4. Phương pháp nghiên cứ u
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẨN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM,CHI NHÁNH QUẢNG NAM
Căn cứ trên mục tiêu và định hướng cũng như những hạn chế đã đúc kết
được chi nhánh Ngân hàng cần thực hiện các giải pháp sau nhằm hoàn thiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân:
3.2.1. Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay KHCN
Hiện nay, trong Chi nhánh chỉ có bộ phận QLKH và bộ phận dịch vụ khách hàng. Chi nhánh cần có bộ phận Marketing, luôn nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, lựa chọn thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, các đối thủ cạnh tranh để xác định các sản phẩm cho vay KHCN phù hợp với Chi nhánh.
BIDV nói chung và BIDV chi nhánh Quảng Nam nói riêng cần phải cho ra đời thêm nhiều sản phẩm cho vay KHCN hơn nữa đểđáp ứng nhu cầu cho vay hàng ngày của khách hàng và gia tăng tính cạnh tranh cho ngân hàng, trong đó chú trọng các yếu tố cơ bản như: thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, các sản phẩm cho vay phù hợp…Theo đó, ngân hàng phải xây dựng, củng cố, phát triển sản phẩm, dịch vụ cũng như là quảng cáo đến khách hàng các sản phẩm chưa phổ biến trong Chi nhánh. Trước tiên, cần phải khảo sát nhu cầu của khách hàng trên địa bàn Quảng Nam, nơi có nhiều hoạt động
kinh doanh xem hiện nay họ thường cần vay vốn để sử dụng vào những mục
đích nào. Sau đó xem xét xem các Ngân hàng khác trong cùng địa bàn đã có những sản phẩm đó hay chưa. Nếu chưa, Chi nhánh phải xem xét đến các yếu tố
như chi phí phải bỏ ra, lợi nhuận sẽ thu lại được, thuận lợi và rủi ro sẽ gặp phải khi phát triển những sản phẩm này. Từ đó, Giám đốc Chi nhánh tiến hành những khâu cần thiết để cho ra đời sản phẩm cho vay mới độc quyền, mang dấu ấn Ngân hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, hấp dẫn khách hàng và mang lại lợi nhuận lớn cho Ngân hàng. Nếu các ngân hàng trong địa bàn đã có sản phẩm đó thì ngoài những yếu tố kể trên, Ngân hàng còn phải xem xét khả năng của bản thân ngân hàng nếu phát triển sản phẩm này thấy có khả
năng cạnh tranh với những ngân hàng đó hay không, lãi suất cạnh tranh ra sao, rồi mới tiếnhành bước tiếp theo. Cụ thể, hiện nay, ở các ngân hàng lớn như
MBBANK, ACB,VCB... dù danh mục các sản phẩm cho vay rất đa dạng, có cả sản phẩm cho vay du học và chứng minh tài chính du học nhưng vẫn chưa có sản phẩm cho vay chứng minh tài chính du lịch, thăm thân nhân, khám chữa bệnh ở nước ngoài...Nếu BIDV có khả năng nghiên cứu để cho ra đời và phát triển sản phẩm này trong thời gian tới thì sẽ gia tăng đáng kể lượng khách hàng đến với Ngân hàng. Đồng nghĩa với việc nâng cao lợi nhuận cũng như khả năng cạnh tranh của Ngân hàng.
a. Đẩy mạnh công tác tìm hiểu thị trường, tìm kiếm các ý tưởng mới
Việc phát triển sản phẩm mới là rất cần thiết trong thời điểm kinh tế suy thoái vì nó sẽ góp phần kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Phát triển sản phẩm mới phải căn cứ vào nhu cầu thị trường kết hợp với tình hình thực tiễn của Ngân hàng. Muốn vậy thì phải biết được những điểm mạnh,
điểm yếu, những khiếm khyết của các sản phẩm đã có để có thể đúc kết kinh nghiệm, bổ sung vào sản phẩm mới cho phù hợp với thị trường mà không trùng lặp cũng như không thiếu sót.
