Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.2. Những yếu tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ cho vay khách hàng cá
4.2.1. Nhóm nhân tố khách quan
4.2.1.1. Đặc điểm của khách hàng cá nhân
Hiểu biết của người dân về các sản phẩm của Phòng giao dịch nói chung và sản phẩm cho vay KHCN nói riêng cịn hạn chế. Tâm lý tiêu dùng của người dân cịn nặng nề hướng thích tiết kiệm hơn là chi tiêu nhiều. Việc đi vay ngân hàng còn xa lạ với khá nhiều người và thủ tục giải ngân rườm rà và thường địi hỏi phải có tài sản thế chấp đã làm giảm đáng kể nhu cầu vay vốn của dân cư.
Mặc dù, đã có sự chuyển biến tích cực trong thói quen sử dụng các sản phẩm của ngân hàng, nhưng thói quen đó chưa thực sự phổ biến trong dân chúng. Dân chúng vẫn có thói quen tiết kiệm đủ số tiền cần thiết hoặc vay bạn bè, người thân để phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh hoặc mục đích tiêu dùng, họ cịn e
ngại khi tiếp cận dịch vụ cho vay KHCN của ngân hàng. Mặt khác, đối với tài sản đảm bảo như bất động sản (quyền sở hữu đất, nhà ở) và các động sản có giá trị khác (ơ tơ, xe máy), nhiều trường hợp họ chỉ sử dụng các giấy tờ viết tay mà khơng có xác nhận của chính quyền địa phương nên khơng thể vay vốn của ngân hàng vì các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu và sử dụng khơng được đầy đủ và hợp pháp.. Chính điều này đã gây ra nhiều khó khăn cho hệ thống ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay KHCN.
Ngoài ra, đối với các khách hàng được vay vốn thì một số lại yếu kém trong vấn đề quản lý và sử dụng vốn, có biểu hiện của việc sử dụng vốn sai mục đích, lừa đảo, chiếm dụng vốn của Phòng giao dịch …đây cũng là những bất cập, là nguyên nhân dẫn đến rủi ro trong hoạt động tín dụng đối với các khách hàng cá nhân sản xuất kinh doanh.
- Nhu cầu vốn của khách hàng
Sản phẩm cho vay KHCN của NHTM là sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu vốn của khách hàng là yếu tố quyết định các hình thức cho vay KHCN của ngân hàng. Nhu cầu vốn của khách hàng chính là căn cứ để xây dựng và phát triển sản phẩm cho vay KHCN của Ngân hàng. KHCN của ngân hàng là các cá nhân và hộ gia đình với các nhu cầu vay vốn rất đa dạng, từ các nhu cầu phục vụ tiêu dùng đến các nhu cầu vay phục vụ sản xuất kinh doanh.
Từ Sơn là địa bàn có mật độ dân số đơng, điều kiện kinh tế phát triển. Từ Sơn tập trung nhiều làng nghề và nhiều khu công nghiệp lớn của Tỉnh Bắc Ninh nên dân số trẻ tuổi chiếm tỷ lệ cao. Đây là nhóm khách hàng tiềm năng đối với Phòng giao dịch bởi những khách hàng trẻ tuổi (20- 30 tuổi) năng động, trẻ trung ưa thích các sản phẩm thẻ dụng nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm , đi chơi, … và nhu cầu sử du ̣ng các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng cao hơn.
Bên cạnh đó những hộ gia đình kinh doanh, làm nghề cũng là những đối tượng có nhu cầu lớn vay vốn để sản xuất kinh doanh.
Quan trọng là Phòng giao dịch cần có sự nhanh nhạy nắm bắt được tâm lý từng nhóm khách hàng để cung cấp cũng sản phẩm cho vay phù hợp, góp phần phát triển cho vay KHCN tại Phòng giao dịch. Để đạt được điều này đòi hỏi Phịng giao dịch phải có bộ phận Cán bộ tín dụng giỏi, sâu sát, có sự phân tích, nắm bắt, theo sát thường xuyên các nhu cầu của khách hàng.
- Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng
Đó là các yếu tố về tài chính, thu nhập, đạo đức, tài sản đảm bảo của khách hàng thoả mãn các điều kiện vay vốn của ngân hàng để đảm bảo an toàn cho khoản cho vay. Việc phát hiện ra nhu cầu được tài trợ thôi chưa đủ mà cái quan trọng hơn là ngân hàng phải phát hiện ra các nhu cầu có khả năng thanh tốn, bởi chỉ có đáp ứng những nhu cầu có khả năng thanh tốn mới đem lại thu nhập cho ngân hàng. Nhu cầu có khả năng thanh tốn được hiểu là các nhu cầu cần tài trợ của khách hàng mà việc trả nợ trong tương lai được đảm bảo.
