6 .T ua ti cứu cc i cứu ci ua
3.2. KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
NGẮN HẠN ĐỐI VỚI DNNVV TẠI VIETINBANK ĐAK LAK
3.2.1. Khuyến nghị đối với Vietinbank Đak Lak
. Đẩy mạnh hoạt động marketing, tìm kiếm khách hàng
Cùng với việc tìm hiểu khách hàng, NH cần phải chú trọ ữa đến công tác tiếp thị khách hàng. Hiện nay, khi mà các NH đua au, mở rộng mạ ưới, thị phần của mình và trước sức cạnh tranh rất lớn từ các NH 100% vố ước ngoài, các NH khác liên tục được mở trong thời gian gầ đây công tác tiếp thị k c à ày cà đ một vai trò quan trọng. Có thể thấy DNVVN đã và đa à đối tượng khách hàng tiềm ă của NH, tuy nhiên việc tiếp thị, quảng bá các sản phẩm cho vay với đối tượ ày c ưa được ua tâm đú mức.
Đặc biệt tro ĩ vực cho vay, chi nhánh cần phải giữ khách hàng truyền thống, chủ động tìm kiếm và mở rộ , đa dạ a đối tượng khách à để đạt được c cấu cho vay hợp lý.
Hạn chế tại Vieti ba k Đak Lak à cô t c t triển khách hàng DNNVV nên việc đẩy mạnh hoạt động Marketing trong thời gian tới là việc làm cần thiết, vì vậy để họat động cho vay ngắn hạn Vieti ba k Đak Lak tă trưởng tốt, chi nhánh cần tập trung làm ngay một số việc sau:
Thứ nhất, NH cần phải tập trung vào các thị trường mục tiêu của mình. Trong à cà phê cần đẩy mạ c o vay ngắn hạn các doanh nghiệp thu mua cà phê, có vòng quay vốn nhanh… Mặt khác, Tă cườ c ăm s c k c à trước trong và sau khi cho vay.
Thứ hai, cầ â k úc đối tượ DNNVV t ật rõ rà dựa trên các tiêu chí khác nhau, ví dụ ư: N m k c à c oạt động XNK, nhóm có ượng tiền gửi nhiều, nhóm các DN có tham gia vào các quỹ bảo lãnh tín dụng, nhóm tham gia vào các hiệp hội kinh doanh. Từ đ c i đưa ra các biện pháp thích hợ để khai thác hiệu quả nhất các nhóm khách hàng trên thông qua các hoạt động cho vay làm cầu nối. Ví dụ: m c ượng tiền gửi lớn thì có thể ưu đãi về lãi suất, nhóm có hoạt độ XNK t ườ uy t ưu đãi một số phí thanh toán, nhóm DN tham gia các hiệp hội thì có thể vay vốn mà không cần phải thế chấp hoặc thế chấp một phần. Việc â m đối tượ k c à cò iú NH c điều kiệ đa dạng hoá khách hàng, tránh việc tập trung quá nhiều vào một ĩ vực ào đ và ạn chế rủi ro hệ thống, đồ t ời tùy từ đối tượng DN cụ thể để áp dụng các biện pháp marketing cho phù hợp.”
Thứ ba, tă cường oạt độ c ăm s c KH sau b à để iữ c â KH. Cùng với sự ia tă mức độ cạnh tranh trên thị trường phát triển khách hàng DNVVN, KH có nhiều c ội tro việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ NH phù hợp nhất đ ứ theo nhu cầu của m , do đ mức độ trung thành của DNVVN đối với c c NH m đa iao dịc cũ iảm dần. Công tác c ăm s c k c à , t ực iệ c c c ư tr k uyế mãi t úc đẩy b à cũ cầ c kế oạc trước và cụ t ể c o từ iai đoạ , từ đối tượ k c à ư việc tặ oa, uà c o c ủ DN â dị si ật, c c ày ễ tết, ày t à ậ cô ty,… c ưa được NH ua tâm t ực iệ , c í s c k c à cũ c ưa được t ực iệ t ườ uy và rộ rãi, còn ua trọ a ợi uậ mà t iếu sự ua tâm, c ia sẻ với ữ k k ă của DN, đặc biệt à đối với DNNVV dẫ đế iều k c à c uyể dầ oặc c uyể ẳ sa iao dịc với NH k c, đây à mất m t ớ của NH. C o , v sự t triể bề vữ và đị , NH cầ du òa ợi íc iữa
NH và k c à , ải em iệu uả oạt độ của k c à à mục ti u oạt độ của NH.
