻ đảm bảo các đơn hàng luân chuyển tốt ra thị trƣờng.
- Thiết lập mạng lƣới thông tin hai chiều giữa nhà bán buôn, nhà bán lẻ với thƣơng hiệu cho hệ thống kênh và thu nhận thông tin phản hồi về thƣơng hiệu, tình hình thị trƣờng, tồn kho sản phẩm từ hệ thống này.
- Đẩy mạnh các chƣơng trình hỗ trợ tiếp thị tại hệ thống kênh nhƣ áp dụng mức chiết khấu trƣng bày hấp dẫn, cung cấp vật dụng quảng cáo, kệ trƣng bày và hỗ trợ xúc tiến thƣơng mại.
- Bố trí lực lƣợng bán hàng có khả năng giao tiếp ngoại ngữ ở những nơi phân phối quy mô lớn, doanh thu cao (chọn khoảng 5 địa điểm: Thƣơng xá Tax, siêu thị Maximax, các trung tâm thƣơng mại; mỗi địa điểm bố trí 2 ngƣời). Kết hợp mở rộng kênh phân phối trạm xe bus, nhà ga tàu lửa, địa điểm khách du lịch thƣờng đến ở trung tâm quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh.
3.2.2.4 Giải pháp chiêu thị
Dịch vụ
Đảm bảo dịch vụ khách hàng, dịch vụ hậu mãi nhanh chóng và rộng khắp.
Quảng cáo
Triển khai một chiến dịch quảng cáo nh m hỗ trợ chiến lƣợc xác định vị trí, chú trọng đến sản phẩm giá trị cao hơn trong quảng cáo. Bên cạnh đó hoàn thiện trang website, facebook của công ty, để ngƣời tiêu dùng truy cập, tìm kiếm thông tin dễ dàng hơn.
Xây dựng một chiến lƣợc quảng cáo toàn diện trên nhiều phƣơng tiện truyền thông. Kết hợp với một số hình thức quảng cáo phù hợp nhƣ : quảng cáo trên truyền hình, các trang báo, tạp chí, quảng cáo trên trang Web và quảng cáo ngoài trời khác.
Quan hệ cộng đồng
Tham gia tài trợ với thƣơng hiệu cho các hoạt động cộng đồng nhƣ : tài trợ từ thiện và tài trợ sự kiện với sự chọn lọc chƣơng trình phù hợp với đối tƣợng mục tiêu của sản phẩm nhƣ: âm nhạc, truyền hình, thời trang..v.v...
Thành lập câu lạc bộ khách hàng trung thành thƣơng hiệu sản phẩm.
Tập trung thực hiện một hoặc hai chƣơng trình khuyến mãi trong năm nhƣng với quy mô lớn. Chƣơng trình khuyến mãi không chỉ tham gia vào việc kích cầu ngắn hạn mà còn tận dụng để quảng bá hình ảnh thƣơng hiệu sản phẩm. Đối với sản phẩm Paramita vụ mùa thƣờng tập trung vào hai giai đoạn: giai đoạn chuẩn bị cho Tết dƣơng lịch, Tết âm lịch và giai đoạn tháng 4, tháng 5, tháng 6. Kết hợp mua sản phẩm Paramita với tặng kèm quà khuyến mãi nhƣ trà gói, sản phẩm của Paramita có mức tiêu thụ thấp hơn (hạt sen, mứt…).
3.2.2.5 Giải pháp hỗ trợ
Kích thích tiêu thụ:
Tăng ngân sách kích thích tiêu thụ thêm 8% để trƣng bày hàng tại các điểm bán và tích cực tham gia các hội chợ, cuộc triển lãm thƣơng mại.
Nghiên cứu và phát triển sản phẩm:
Tăng chi phí thêm 10% để phát triển chủng loại sản phẩm hạt điều có kiểu dáng đẹp hơn, chất lƣợng tốt hơn.
* Về hình thức đóng gói bao bì
Bao bì đóng một vai trò quan trọng trong chức năng thông tin sản phẩm và có tác dụng bảo quản sản phẩm trong quá trình vận chuyển từ nhà sản xuất - điểm bán lẻ - ngƣời tiêu dùng. Bao bì góp phần tạo ra hình ảnh về công ty và thƣơng hiệu sản phẩm. Bao bì đƣợc thiết kế đẹp và sang trọng tạo sự thu hút khách hàng nhƣng phải đƣợc xem xét dƣới góc độ tối ƣu hóa về chi phí. Do đó:
+ Các phòng ban trong công ty có liên quan phải tham gia đóng góp ý kiến nghiên cứu và cải tiến mẫu mã.
+ Các quyết định về bao gói phải đƣợc tiến hành sớm trong quá trình phát triển sản phẩm.
+ Kiểu dáng bao bì phải phù hợp với nhu cầu của ngƣời tiêu dùng và ngƣời bán lẻ.
+ Đảm bảo những tiêu chuẩn giá và khả năng thu lợi nhuận cao. + Không đƣợc thay đổi nhiều về quy cách của bao bì.
+ Các tiêu chuẩn thiết kế trên bao bì phải đƣợc thống nhất và xuyên suốt.
