Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.3. Đánh giá chung thực trạng quản lý cho vay khách hàng cá nhân sản
HÀNG CÁ NHÂN SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI BIDV TỪ SƠN GIAI ĐOẠN 2016-2018
4.3.1. Kết quả đạt đƣợc
Thứ nhất, Dư nợ cho vay KHCN SXKD tăng cao với tốc độ tăng trưởng
Thứ hai, Công tác tiếp thị phát triển khách hàng
Công tác tiếp thị phát triển khách hàng tại BIDV Từ Sơn được thực hiện theo hai cách: trực tiếp và gián tiếp. Tiếp thị trực tiếp là cách thức nhân viên BIDV Từ Sơn đến tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm. Các sản phẩm cho vay KHCN thường được tiếp thị theo cách này thông thường là các sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh…Tiếp thị gián tiếp là việc BIDV Từ Sơn thông qua các đối tác liên kết, các tổ chức kinh tế xã hội để giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN SXKD.
Thứ ba, Tạo lập thị phần khách hàng
Số lượng khách hàng cá nhân của BIDV Từ Sơn cũng liên tục tăng chứng tỏ khách hàng vẫn đặt nhiều niềm tin và sự tín nhiệm đối với BIDV Từ Sơn. Từ năm 2016 đến nay đã có gần 33.000 khách hàng tại thị xã Từ Sơn và các huyện lân cận có quan hệ tiền gửi, tiền vay và sử dụng các dịch vụ thanh toán, thẻ... tại chi nhánh tăng hơn 4.400 khách hàng so với năm 2017. Số lượng khách hàng tăng trưởng với tốc độ khá cao, từ năm 2016 đến nay số lượng khách hàng vay tăng trung bình mỗi năm hơn 200 khách hàng. Để có được điều này là do hệ thống mạng lưới phòng giao dịch của chi nhánh được bố trí ở những địa điểm phù hợp(có mật độ dân cư đông, khu công nghiệp trọng điểm, thuận tiện giao thơng, việc bố trí quầy giao dịch hợp lý, thuận tiện cho công tác bán hàng).
Mặc dù chịu sức ép cạnh tranh ngày một lớn nhưng chi nhánh vẫn chiếm giữ được thị phần lớn. Các dịch vụ bán lẻ góp phần tăng thu nhập cho ngân hàng, trong đó quan trọng nhất là hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh cá nhân, hộ gia đình
Thứ tư, tăng tỷ trọng thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN SXKD trong tổng thu nhập chi nhánh
Mặc dù, hiện nay thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN SXKD của chi nhánh vẫn còn ở mức thấp so với các chi nhánh khác trong hệ thống. Nếu như năm 2016 tỷ trọng thu nhập từ hoạt động cho vay SXKD của cá nhân, hộ gia đình trong tổng thu nhập của chi nhánh là 3,6% thì đến năm 2018 đã tăng lên 4,7%, dự kiến cuối năm 2015 sẽ đạt 8%. Điều này chứng tỏ chi nhánh đặc biệt coi trọng hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân đây là một hướng đi đúng đắn vì khơng những phù hợp với tình hình kinh doanh của các khu làng
nghề đang phát triển và đang có nhu cầu về vốn tại khu vực địa bản tỉnh Bắc Ninh mà còn để tăng thêm thu nhập và phát triển bền vững của Ngân hàng.
Thứ năm, chất lượng dịch vụ trình độ cán bộ nhân viên được cải thiện và nâng cao.
BIDV Từ Sơn đã từng bước cải tiến được phong cách làm việc về tác phong cũng như những bộ tiêu chuẩn trong chất lượng dịch vụ để tạo ra được hình ảnh, phong cách phục vụ riêng của Ngân hàng đối với khách hàng. Để nâng cao được chất lượng dịch vụ, trong những năm gần đây BIDV Từ Sơn đã có nhiều chính sách tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên được đi đào tạo cả về quy tắc ứng xử, bộ tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ, mà còn học và nâng cao kiến thức tin học để có thể xử lý và khắc phục sự cố một cách nhanh nhất.
Không những nâng cao về chất lượng dịch vụ và thông qua những kỳ thi kiểm tra kiến thức chuyên môn cũng được tiến hành hàng quý để đánh giá một cách chính xác nhất kiến thức chuyên môn của từng cán bộ trên toàn chi nhánh BIDV Từ Sơn.
