PHẦN 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.4. GIẢI PHÁP HUY ĐỘNG VỐN TỪ KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA
4.4.2. Một số giải pháp huy động vốn từ khách hàng cá nhân tại ngân hàng
chế cần khắc phục. Để tăng trưởng vốn huy động tại địa phương ổn định, góp phần đáp ứng nhu cầu vốn trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh. Sau đây tác giả luận văn đưa ra các giải pháp nhằm khai thác tối đa các nhân tố tích cực, hạn chế những nhân tố tiêu cực.
Giai đoạn 2015-2020, tiếp tục triển khai thực hiện đồng bộ và có hiệu quả các giải pháp trong hoạt động kinh doanh với các mục tiêu chính: Giữ vững thị phần về vốn huy động; Mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng; Tích cực triển khai các sản phẩm dịch vụ hiện đại, giữ vững uy tín và vị thế của BIDV trên địa bàn; Tiếp tục đổi mới, nâng cao năng lực chỉ đạo điều hành của cán bộ lãnh đạo trong toàn chi nhánh; nâng cao ý thức trách nhiệm đối với công việc của cán bộ công nhân viên chức để hoạt động kinh doanh của BIDV Bắc Ninh ln đảm bảo an tồn, hiệu quả và bền vững;
Từ năm 2015-2020 tiếp tục tăng tốc, tạo ra các bước bứt phá, chuyển biến trong hoạt động kinh doanh, giữ vững thị phần, mở rộng thị trường; đồng thời tiếp tục duy trì quy mơ, chất lượng, hiệu quả tăng trưởng hoạt động kinh doanh theo mục tiêu kế hoạch đề ra góp phần giữ vững và phát huy vị thế, uy tín của BIDV Bắc Ninh. Để thực hiện được mục tiêu đề ra BIDV Bắc Ninh đã đề ra các giải pháp để đạt được các mục tiêu phấn đấu trong thời gian tới cần thực hiện tốt mục tiêu về huy động vốn-điều hành vốn. Tổ chức tốt công tác huy động vốn bảo đảm an toàn hiệu quả. Phát triển mạnh dịch vụ và khai thác các sản phẩm dịch vụ khác biệt có lợi thế. Mở rộng mạng lưới, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
4.4.2. Một số giải pháp huy động vốn từ khách hàng cá nhân tại ngân hàng BIDV Bắc Ninh BIDV Bắc Ninh
Từ những kinh nghiệm và thực tế huy động vốn của các NHTM, để góp phần thúc đẩy sự phát triển chung của nền kinh tế trong nước cũng như khai thác triệt để lợi thế so sánh tạo điều kiện cho sự phát triển bền vững, BIDV Bắc Ninh cần phải đẩy mạnh khả năng huy động vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế bằng mọi biện pháp có thể.
a. Đa dạng hóa sản phẩm huy động vốn, loại hình huy động vốn
Ngân hàng trước tiên cần phải gia tăng quy mơ huy động vốn, có đảm bảo huy động được nguồn vốn ổn định với chi phí hợp lý thì chi nhánh mới có thể nâng cao được hiệu quả hoạt động huy động vốn. Toàn thể cán bộ chi nhánh cần quán triệt nhận thức coi trọng công tác huy động vốn, tiếp cận thu hút khách hàng gửi tiền vào chi nhánh.
Chi nhánh cần đưa ra nhiều hình thức huy động đa dạng và linh hoạt để thu hút tiền gửi từ dân cư do nền vốn cá nhân có tính ổn định cao. Tiếp tục duy trì và đẩy mạnh hơn nữa các hình thức huy động vốn truyền thông như: tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm bậc thang siêu linh hoạt, phát hành các loại giấy tờ có giá như kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi, điều chỉnh cơ cấu, nâng cao chất lượng cân đối vốn giữa thị trường.
Đa dạng hoá sản phẩm huy động vốn theo các loại hình khác nhau, xây dựng các gói sản phẩm dịch vụ kết hợp chặt chẽ giữa cho vay-thanh toán-huy động vốn và các dịch vụ tiện ích khác.