b. Xây dựng chính sách lãi suất cho v y ngắn hạn phù hợp, linh hoạt
Lãi suất tiền vay là yếu tố được DN hết sức quan tâm k i vay vố . Do đ để đẩy mạnh hoạt động cho vay ngắn hạn t NH cần có chính sách lãi suất hợp lý, mang tính cạnh tranh. Việc xây dựng chính sách lãi suất thấp, linh hoạt cho từ đối tượng khách hàng sẽ là một trong những cách hữu hiệu để tă tí cạn tra c o Vieti ba k Đak Lak tro việc thu hút khách hàng. Cụ thể:
Hiện ở Vieti ba k Đak Lak, ãi suất đa cho vay ngắn hạ đối với DNNVV tư đối cào bằ , c ưa c sự chênh lệch nhiều giữa các doanh nghiệp hoạt động hiệu quả và không hiệu quả, giữa các doanh nghiệp hoạt động tròn các ngành nghề khác nhau và giữa các loại hình doanh nghiệp với au . Do đ , c í s c ãi suất phải thật sự linh hoạt chẳng hạ ư DN xếp hạng tín dụng càng tốt sẽ được ưởng lãi suất càng thấp, và có các mức lãi suất ưu đãi đối với ĩ vực trọ điểm tùy theo mục tiêu từng thời k của NH. Đối với mục đíc vay t uộc ĩ vực hạn chế hay tính khả t i c ưa cao thì áp dụng mức lãi suất cao để bù c i í c ội c o NH cò đối với những ĩ vực đa c u ướng phát triển tốt ay ư ki doa c tí khả thi cao thì nên áp dụng mức lãi suất thấ để cạnh tranh thu hút khách hàng. Với chính sách lãi suất ư t ế, chi nhánh sẽ đảm bảo được sự đối xử công bằ , i oạt đối với k c à , đồng thời khuyến khích khách hàng giữ uy tín trong quan hệ vay vốn.
Tùy từ oại k c à cũ ư mức độ uy tí của DN với NH để xây dựng và thực hiệ c c ế lãi suất cho vay linh hoạt, phù hợ . Đối với những khách hàng tốt, c uy tí , sử dụ iều sả ẩm dịc vụ mang lại nhiều lợi ích cho chi nhánh có thể nên áp dụng chính sách lãi suất ưu đãi để
giữ chân khách hàng. Bên cạ đ cầ đa dạng hóa k hạn cho vay ngắn hạn đối với c c DNNVV và đư i k hạn càng ngắn thì mức lãi suất áp dụng càng thấ ư k ch hàng phải thấy được sự chênh lệch lãi suất một cách rõ ràng giữa các k hạ để có thể đưa ra uyết định lựa chọn một k hạn với mức lãi suất hợp lý phục vụ cho sản xuất kinh doanh.
N oài ra NH cũ c t ể giảm lãi suất cho vay ngắn hạ DNNVV để cạnh tranh với NH khác bằng cách triển khai thực hiện bán chéo các sản phẩm khác của NH oài c o vay ư tiền gửi thanh toán, thẻ tín dụng, DN sử dụng trả ư c o CBCNV ua t ẻ ATM Vietinbank hay sử dụng dịch vụ NH điện tử mua bảo hiểm, kinh doanh ngọai tệ, tài trợ t ư mại…để có thể bán được nhiều sản phẩm cho một DN nhằm tă ợi nhuận từ họat động phi tín dụng, từ đ c t ể giảm mức lãi suất cho vay ngắn hạn từ hoạt động cho vay mà vẫn có thể đảm bảo được lợi nhuận cho NH.
c. Đ dạng hoá lĩnh vực đầu tư
Tro c c ăm ua, Vieti ba k DakLak c ủ yếu cho vay ngắn hạn các DNNVV hoạt độ tro ĩ vực nông nghiệ ư c c cô ty ki doa cà phê nông sản, phân bón, thuốc bảo vệ thực vật v.v…, cò c c DNNVV hoạt độ ĩ vực k c ư cô iệp xây dựng, vận tải, t ư mại dịch vụ dư ợ ngắn hạn chiếm tỷ trong rất thấp tại c i ... Điều này này dễ gặp rủi ro xảy ra k i môi trường kinh doanh không thuận lợi hoặc do thiên tai, hoả hoạn. Vì thế NH tă cường mở thêm quan hệ tín dụng cho nhiều doanh nghiệp thuộc các ngành hoạt động khác nhau. Bởi lẽ, nếu ĩ vực này hoạt động trí trệ, thì hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành khác có thể hoạt độ k sẽ trả nợ gốc và ãi vay đú ạn cho NH. Từ đ NH c t ể phân tán rủi ro, ít gặp nguy hiểm trường hợp tập trung vốn vào một ngành hoạt động.