Thứ sáu, áp dụng công nghệ
BIDV Từ Sơn cũng đưa vào triển khai hệ thống nhắc nợ tự động qua tín nhắn SMS( báo tới số điện thoại khách hàng vay vốn ) . Với hệ thống này tất cả các KHCN SXKD cũng như KHCN nói chung vay vốn có điện thoại di động tại BIDV Thái Nguyên đều được nhắc tự động qua tín nhắn SMS trước 7 ngày khi đến hạn nợ gốc, lãi, phí trả chậm…
Thứ bảy, chất lượng tín dụng tại BIDV Từ Sơn khá tốt, đây là đặc điểm
nổi bật trong hoạt động cho vay KHCN SXKD tại BIDV Từ Sơn mà không nhiều chi nhánh NHTM trên địa bàn đạt được. Với tỷ lệ nợ xấu ở mức rất thấp trong các năm 2016 đến 2018 tỷ lệ nợ xấu luôn giữ ở mức rất thấp (dưới 1%) phản ánh hệ quả của chính sách cho vay chặt chẽ, của công tác thẩm định, phê duyệt và quản lý tín dụng được tổ chức khá hiệu quả.
4.3.2 . Hạn chế tồn tại
Một là, dư nợ cho vay KHCN SXKD của BIDV Từ Sơn chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường và vị thế của BIDV Từ Sơn. Việc tăng trưởng dư nợ còn tập trung trên nền khách hàng hiện hữu, tốc độ tăng trưởng khách hàng vay thấp hơn so với tôc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng có thể tiềm ẩn nguy cơ rủi ro. Hoạt động tại thị trường huyện Từ Sơn là thị trường đầy tiềm năng cho hoạt động cho vay KHCN SXKD do địa bàn có rất nhiều các làng nghề kinh doanh
khác nhau như: Đồng kỵ, Phù Khê, Hương Mạc, Đa Hội….Tuy vậy dư nợ cho vay KHCN SXKD của BIDV Từ Sơn chưa thực sự lớn, chưa tương xứng vị thế của BIDV vốn vẫn được coi là ngân hàng có hoạt động cho vay KHCN SXKD phát triển.
Hai là, Chính sách cho vay của BIDV Từ Sơn chưa thơng thống. Trong
hệ thống NHTM Việt Nam BIDV luôn được đánh giá là ngân hàng có chính sách tín dụng chặt chẽ thậm chí cịn mang tính chất bảo thủ. Trong thời gian qua, với chính sách cho vay như vậy, BIDV Từ Sơn quản lý tốt được danh mục cho vay, hạn chế được nợ xấu, đảm bảo an toàn cho hoạt động cho vay. Tuy nhiên đây cũng là điều làm cho BIDV Từ Sơn đánh mất nhiều cơ hội để phát triển KHCN SXKD và hạn chế việc mở rộng cho vay KHCN SXKD.
Ba là, hạn chế từ phía khác hàng trong cho vay KHCN SXKD
- Quy mô sản xuất kinh doanh của cá nhân còn nhỏ lẻ.
Cá nhân SXKD nghề còn thiếu thông tin về thị trường, nghiên cứu thị trường nên các cá nhân không mạnh dạn trong đầu tư SXKD dẫn đến chưa tận dụng được nguồn vốn hiệu quả.
Năng lực quản lý, tổ chức, kỹ năng tay nghề của cá nhân, hộ gia đình cịn hạn chế, dẫn đến năng suất lao động thấp, hay làm ăn kém hiệu quả dẫn đến khơng có khả năng trả nợ cho ngân hàng.
Cá nhân SXKD còn hạn chế trong việc nắm bắt rõ các cơ chế, chính sách tín dụng, chính vì vậy các cá nhân thường đầu tư dè chừng với quy mô nhỏ.
Rủi ro trong sản xuất kinh doanh cao: trong điều kiện môi trường kinh doanh và môi trường pháp luật chưa ổn định nhưng doanh nghiệp tư nhân và công ty TNHH ngày càng tăng về số lượng, uy tín trên thị trường chưa được tạo dựng, khó cạnh tranh, Vì vậy, các cá nhân cũng khơng có tâm lý muốn mở rộng sản xuất kinh doanh.
- Tài sản bảo đảm của KHCN SXKD tại khu vực đa phần chưa được cấp quyền sử dụng đất.
Tài sản bảo đảm của các cá nhân tại khu vực địa bàn là bất động sản, trong khi đó bất động sản chủ yếu là quyền sử dụng đất tuy nhiên đất và tài sản gắn liền trên đất nằm ở các trục đường chính, khu vực đơng dân cư có giá trị cao thì các cá nhân, hộ sản xuất kinh doanh nắm giữ hầu hết chưa được cấp quyền sử dụng đất.
