8. Tổng quan nghiên cứu
3.2.GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG
BẢO ĐẢM KHÔNG BẰNG TÀI SẢN TẠI VIETINBANK CN BẮC ĐÀ NẴNG.
3.2.1. Mở rộng đối tƣợng cho vay tiêu dùng bảo đảm không bằng tài sản
- Mở rộng đối tƣợng đƣợc cho vay thông qua phát hành thẻ tín dụng không có TSBĐ:
Để tăng số lƣợng chủ thẻ (khách hàng sử dụng thẻ) Chi nhánh cần nới rộng các điều kiện để phát hành thẻ cho khách hàng. Trƣớc đây, vì lý do an toàn, Chi nhánh chủ yếu phát hành thẻ tín dụng cho các cán bộ nhà nƣớc hoặc các cán bộ quản lý cấp cao của các doanh nghiệp lớn, có uy tín và quan hệ mật thiết với Chi nhánh. Đây chính là một hạn chế rất lớn làm giảm hiệu quả hoạt động của dịch vụ thẻ Vietinbank. Trong những năm gần đây, đứng trƣớc sự cạnh tranh khốc liệt của các ngân hàng trên địa bàn, Vietinbank Bắc Đà Nẵng đã phần nào nới lỏng những điều kiện phát hành thẻ tín dụng. Ví dụ nhƣ những ngƣời đƣợc chi trả lƣơng qua tài khoản tại Viettinbank sẽ đƣợc phát hành thẻ tín dụng không có TSBĐ. Tuy vậy, những chính sách nới lỏng đó cần phải đƣợc thực hiện một cách mạnh mẽ, quyết liệt hơn nữa. Cụ thể, Chi nhánh cần phải truyền tải đƣợc những thông tin của sản phẩm thẻ tín dụng Vietinbank đến khách hàng thông qua các chƣơng trình quảng cáo, bán chéo sản phẩm.
- Mở rộng đối tƣợng đƣợc cho vay theo sản phẩm cho vay tiêu dùng đối với CBCNV:
Hiện nay, toàn bộ khách hàng vay theo sản phẩm này tại Chi nhánh là CBCNV làm việc tại Vietinbank và đƣợc chi lƣơng qua Vietinbank, trong khi đó, chỉ đạo của Hội sở là mở rộng cho vay cho cả những CBCNV ngoài hệ thống nhằm phát triển thị phần mảng hoạt động này. Vấn đề mà Chi nhánh lo ngại là công tác thu hồi nợ khó khăn hơn. Tuy nhiên, Chi nhánh có thể kết
hợp với bộ phận Tài chính-kế toán tại các đơn vị, doanh nghiệp mà khách hàng đang làm việc để thực hiện thu hồi nợ, cụ thể nhƣ mô hình sau:
Phƣơng thức thu hồi nợ nhƣ thế này có lợi cho cả ba bên. Đối với KH vay, họ sẽ tiết kiệm đƣợc thời gian, không phải đến trực tiếp NH để trả nợ. Đối với cán bộ tín dụng, họ cũng tiết kiệm thời gian và công sức vì không phải thực hiện công tác nhắc nợ đến từng khách hàng, công việc này giờ đây là của bộ phận Tài chính – kế toán. Hơn nữa, phƣơng thức này giúp công tác thu hồi nợ hiệu quả hơn, hạn chế đƣợc việc trả nợ trễ hạn, bởi khi trả nợ tại chính đơn vị mình công tác, khách hàng vay sẽ có ý thức trách nhiệm cao hơn. Còn đối với Bộ phận Tài chính – Kế toán họ cũng đƣợc hƣởng chƣơng trình ƣu đãi của Ngân hàng khi giúp Ngân hàng thu hộ nợ.
3.2.2. Tiếp tục chú trọng hoạt động kiểm soát rủi ro
- Gia tăng số lƣợng và chất lƣợng thông tin thu thập đƣợc phục vụ cho công tác thẩm định:
Thu thập thông tin là giai đoạn đầu tiên của quá trình cho vay, đây là một bƣớc rất quan trọng, nó có ảnh hƣởng trực tiếp đến kết quả thẩm định sau này. Cán bộ tín dụng cần tích cực đa dạng hóa các kênh thu thập thông tin nhằm khai thác khối lƣợng thông tin phong phú, dễ dàng kiểm tra tính chính xác của thông tin. Ngoài những thông tin khách hàng cung cấp và những thông tin lƣu trữ tại NH, cán bộ tín dụng cần thu thập những thông tin liên quan đến khách hàng từ ngƣời thân, bạn bè, đồng nghiệp, từ chủ cơ quan quản lý lao động,…từ đó có thể nắm bắt tình hình thực tế của KH. Ngoài ra, CBTĐ cần đầu tƣ thời gian vào những buổi tiếp xúc trực tiếp với KH, qua phỏng vấn
KH là CBCNV
Bộ phận Tài chính – Kế toán tại đơn vị
CBCNV làm việc Cán bộ QHKH của PBL Vietinbank Bắc ĐN Trả nợ Thu nợ
KH, với kinh nghiệm của mình, CBTĐ cũng có thể xác định đƣợc sự thành thật, mức độ tin tƣởng vào các thông tin mà KH cung cấp, hạn chế tình trạng thông tin bất đối xứng.