Thường xuyên thực hiện nghiên cứu thị trường tại các khu công nghiệp tập trung như: Quế võ, Yên phong, Tiên sơn và các làng nghề. Phân đoạn khách hàng để triển khai áp dụng các sản phẩm huy động vốn hiện có của BIDV hợp lý với các đối tượng gửi tiền, đặc điểm địa bàn kinh doanh, nhu cầu thị hiếu và tập quán sinh hoạt của người dân tại địa phương như Gia bình, Thuận thành. Cần xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp. Mỗi độ tuổi, ngành nghề, địa vị xã hội sẽ có tâm lý và thói quen cũng như nhu cầu khác nhau vì vậy phải có chiến lược phân đoạn khách hàng thành những nhóm khác nhau để có các chính sách chăm sóc phù hợp. Ngồi ra, BIDV Bắc Ninh phải tích cực triển khai các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ngày nay, mức độ cạnh tranh trong sản phẩm của các ngân hàng ngày càng gay gắt nên việc đa dạng, phát triển thêm sản phẩm mới đi kèm với các dịch vụ thanh tốn tiện ích là điều cấp thiết. Việc thực hiện đa dạng hóa các loại hình tiền gửi kèm với những tính năng nổi trội và thuận tiện cho khách hàng sẽ là lợi thế thu hút nhiều hơn nữa nguồn vốn huy động này.
Phân nhóm và mở rộng đối tượng khách hàng trong huy động vốn cá nhân tại chi nhánh. Việc này ngoài đạt được mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn, còn giúp chi nhánh hạn chế rủi ro khi giữ một tỷ trọng khá cao đối với một loại
tiền gửi của khách hàng. Hiện tại BIDV đã đa dạng hóa sản phẩm cho khối khách hàng cá nhân.
Đối với khách hàng là cá nhân: cần phân tích phân loại nhóm khách hàng cá nhân, từ đó xây dựng các chiến lược tiếp thị, chiến lược sản phẩm dịch vụ và chiến lược giá riêng cho từng nhóm khách hàng này. Ví dụ như: học sinh, sinh viên có nhu cầu gửi tiền vì mục đích an tồn hơn là nhân viên đi làm và nhân viên đi làm lâu năm thì có nhu cầu gửi tiền để mua sắm nhà cửa, vật dụng và tiêu dùng cho gia đình. Cịn những người hưu trí thì gửi tiền nhằm mục đích tiết kiệm để có thu nhập ổn định khi tuổi già. Ngồi ra, có thể tách thành các nhóm khách hàng và khách hàng VIP, theo số dư tiền gửi của khách hàng cá nhân.
Khi phân biệt theo từng nhóm khách hàng phổ thơng như vậy, chúng ta sẽ xác định được nhu cầu thực sự của từng nhóm khách hàng này để có chiến lược tiếp thị cũng như phục vụ chu đáo nhằm thu hút được nhiều hơn nữa nguồn vốn giá rẻ.
Đa dạng quy mô huy động vốn từ dân cư,tại chi nhánh thường xuyên phân
tích quy mô và cấu trúc nguồn vốn huy động tại chi nhánh để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu trong cơ cấu vốn huy động và đưa ra các biện pháp huy động vốn phù hợp với từng thời kỳ theo yêu cầu của nhiệm vụ kinh doanh.
Trong thời gian qua, tại chi nhánh đã làm tốt và có hiệu quả nguồn vốn huy động từ dân cư có tốc độ tăng trưởng ổn định và chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng vốn huy động của BIDV, để thu hút các nguồn vốn nhàn rỗi tạm thời. Đa dạng hóa hình thức huy động vốn, đối với khách hàng cá nhân, có rất nhiều nhóm đối tượng như: Khách hàng có lượng tiền gửi lớn nhưng chỉ gửi trong ngắn hạn, khách hàng có một lượng tiền ổn định gửi trong dài hạn, những khách hàng có thêm lượng tiền gửi vào hàng tháng hoặc hàng quý.
Nắm được tâm lý của người gửi tiền rất thích gửi tiền kèm thêm quà khuyến mại, hoặc có khuyến mại dưới các dạng khác nhau, những món quà khuyến mại có thể có giá trị lớn hoặc nhỏ xong nó cũng làm tâm lý người gửi tiền rất thoải mái và thích thú. Vì vậy hình thức huy động có khuyến mại rất cần được duy trì mở rộng và đa dạng hơn nữa để có thể thu hút được người gửi tiền.
