Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Phân tích thực trạng quản lý cho vay khách hàng cá nhân sản xuất
CÁ NHÂN SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG BIDV- CHI NHÁNH TỪ SƠN GIAI ĐOẠN 2016-2018
4.1.1 . Tình hình lập kế hoạch cho vay tại BIDV Từ Sơn
a. Tổng quan về khách hàng cá nhân sản xuất kinh doanh tại Ngân hàng BIDV Chi nhánh Từ Sơn.
Địa bàn Từ Sơn tập trung nhiều làng nghề sản xuất kinh doanh khác nhau. Mỗi làng nghề có đặc trưng riêng. Khách hàng cá nhân sản xuất kinh doanh tại địa bàn Từ sơn thường có những đặc điểm:
+ Khách hàng cá nhân tập trung tại các làng nghề có nhu cầu sản xuất kinh doanh chiếm tỷ lệ lớn .
+ Thời gian và chu kỳ sản xuất và tiêu thụ thường ngắn khoảng 5-7 tháng/vòng nên thời gian cho vay cũng thường 5- 7 tháng.
+ Nguồn tiêu thụ bao gồm cả xuất khẩu theo tiểu ngạch.
Chính vì những đặc điểm đặc trưng chủ yếu của khách hàng cá nhân sản xuất kinh doanh như vậy mà nó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động quản lý cho vay tại chi nhánh như:
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh tại các làng nghề có tính cộng đồng, nhóm khách hang rất cao nên khi có sự biến động thay đổi của thị trường thì ảnh hưởng đến tâm lý nhóm khách hàng gây nên phản ứng dây chuyền. Từ đó việc kiểm sốt dư nợ phức tạp và khó khăn hơn.
+ Tuy thời gian cho vay ở mức trung bình ngắn hạn thì chi phí ít, hồ sơ phát sinh ít, việc xây dựng chính sách cho một nhóm khách hàng khá thuận lợi và hiệu quả thay vì phải xây dựng chính sách cho từng đối tượng khách hàng cá nhân riêng lẻ.
+ Khách hàng cá nhân sản xuất kinh doanh tại các làng nghề thường hoạt động sản xuất kinh doanh mang tính truyền thống và tiềm lực cá nhân lớn nên tính rủi ra và mất vốn ít.
Chiến lược cho vay KHCN SXKD của BIDV Từ Sơn trong những năm tiếp theo với mục tiêu gi ữ vững vai trò chủ đạo chủ lực trên thị trường tài chính; phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng với một danh mục sản phẩm hoàn chỉnh, hiện đại, hướng tới mục tiêu bền vững về lợi ích của cả khách hàng và ngân hàng; hệ thống công nghệ thông tin hiện đại; nâng cao đời sống cán bộ nhân viên.
Tiếp tục đẩy mạnh áp dụng công nghệ thông tin, lấy công nghệ thông tin làm cơ sở để phát triển mơ hình ngân hàng hiện đại; Nâng cao tối đa nguồn lực tài chính trên nguyên tắc đảm bảo an toàn hoạt động và nâng cao khả năng sinh lời; Đầu tư vào con người, phát triển năng lực của cán bộ, nhân viên, khuyến khích sự cống hiến xuất sắc, thưởng cơng xứng đáng và tạo điều kiện cho cán bộ có cơ hội phát triển tồn diện. BIDV đã đưa ra mục tiêu chiến lược huy động vốn là:
Phân đoạn, phân nhóm khách hàng; Phát triển đầy đủ các sản phẩm dịch vụ mới trên nền tảng công nghệ thông tin, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của từng nhóm khách hàng, tiến tới cung cấp sản phẩm phẩm theo yêu cầu của từng khách hàng; Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
Tiếp tục đẩy mạnh áp dụng công nghệ thông tin, lấy công nghệ thông tin làm cơ sở để phát triển mơ hình ngân hàng hiện đại; Nâng cao tối đa nguồn lực tài chính trên ngun tắc đảm bảo an tồn hoạt động và nâng cao khả năng sinh lời; Đầu tư vào con người, phát triển năng lực của cán bộ, nhân viên, khuyến khích sự cống hiến xuất sắc, thưởng cơng xứng đáng và tạo điều kiện cho cán bộ có cơ hội phát triển tồn diện. BIDV đã đưa ra mục tiêu chiến lược cho vay là:
- Hoạt động cho vay là trọng tâm, cốt lõi, chủ đạo trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, đem lại hiệu quả bền vững, quyết định đến hiệu quả hoạt động chung của Chi nhánh.
- Tranh thủ thời cơ, thuận lợi của thị trường; vận dụng linh hoạt cơ chế, chính sách; khai thác tối đa hiệu quả sản phẩm thế mạnh, địa bàn tiềm năng, bằng mọi giải pháp hoàn thành tốt kế hoạch kinh doanh bán lẻ và mục tiêu đề ra hàng năm.