Đối với khách hàng cá nhân Phịng giao dịch khó có thể kiểm soát được các cá nhân khách hàng trong việc thực hiện các nghĩa vụ đối với Phòng giao dịch. Ví dụ, đối với dịch vụ cho vay, nếu cho các doanh nghiệp vay vốn, ngân hàng có thể xuống kiểm tra thực tế, kiểm tra khách hàng thơng qua trung tâm thơng tin tín dụng của ngân hàng Nhà nước và thông qua các giấy tờ pháp nhân của khách hàng. Tuy nhiên, nếu cho khách hàng cá nhân vay vốn hay sử dụng thẻ tín dụng, ngân hàng chỉ có thể biết khách hàng thông qua chứng minh nhân dân hay sổ hộ khẩu, tuy nhiên nếu khách hàng có thái độ lừa đảo thì ngân hàng khó có thể tìm được khách hàng và buộc khách hàng thực hiện nghĩa vụ đối với ngân hàng. Chính vì rủi ro lớn từ thái độ lừa đảo của khách hàng cá nhân mà Phịng giao dịch có thái độ e dè trong việc triển khai các dịch vụ này. Điều này phần nào làm hạn chế sự phát triển dịch vụ khách hàng cá nhân của Phòng giao dịch.
Đối với Phòng giao dịch Từ Sơn, với tâm lý ưa an toàn nên Phòng giao dịch là làm rất chặt chẽ khâu thẩm định tín dụng giúp sàng lọc phần lớn những rủi ro cho ngân hàng nên Phịng giao dịch ln kiềm chế nợ xấu ở mức khá thấp. Tuy nhiên, các điều kiện vay vốn quá chặt chẽ của Phòng giao dịch phần nào làm hạn chế số khách hàng cá nhân có nhu cầu vay vốn thực sự nhưng không đáp ứng được đầy đủ điều kiện của Phòng giao dịch. Đây cũng là một hạn chế rất lớn trong hoạt động phát triển cho vay KHCN của Phòng giao dịch.
4.2.1.2. Đối thủ cạnh tranh
Nhận thấy tiềm năng của thị trường cho vay khách hàng cá nhân tại Việt Nam, các NHTM nhà nước, cổ phần, chi nhánh các Ngân hàng nước ngồi đều hướng vào mục tiêu đó, sự canh tranh diễn ra rất gay gắt.
phần cho vay KHCN bị chia nhỏ và khiến cho ngân hàng cần phải tìm ra các chiến lược, các chính sách đặc trưng của ngân hàng nhằm thu hút được khách hàng đến với ngân hàng, khơng chỉ giữ chân khách hàng cũ mà cịn thu hút thêm khách hàng mới.
Trên đi ̣a bàn Bắc Ninh hiê ̣n có 36 tổ chức tín du ̣ng gồm các ngân hàng trong nước và các ngân hàng nước ngoài. Lợi thế của họ là vốn lớn, có tiềm lực tài chính và quản lý. Những Ngân hàng nước ngoài này hơn hẳn các NHTM trong nước về vốn, trình độ quản lý, nền tảng cơng nghệ và đã thực sự trở thành những đối thủ cạnh tranh đáng gờm. Họ có thể chấp nhận chi phí hoạt động cao để tạo ra những điều khoản ưu đãi, thu hút các khách hàng mới thiết lập quan hệ với Ngân hàng mình. Kết quả của sự xuất hiện thêm nhiều ngân hàng nước ngoài làm cho thị phần cho vay cá nhân của ngân hàng trong nước bị chia sẻ.
Ngoài ra, sự cạnh tranh với ngân hàng trong nước cũng ngày một khắc nghiệt: với xu thế cổ phần hoá hiện nay, hàng loạt các NHTM cổ phần ra đời và hoạt động rất năng động luôn đưa ra được những sản phẩm đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. Các Ngân hàng như: ACB, MB, Sacombank, VP bank… đều đưa ra những danh mục sản phẩm rất đa dạng.
Các ngân hàng trên địa bàn thị xã Từ Sơn đều nhận thấy tiềm năng tín dụng tốt tại địa bàn này nên sẽ khó bỏ qua một thị trường tốt như Từ Sơn. Kết quả là trên địa bàn thị xã có rất nhiều chi nhánh, Phịng giao dịch các ngân hàng như Agibank, BIDV, Vietcombank, VietinBank, ABBank, SCB,...
Như vậy, với sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh sẽ khiến thị phần cho vay KHCN của Phòng giao dịch Từ Sơn, Techombank Chi nhánh Bắc Ninh trên địa bàn bị giảm sút, điều này sẽ gây ra sự khó khăn cho ngân hàng trong việc phát triển qui mơ cho vay KHCN , nhưng sẽ khuyến khích ngân hàng trong việc tăng chất lượng cho vay đối với KHCN.