Thơng qua đa dạng hố các đối tượng khách hàng một mặt tăng khả năng huy động vốn đồng thời có thể nắm bắt thêm các nhu cầu dịch vụ vốn đa dạng của khách hàng mà có thể trước đó họ chưa biết tổ chức nào cung ứng.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều hình thức huy động vốn, tuy nhiên thời gian qua BIDV Bắc Ninh vẫn thường chỉ tập trung vào một vài hình thức gửi tiền mang tính truyền thống như: gửi tiền có kỳ hạn trả lãi cuối kỳ nhận quà tặng, quay số dự thưởng. Bên cạnh đó có một số hình thức gửi tiền chi nhánh có thể áp dụng như sau:
- Tiết kiệm hưu trí: Người già thường lo cho bản thân, cho con cái về cuộc
sống hàng ngày, về những rủi ro bất trắc xảy ra lúc đau yếu, họ thường nghĩ đến việc tích luỹ để dành một số tiền nhất định nhằm đáp ứng nhu cầu lúc già yếu, hơn nữa rủi ro về sức khoẻ, bệnh tật ở tuổi già dễ xảy ra. Họ nghĩ và quan tâm đến hình thức gửi tiền để nếu bị lý do nào đó mà họ khơng cịn thu nhập để gửi nhưng đến hết kỳ hạn gửi họ vẫn nhận được số tiền quy định phải đóng cho cả thời gian đó.
- Tiền gửi tiết kiệm tích lũy cho trẻ em. Ngày nay, khi mà nền kinh tế ngày
một tăng trưởng và phát triển, trong mỗi gia đình, các bậc phụ huynh cũng dần thay đổi quan niệm “trời sinh voi, trời sinh cỏ” mà họ đặc biệt quan tâm, lo lắng cho tương lai của con em họ, vì thế nảy sinh nhu cầu mở tài khoản tiết kiệm cho con em họ tại Ngân hàng để giáo dục tính tiết kiệm cho chúng thay vì bỏ ống “heo đất” khơng sinh lời. Hình thức tiết kiệm này có lợi ích rất lớn khơng chỉ cho Ngân hàng mà cịn tạo thói quen dè sẻn trong chi tiêu cho trẻ em - thế hệ tương lai của đất nước vì rằng khi có được một tài khoản riêng gắn với lợi ích của chúng, trẻ em sẽ thích gửi tiền hơn vì biết rằng làm như vậy chúng sẽ có lợi nhiều hơn khi chi tiêu tùy tiện.
Xét về mặt chiến lược, nếu các Ngân hàng thương mại đồng thời áp dụng hình thức này thì đã tác động một cách trực tiếp về mặt ý thức và hình thành thói quen giao dịch với Ngân hàng cho những chủ nhân tương lai của đất nước ngay từ khi chúng cịn chưa nhận thức, vơ hình dung, khi lớn lên họ sẽ coi Ngân hàng là một cái gì đó khơng thể thiếu được trong cuộc sống hàng ngày.
- Tiết kiệm đa năng. Tài khoản tiết kiệm đa năng là hình thức tài khoản tiết kiệm thanh tốn có kỳ hạn, theo đó khách hàng được hưởng lãi suất tương đương với sản phẩm tiết kiệm thường và ngoài ra cịn có tính năng ưu việt nổi bật cho phép khách hàng có thể rút từng phần gốc một cách linh hoạt tại bất kỳ điểm giao dịch nào của BIDV hoặc tại máy ATM tuỳ thuộc vào nhu cầu sử dụng của mình.
tiền gửi tiết kiệm được khách hàng ưa chuộng, loại hình này khách hàng được quyền rút vốn (gốc và lãi) vào bất cứ lúc nào trong thời gian gửi và được hưởng một khoản tiền lãi không kỳ hạn cho số vốn rút trước, số tiền gốc còn lại tiếp tục được hưởng lãi suất tại thời điểm khách hàng gửi tiền.
Với việc hồn thiện và mở rộng các hình thức huy động nêu trên, BIDV
Bắc Ninh sẽ khuyến khích được khách hàng gửi tiền với thời hạn dài hơn, nhất là kỳ hạn từ 12 tháng trở lên. Do đó, chi nhánh sẽ có điều kiện thuận lợi để thu hút nguồn vốn trung dài hạn đáp ứng các nhu cầu đầu tư, cho vay với thời hạn dài, lợi nhuận cao.
Phát triển cơ sở khách hàng cá nhân trong toàn chi nhánh nhằm tăng trưởng nguồn vốn ngày càng ổn định hơn.
Để đi đúng hướng trở thành ngân hàng bán lẻ tiêu biểu, công việc phát triển cơ sở khách hàng cá nhân có vị trí rất quan trọng đối với BIDV nói chung và chi nhánh Bắc Ninh nói riêng. Với cơ sở khách hàng cá nhân dồi dào và có tỷ lệ khách hàng hoạt động lớn BIDV Bắc Ninh từ đó sẽ tăng được lượng vốn huy động từ dân cư và bán chéo thêm các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng. Các biện pháp nhằm tăng cơ sở khách hàng cá nhân có thể áp dụng:
Đi đơi với việc đa dạng hóa hình thức và sản phẩm huy động, cần phải đẩy mạnh và phát triển mạng lưới huy động vốn, tiếp tục thành lập thêm các phong giao dịch tại các khu đông dân cư,đông người qua lại, giao thông thuân tiện để thu hút khách hàng đến giao dịch với chi nhánh, tạo sự gần gũi, thân thuộc để khai thác triệt để nguốn vốn nhàn rỗi trong dân cư.