- Phát triển được đội ngũ cán bộ bán lẻ có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, nhanh nhạy với thị trường.
Căn cứ vào chiến lược và chính sách cho vay, BIDV Từ Sơn đưa ra kế hoạch cho vay KHKCN SXKD giai đoạn 2016-2018 dựa trên bảng 4.1:
Bảng 4.1. Kế hoạch cho vay KHCN SXKD tại BIDV Từ Sơn giai đoạn 2016-2018 Chỉ tiêu 2016 2017 2018 So sánh (%) Tỷ đồng Tỷ lệ (%) Tỷ đồng Tỷ lệ (%) Tỷ đồng Tỷ lệ (%) 2017/ 2016 2018/ 2017 Tổng dƣ nợ 980 100 1170 100 1480 100 119,4 126,5 Ba Gia 210 21,4 280 23,9 380 25,7 133,3 135,7 Châu Khê 110 11,2 135 11,6 220 14,9 122,7 163,0 Đồng Quang 470 48,0 535 45,7 570 38,5 113,8 106,5 KHCN 110 11,2 130 11,1 190 12,8 118,2 146,2 Yên Phong 80 8,2 90 7,7 120 8,1 112,5 133,3 Tổng 980 100 1170 100 1480 100 119,4 126,5 Nguồn: Phòng QLNB (bộ phận KHTH - BIDV Từ Sơn)
Bảng 4.1 cho thấy kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân sản xuất kinh doanh đều có sự biến động theo chiều hướng tăng đều qua các năm trung bình năm sau so với năm trước là trên 20% được thể hiện như sau: Năm 2017 kế hoạch là 1.170 tỷ đồng tăng 190 tỷ đồng so với năm 2016 tức 19.4%. Đến năm 2018 kế hoạch là 1.480 tỷ đồng tăng 310 tỷ đồng so với năm 2017 tức 26.5% so với 2017. Để đạt được kế hoạch như trên thì tồn thể cán bộ cơng nhân viên chi nhánh phải hết sức nỗ lực phấn đấu, tăng cường công tác tiếp thị tới mọi khách hàng đặc biệt là đối tượng khách hàng cá nhân sản xuất kinh doanh đồng thời cần nâng cao tinh thần làm việc, tác phong giao dịch chuyên nghiệp nhằm thu hút được khách hàng như vậy gia tăng được nền khách hàng cũng như đạt được kết quả theo kế hoạch đã xây dựng hàng năm.
Trên địa bàn Từ Sơn tập trung nhiều làng nghề sản xuất kinh doanh như đồ gỗ mỹ nghệ Đồng kỵ, Hương Mạc, Phù khê, làng sắt thép Đa Hội, nhôm Văn Mơn.... Do địa bàn hoạt động kinh doanh các phịng giao dịch là khác nhau phụ thuộc vào đặc thù riêng của từng làng nghề nên dư nợ cho vay KHCN SXKD lớn
hay nhỏ cũng phụ thuộc rất lớn. Tại chi nhánh P. KHTH căn cứ trên dư nợ thực hiện hàng năm của các phòng giao dịch và đặc thù đặc điểm kinh tế mỗi năm để giao kế hoạch cho mỗi phòng giao dịch. Tại các phịng giao dịch thì kế hoạch giao dư nợ cho vay KHCN SXKD tại phòng Đồng Quang chiếm tỷ lệ lớn nhất trong tổng dư nợ cho vay KHCN SXKD năm 2016 giao 470 tỷ chiếm 48% tổng kế hoạch dư nợ nhưng đến năm 2017 giao 535 tỷ chiếm 45.7% trong tổng kế hoạch tăng trưởng 65 tỷ đồng tức 13,8%, năm 2018 giao 570 tỷ chiếm 38.5% trong tổng kế hoạch năm nhưng so với năm 2017 chỉ đạt 6.5%. Tỷ lệ giao kế hoạch tăng trưởng năm 2018 thấp hơn tỷ lệ tăng trưởng năm 2017 so với năm 2016 là do địa bàn Đồng Quang tập trung làng nghề phát triển đồ gỗ nhưng đang trong q trình suy thối nên nền khách hàng sản xuất kinh doanh gặp khó khăn, tìm kiếm khách hàng mới cũng khơng thuận lợi.