- Cần đƣa nội dung phân tích rủi ro nhƣ là một nội dung bắt buộc trong báo cáo thẩm định. Trong từng mục phân tích, cán bộ thẩm định phải nêu bật đƣợc rủi ro mà ngân hàng có thể gặp phải trong quá trình cho vay, mức độ rủi ro nhƣ thế nào và biện pháp ngăn ngừa. Để trên cơ sở đó ngƣời có trách nhiệm phê duyệt có căn cứ để cân đối giữa rủi ro và lợi ích để đƣa ra quyết định phê duyệt.
- Tăng cƣờng các hoạt động kiểm tra giám sát sau khi cho vay:
Cán bộ QHKH cần phải thực hiện nghiêm túc các hoạt động kiểm tra giám sát sau vay đầy đủ và báo cáo đúng thực trạng để phát hiện sớm các vấn đề phát sinh và xử lý nếu có. Cán bộ có thể tăng cƣờng giám sát KH sau khi cho vay bằng cách tiếp cận và duy trì mối quan hệ với Phòng Nhân sự tại cơ quan mà KH làm việc, điều này giúp kiểm soát hoạt động của KH; duy trì liên hệ thƣờng xuyên với KH (trung bình 1 lần/tháng) để có thông tin về tình hình tài chính của KH (việc làm có thay đổi không? Chức vụ nhƣ thế nào? Địa chỉ công tác,…), thông tin về chỗ ở, quan hệ gia đình,..Khi cán bộ nhận thấy cảnh báo gây bất lợi đến khả năng trả nợ của KH, cán bộ hãy báo cáo với Lãnh đạo để tìm kiếm giải pháp ngăn chặn tình trạng mất khả năng trả nợ vay NH.
- Ngân hàng nên có các biện pháp để có thể ràng buộc trách nhiệm của ngƣời xác nhận thu nhập của khách hàng vay nhằm giảm thiểu tình trạng một khách hàng có thể vay tại nhiều ngân hàng, hoặc khai gian thời gian công tác thực tế của khách hàng tại đơn vị, hoặc khi khách hàng không còn công tác tại đơn vị nữa nhƣng đơn vị không có trách nhiệm trong việc thông báo với ngân hàng và không bàn giao trách nhiệm cho đơn vị nơi khách hàng đến công tác.
ngừa rủi ro, làm tham mƣu cho lãnh đạo ngân hàng trong việc ban hành, sửa đổi các chính sách quản lý rủi ro của Chi nhánh cũng nhƣ cập nhật những thông tin kinh tế liên quan đến rủi ro, đặc biệt là rủi ro tín dụng. Có thể sử dụng họ vào công việc giảng dạy về kiến thức rủi ro đối với đội ngũ cán bộ quản lý rủi ro của Chi nhánh.
3.2.3. Tăng cƣờng các hoạt động tiếp thị, quảng cáo
- Đẩy mạnh các công tác khảo sát nghiên cứu thị trƣờng về nhu cầu khách hàng và dịch vụ của đối thủ trên địa bàn:
Hoạt động khảo sát thị trƣờng sẽ giúp Chi nhánh xác định đƣợc những nhóm khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động CVTD bảo đảm không bằng TS nói riêng. Đồng thời, Ngân hàng sẽ nắm bắt đƣợc nhu cầu thực tế của khách hàng, những sản phẩm dịch vụ của đối thủ, giúp Ngân hàng phân tích đƣợc các ƣu, nhƣợc điểm của mình so với đối thủ, từ đó làm có kế hoạch tác chiến cụ thể để phát triển thị trƣờng một cách hợp lý.