Đây sẽ là cơ sở để phát triển hoạt động huy động vốn, tăng trưởng và mở rộng nguồn tiền gửi nhàn rỗi trong dân cư. Các dịch vụ đi kèm như vấn tin tài khoản qua điện thoại, qua mạng internet, các dịch vụ internet banking, Smartbanking… Với nền tảng công nghệ quản trị lõi tiên tiến, BIDV đã cho ra đời tất cả các dịch vụ ngân hàng bán lẻ hiện đại trên giúp khách hàng có thể kiểm sốt hiệu quả tài khoản cũng như thực hiện các giao dịch ngân hàng từ xa mà không cần đến các điểm giao dịch, hiện nay các dịch vụ internet banking, Smartbanking trên đã được khách hàng sử dụng rộng rãi.
b. Nâng cao và hồn thiện hoạt động chăm sóc khách hàng
Hiện tại BIDV Bắc Ninh cũng đã có chính sách chăm sóc khách hàng VIP với số dư gửi tiền lớn hoặc những người có ảnh hưởng lớn tới việc ra quyết định
có thể đưa lại nhiều khách hàng cho BIDV... Tuy nhiên BIDV Bắc Ninh lại chưa có chính sách nào để chăm sóc đối với các khách hàng đã giao dịch lâu dài với mình. Có thể các khách hàng này số dư không nhiều tuy nhiên nguồn vốn của họ rất ổn định và ít nhạy cảm với lãi suất. Đây chính là những khách hàng rất quý đối với bất kỳ một ngân hàng nào vì vậy chi nhánh cũng nên có những chính sách đối với các khách hàng này trong những ngày lễ, Tết hoặc ngày sinh nhật...
- BIDV Bắc Ninh nên thường xuyên duy trì việc tổ chức Hội nghị khách hàng trong tồn chi nhánh. Thơng qua Hội nghị khách hàng, lãnh đạo các chi nhánh có cơ hội gặp gỡ, trao đổi trực tiếp với khách hàng từ đó nắm bắt những nhu cầu, mức độ hài lịng hay chưa hài lịng để có thể chỉnh sửa cho phù hợp.
- Nhằm tăng cường chính sách chăm sóc khách hàng, BIDV chi nhánh Bắc Ninh cần duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, thường xuyên gặp gỡ, tiếp xúc khách hàng, tác động vào yếu tố tình cảm, tâm lý của khách hàng để tạo lập, củng cố duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp bền vững giữa khách hàng với ngân hàng. Điều này giúp BIDV tiết kiệm chi phí thẩm định khi khách hàng có nhu cầu sử dụng các sản phẩm khác như vay vốn, bảo lãnh... vừa nâng cao khả năng thu hút khách hàng mới thông qua quan hệ làm ăn hay lời giới thiệu từ chính khách hàng của mình. Chi phí tìm kiếm khách hàng mới thường gấp 5 lần chi phí để duy trì khách hàng cũ; doanh thu bình quân của khách hàng cũ thường gấp 2 lần doanh thu bình quân của khách hàng mới. Hơn nữa do là khách hàng truyền thống của ngân hàng nên việc đàm phán lãi suất, chính sách phí sẽ dễ dàng hơn khi có sự thay đổi trong cạnh tranh. Cần phải tạo cho khách hàng tâm lý thoải mái và thỏa mãn khi họ giao dịch. Trong thời đại cạnh tranh và bùng nổ thông tin như ngày nay, phong cách phục vụ tỏ ra quan trọng hơn bao giờ hết. Cạnh tranh và bùng nổ thông tin khiến cho các lợi thế cạnh tranh khác như đầu tư công nghệ, đa dạng hoá sản phẩm, lãi suất... rất dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt chước nhanh chóng, khiến cho lợi thế cạnh tranh chẳng mấy chốc bị triệt tiêu. Chỉ có tạo ra kỹ năng, phong cách giao dịch, phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo, tạo ấn tượng đẹp trong lịng khách hàng mới có thể tạo ra điểm khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Phong cách giao dịch và thái độ phục vụ này cần được đào tạo cho mọi nhân viên ngay từ lúc mới vào làm việc tại Ngân hàng chứ