7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.4. Hoàn thiện các hoạt động truyền thông, cổ động, củng cố hình
hình ảnh thƣơng hiệu BIDV theo hƣớng phù hợp hơn với đặc thù của thị trƣờng mục tiêu
Tiến hành theo định kỳ điều tra, khảo sát thị trƣờng để năm bắt tâm lý, nhu cầu, thị hiếu đặc thù của từng nhóm khách hàng từ đó có chiến lƣợc truyền thông, cổ động sát thực hơn. Mặt khác, điều này còn nhằm nắm bắt thị hiếu khách hàng và nhận biết kịp thời thay đổi nhu cầu của khách hàng, phát triển và bổ sung các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới theo thị trƣờng mục tiêu chính. Cùng với việc đó, cần tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Đây là công việc quan trọng để thực hiện chiến lƣợc cạnh tranh có hiệu quả. Việc nghiên cứu phải thƣờng xuyên, trên cơ sở so sánh sản phẩm, lãi suất, các hoạt động quảng cáo, mạng lƣới ngân hàng... với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (các ngân hàng trên cùng địa bàn hoặc có cùng quy mô). Với cách làm này có thể xác định đƣợc các lĩnh vực cạnh tranh thuận lợi và bất lợi, từ đó đƣa ra những chiến lƣợc đúng đắn trong kinh doanh, đặc biệt là trong huy động vốn. Đổi mới công tác quảng bá sản phẩm dịch vụ huy động vốn tới khách hàng với định hƣớng làm cho khách hàng biết và sử dụng sản phẩm TGTK của Chi nhánh. Tăng cƣờng quảng bá thƣơng hiệu BIDV với một hình ảnh NH thân thiện, gần gũi với khách hàng, mang tính cộng đồng, có độ an toàn cao và hoạt động có hiệu quả, có sự tƣ vấn tốt cho khách hàng. Ngoài bộ công cụ hỗ trợ bán hàng, tờ rơi, ấn phẩm và các chƣơng trình quảng bá sản phẩm do Hội sở chính hỗ trợ, chi nhánh cần chủ động xây dựng, trang bị các công cụ tiếp thị theo dòng sản phẩm: cẩm nang, tờ rơi, thƣ giới thiệu…, hình thức
phù hợp đối với từng phân đoạn khách hàng. Tăng cƣờng công tác quảng bá thông qua việc tổ chức thực hiện các chƣơng trình marketing, quảng bá về sản phẩm / chiến dịch tới khách hàng đại chúng. Tổ chức các hoạt động sự kiện & PR sự kiện gắn với các chƣơng trình huy động vốn hoặc các dịp Lễ, Tết, ngày thành lập để tạo hiệu ứng lan tỏa.
Thực hiện các hoạt động tiếp thị trực tiếp (gửi thƣ, tờ rơi đến từng khách hàng, gửi lời giới thiệu về ngân hàng và sản phẩm dịch vụ huy động tiền gửi tới khách hàng, giải đáp trên truyền thanh, truyền hình, tổ chức các hội nghị khách hàng. Với những nơi mà không có điều kiện để tiếp nhận đƣợc thông điệp mà NH đã truyền đi bằng các hình thức trên thì NH có thể cho nhân viên tƣ vấn, tiếp thị .
Tăng cƣờng các hoạt động xây dựng và củng cố hình ảnh thƣơng hiệu BIDV gần gũi với khách hàng, có tính cộng đồng và trách nhiệm xã hội cao, có độ an toàn cao và hoạt động có hiệu quả, đồng hành cùng khách hàng. Tiến hành công tác quán triệt tới cán bộ, nhân viên toàn Chi nhánh luôn có ý thức trong việc bảo vệ hình ảnh thƣơng hiệu BIDV.
Một chính sách marketing tốt phải đƣa ra chiến lƣợc quản lý khách hàng, trong đó thực hiện phân khúc thị trƣờng, khách hàng mục tiêu hoach dịnh chính sách khách hàng thích hợp. Củng cố hình ảnh của NH bằng dịch vụ và thái độ phục vụ: trong bối cảnh thị trƣờng hoạt động dịch vụ ngân hàng cạnh tranh ngày càng gay gắt, mỗi ngân hàng đều có bí quyết riêng nhằm mang lại sự hài lòng tối đa cho khách hàng. Đó không chỉ là vấn đề liên quan đến lãi suất mà còn là chất lƣợng dịch vụ, sự thuận tiện, hình ảnh của phòng giao dịch và cả trách nhiệm, thái độ của nhân viên đối với khách hàng cũng không kém phần quan trọng. Những khách hàng đƣợc thỏa mãn cũng ít quan tâm hơn đến vấn đề lãi suất, họ sẽ gửi tiền theo cảm nhận về chất lƣợng dịch vụ và độ an toàn. Từ đó, họ sẽ truyền miệng cho bạn b , ngƣời thân và cứ thế
“hữu xạ tự nhiên hƣơng”, ngân hàng sẽ ngày càng đƣợc nhiều ngƣời biết đến và nhờ vậy, số lƣợng khách hàng gửi tiền ngày một nhiều hơn.
Mở rộng và thay đổi phƣơng thức bán hàng theo hƣớng tập trung và chuyên nghiệp hơn, đối với từng phân đoạn cần có cách tiếp cận khác nhau, cụ thể:
+ Đối với khách hàng quan trọng: ƣu tiên tập trung tiếp thị trực tiếp tới các khách hàng. Thƣờng xuyên theo dõi tiền gửi lớn đến hạn để chủ động tiếp thị và mời khách hàng gửi tiền.
+ Đối với các khách hàng phổ thông, thân thiết: tiếp thị tại quầy giao dịch khi khách hàng đến sử dụng dịch. Sử dụng tờ rơi để tiếp thị hoặc các công cụ tiếp thị có đặc điểm thật ngắn gọn, dễ nhớ.
Bên cạnh công tác tiếp thị trực tiếp đối với khách hàng có nhu cầu gửi tiền gửi tiết kiệm, chi nhánh cần nghiên cứu và xây dựng chƣơng trình khuyến mại cho ngƣời giới thiệu khách hàng gửi tiền để đẩy mạnh phát triển khách hàng mới.
Ngoài ra, chi nhánh có thể khai thác tiếp thị khách hàng về sản phẩm tiền gửi của BIDV thông qua các hình thức bổ trợ nhƣ:
+ Tiếp cận khách hàng qua ngƣời thân hoặc từ quan hệ với khách hàng cũ.
+ Thực hiện liên kết với các khách hàng doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng hoặc các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính, có số lƣợng cán bộ, công nhân viên lớn để huy động vốn, phối hợp quảng bá sản phẩm qua hệ thống kênh phân phối của khách hàng.
+ Thuê cộng tác viên phát tờ rơi và tƣ vấn về sản phẩm/chƣơng trình tại khu vực tập trung nhiều đối tƣợng tiềm năng: tòa nhà văn phòng, trung tâm thƣơng mại…