- Nâng cao hiệu quả công tác tuyên truyền, quảng cáo:
+ CN cần tiếp tục triển khai các hình thức quảng cáo qua tờ rơi, băng rôn, báo chí...tại địa phƣơng đồng thời tăng cƣờng độ đƣợc tiếp cận các thông in về các sản phẩm CVTD bảo đảm không bằng TS đối với KH hiện hữu bằng các nhắn tin, gửi thƣ thông báo cho KH khi có sản phẩm mới hay có những thay đổi về sản phẩm, trang bị các màn hình Tivi tại các sảnh giao dịch của Chi nhánh và các Phòng giao dịch để phát các đoạn quảng cáo sản phẩm. Các tờ rơi giới thiệu sản phẩm dịch vụ cũng nhƣ tính năng từng sản phẩm nên đƣợc thiết kế một cách ngắn gọn, dễ hiểu và đặt ở những vị trí dễ thu hút khách hàng để khách hàng có thể nắm bắt về sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh và chủ động tìm đến ngân hàng khi có nhu cầu.
cáo trên màn hình LCD ở nơi công cộng giúp hƣớng đến phần đông đại chúng nhƣ tại các sảnh chờ thang máy, sân bay, nhà ga, siêu thị,…Thƣơng hiệu Vietinbank đã đƣợc khẳng định qua thời gian và đƣợc nhiều khách hàng tin tƣởng, tuy nhiên nhiều ngƣời vẫn còn tâm lý e ngại cho rằng Vietinbank chỉ phục vụ những đối tƣợng khách hàng là doanh nghiệp lớn hoặc khách hàng VIP. Để khắc phục điều này, có nhiều cách thức quảng cáo tiếp thị, trong đó kiểu quảng cáo trên LCD có điểm mạnh là tập trung vào từng nhóm ngƣời tiêu dùng theo định vị từng sản phẩm. Ngƣời xem tiếp nhận một cách thụ động trong khoảng “thời gian chết” khi chờ đợi. Tận dụng đƣợc kênh quảng cáo này có thể quảng bá một cách sâu rộng hình ảnh một Vietinbank năng động sẵn sàng phục vụ đối tƣợng khách hàng nhỏ lẻ nhƣ cá nhân. Từ đó xóa bỏ tâm lý e ngại của khách hàng khi giao dịch với Vietinbank giúp cho việc phát triển CVTD bảo đảm không bằng TS đƣợc thuận lợi hơn.
+ Chi nhánh Bắc Đà Nẵng nên xây dựng Tổ/bộ phận Marketing. Hiện nay, các hoạt động tổ chức sự kiện, thiết kế các băng rôn, poster,... tại Chi nhánh chủ yếu do phòng Hành chính tổng hợp đảm nhận nên chƣa chuyên nghiệp và khoa học, không thu hút khách hàng. Vì không có bộ phận chuyên trách nên các mẫu biểu, tờ rơi về cho vay tiêu dùng bảo đảm không bằng TS đều do cán bộ Phòng bán lẻ thực hiện, do đó hiệu quả không đƣợc cao. Bộ phận này cũng có thể giúp NH xây dựng một website riêng để khách hàng có thể tìm thông tin về chi nhánh và các sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh dễ dàng hơn và tiết kiệm thời gian hơn.
+ Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, đối thoại trực tiếp trên truyền hình,...để truyền thông các sản phẩm cho vay tiêu dùng bảo đảm không bằng TS rộng rãi đến KH.
+ Tăng cƣờng tham gia các hoạt động xã hội, cộng đồng nhƣ tài trợ các cuộc thi, tham gia các hoạt động từ thiện nhƣng cũng cần cân đối nguồn kinh
phí tham gia. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tăng cƣờng bán chéo sản phẩm:
Hiện nay, phần lớn các khách hàng ở Vietinbank Bắc Đà Nẵng chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm nhƣ tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lƣơng,... đây là nguồn khách hàng rất dồi dào để Vietinbank Bắc Đà Nẵng có thể bán chéo đƣợc các sản phẩm CVTD bảo đảm không bằng TS. Đối với KH chƣa có quan hệ tín dụng, Chi nhánh cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu, từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp, thực hiện các cách tiếp cận. Chẳng hạn, đối với những KH là cán bộ công nhân viên đang làm việc tại doanh nghiệp sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán tại Vietinbank Bắc Đà Nẵng để nhận lƣơng hàng tháng, Chi nhánh có thể tiếp cận, liên kết với các cơ quan công sở, các đơn vị, các doanh nghiệp để giới thiệu sản phẩm cho vay, qua đó không những tạo tiền đề quan trọng cho việc phát triển các sản phẩm CVTD bảo đảm không bằng TS thuận lợi hơn mà còn giúp cho việc kiểm soát rủi ro các khoản cho vay hiệu quả hơn. Còn đối với những KH đã từng giao dịch với Ngân hàng, cán bộ tín dụng có thể gọi điện, gởi mail hoặc gặp mặt trực tiếp để giới thiệu những sản phẩm CVTD bảo đảm không bằng TS và khuyến khích họ sử dụng trên cơ sở phù hợp với nhu cầu của từng KH.
