4.4.2.1. Hoàn thiện bộ phận phụ trách Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên
Hoạt động Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên chỉ do một nhóm cán bộ kiêm nhiệm cùng các công việc chuyên môn khác. Với các tổ chức công việc
"tận dụng" như vậy, việc thực hiện các chức năng quản trị Marketing chắc chắn không được hiệu quả, không phát huy được hết các tác dụng của Marketing mang lại. Vì vậy, để cải thiện tình hình sản xuất kinh doanh, cũng như để nâng cao năng lực quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên thì việc đầu tiên mà Ban lãnh đạo Chi nhánh cần làm là phân công một bộ phận quản lý Marketing riêng biệt, có cơ cấu nhân sự và kinh phí hoạt động rõ ràng, có chức năng và nhiệm vụ song song với các hoạt động của các bộ phận nghiệp vụ khác như Kế Toán, Kinh doanh, Xuất nhập khẩu v.v...
Cơ cấu của bộ phận Marketing được cho là phù hợp với tình hình địa bàn MobiFone tỉnh Hưng Yên:
- 01 trưởng bộ phận phụ trách: điều phối hoạt động chung của nhóm, phân công nhiệm vụ cho từng cá nhân theo từng chương trình, từng chiến dịch, đại diện cho nhóm để báo cáo về các kế hoạch triển khai, kết quả thực hiện….;
- 02 Giám sát vùng: Với 9 huyện và một thành phố thì địa bàn Chi nhánh đang quy hoạch tổng thể thành hai địa bàn. Với 02 giám vùng để thực hiện kiểm tra, giám sát, đánh giá và hướng dẫn của từng đơn vị. Hai giám sát này cũng sẽ là người trực tiếp hướng dẫn cho các đơn vị cách triển khai đối với mỗi chương trình theo kịch bản được Lãnh đạo Chi nhánh phê duyệt;
- 01 nhân viên hỗ trợ về công tác văn phòng: tổng hợp số liệu báo cáo, hoàn thiện các hợp đồng, thủ tục thanh toán…
Nhiệm vụ của bộ phận Marketing sẽ: xây dựng kế hoạch chi tiết đối với các chương trình triển khai đảm bảo bám sát các mục tiêu mà Chi nhánh được giao; hướng dẫn các đơn vị thực hiện nội dung các chương trình theo đúng kịch bản triển khai; kiểm tra, giám sát hoạt động của các chương trình một các khách quan để cung cấp các thông tin tới các cấp lãnh đạo; chủ trì hoàn thiện các thủ tục liên quan tới việc ký kết hợp đồng và thanh toán với các đối tác trung gian; kiểm soát nguồn lực triển khai trước mỗi chương trình…
4.4.2.2. Nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của công tác Quản trị
Marketing trong Chi nhánh
Đây là việc làm cần thiết để các cán bộ, công nhân viên của MobiFone tỉnh Hưng Yên hiểu được tầm quan trọng của công tác quản trị Marketing đối với hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Phần lớn các cán bộ công nhân viên tại Chi nhánh vẫn nhận thức sai lầm rằng Marketing chỉ là bán hàng mà chưa thấy hết được những chức năng và nhiệm vụ của công tác quản trị nó.
Nếu được quán triệt về những nội dung của Marketing và những tác dụng của công tác quản trị Marketing thì tất cả sẽ đồng lòng thực hiện tốt các chiến lược Marketing nhằm đạt được mục tiêu chung của cả công ty. Phương pháp để nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của công tác quản trị Marketing đối với đội ngũ của nhân sự Chi nhánh:
- Phân tích rõ được hiệu quả của việc triển khai tốt các chỉ tiêu cá nhân, các chỉ tiêu hướng dẫn, các chương trình trọng điểm sẽ triển khai. Ví dụ như chương trình tư vấn trực tiếp là kênh bán hàng giúp nhân viên phát triển thuê bao để hoàn thành kế hoạch tháng, tăng doanh thu duy trì; chương trình khuyến khích kênh phân phối sẽ giúp lượng hàng hóa nhân viên bán ra tăng tốt hơn.
- Lãnh đạo Chi nhánh, các bộ phận chuyên môn cùng bắt tay, chỉ việc cho nhân viên, làm cùng nhân viên trong từng chương trình. Có như vậy thì toàn thể đội ngũ mới thấy được sự quan tâm của Lãnh đạo đơn vị, từng cá nhân sẽ như được truyền lửa thêm.
