8. Tổng quan nghiên cứu
3.2.3.Tăng cƣờng các hoạt động tiếp thị, quảng cáo
- Đẩy mạnh các công tác khảo sát nghiên cứu thị trƣờng về nhu cầu khách hàng và dịch vụ của đối thủ trên địa bàn:
Hoạt động khảo sát thị trƣờng sẽ giúp Chi nhánh xác định đƣợc những nhóm khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động CVTD bảo đảm không bằng TS nói riêng. Đồng thời, Ngân hàng sẽ nắm bắt đƣợc nhu cầu thực tế của khách hàng, những sản phẩm dịch vụ của đối thủ, giúp Ngân hàng phân tích đƣợc các ƣu, nhƣợc điểm của mình so với đối thủ, từ đó làm có kế hoạch tác chiến cụ thể để phát triển thị trƣờng một cách hợp lý.
- Nâng cao hiệu quả công tác tuyên truyền, quảng cáo:
+ CN cần tiếp tục triển khai các hình thức quảng cáo qua tờ rơi, băng rôn, báo chí...tại địa phƣơng đồng thời tăng cƣờng độ đƣợc tiếp cận các thông in về các sản phẩm CVTD bảo đảm không bằng TS đối với KH hiện hữu bằng các nhắn tin, gửi thƣ thông báo cho KH khi có sản phẩm mới hay có những thay đổi về sản phẩm, trang bị các màn hình Tivi tại các sảnh giao dịch của Chi nhánh và các Phòng giao dịch để phát các đoạn quảng cáo sản phẩm. Các tờ rơi giới thiệu sản phẩm dịch vụ cũng nhƣ tính năng từng sản phẩm nên đƣợc thiết kế một cách ngắn gọn, dễ hiểu và đặt ở những vị trí dễ thu hút khách hàng để khách hàng có thể nắm bắt về sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh và chủ động tìm đến ngân hàng khi có nhu cầu.
cáo trên màn hình LCD ở nơi công cộng giúp hƣớng đến phần đông đại chúng nhƣ tại các sảnh chờ thang máy, sân bay, nhà ga, siêu thị,…Thƣơng hiệu Vietinbank đã đƣợc khẳng định qua thời gian và đƣợc nhiều khách hàng tin tƣởng, tuy nhiên nhiều ngƣời vẫn còn tâm lý e ngại cho rằng Vietinbank chỉ phục vụ những đối tƣợng khách hàng là doanh nghiệp lớn hoặc khách hàng VIP. Để khắc phục điều này, có nhiều cách thức quảng cáo tiếp thị, trong đó kiểu quảng cáo trên LCD có điểm mạnh là tập trung vào từng nhóm ngƣời tiêu dùng theo định vị từng sản phẩm. Ngƣời xem tiếp nhận một cách thụ động trong khoảng “thời gian chết” khi chờ đợi. Tận dụng đƣợc kênh quảng cáo này có thể quảng bá một cách sâu rộng hình ảnh một Vietinbank năng động sẵn sàng phục vụ đối tƣợng khách hàng nhỏ lẻ nhƣ cá nhân. Từ đó xóa bỏ tâm lý e ngại của khách hàng khi giao dịch với Vietinbank giúp cho việc phát triển CVTD bảo đảm không bằng TS đƣợc thuận lợi hơn.
+ Chi nhánh Bắc Đà Nẵng nên xây dựng Tổ/bộ phận Marketing. Hiện nay, các hoạt động tổ chức sự kiện, thiết kế các băng rôn, poster,... tại Chi nhánh chủ yếu do phòng Hành chính tổng hợp đảm nhận nên chƣa chuyên nghiệp và khoa học, không thu hút khách hàng. Vì không có bộ phận chuyên trách nên các mẫu biểu, tờ rơi về cho vay tiêu dùng bảo đảm không bằng TS đều do cán bộ Phòng bán lẻ thực hiện, do đó hiệu quả không đƣợc cao. Bộ phận này cũng có thể giúp NH xây dựng một website riêng để khách hàng có thể tìm thông tin về chi nhánh và các sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh dễ dàng hơn và tiết kiệm thời gian hơn.
+ Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, đối thoại trực tiếp trên truyền hình,...để truyền thông các sản phẩm cho vay tiêu dùng bảo đảm không bằng TS rộng rãi đến KH.