d. ăng cường đào tạo nhằm nâng cao năng lực đối với cán bộ thẩm định tín dụng
Trong mọi ĩ vực, nhân tố co ười uô đ vai trò vô cù ua trọ . Co ười là chủ thể của của mọi à động. Việc mở rộng cho vay thành công hay không phần lớ à do co ười. Do vậy, việc nâng cao trình độ cán bộ uô uô và úc ào cũ à u cầu cần thiết của Vieti ba k Đak Lak nói riêng và toàn hệ thống NHTM nói chung.
Để nâng cao c ất ượ cán bộ cần có kế hoạch cụ thể về tuyển dụng và đào tạo cán bộ cho từng thời k , đ ứng yêu cầu của công việc cả về số ượng và chất ượ , đặc biệt chú trọ đế tr độ chuyên môn iệ vụ. Cán bộ tín dụng phải am hiểu việc đọc và lập các báo cáo tài chính, hạch toán kế toán trong DN. Cán bộ tín dụ cũ cần phải hiểu được ý ĩa cũ ư ược điểm của từng chỉ tiêu, lý giải được kết quả của những chỉ tiêu này so với chỉ ti u đề ra của NH. Đồng thời có thể dựa vào giá trị của các chỉ ti u để thấy được nhữ điểm mạnh, yếu của DN và nhữ điểm bất hợp lý về số liệu nếu có. Từ đ iú c bộ có thể â tíc , đ i và đưa ra c c uyết định chính xác.
Đầu ăm, Vieti ba k Đak Lak cầ c o c bộ c ủ độ đă ký u cầu đào tạo của từ c â để kế oạc t chức các khóa học, k a đào tạo về các kỹ ă b à , kỹ ă b c éo sản phẩm, c c k a đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu tại Trườ đào tạo và phát triển nguồn nhân lực của Vietinbank. Tuy i để có thể ứng dụ được các bài học đ vào t ực tế, Vieti ba k Đak Lak cũ cần có những bu i tọa đàm, ọc tập, trau dồi, trao đ i và thực hành các biện pháp phân tích và thẩm đị k c à , c c kỹ ă mềm, các biệ c ăm s c k c à , và c c iải quyết các khiếu nại, phàn nàn của khách hàng. Bởi lẽ NH là DN hoạt độ tro ĩ vực dịch vụ. Các sản phẩm dịch vụ của NH rất dễ bắt c ước, gầ ư iống nhau giữa
các TCTD. Các sản phẩm này, khách hàng không thể cầm, nắm mà chỉ có thể cảm nhận thông qua hành vi giao tiếp với các cán bộ NH. Do vậy điểm khác biệt của sản phẩm chính là cách ứng xử, t i độ làm việc, phong cách làm việc chuyên nghiệp của cán bộ NH. C í c c â vi NH cũ à ười marketing về hình ảnh và sản phẩm NH. Do vậy, các cán bộ có chuyên môn nghiệp vụ, kỹ ă , c tr c iệm với công việc, đạo đức nghề nghiệp tốt là yếu tố quyết định chất ượng hoạt động, quyết định sự thành công hay thất bại của việc mở rộng cho vay.
So với c c TCTD k c tr địa bàn, qui trình cho vay của Vietinbank tư đối chặt chẽ. CBTD tại chi nhánh có thể giảm bớt các thủ tục rườm rà, không cần thiết, hay xử ý c c cô đoạn cùng một úc để tạo sự mau lẹ, a c , đ ứng kịp thời nhu cầu vốn cho các DNNVV.
Bên cạnh việc â cao tr độ chuyên môn nghiệp vụ t cũ cần phải nâng cao ý thức đạo đức nghề nghiệp của đội ũ c bộ tín dụng. Cán bộ tín dụng cần phải nhận thức rõ được tầm quan trọng của công việc, phải tuân thủ triệt để các quy trình phân tích và có trách nhiệm với độ an toàn của m vay. Đội ũ c bộ tín dụng phải c đạo đức nghề ngành trong sạch, phải chính trực, công bằng và tâm huyết với công việc. Muố ư vậy, ngoài việc phải t ường xuyên giáo dục, NH còn phải đảm bảo thu nhập thỏa đ cho cán bộ cô â vi . C ư vậy thì họ mới có thể yên tâm công tác và không bị khách hàng xấu mua chuộc, lôi kéo.