4.4.2.3. Tăng ngân sách cho các hoạt động Marketing
- Sau khi loại bỏ được các mảng việc không có hiệu quả, thậm chí là sai lầm như kinh doanh thiết bị truyền hình, phân phối bán lẻ thì Tổng Công ty và Công ty nên có định hướng lại về việc phân bổ nguồn chi phí để triển khai các lĩnh vực thực sự mang lại hiệu quả như Viễn Thông, Công nghệ thông tin. Các khoản chi phí được thu hồi từ dự án mua hàng truyền hình AVG có thể vừa giúp đầu tư tăng cường công nghệ, chất lượng mạng lưới cũng như các chương trình Marketing đủ lớn, đủ hiệu quả.
- Hạch toán nguồn chi phí phân bổ cho các đơn vị triển khai các chương trình Marketing một cách dài hơi chứ không phải chỉ là các chương trình được thực hiện manh mún theo tháng, theo quý. Mỗi chương trình cần triển khai theo giai đoạn kéo dài ít nhất từ 6 tháng đến 1 năm. Nội dung của chương trình có thể được điều chỉnh dần trong quá trình triển khai chứ không nên thấy vướng là dừng lại để điều chỉnh sang hướng khác.
4.4.2.4. Xây dựng các chính sách khuyến khích để tạo động lực cho nguồn nhân lực
Công ty Dịch vụ MobiFone khu vực 5 cần sớm hoàn chỉnh về chính sách chi trả thù lao để tạo ra sự yên tâm cho người lao động. Không nên có quá nhiều những biến động hay điều chỉnh về chính sách này trong những khoảng thời gian ngắn như trong thời gian qua. Có như vậy thì người lao động mới tự xây dựng
được cho mình những kế hoạch dài hơi cần thực hiện để đạt được các mục tiêu làm tăng thu nhập.
Cần có chính sách thi đua, khen thưởng để thể hiện sự ghi nhận, động viên kịp thời cho các cá nhân có sự cố gắng, nỗ lực đặc biệt trong công việc. Tạo ra nhưng cơ hội thăng tiến hoặc nhưng chế độ đãi ngộ riêng để giữ chân các cá nhân xuất sắc này. Từ đó, mọi người tìm được các tấm gương để học hỏi các cách làm hay, cách làm sáng tạo, tìm thấy được nhiệt huyết trong công việc.
4.4.2.5. Các giải pháp liên quan đến việc phân tích môi trường và cơ hội thị trường
- Luôn luôn lắng nghe ý kiến phản hồi của người tiêu dùng thông qua các mẫu phiếu khảo sát lấy ý kiến khách hàng: MobiFone tỉnh Hưng Yên có thể tận dụng được hệ thống các cửa hàng, kênh phân phối là nơi gửi phiếu để thu thập thông tin, nghiên cứu tâm lý khách hàng. Các mẫu phiếu phải được thiết kế ngắn gọn, xúc tích và đầy đủ trong khoảng 1 tờ giấy A4 để lưu trữ tại cửa hàng. Các nội dung không nên quá tràn làn, câu chữ mô tả ngắn gọn dễ hiểu cho khách hàng;
Sau khi thu thập được các ý kiến khách hàng thì bộ phận Marketing sẽ phân loại các ý kiến bằng các phương pháp Marketing chuyên nghiệp, phối hợp với các bộ phận liên quan để cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh, đồng thời để có các chương trình Marketing phù hợp hướng tới từng đối tượng khách hàng.
4.4.2.6. Giải pháp liên quan đến việc phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
Song song với việc lựa chọn thị trường mục tiêu như hiện tại thì MobiFone tỉnh Hưng Yên có thể nghiên cứu để lựa chọn việc tiếp cận các thị trường mục tiêu khác mới hơn như đối với đối tượng học sinh thông quá các sản phẩm đơn thuần để bố mẹ có thể dễ dàng quản lý con cái hoặc đối tượng người giá thông qua các giải pháp hỗ trợ cho sức khỏe….