Chi nhánh cũng có thể bán chéo sản phẩm thông qua việc triển khai thêm hình thức cho vay tiêu dùng gián tiếp nhằm mở rộng đối tƣợng KH, gia tăng doanh số cho vay:
Toàn bộ các hình thức cho vay tiêu dùng bảo đảm không bằng TS của Chi nhánh là cho vay trực tiếp tức là khách hàng có nhu cầu vay vốn thì trực tiếp đến ngân hàng, trình bày yêu cầu vay vốn và hoàn thiện hồ sơ vay vốn. Với hình thức vay này, Chi nhánh chƣa khai thác hết đƣợc tiềm năng của thị trƣờng cho vay tiêu dùng không có TSBĐ. Hơn nữa, khách hàng mục tiêu cho
các sản phẩm cho vay tiêu dùng bảo đảm không bằng TS thƣờng rất phân tán, nhu cầu vay vốn không thƣờng xuyên và rất khó tiếp cận đƣợc một cách trực tiếp. Vì vậy, để có thể phát triển mảng cho vay này, Chi nhánh cần kết hợp thêm với hình thức cho vay gián tiếp. Theo đó, Chi nhánh sẽ thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ nhƣ doanh nghiệp bán lẻ ô tô, xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng,... sau khi xác định đƣợc nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, đồng thời đánh giá tốt về khả năng chi trả của họ, Ngân hàng sẽ kí hợp đồng tín dụng với khách hàng, sau đó khách hàng sẽ mua hàng, ngƣời bán tập trung các hoá đơn bán hàng gửi lên ngân hàng đề nghị thanh toán, và bƣớc cuối cùng là Chi nhánh thu nợ của khách hàng. Nếu triển khai tốt hình thức cho vay này thì Chi nhánh sẽ dễ dàng tăng thêm doanh số cho vay.
- Phát triển dịch vụ trả lƣơng qua thẻ trên địa bàn:
Với đối tƣợng vay vốn tiêu dùng bảo đảm không bằng TS là những lao động có thu nhập ổn định, hàng tháng đƣợc trả lƣơng qua thẻ, vì vậy để sản phẩm có thể phát triển rộng khắp, việc đầu tiên Vietinbank Bắc Đà Nẵng nên làm là tăng cƣờng tìm kiếm đối tác là các doanh nghiệp, cơ quan liên đới với Ngân hàng để thanh toán tiền lƣơng cho cán bộ công nhân viên qua thẻ. Đây là nền móng để Ngân hàng tiếp tục triển khai các dịch vụ gia tăng qua thẻ để thẻ không còn là công cụ chỉ để nhận lƣơng và rút tiền.
3.2.4. Mở rộng hệ thống kênh phân phối
- Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp sản phẩm CVTD bảo đảm không bằng TS và thực hiện việc hợp đồng với cộng tác viên cho mảng dịch vụ cho vay này. Đối với đội ngũ nhân viên ngân hàng bán hàng trực tiếp, Chi nhánh cần có chính sách thúc đẩy và phát triển thông qua việc giao chỉ tiêu cho vay cho từng cán bộ và có chính sách động viên, thƣởng phạt nghiêm minh trên doanh số cho vay nhằm tạo động lực để phát triển khách hàng, tăng dƣ nợ cho
vay tiêu dùng bảo đảm không bằng TS. Giải pháp này giúp cho việc tìm kiếm khách hàng và tiếp thị sản phẩm chuyên nghiệp hơn.
- Lắp đặt thêm máy ATM, POS trên địa bàn:
+ CN cần thiết lắp đặt thêm một số máy ATM trong thành phố, tại các địa điểm dân cƣ đông đúc, khu mua sắm, khách sạn lớn hoặc thuận tiện giao dịch qua ATM của cán bộ và ngƣời lao động tại doanh nghiệp, nhằm để đáp ứng nhu cầu và sự thuận tiện cho KH.
+ Mở rộng hệ thống các điểm chấp nhận thanh toán thẻ:
Điểm chấp nhận thanh toán thẻ là những nơi cung cấp hàng hóa, dịch vụ mà việc thanh toán thẻ đƣợc chấp nhận. Đây là một yếu tố có mối quan hệ mật thiết và ảnh hƣởng quan trọng đến việc phát triển hoạt động kinh doanh lĩnh vực thẻ tín dụng. Chi nhánh phải tăng cƣờng lắp đặt rộng rãi máy tính tiền cảm ứng để thực hiện thanh toán thẻ (POS) tại các địa điểm cung cấp hàng hóa, dịch vụ, tức là mở rộng các điểm chấp nhận thanh toán thẻ. Một khi khách hàng cảm thấy dễ dàng và thuận tiện với việc sử dụng thẻ, họ sẽ không ngần ngại sử dụng thẻ tín dụng.
- Thiết lập một trang web riêng cho Chi nhánh:
Phần lớn khách hàng là cán bộ công nhân viên cơ hội tiếp cận máy tính và mạng xã hội là cao, vì vậy Ngân hàng nên thiết lập cho mình một trang