- Tiềm ẩn rủi ro về khả năng trả nợ của khách hàng
Những yếu tố tiềm ẩn trong sản xuất của các hộ gia đình như rủi ro thị trường, rủi ro sản xuất bởi thời tiết khí hậu. Như đối với nghề buôn bán và làm đồ gỗ nếu trời mưa thì gần như các chợ buôn bán gỗ đều ngừng hoạt động vì mặt hàng này nếu để dính nước sẽ làm giảm đi rất nhiều giá trị.
Bốn là, giám sát và quản lý sau khi cho vay với KHCN SXKD cịn khó
khăn và phức tạp.
Mặc dù nhận thức được tầm quan trọng của việc giám sát và quản lý sau khi cho vay, tuy nhiên do địa bàn cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Từ sơn chủ yếu là các làng nghề, sản xuất kinh doanh mang tính truyền thống trong khi thường sản xuất kinh doanh một mặt hàng ở mỗi làng nghề( gỗ, sắt, thép, nhôm…) nên khi thị trường có biến động thì xu hướng tâm lý khách hàng cũng biến động theo dây chuyền, nhóm khách hàng. Nên khi thị trường biến động xấu thì khả năng dư nợ tín dụng giảm mạnh trong khi cán bộ quản lý khách hàng thường khác địa bàn nên việc nắm bắt thị trường biến động khơng được nhanh. Chính lý do như vây trong cơng tác quản lý cho vay gặp khó khăn cả trong và sau cho vay.
4.3.3 . Nguyên nhân của hạn chế
a. Nguyên nhân chủ quan
Chiến lược kinh doanh của ngân hàng, đối với việc hoàn thiện và phát triển dịch vụ: BIDV Từ Sơn chưa thực sự quyết tâm chuyển từ một ngân hàng cung cấp các dịch vụ ngân hàng truyền thống sang một ngân hàng cung cấp toàn diện các dịch vụ. Chi nhánh chỉ quan tâm đến hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch hơn là việc mở rộng thị trường, tiếp thị, khai thác để phát triển dịch vụ mới. Và việc phát triển dịch vụ mới của BIDV Từ Sơn chưa được đầu tư đúng mức, các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh Từ Sơn chưa tạo được ấn tượng mới lạ, chưa có sự khác biệt. Những sản phẩm này hầu như được triển khai sau một số ngân hàng trên địa bàn.
Cơ cấu tổ chức hoạt động cho vay mang tính hình thức chưa mang lại hiệu quả. Mỗi cơng đoạn trong quy trình cho vay tại BIDV Từ Sơn được thực hiện bởi một bộ phận chuyên trách ;từ công đoạn tiếp thị, hướng dẫn hồ sơ khách hàng, thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản đảm bảo, đến công đoạn phê duyệt, thực hiện các thủ tục pháp lý trước khi giải ngân, có quy trình phối hợp chặt chẽ nên
dẫn đến thực trạng hồ sơ của khách hàng được chuyển qua nhiều bộ phận khác nhau nên thời gian bị kéo dài. Vì vậy khách hàng phải gặp quá nhiều nhân viên của BIDV Từ Sơn từ khi nộp hồ sơ vay vốn đến khi được giải ngân, điều này gây tâm lý không tốt cho khách hàng.
Hoạt động marketing của ngân hàng chỉ ở mức độ cầm chừng, đơn thuần chỉ ở hình thức bề nổi. Khơng xây dựng, tổ chức chiến lược đầu tư một cách quy mơ và lâu dài. Nhìn chung chính sách chăm sóc khách hàng cịn thụ động, đơi khi chạy theo các chính sách marketing của các NHTM trên địa bàn nên chất lượng, hiệu quả chưa cao.
Trình độ nhân viên cịn hạn chế, thiếu kinh nghiệm. BIDV là ngân hàng được đánh giá là có hệ thống đào tạo nhân viên bài bản, tuy vậy thực tế là tại BIDV Từ Sơn đa phần đội ngũ nhân viên thực hiện hoạt động cho vay có trình độ cịn rất hạn chế, thiếu kinh nghiệm đặc biệt là nhân sự thực hiện cơng tác phân tích tín dụng và cơng tác phát triển khách hàng. Cán bộ nhân viên chưa thực sự linh hoạt, nhạy bén và nhạy cảm trong xử lý tình huống, nhiều khi cịn cứng nhắc, cầu tồn, thiếu tự tin.
Trình độ cán bộ và công tác quản lý còn tiếp tục phải cải thiện. Chuyên môn, nghiệp vụ của cán bộ tại Chi nhánh đều đáp ứng được nhu cầu công việc. Tuy nhiên trong q trình xử lý cơng việc, nhiều nghiệp vụ ít phát sinh cán bộ vẫn chưa nắm bắt được, nhiều tình huống khó khơng xử lý được ngay cho khách hàng.