* Về chất lƣợng sản phẩm
Tạo ra dòng sản phẩm chất lƣợng cao, đa dạng hóa thành phần bổ sung cho sản phẩm phù hợp với tiêu dùng của khách hàng. Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu và phát triển để tạo ra các đặc tính riêng biệt của dòng sản phẩm hạt điều so với dòng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện điều này, thông tin sản phẩm phải đƣợc cập nhật, xử lý và gởi đến các bộ phận liên quan nhƣ bộ phận nghiên cứu và phát triển, bộ phận sản xuất, bộ phận tiếp thị và kinh doanh một cách liên tục, kịp thời về những nhu cầu thị trƣờng cũng nhƣ thông tin đối thủ cạnh tranh. Phân loại và phát triển sản phẩm theo hai nhóm chính: nhóm sản phẩm tiêu dùng hàng ngày và nhóm sản phẩm cao cấp dùng làm quà tặng.
* Nghiên cứu marketing:
Tăng chi phí thêm 10% khảo sát nhu cầu khách hàng, thị trƣờng mỗi năm một lần.
Lƣu ý: sau khi hoạch định cần có Chƣơng trình hành động - Báo cáo lời, lỗ dự kiến và kiểm tra.
3.2.2.2 Ngân sách
Theo nhƣ các điều kiện thị trƣờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì tới đây nguồn doanh thu của công ty sẽ ở mức tƣơng đối. Bởi vậy nên nguồn ngân sách chi ra của Paramita cũng nên tập trung vào những hoạt động cần thiết làm ƣu tiên cho từng năm để tránh trƣờng hợp không đủ ngân sách để chi trả.
Do thị trƣờng hiện nay có nhiều biến động nên chúng ta chỉ có thể dự toán ngân sách cho năm 2017-2018.
Bảng 3.1 Bảng dự toán ngân sách cho hoạt động Marketing Mix giai đoạn 2017-2018
Hoạt động Chi phí dự trù (VND)
Quảng cáo trên báo
Thiết kế Website công ty
Khuyến mãi
Bố trí nhân viên bán hàng tại các tụ điểm siêu thị
Dịch vụ khách hàng
Tài trợ, tình nguyện
Phát triển sản phẩm
Phát triển thƣơng hiệu
46,000.000 40,000.000 18,000.000 60,000.000 10,000.000 30,000.000 50,000.000 155,000.000 Tổng 409,000.000 3.2.3 Kết quả dự kiến
Doanh thu dự kiến trong thời kỳ đầu thực hiện chiến lƣợc là đạt mức 7 tỷ đồng khi lƣợng khách hàng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn qua các trang báo, mạng hay từ các chƣơng trình khuyến mãi hấp dẫn làm tăng sản lƣợng bán ra của công ty.
Đến năm 2018 với đông đảo lƣợng khách du lịch tới ghé thăm thì việc họ tham quan và ăn uống thi sẽ góp phần làm tăng lƣợng bán ra của sản phẩm công ty. Và cứ mỗi năm trôi qua thì dự kiến mỗi năm sẽ tăng 1 tỷ doanh thu và riêng năm 2020 sẽ đạt mốc 10 tỷ nếu nhƣ việc định vị sản phẩm và phát triển thƣơng hiệu mạnh mẽ làm cho khách hàng tin yêu và lựa chọn mua đến sản phẩm qua chất lƣợng cũng nhƣ dịch vụ mà công ty mang đến cho khách hàng.
3.3 Kiến nghị
Nhà nƣớc, chính quyền và các cơ quan trong ngành nên:
- Xây dựng hệ thống pháp luật nghiêm minh, xử lý các trƣờng hợp vi phạm vệ sinh trong thực phẩm chế biến. Thực tế cho thấy trên thị trƣờng còn quá nhiệu sản phẩm kém chất lƣợng, không đảm bảo an toàn vệ sinh cho ngƣời dân, nạn hàng gian và hàng giả ở mức báo động.
- Thƣờng xuyên đề cao công tác quản lý và kiểm tra chất lƣợng thực phẩm chế biến, sản xuất và tiêu thụ trong nƣớc. Tăng cƣờng kiểm soát hàng thực phẩm nhập khẩu, nh m ngăn chặn tối đa hàng kém chất lƣợng, gây nguy hại cho ngƣời tiêu dùng.
- Có chính sách phát triển khoa học công nghệ. Tận dụng những thành tựu của nhân loại, nh m đốt cháy giai đoạn phát triển, hƣớng phát triển vào chuyển dịch cơ cấu kinh tế cho phù hợp với lợi thế hiện có .
- Xây dựng một chiến lƣợc và chính sách về đào tạo công nhân lành nghề và lĩnh vực thực phẩm, đào tạo về chuyên môn kỹ thuật, chúng ta không thể nào hội nhập tốt nếu không có một lực lƣợng lao động đƣợc đào tạo tay nghề và các nhà khoa học kỹ thuật.
- Tạo môi trƣờng kinh doanh và kết cấu hạ tầng hợp lý. Chính phủ cần thực hiện các chính sách hỗ trợ về tài chính, xây dựng môi trƣờng pháp lý thuận lợi để mở rộng và nâng cấp các doanh nghiệp chế biến thực phẩm.
KẾT LUẬN
Đối với kinh doanh bất cứ hàng hóa, dịch vụ nào thì công tác marketing phải đƣợc đặt lên hàng đầu và marketing là vấn đề ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động kinh