4.4.2.7. Các giải pháp liên quan đến việc xây dựng chương trình Marketing
Khó khăn nhất trong quá trình quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên là không thể chủ động về chiến lược do nguồn lực được phân bổ hạn hẹp, hầu hết nguồn lực để sử dụng cho việc triển khai các chương trình theo định hướng của Công ty. Tuy nhiên, Chi nhánh vẫn có thể chủ động triển khai rất nhiều nội dung một cách sáng tạo
- Tuy là đơn vị Chi nhánh thì không thể tự đưa ra các quyết định về sản phẩm nhưng MobiFone tỉnh có thể lựa chọn ra một vài các sản phẩm trong toán
bộ doanh mục các sản phẩm của MobiFone. Nếu sản phẩm gần đáp ứng được nhu cầu của thị trường thì bộ phận Marketing có thể nghiên cứu để đưa ra những biện pháp cải tiến sản phẩm hiện thực và sản phẩm bổ sung của các ngành hàng. Chủ động đánh giá chất lượng dịch vụ như khả năng kết nối, tốc độ truy cập, mức độ nghẽn mạng để đảm bảo tình hình thực hiện các cam kết với khách hàng. Không được đợi đến khi xảy ra sự cố mới phản ánh để giải quyết và khắc phục.
- Về giá sản phẩm: nghiên cứu để đưa ra các đề xuất liên quan đến các chương trình khuyến mại trợ giá dịch vụ (tặng % giá trị mua hàng, khuyến mại thì đăng ký sử dụng chu kỳ dài, tặng thêm tiện ích khi mua dịch vụ…), các chương trình khuyến mại để tăng chiết khấu bán hàng, giảm giá bán buôn ( mua 10 tặng 2, chiết khấu bán buôn…). Ngoài ra, MobiFone tỉnh Hưng Yên có thể tính đến một phương án khác là không cạnh tranh về giá mà áp dụng phương án tăng giá bán nhưng có quà tặng kèm để tạo sự thu hút với khách hàng. Phương án tự chủ động kinh doanh thêm các sản phẩm hỗ trợ cho việc sử dụng của khách hàng để nhưng sẽ mang lại thêm thu nhập cho đội ngũ nhân viên, tạo động lực cho việc tiếp cận thường xuyên khách hàng, khách hàng sẽ cảm thấy được quan tâm hơn.
- Về kênh phân phối: Đề ra mục tiêu mở rộng kênh phân phối lên 30% so với quy mô hiện tại để đảm bảo độ rộng và độ phủ của kênh. tăng cường giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh, phát triển thêm các kênh trung gian để tăng tính cạnh tranh; Tìm cách hạn chế các xung đột về lợi ích trên kênh; Đề xuất Công ty có các hỗ trợ để đảm bảo mức chiết khấu cao hơn hoặc bằng đối thủ; Áp dụng các biện pháp quản lý nguồn hàng hiện đại trên kênh như hệ thống Msale.
4.4.2.8. Nầng cao hiệu quả của tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing
- Kết hợp với các phòng nghiệp vụ, sử dụng các chỉ số để đánh giá hiệu quả hoạt động của từng bộ phận, kiểm tra việc thực hiện kế hoạch, tìm ra nguyên nhân của việc không hoàn thành để có biện pháp khắc phục. Yếu tố thành công hay thất bại ở mỗi chương trình Markient chính là yếu tố con người nên nếu việc giám sát bị buông lỏng thì chắc chắn hiệu quả của chương trình là không cao. Đối với các bộ phận có cách làm hay mang lại hiệu quả cao thì bộ phận Marketing cũng cần có phân tích để đưa ra các ưu điểm để đưa vào áp dụng chung cho các bộ phận yếu hơn.
- Ngoài hệ thống chỉ tiêu chung mà Công ty đã xây dựng cho chi nhánh, bộ phận Marketing của chi nhánh cũng cần tự xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá
hiệu quả hoạt động của các chương trình Marketing của mình. Hệ thống chỉ tiêu này phải khoa học và chính xác, nhằm đánh giá đúng hiệu quả mà các chương trình Marketing mang lại, thông qua những đánh giá này để điều chỉnh phát triển các chương trình đó. Các hệ thống chỉ tiêu cần được bổ sung: chỉ tiêu chi phí cận biện so với doanh thu cận biên? Tiến độ thực hiện so với yêu cầu? Mức độ chủ động của các cá nhân.
