6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.4.2. Chính sách giá
Nhằm tăng tính cạnh tranh với các nhà cung cấp dịch vụ khác cũng nhƣ tăng số lƣợng khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ do SCTV cung cấp. SCTV cần hoàn thiện chính sách giá cho khách hàng đăng ký và sử dụng dịch vụ. Để làm đƣợc điều này SCTV nên thực hiện những biện pháp sau:
Đa dạng hóa các hình thức giá cƣớc, lựa chọn cƣớc nhƣ công ty nên xây dựng thêm nhiều gói cƣớc phù hợp với mức độ sử dụng của từng đối tƣợng khách hàng theo từng vùng địa lý thông qua sự hỗ trợ của nhân viên giao dịch và nhân viên thị trƣờng. Bên cạnh đó, công ty cũng cần có các chính sách phân biệt cho từng đối tƣợng khách hàng tùy theo từng đoạn thị trƣờng, chẳng hạn nhƣ bổ sung thêm các chƣơng trình ƣu đãi cho các khách hàng trung thành, khách hàng lớn để kích thích và duy trì việc sử dụng dịch vụ của khách hàng. Ngoài ra, công ty nên xây dựng, bổ sung các gói cƣớc hƣớng đến các đối tƣợng khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp vừa và nhỏ có thu nhập ở mức trung bình và khá. Chuyển đổi nhu cầu của khách hàng đối với các gói cƣớc nhu cầu sử dụng ít.
Nội dung Phí hòa mạng Phí đầu thu Phí thuê bao HD SD HD SD HD SD Cách bán 1 Đầu thu thứ 1 300.000 200.000 Trang bị miễn phí 99.000 66.000 Đầu thu thứ 2 trở đi 300.000 200.000 33.000 22.000 Cách bán 2 Tất cả các đầu thu
Miễn phí Trang bị miễn phí
69.000 49.000
Thay vì chọn cách bán 1 nhƣ lúc trƣớc thì chi nhánh SCTV Đà Nẵng có thể linh hoạt thêm cách bán 2 để có nhiều cách lựa chọn khách nhau cho từng khách sạn, resort tƣơng ứng.
Chƣơng trình ƣu đãi về giá cƣớc, đó là nên áp dụng chƣơng trình giảm giá cƣớc theo từng vùng vì do sự khác biệt về mặt địa lý nhƣ các khu vực Hòa Vang, Cẩm Lệ, P. Hòa Hiệp Bắc và một số vùng nông thôn. Với chƣơng trình này sẽ giúp công ty thu hút thêm các thuê bao mới, đồng thời hỗ trợ cho việc rút ngắn thời gian trong việc cung cấp dịch vụ.
- Xây dựng cơ chế hoa hồng: Công ty nên có cơ chế thƣởng theo doanh số cho các nhà cung cấp trung gian. Ngoài ra, công ty cũng nên khuyến khích, tạo động lực cho các nhân viên tại trung tâm giao dịch tích cực duy trì lƣợng thuê bao hiện tại và tìm kiếm thuê bao mới bằng việc đề xuất mức thƣởng theo doanh số, áp dụng cho toàn bộ các trung tâm giao dịch.
- Nâng cao sự phù hợp giữa giá cƣớc và chất lƣợng dịch vụ:
Thƣờng xuyên thực hiện việc nâng cấp chất lƣợng các kênh chƣơng trình hiện có về: chất lƣợng đƣờng truyền, nội dung chƣơng trình…
Lập kế hoạch tăng thêm số lƣợng kênh kỹ thuật số độ nét cao (HDTV) cung cấp cho khách hàng. Qua đó, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng về chất lƣợng dịch vụ cung cấp tƣơng xứng với giá cƣớc thuê bao.
- Xây dựng các hình thức thanh toán cƣớc phí linh hoạt:
Việc thanh toán cƣớc phí cho khách hàng có thể thực hiện linh hoạt: thanh toán theo tháng, thanh toán theo năm, thanh toán trƣớc có chiết khấu, hay thanh toán theo giá trị hợp đồng chia từng giai đoạn. Chẳng hạn nhƣ:
+ Đối với khách hàng cũ: đóng trƣớc 12 tháng dịch vụ trọn gói đƣợc tặng thêm 4 tháng sử dụng tiếp và 1 phiếu mua sữa TH Truemilk hoặc 1 nón mũ bảo hiểm của SCTV trị giá 200.000 VNĐ. Đây cũng là cách giữ chân khách hàng hiện tại với các mức chiết khấu ƣu đãi hoặc có thể linh hoạt nộp trƣớc 3 tháng đƣợc tặng thêm 1 tháng để khuyến khích những khách hàng có thu nhập vừa vẫn nộp đƣợc.
+ Đối với khách hàng mới : nếu khách hàng chuyển từ nhà mạng khác chuyển sang SCTV có hóa đơn cƣớc hoặc hợp đồng ngƣng dịch vụ của nhà mạng cũ thì sẽ đƣợc khuyến mãi 25 mét dây cáp RG6 và thêm nộp trƣớc 3 tháng đƣợc tặng 3 tháng tiếp theo.
Mỗi hình thức thanh toán cần đƣợc thực hiện chính xác và minh bạch, nhằm tạo niềm tin nơi khách hàng
- Cải thiện mức giá cƣớc cạnh tranh:
Hiện nay giá mức giá cƣớc dịch vụ của SCTV luôn cao hơn 5% so với các công ty khác từ yếu tố chủ quan và khách quan nhƣ đã phân tích ở phần thực trạng. Để khắc phục nguyên nhân khách quan, SCTV nên thực hiện biện pháp giảm chi phí thông qua việc đàm phán giá kết nối cổng quốc tế và phí bản quyền truyền hình hoặc tìm các đơn vị cung cấp khác thay thế. Đây là giải pháp mà SCTV có thể thực hiện ngay, giúp công ty giảm giá thành dịch vụ cung cấp.
- Xây dựng chính sách giá cƣớc linh hoạt cho từng địa bàn, đối tƣợng khách hàng:
Hiện nay, thị trƣờng TP.Đà Nẵng là thị trƣờng có nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền. Chính vì vậy, SCTV cần xây dựng chính sách giá cƣớc linh hoạt theo từng địa bàn, nhóm đối tƣợng khách hàng.
+ Theo địa bàn: đối với địa bàn mới triển khai dịch vụ và đang có nhiều đối thủ cạnh tranh, cần áp dụng mức giá cƣớc thấp hơn 88000 đồng, kèm theo là các ƣu đãi khác nhƣ thanh toán cƣớc trƣớc 3 tháng sẽ nhận đƣợc 1 tháng khuyến mãi.
+ Theo nhóm đối tƣợng khách hàng:
Đối với nhóm khách hàng chỉ sử dụng các dịch vụ cơ bản trên mạng truyền hình cáp chỉ đƣa ra mức gói giá cƣớc cơ bản, thấp nhất và có tính cạnh tranh so với các nhà cung cấp dịch vụ khác.
Đối với nhóm khách hàng có yêu cầu cao về chất lƣợng dịch vụ và các tiện ích kèm theo nên đƣa ra mức giá cƣớc trọn gói cao hơn cho việc sử dụng cùng lúc nhiều sản phẩm dịch vụ của SCTV.
Đối với nhóm khách hàng là doanh nghiệp cần xây dựng mức giá chiết khấu theo gói kênh và thời gian cung cấp dịch vụ.