Kế hoạch giao các phòng PGD BaZa, Châu khê, KHCN, Yến Phong có mức giao kế hoạch dư nợ tăng trưởng đồng đều qua các năm. PGD BaZa các năm gần đây phát triển mạnh về nghành nghề vải nên mức độ giao kế hoạch có phần cao hơn so với các PGD khác năm 2016 kế hoạch giao chiếm 21.4% so với tổng dư nợ KHCN SXKD nhưng đến năm 2018 tăng trưởng kế hoạch giao chiếm 25.7% so với tổng kế hoạch. Các phịng giao dịch Châu Khê, KHCN thì do ảnh hưởng của ngành nghề sản xuất gỗ, sắt thép mấy năm gần đây thị trường khơng sơi động có phần đi xuống nên căn cứ trên đặc thù địa bàn và tình hình kinh tế như vậy à P. KHTH cân đối giao tăng trưởng dư nợ qua các năm của các phòng giao dịch còn lại ở mức trên 11% tổng kê hoạch dư nợ toàn chi nhánh. Riêng PGD Yên Phong đi vào hoạt động cuối năm 2013 mà khách hàng sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ nên dư nợ cho vay thấp hơn trong các phịng giao dịch vì vậy tỷ lệ tăng trưởng kế hoạch giao cũng thấp hơn sơ với các phòng giao dịch khác chỉ đạt ở mức 8- 10% trong tổng kế hoạch giao của toàn chi nhánh.
4.1.2 . Chính sách cho vay khách hàng cá nhân sản xuất kinh doanh
Ngồi chiến lược cho vay, BIDV cịn thực hiện một hệ thống chính sách cho vay đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh của ngân hàng:
- Chính sách về sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân SXKD: Thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ cho vay. Hiện BIDV quản lý cho vay theo thời hạn khoản vay, phương thức vay, hình thức đảm bảo.
trong những nội dung quan trọng trong chính sách giá của NHTM. Đặc biệt đối tượng KHCN SXKD đặc biệt nhậy cảm về giá. Thông thường NHTM xây dựng chính sách lãi suất căn cứ vào: đối tượng khách hàng, thời gian vay vốn, sản phẩm cho vay, mức độ rủi ro khoản vay…
Trong năm 2018, bám sát chỉ đạo của hội sở chính BIDV, nắm bắt kịp thời tình hình lãi suất cho vay trên đ ịa bàn, BIDV Từ Sơn thực hiện điều chỉnh lãi suất cho vay vốn bằng tiền Việt Nam đồng linh hoạt tuân thủ theo quy định và đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Lãi suất cho vay có s ự thay đổi qua từng giai đoạn trong năm đề phù hợp với quy định chung của Ngân hàng nhà nước. Do tình hình kinh tế biến động cùng với sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức tín dụng trên địa bàn, năm 2018 thì BIDV Từ Sơn có 3 lần điều chỉnh lãi suất cho vay KHCN SXKD (lần thứ nhất từ 01/12/2017 đến ngày 07/5/2018; lần thứ 2 từ ngày 8/5/2018 đến ngày 6/12/2018, lần 3 từ 7/12/2018 đến 31/12/2018) để tăng sức cạnh tranh và giữ nền khách hàng hiện có tránh sự lơi kéo khách hàng bởi chính sách KH của các ngân hàng khác đưa ra. Sư điều chỉnh lãi suất cho vay KHCN SXKD thể hiện theo bảng 4.2 sau:
Bảng 4.2. Lãi suất cho vay KHCN SXKD theo kỳ hạn tại BIDV Từ Sơn cập nhật ngày 31/12/2018 Đơn vị tính: %/ Năm Kỳ hạn 2/1/2018 đến 7/05/2018 Từ 08/05/2018 đến 05/12/2018 Từ 06/12/2018 đến 31/12/2018 Kỳ hạn 1 tháng đến 2 tháng 8.00 8 8.2 Kỳ hạn 3 đến 4 tháng 8.50 8.5 8.7 Kỳ hạn 5 tháng 8.75 8.75 8.95 Kỳ hạn 6 tháng đến 8 tháng 9.00 9 9.2 Kỳ hạn 9 tháng 9.5 9.25 9.75 Kỳ hạn 10 tháng đến 11 tháng 9.75 9.5 10 Kỳ hạn 12 tháng 10.50 10.25 10.45
Cho vay trung dài hạn Trình từng món cụ thể
Bảng 4.2 cho thấy việc điều hành linh hoạt kịp thời so với tình hình cơ cấu tổng nguồn của BIDV. Tuy nhiên sự điều chỉnh không nhiều đợt 1 từ ngày 8/5/2018 đến 5/12/2018 chỉ điều chỉnh kỳ hạn 9 tháng giảm 0.2%/ năm còn ở kỳ hạn 10- 12 tháng lại tăng lên 0.2%/năm so với đợi trước còn các kỳ hạn khác khơng có sự thay đổi như vậy với chính sách như vậy chưa đem lại sự cạnh tranh cao cho BIDV Từ Sơn vì chính sách khách hàng, lãi suất, sản phẩm… của các Ngân hàngTMCP khác ln có sự thay đổi phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của KHCN tại từng vùng miền, làng nghề cụ thể.