- Sau mỗi chương trình Marketing được tiến hành, phòng Marketing cần phải phối hợp với các đơn vị chức năng chuyên cung cấp về số liệu để lập ra các báo cáo đánh giá hiệu quả và các vấn đề phát sinh, nhằm rút kinh nghiệm để thực hiện tốt hơn những chương trình Marketing trong tương lai. Các nội dung cần đánh giá như: Chi phí đã được sử dụng một cách hiệu quả chưa? Chi phí cận biên so với doanh thu cận biên? Các vướng mắc trong quá trình triển khai.
PHẦN 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1. KẾT LUẬN
1. Nghiên cứu đã hệ thống hóa được một số vấn đề lý luận và thực tiễn về khái niệm quản trị Marketing, vai trò của quản trị Marketing với doanh nghiệp và quy trình quản trị Marketing trong doanh nghiệp. Nội dung chi tiết 05 bước của quy trình quản trị Marketing gồm: Nghiên cứu và phân tích các cơ hội môi trường Marketing, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, thiết lập chiến lược, Xây dựng các chương trình Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động.
Các yếu tổ ảnh hưởng đến quá trình quản trị Marketing của doanh nghiệp bao là các yếu tố Vi mô gồm các yếu tố bên trong doanh nghiệp, các nhà cung cấp, các trung gian Marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng; Các yếu tố Vĩ mô gồm môi trường dân số học, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ, môi trường chính trị và pháp luật, môi trường văn hóa.
Cơ sơ thực tế từ kinh nghiệm của các doanh nghiệp viễn thông trong nước về quản trị Marketing để rút ra các bài học có thể vận dụng và việc nghiên cứu hoàn thiện quá trình quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên.
2. Đề tài đã đi vào tìm hiểu thực trạng của quá trình quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên: MobiFone tỉnh Hưng Yên đã phân bổ 75% đội ngũ nhân sự tập trung cho công tác bán hàng và Marketing lớn nên dễ huy động để triển khai các chương trình Marketing khi cần; Kênh phân của MobiFone tỉnh Hưng Yên có 1.720 thành viên được xây dựng rất đa dạng, độ phủ rộng khắp địa bàn tỉnh Hưng Yên. Việc phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của MobiFone tỉnh Hưng Yên là phù hợp với đặc thù địa bàn Hưng Yên. Kênh thu thập thông tin của MobiFone tỉnh Hưng Yên là khá đa dạng, quá trình cập nhật thông tin được thực hiện nhanh chóng, nhạy bén với tình hình thị trường, hoạt động phân tích Môi trường Marketing được thực hiện thường xuyên. Quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên được thực hiện theo đúng chức năng, nhiệm vụ của Tổng Công ty đã đề ra, tuân thủ đúng các quy định của Pháp luật Nhà nước. Tuy nhiên, quá trình quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên còn tồn tại các vấn đề như việc phân tích môi trường và cơ hội chưa được tập
trung, chưa nắm bắt được các thời cơ quan trọng để hoạch định các chương trình Marketing, thiết lập chiến lược vẫn chưa sâu sát với thực tế thị trường, tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động chưa tốt như doanh thu mạng lại từ các chương trình Marketing chưa bù được chi phí. Điều này làm cho số lượng khách hàng của MobiFone tỉnh Hưng Yên sụt giảm hơn 118 nghìn thuê bao năm 2016 xuống còn gần 100 nghìn thuê bao trong năm 2017 và còn có dấu hiện suy giảm thêm. Doanh thu bán hàng của MobiFone tỉnh Hưng Yên giảm từ 54,1 tỷ (2016) xuống 31.2 tỷ (2017).3. Phân tích các yếu tổ ảnh hưởng đến công tác quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên.
3. Sắp xếp được thứ tự về tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đối với quá trình quản trị tại MobiFone tỉnh Hưng Yên: các yếu tố về khách hàng, yếu tố bên trong doanh nghiệp, yếu tố chính trị, đối thủ cạnh tranh đang là các yếu tố có tác động mạnh nhất đối với hiệu quả của quá trình quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên. Các yếu tố khác cũng có sự ảnh hưởng tới quá trình quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên nhưng được sắp xếp ở mức độ thấp hơn do đặc điểm của địa bàn.
4. Từ những kết quả nghiên cứu về quá trình quả trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên, nghiên cứu đã đề ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên, các giải pháp đó chủ yếu tập trung vào:
- Giải pháp chung: Hoàn thiện bộ phận phụ trách Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên, nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của công tác