6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.5.3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng. Các quyết định phân phối thường phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay công ty đang sủ dụng ba loại kênh: Kênh trực tiếp, kênh qua các chi nhánh, đại lý , và kênh qua người buôn bán, bán lẻ, chung lại là kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp, trong đó chủ yếu là kênh phân phối gián tiếp.
Tại khu vực Miền Trung, công ty đã có thị phần vững vàng trên các khu vực này nên công ty cần tiếp tục giữ vững và phát triển sang các thị trường địa phương, tăng cường hiệu quả kênh phân phối để gia tăng sản lượng tiêu thụ. Ở khu vực này, công ty vẫn có thể tiếp tục sử dụng mô hình hệ thống kênh phân phối gồm 2 kênh của mình nhưng có những sự điều chỉnh:
Kênh trực tiếp: hiện tại kênh này chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong doanh số
của công ty. Trong thời gian tới, công ty vẫn nên tiếp tục duy trì kênh trực tiếp từ công ty tới người tiêu dùng thông qua việc mở thêm các showroom, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty ở một số khu vực có lượng tiêu thụ lớn tại các tỉnh thành miên trung. Các cửa hàng này ngoài việc trưng bày các mẫu sản phẩm hiện tại sẽ rất hữu ích khi công ty muốn trưng bày dòng sản phẩm mới với chất lượng cao của mình.
Với kênh gián tiếp: vẫn là các kênh quan trọng trong việc đưa sản phẩm
của công ty tới các thị trường địa phương, chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số của công ty. Để có thể gia tăng thị phần, thúc đẩy lượng hàng bán thì công ty phải chú trọng phát triển thêm các nhà phân phối, đại lý cấp 2, các nhà bán lẻ cho công ty. Tuy nhiên, điều này cũng sẽ ảnh hưởng tới mật độ phân phối
trong kênh, có thể dẫn tới sự chồng chéo, khó quản lý với các nhà phân phối cấp thấp và gây xung đột mâu thuẫn trong kênh.
Do đó, công ty có thể áp dụng một số đề xuất trong việc phát triển và quản lý mạng lưới kênh phân phối của công ty ở hai thị trường này như sau:
- Về việc tuyển chọn thành viên trong kênh
Qua việc phân tích dự báo nhu cầu thị trường trong những năm tới và xem xét số lượng các nhà phân phối hiện có của công ty ta thấy cần phát triển một lượng các trung gian trên kênh với mục đích nhằm mở rộng hệ thống phân phối hiện có, để bảo đảm mức độ bao phủ cũng như cạnh tranh trong kênh phân phối, thiết lập các quan hệ bán hàng mới. Cụ thể:
+ Gia tăng số lượng nhà phân phối cấp 1, đặc biệt là trên vùng thị trường miền trung, chú trọng tập trung vào các tỉnh thành có dân cư đông địa bàn rộng như: Đà nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Thừa Thiên Huế, Quảng Trị, Hà Tỉnh, Nghệ An…và công ty cũng nên xúc tiến mở các đại lý tại các tỉnh Tây Nguyên.
+ Công ty phải chi tiêu cho bộ phận kinh doanh có trách nhiệm tìm kiếm nhà phân phối cấp 1 đạt được những chỉ tiêu mà công ty đề ra. Đi kèm đó là phải có những chính sách khen thưởng thích hợp đối với những cá nhân tìm được nhà phân phối tốt.
+ Công ty cần có những biện pháp để thu phục các nhà phân phối đang phân phối các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Điều này giúp công ty giành thị phần từ các đối thủ cạnh tranh, tăng doanh số bán hàng.
- Đánh giá và điều chỉnh lại mật độ kênh phân phối: Với những khu vực
rộng, mạng lưới cửa hàng quá mỏng thì có thể tìm kiếm các thành phần trung gian khác làm đại lý. Những khu vực có mật độ phân phối quá dày đặc thì có thể tước bớt các trung gian phân phối hoạt động kém hiệu quả và quy định
dòng, nhãn sản phẩm riêng cho từng nhà phân phối, đại lý được phép bán tại các khu vực đó để tránh sự chồng chéo, cạnh tranh lẫn nhau giữa các đại lý.
- Đánh giá hiệu quả hoạt động và giải quyết các xung đột trong kênh: Đội ngũ nhân viên thị trường phải thường xuyên kiểm tra việc các nhà phân phối có bán đúng dòng sản phẩm được quy định không, có bán giảm giá để tranh giành khách hàng không, việc thực hiện các cam kết như thế nào. Đối với những xung đột giữa công ty và các nhà phân phối hay giữa các nhà phân phối với nhau phải được giải quyết nhanh chóng và thỏa đáng giữa các bên.
- Thực hiện tốt các chính sách hỗ trợ, khuyến khích các nhà phân phối:
Hiện tại, đối với các nhà phân phối thì công ty áp dụng các biện pháp chiết khấu giá, tặng thêm sản phẩm khi mua hàng, chiết giá khi thanh toán luôn bằng tiền mặt, hưởng các ưu đãi về cước vận chuyển…Công ty có thể tiến hành thêm các biện pháp nhằm kích thích các thành viên trong kênh
- Lực lượng bán :
+ Tuyển chọn: việc tuyển chọn nhân viên bán hàng do phòng kinh doanh công ty thực hiện, chỉ tuyển chọn những nhân viên có năng lực thực sự
+ Đào tạo: Công ty cần có chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng, giúp họ hiểu biết về khách hàng, công ty, có kiến thức về sản phẩm, kiến thức bán hàng...
+ Kênh bán hàng trực tiếp chiếm tỷ trọng không nhỏ trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cho nên lực lượng bán hàng cần phải nắm rõ thông tin sản phẩm, truyền tải những thông tin đến khách hàng một cách chính xác, đầy đủ.
-Nâng cao chất lượng kênh phân phối
+ Thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
+ Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường; trích kinh phí tuyển cán bộ năng lực về nghiên cứu và dự báo, quản lý thông tin từ đại lý chặt chẽ, xây
dựng chế độ khen thưởng về khả năng thanh toán của các đại lý.