Ngồi ra, cịn có mặt hạn chế là việc điều chỉnh dày vào thời điểm cuối năm từ 08/5/2018 đến 05/12/2018 có sự điều chỉnh nhưng đến 6/12/2018 đến 31/12/2018 điều chỉnh lần 3 có xu hướng tăng lên trung bình tăng 0.2%/ năm ở tất cả các kỳ hạn từ 1-12 tháng. Trong khi cuối năm đặc thu tại các khu làng nghề khách hàng cá nhân sản xuất kinh doanh với mức độ cần vốn của khách hàng cá nhân tương đối lớn trong khi lãi suất cho vay lại tăng gây tâm lý không tốt cho khách hàng trong khi mức độ cạnh tranh về sản phẩm, hình thức, lãi suất các tổ chức tín dụng thì ngày càng gay gắt như vậy ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiếp cận, thỏa thuận với khách hàng đồng thời gây bất lợi trong cạnh tranh đối với các tổ chức tín dụng khác trên địa bàn.
Do đặc thù địa bàn nhiều làng nghề KHCN SXKD nên nhu cầu vay ngắn hạn là chủ yếu. Đối với những món vay chu kỳ sản xuất kinh doanh dài khách hàng có nhu cầu vay vốn trung dài hạn thì BIDV Từ Sơn thực hiện chính sách trình lãi suất đối với từng món vay. Tùy từng thời điểm trong năm BIDV áp dụng chính sách lãi suất trên tồn hệ thống thì BIDV Từ Sơn cũng áp dụng các chính sách từng gói sản phẩm tín dụng theo từng thời kỳ đó cho khách hàng.
Bảng 4.3: Bảng ý kiến đánh giá của KHCN SXKD về lãi suất tại BIDV Từ Sơn (n =120)
Loại ý kiến Ý kiến khách hàng cho điểm trung bình
Mức lãi suất cho vay 3,5
Theo bảng 4.3 theo đánh giá của khách hàng tuy mức lãi suất có thay đổi nhiều lần trong năm nhưng đánh giá của khách hàng về lãi suất áp dụng tại chi nhánh tương đối khả quan. Hầu hết khách hàng cho ý kiến hài long về mức lãi suất mà ngân hàng BIDV Chi nhánh Từ Sơn đưa ra.
4.1.3 . Tình hình tổ chức thực hiện cho vay
a. Cách thức thực hiện
Định kỳ hàng năm HSC sẽ có quyết định phân giao chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh tới từng chi nhánh. Chi nhánh phải chủ động tìm các giải pháp phù hợp nhằm hoàn thành và hoàn thành vượt mức chỉ tiêu được giao. Hiện tại BIDV Từ Sơn đang quản lý các chỉ tiêu dư nợ tín dụng và điều hành cụ thể như sau:
- Phòng QLNB (bộ phận KHTH) xây dựng chương trình hành động và phân giao chỉ tiêu tới từng bộ phận trong Chi nhánh nhằm đưa kế hoạch vào thực hiện. Định kỳ hàng quý sẽ có chỉ tiêu được giao cụ thể. Cuối mỗi quý sẽ có bảng tổng hợp kế hoạch làm được của các phịng và có đánh giá, xếp loại.
- Chỉ đạo thực hiện giao chỉ tiêu cho vay đến từng cán bộ bán hàng.
- Thực hiện họp giao ban hàng tháng tại trụ sở Chi nhánh với các phòng mũi nhọn chủ yếu là bộ phận bán hàng. Cuối mỗi quý sẽ có cuộc họp giao ban định kỳ hàng quý để đánh giá những điểm được, chưa được và các chỉ tiêu kế hoạch đạt ở mức độ nào? Thành phần tham gia bao gồm Ban giám đốc, các trưởng phịng nghiệp vụ trong tồn Chi nhánh. Lấy kết quả hồn thành trong q để bình xét thi đua, đánh giá cán bộ.
- Bên cạnh đó, BIDV Từ Sơn có chính sách khen thưởng kịp thời đối với những đơn vị, cá nhân có thành tích tốt.
b. Kết quả cho vay KHCN SXKD tại BIDV Từ Sơn
Trong những năm vừa qua, BIDV Từ Sơn tiếp tục duy trì được vị thế của mình trong tồn hệ thống ngân hàng cũng như trong hoạt động cho vay trên toàn địa bàn huyện Từ Sơn. Dư nợ bán lẻ nói chung, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân SXKD nói riêng đều có sự tăng trưởng đều qua các năm từ 2016 đến 2018. Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân sản xuất kinh doanh tại ngân hàng BIDV Chi nhánh Từ Sơn được thể hiện qua bảng 4.4 như sau:
Bảng 4.4. Dƣ nợ cho vay KHCN SXKD tại BIDV Từ Sơn giai đoạn 2016-2018 STT Chỉ Tiêu 2016