Ngoài ra NH còn phải áp dụng chế độ t ưởng phạt công bằng, nghiêm mi . Că cứ vào kết quả kiểm tra, đ i c bộ tín dụng mà NH áp dụng một c ế độ t ưởng phạt hợp lý nhằm mục đíc ắn kết trách nhiệm của cán bộ tín dụng với việc tă trưở dư ợ cho vay và mở rộng mạ ưới khách hàng.
ía k c à ư cũ do k ô ít ững sai phạm từ cán bộ tín dụng. Cán bộ hạn chế về ă ực thẩm đị c uy mô ay đạo đức nghề nghiệp yếu kém sẽ dẫ đến việc ra quyết định không chính xác. Đôi k i c bộ thiếu trách nhiệm với công việc, cô t c đô đốc t u ồi ợ của c bộ k ô kị t ời dẫ đế k oả vay của DN bị u ạ .
Vì vậy việc đầu tiên hết sức cấp thiết đ à NH cần phải quy chuẩn lại đội ũ c bộ: cử ười đi ọc, khuyến khích cán bộ tín dụng học tậ nâng cao tr độ chuyên môn nghiệp vụ, tự nghiên cứu học tập tiếp thu những kiến thức uy tr uy định mới nhất phục vụ cho công việc. Đồng thời t ường xuyên hệ thống hóa lại c c vă bả cũ mới để cán bộ nắm vững, tập tru đào tạo lý luận, ph biến các chủ trư c í s c của Đảng và Nhà ước, của à đến từng cán bộ.
N oài cô t c đào tạo về mọi mặt để nâng cao chất ượng cán bộ thẩm định thì tác giả đề xuất thêm giải pháp là cầ t ường xuyên thanh lọc đội ũ CBTD tại chi nhánh, việc này nhằm để lựa chọn nhữ CBTD c đủ ă ực chuyên môn, có lòng yêu nghề và nhiệt huyết với công việc. Đồ t ời loại bỏ nhữ â vi k ô đủ phẩm chất đạo đức, tr độ chuyên môn không đ ứ được yêu cầu, có những biểu hiện, hành vi mang tính vụ lợi, không đú đắn với khách hàng, không phù hợp với công tác tín dụ để luân chuyển hoặc c kế oạc sắp xếp điều động lại cán bộ cho phù hợp với khả ă , t ực lực của c bộ.
e. Mở rộng thêm mạng lưới các PGD của Vietinbank DakLak
Vieti ba k DakLak được thành lập từ ăm 1999, k ởi đầu chỉ có 1 hội sở và 2 PGD ở thành phố Buôn Ma Thuột. Từ đ đến nay gầ 18 ăm oạt động, Vietinbank DakLak chỉ thành lập mới được thêm 5 PGD , nâng t ng số PGD của NH lên 7 PGD. Số ượng PGD là quá ít so với sự phát triển ngày cà tă của c c DNNVV tr địa bàn. Trong số 7 PGD này chỉ có 3 PGD ở
3 huyện Eakar và Buôn Hồ và Cum ar à được phép cho vay DNNVV, trong k i đ tại c c địa bàn các huyệ k c ư Kro A a, Ea H eo, Kro Pak, Buô Đô , EaSu … c c DNNVV oạt động rất tốt với số ượ tư đối nhiều. Việc không thành lập thêm các PGD ở các huyện này sẽ khiến Vietinbank DakLak rất k k ă tro việc tiếp cậ để cho vay, mặc dù các phòng KHDN ở hội sở có thể tiếp cậ để c o vay ư với khoảng cách về địa ý a ôi ư vậy thì khả ă t à cô của NH là không cao. Vì vậy việc mở rộng thêm mạ ưới các PGD tại các huyện thuộc tỉ ĐakLak sẽ iú c o NH tă trưở c o vay, đặc biệt là cho vay ngắn hạ đối với các DNNVV tại c c địa bàn huyện này.
3.2.2. Khuyến nghị đối với Vietinbank Việt Nam
Để phát triển bền vữ , tă k ả ă cạnh tranh với các NH khác trên địa bà , đồng thời để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, Vietinbank Đak Lak cần có sự hỗ trợ rất lớn từ NHCT VN. Mặc dù Vieti ba k đã c định DNNVV là nhóm khách hàng chiế ược, tuy nhiên về chính sách thực hiện thì còn một số hạn chế. Do vậy luậ vă c khuyến nghị với NHCT VN ư sau:
- Để mở rộng và nâng cao chất ượng cho vay ngắn hạ đối với