+ Tăng cƣờng tham gia các hoạt động xã hội, cộng đồng nhƣ tài trợ các cuộc thi, tham gia các hoạt động từ thiện nhƣng cũng cần cân đối nguồn kinh
phí tham gia.
- Tăng cƣờng bán chéo sản phẩm:
Hiện nay, phần lớn các khách hàng ở Vietinbank Bắc Đà Nẵng chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm nhƣ tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lƣơng,... đây là nguồn khách hàng rất dồi dào để Vietinbank Bắc Đà Nẵng có thể bán chéo đƣợc các sản phẩm CVTD bảo đảm không bằng TS. Đối với KH chƣa có quan hệ tín dụng, Chi nhánh cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu, từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp, thực hiện các cách tiếp cận. Chẳng hạn, đối với những KH là cán bộ công nhân viên đang làm việc tại doanh nghiệp sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán tại Vietinbank Bắc Đà Nẵng để nhận lƣơng hàng tháng, Chi nhánh có thể tiếp cận, liên kết với các cơ quan công sở, các đơn vị, các doanh nghiệp để giới thiệu sản phẩm cho vay, qua đó không những tạo tiền đề quan trọng cho việc phát triển các sản phẩm CVTD bảo đảm không bằng TS thuận lợi hơn mà còn giúp cho việc kiểm soát rủi ro các khoản cho vay hiệu quả hơn. Còn đối với những KH đã từng giao dịch với Ngân hàng, cán bộ tín dụng có thể gọi điện, gởi mail hoặc gặp mặt trực tiếp để giới thiệu những sản phẩm CVTD bảo đảm không bằng TS và khuyến khích họ sử dụng trên cơ sở phù hợp với nhu cầu của từng KH.
Chi nhánh cũng có thể bán chéo sản phẩm thông qua việc triển khai thêm hình thức cho vay tiêu dùng gián tiếp nhằm mở rộng đối tƣợng KH, gia tăng doanh số cho vay:
Toàn bộ các hình thức cho vay tiêu dùng bảo đảm không bằng TS của Chi nhánh là cho vay trực tiếp tức là khách hàng có nhu cầu vay vốn thì trực tiếp đến ngân hàng, trình bày yêu cầu vay vốn và hoàn thiện hồ sơ vay vốn. Với hình thức vay này, Chi nhánh chƣa khai thác hết đƣợc tiềm năng của thị trƣờng cho vay tiêu dùng không có TSBĐ. Hơn nữa, khách hàng mục tiêu cho
các sản phẩm cho vay tiêu dùng bảo đảm không bằng TS thƣờng rất phân tán, nhu cầu vay vốn không thƣờng xuyên và rất khó tiếp cận đƣợc một cách trực tiếp. Vì vậy, để có thể phát triển mảng cho vay này, Chi nhánh cần kết hợp thêm với hình thức cho vay gián tiếp. Theo đó, Chi nhánh sẽ thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ nhƣ doanh nghiệp bán lẻ ô tô, xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng,... sau khi xác định đƣợc nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, đồng thời đánh giá tốt về khả năng chi trả của họ, Ngân hàng sẽ kí hợp đồng tín dụng với khách hàng, sau đó khách hàng sẽ mua hàng, ngƣời bán tập trung các hoá đơn bán hàng gửi lên ngân hàng đề nghị thanh toán, và bƣớc cuối cùng là Chi nhánh thu nợ của khách hàng. Nếu triển khai tốt hình thức cho vay này thì Chi nhánh sẽ dễ dàng tăng thêm doanh số cho vay.
- Phát triển dịch vụ trả lƣơng qua thẻ trên địa bàn:
Với đối tƣợng vay vốn tiêu dùng bảo đảm không bằng TS là những lao động có thu nhập ổn định, hàng tháng đƣợc trả lƣơng qua thẻ, vì vậy để sản phẩm có thể phát triển rộng khắp, việc đầu tiên Vietinbank Bắc Đà Nẵng nên làm là tăng cƣờng tìm kiếm đối tác là các doanh nghiệp, cơ quan liên đới với Ngân hàng để thanh toán tiền lƣơng cho cán bộ công nhân viên qua thẻ. Đây là nền móng để Ngân hàng tiếp tục triển khai các dịch vụ gia tăng qua thẻ để thẻ không còn là công cụ chỉ để nhận lƣơng và rút tiền.