Đối với các sản phẩm đã được triển khai, dựa vào kết quả phân tích nhu cầu khách hàng để biết được những vướng mắc mà sản phẩm hiện tại chưa thể đáp ứng được cho khách hàng, từđó hoàn thiện các điểm yếu này như:
- Cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà, đất (không thuộc dự án bất động sản) theo hướng nhận thế chấp bằng chính nhà, đất mua khi chưa hoàn thiện thủ tục pháp lý. Bằng cách liên kết với Văn phòng công chứng và Phòng Tài nguyên Môi trường để thực hiện trọn gói dịch vụ sang tên đăng bộ và thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay, đồng thời cũng giúp giảm bớt rủi ro cho Ngân hàng trong việc nhận tài sản thế chấp khi chưa hoàn tất thủ tục pháp lý.
- Sản phẩm cho vay tín chấp mở rộng cho các đối tượng khách hàng có vị trí công tác và mức thu nhập cao nhưng không có trả lương qua BIDV Quảng Nam. Hoặc có thể xét duyệt cho vay riêng lẻ chứ không đợi xét duyệt cho toàn bộ tổ chức như cách làm hiện nay.
- Sản phẩm cho vay mua xe ôtô cần mở rộng đối tượng và mục đích mua cụ thể là: xe du lịch gia đình, xe du lịch kinh doanh, xe vận tải...
Sau khi phân tích và rút kinh nghiệp từ những sản phẩm hiện có, Chi nhánh sẽ lấy đó làm căn cứ để xây dựng một hay nhiều sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Việc có thể cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp sẽ tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng và Ngân hàng, qua đó làm suy giảm khả năng cạnh tranh của đối thủ bằng cách kéo họ ra xa khỏi lĩnh vực này. Do đó việc xác định khách hàng và nhu cầu của khách hàng từ đó tìm ra những thị trường chưa khai phá là điều quan trọng đảm bảo tính dẫn đường cho Ngân hàng trong việc tạo lập các sản phẩm tín dụng mới.
BIDV nói chung và BIDV Quảng Nam nói riêng nên liên kết hợp tác với công ty nghiên cứu thị trường có uy tín thực hiện công tác khảo sát thị trường,
phân tích số liệu báo cáo quá khứ, phân tích xu hướng thị trường... để có thể đánh giá chính xác nhu cầu và xu hướng sử dụng sản phẩm dịch vụ tín dụng của khách hàng ở hiện tại và trong tương lai.
b. Nghiên cứu, xây dựng và hoàn thiện sản phẩm mới
Ở khía cạnh đầu tư, nhu cầu về các sản phẩm tài chính tinh vi và phức tạp đang gia tăng sẽ làm tăng sức ép lên các tổ chức cung cấp trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Các Ngân hàng khác trên địa bàn đã cung cấp rất nhiều sản phẩm từ đơn giản đến hỗn hợp và trọn gói, đây là một trong những thế mạnh của các Ngân hàng TMCP tư nhân so với Ngân hàng TMCP mang tính nhà nước như BIDV.
Với xu hướng khách hàng ngày càng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ
của Ngân hàng, Chi nhánh nên phát triển sản phẩm tín dụng mới theo hướng cung cấp một nhóm sản phẩm tài chính cá nhân trọn gói từ tiền gửi, vay vốn
đến chuyển tiền, thẻ, dịch vụ Ngân hàng điện tử... cho những đối tượng khách hàng được xếp hạng tín dụng là AAA, AA, A, BBB theo hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ cá nhân và hộ kinh doanh của VCB. Khi đó ứng với mỗi kết quả xếp hạng, khách hàng sẽ được cung cấp các sản phẩm dịch vụ theo định mức cụ thể.
- Mở rộng hệ thống các điểm chấp nhận thanh toán thẻ
Điểm chấp nhận thanh toán thẻ là những nơi cung cấp hàng hóa, dịch vụ mà việc thanh toán thẻ được chấp nhận. Đây là một yếu tố có mối quan hệ
mật thiết và ảnh hưởng quan trọng đến việc phát triển hoạt động kinh doanh lĩnh vực thẻ tín dụng nói riêng và thẻ thanh toán nói chung.