Một số cán bộ tín dụng chỉ chú trọng đến công tác cho vay sản phẩm truyền thống mà chưa chú trọng đến công tác tuyên truyền, quảng bá các sản phẩm cho vay đang triển khai. Tư tưởng nhận thức của nhân viên ngân hàng chưa thực sự đổi mới, ngân hàng phải cung cấp dịch vụ đến tận tay người tiêu dùng chứ khơng phải có tư tưởng “khách hàng cần ngân hàng”. Cán bộ bán hàng chưa thực sự linh hoạt, nhạy bén xử lý tình huống, nhiều khi cịn cứng nhắc, cầu tồn, thiếu tự tin.
Công tác quản lý: Hiện nay tại Chi nhánh công tác quản lý theo hướng truyền thống, được thực hiện thông qua việc chấm điểm đánh giá phân loại cán bộ cịn mang nặng tính định tính, chưa xây dựng một chế độ quản lý theo định lượng vì vậy chưa đánh giá được hết chất lượng cán bộ trong cơng việc. Vì vậy chưa tạo động lực, ý thức trách nhiệm của cán bộ về tầm quan trọng của việc huy động vốn.
b. Nguyên nhân khách quan
Môi trường hoạt động kinh doanh hiện nay mức độ cạnh tranh giữa các ngân hàng trên địa bàn ngày càng tăng với hơn 30 chi nhánh, PGD. Hầu hết các ngân hàng trên địa bàn đều chọn lĩnh vực bán lẻ để thâm nhập, cạnh tranh và coi đây là tương lai sống cịn của mình. Mức độ cạnh trah trên mọi khía cạnh từ chính sách chăm sóc, lãi suất, cơ chế, thủ tục…. Khơng những vậy tình hình kinh tế -xã hội chưa khởi sắc, hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng trong các làng nghề gỗ, sắt thép chưa chuyển biến tích cực.
Người dân quan tâm đến lãi suất, thời hạn cho vay cũng như mức cho vay nhưng cũng quan tâm đến phong cách phục vụ, uy tín của ngân hàng. Vì thế nên tâm lý phân biệt giữa NHTM có vốn nhà nước với NHTM cổ phần đã giảm dần trong đại bộ phận dân chúng.
Năng lực quản lý, tổ chức, kỹ năng tay nghề của KHCN SXKD còn hạn chế, dẫn đến năng suất lao động thấp, hay làm ăn kém hiệu quả dẫn đến khơng có khả năng trả nợ cho ngân hàng.
Rủi ro trong sản xuất kinh doanh cao: trong điều kiện môi trường kinh doanh và môi trường pháp luật chưa ổn định nhưng doanh nghiệp tư nhân và công ty TNHH ngày càng tăng về số lượng. Tuy nhiên vốn tự có hạn hẹp, uy tín trên thị trường chưa được tạo dựng, quy mơ sản xuất chưa lớn do đó họ khó có thể ứng phó trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt điều này cản trở họ tiếp xúc với vốn vay ngân hàng.
4.4 . ĐỊNH HƢỚNG, MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN
LÝ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG BIDV CHI NHÁNH TỪ SƠN GIAI ĐOẠN 2020 -2025
4.4.1 . Định hƣớng, mục tiêu phát triển ngân hàng và hoàn thiện quản lý cho
vay khách hàng cá nhân SXKD tại BIDV Từ Sơn giai đoạn 2020-2025
4.4.1.1. Định hướng chung
Do đặc thù địa bàn là nhỏ, hẹp và nhiều làng nghề vì vậy việc xây dựng định hướng quản lý cho vay KHCN SXKD đối với chi nhánh BIDV Từ Sơn khơng cịn là vấn đề mới mà là vấn đề tất yếu phải làm trong thị trường tài chính hiện nay. Theo đó hoạt động cho vay SXKD của cá nhân, hộ gia đình của chi nhánh trong giai đoạn tới phải có những thay đổi mạnh mẽ cả về lượng và chất.
Tầm nhìn đến 2025 BIDV Từ Sơn sẽ duy trì vị thế và tiếp tục giữ vai trò ngân hàng hàng đầu trên địa bàn trong hoạt động cho vay SXKD của cá nhân cung cấp các sản phẩm đồng bộ, đa dạng, chất lượng tốt nhất phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Hoạt động bán lẻ là trọng tâm, cốt lõi, chủ đạo trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, đem lại hiệu quả bền vững, quyết định đến hiệu quả hoạt động chung của Chi nhánh.
- Ưu tiên tối đa cho hoạt động bán lẻ để hoàn thành mục tiêu. Giữ vững vị thế và không ngừng cải thiện thứ hạng trong cụm và trong hệ thống.