Khách hàng khi mua một sản phẩm thì sẽ mong muốn sản phẩm đó có giá trị khi cần sử dụng. Đối với sản phẩm thẻ tín dụng, đó là khi họ cần thanh toán bằng thẻ tín dụng, họ có thể dễ dàng thực hiện được. Muốn vậy, Chi nhánh phải thực hiện việc lắp đặt rộng rãi máy tính tiền cảm ứng để thực hiện
thanh toán thẻ (POS) tại các địa điểm cung cấp hàng hóa, dịch vụ, tức là mở
rộng các điểm chấp nhận thanh toán thẻ. Một khi khách hàng cảm thấy dễ
dàng và thuận tiện với việc sử dụng thẻ, họ sẽ không ngần ngại sử dụng thẻ
tín dụng.
Việc mở rộng điểm chấp nhận thanh toán thẻ không chỉ giới hạn trong môi trường thật mà còn phải bao gồm cả việc mở rộng điểm chấp nhận thanh toán thẻ trên môi trường ảo (thanh toán trực tuyến trên mạng internet).
c. Triển khai sản phẩm ra thị trường
Sau một năm hoặc sáu tháng, Chi nhánh đánh giá lại những mặt tích cực và tiêu cực của sản phẩm để có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp với thực tế. Nếu thấy sản phẩm hiệu quả thì cho áp dụng trên toàn chi nhánh.
Khi chính thức đưa sản phẩm ra thị trường, chi nhánh cần lưu ý một số điểm quan trọng:
- Thời điểm đưa ra sản phẩm: tốt hơn hết là nên lựa chọn lúc nền kinh tế tương đối ổn định, lãi suất cho vay có xu hướng giảm thì mới kích thích
được nhu cầu của khách hàng.
- Chiến lược lâu dài cho sản phẩm: để sản phẩm có chu kỳ sống lâu hơn thì chi nhánh phải có chiến lược hợp lý như: ký thỏa thuận lâu dài với các công ty sử dụng lao động theo hướng hai bên cùng có lợi, giảm phí dịch vụ, tặng kèm tin nhắn miễn phí, quảng cáo trên internet…
3.2.2. Cơ cấu lại danh mục sản phẩm cho vay một cách hợp lý
Hội sở cần phải có thêm nhiều sản phẩm cũng như chương trình khuyến mãi, ưu đãi về lãi suất. Chi nhánh cần thực hiện tích cực các chương trình khuyến mãi ưu đãi lãi suất cho vay đối với KHCN để SXKD, triển khai các sản phẩm cho vay du học, sản phẩm cho vay tiêu dùng khác... đến với khách hàng. Các khách hàng vay vốn để mua BĐS thì ngân hàng cần xem xét kỹ hồ sơ vay vốn, thẩm định khả năng trả nợ, nguồn trả nợ cũng như TSĐB để tránh rủi ro.
Hiện nay, cho vay phi sản xuất, đặc biệt là cho vay BĐS sẽ vẫn tiếp tục bị kiểm soát chặt chẽ. Vì vậy, trong thời gian tới, Chi nhánh nên giảm tỷ
trọng các khoản mục cho vay này xuống, đặc biệt là cho vay BĐS để giảm thiểu rủi ro cho Chi nhánh. Mặc khác, cho vay SXKD đối với các cá nhân, hộ
kinh doanh cá thể lại không bị hạn chế. Do vậy, Chi nhánh có thể đẩy mạnh cho vay đối với nhu cầu này, nâng cao tỷ trọng cho vay ở khoản mục này. Đối tượng chủ yếu mà Chi nhánh cần hướng đến là các hộ kinh doanh cá thể, các tiểu thương, các hộ nông dân đang cần vốn để bổ sung vốn tạm thời cho sản xuất. Để có thể chủ động tiếp cận nhóm khách hàng này, chuyên viên quan hệ
khách hàng có thể liên hệ, phối hợp với ban quản lý các chợ, tổ chức các buổi gặp gỡ với các tiểu thương, trực tiếp tiếp xúc để tìm hiểu nhu cầu vay vốn của họ, đồng thời, còn có thể giới thiệu các sản phẩm, tiện ích của sản phẩm và các dịch vụ của ngân hàng tới khách hàng.