6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.3. Phân đoạn thị trường và thị trường mục tiêu hiện tại
a. Phân đoạn thị trường
- Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý
Căn cứ vào vị trí địa lý, thị trường của Công ty TNHH Thái Việt Agri Group chưa có những phân khúc cụ thể vì phụ thuộc vào tập quán chăn nuôi, trình độ chăn nuôi, điều kiện tự nhiên, kinh tế khu vực…
Sản phẩm của công ty trên thị trường miền trung không những chịu sức ép từ những sản phẩm của các công ty các tập đoàn lớn đã có mặt từ lâu trên thị trường mà còn liên tục phải chịu sức ép của hàng giả, hàng nhái... nên khó khăn ngày càng nhiều. Đòi hỏi sự liên tục cải tiến về các chiến lược marketing và đặc biệt là cần đến sự nghiêm khắc của nhà nước trong việc xử lý vi phạm trong vấn đề bảo vệ bản quyền, mẫu mã sản phẩm của công ty. Thị trường tiêu thụ của công ty được chia theo khu vực các tỉnh trong khu vực miền trung như Quảng Trị, Quảng Bình, Thừa Thiên Huế, Quảng Ngãi...theo sự quản lý của giám đốc kinh doanh.
Công ty thực hiện chia thị trường theo địa bàn trên các tỉnh tại khu vực miền trung, phần lớn sản lượng tiêu thụ chưa được nhiều nhưng khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường của khách hàng và thực hiện các chiến lược marketing được sâu hơn trong thời gian sắp tới.
Bảng 2.5. Tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi ở một số tỉnh miền Trung trong 3 năm (2012-2014) (ĐVT: Tấn) Thị trường N2012 ăm 2013 Năm N2014 ăm So sánh 2013/2012 2014/2013 Quảng Nam 2.346 5.469 7.029 233% 129% Quảng Ngãi 1.658 3.573 4.473 216% 125% Bình Định 109 356 455 327% 128% Đà Nẵng 378 656 839 174% 128%
Thừa Thiên Huế 186 594 1.060 319% 178%
Quảng Trị 898 1.645 2.105 183% 128%
Quảng Bình 174 425 594 244% 140%
Tỉnh khác 356 1.034 1.323 290% 128%
Tổng cộng 6.105 13.752 17.878 225% 130%
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công Ty TNHH Thái Việt Agri Group)
Trong khu vực thị trường miền trung, Quảng Nam là tỉnh có sản lượng tiêu thụ cao nhất trong khu vực miền Trung. Nhà máy sản xuất thức ăn đươc đặt tại khu vực tỉnh Quảng Nam nên công ty phải chịu chi phí vận chuyển cao so với các công ty trên địa bàn tỉnh Bình Định do nguồn nguyên liệu chính được vận chuyển từ các tỉnh Tây Nguyên và TP. Hồ Chí Minh là chủ yếu nên đây là điểm bất lợi trong việc cạnh tranh về giá đối với những sản phẩm tương tự. Chính vì thế công ty cần có những chính sách chế độ hỗ trợ người chăn nuôi cũng như các đại lý để khuyến khích họ tiêu dùng sản phẩm của công ty nhiều hơn. Điều này sẽ tác động đến lợi thế của công ty tại các tỉnh miền trung và Tây Nguyên.
- Phân đoạn thị trường theo quy mô đại lý:
Các đại lý của Công ty được chia thành 02 loại: loại 1 lượng bán sản phẩm từ 0-5 tấn/ tháng, tuy mức tiêu thụ của các đại lý cấp 1 có mức tiêu thụ trên tháng thấp nhất so với các đại lý loại 2, nhưng tỷ lệ sản lượng tiêu thụ của loại đại lý này chiếm 35 % tổng sản lượng phân phối của công ty trên thị trường trong năm 2013. Đại lý loại 2 lượng bán sản phẩm 5- 20 tấn/ tháng, đại lý này có lượng tiêu thụ lớn hơn đại lý loại 1 và có tỷ lệ sản lượng tiêu thụ lớn nhất so với đại lý loại 1 với tỷ lệ là 65% tổng sản lượng phân phối của công ty.
Bảng 2.6. Tỷ lệ tiêu thụ thức ăn chăn nuôi gia súc qua các đại lý của công ty
Phân loại đại lý Mức tiêu thụ (tấn/tháng) Tỷ lệ sản lượng tiêu thụ năm 2012 (%) Tỷ lệ sản lượng tiêu thụ năm 2013 (%) Tỷ lệ sản lượng tiêu thụ năm 2014 (%) Đại lý loại 1 0-5 38 35 35 Đại lý loại 2 5-20 48 52 53
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty)
Trong 2 đại lý trên, công ty nên tập trung vào các đại lý thuộc đại lý loại 2 để phát triển thị trường cả chiều rộng và chiều sâu. Công ty cần có các sách marketing để mở rộng các đại lý loại 2 nhằm tăng tỷ lệ sản lượng tiêu thụ so với các đại lý khác, vì đây thường là các đại lý lớn có mức tiêu thụ lớn
Bảng 2.7. Các đại lý tại các vùng thị trường năm 2013 Thị trường S.L đại lý cấp I S.L đại lý cấp II Sức cạnh tranh Quảng Nam 21 12 Mạnh Quảng Ngãi 16 10 Mạnh Bình Định 1 0 Yếu Đà Nẵng 3 2 TB
Thừa Thiên Huế 2 0 TB
Quảng Trị 12 9 TB
Quảng Bình 1 0 Yếu
Tổng số 56 33
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công Ty TNHH Thái Việt Agri Group)
Công Ty TNHH Thái Việt Agri Group là doanh nghiệp sản xuất thức ăn còn non trẻ so với các công ty các trên thị trường Miền Trung. Do vậy, hệ thống đại lý còn mỏng so với các công ty khác như năm 2013 tổng đại lý cấp 1 của công ty là 56 đại lý so với công ty C.p Việt Nam tổng đại lý cấp 1 tại thị trường miền trung là 167 đại lý, tổng đại lý cấp 2 của công ty C.P Việt Nam tại khu vực miền trung là 57 trong khi đó Thái Việt chỉ có 33 đại lý.
Hệ thống đại lý còn mỏng làm công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, tại các tỉnh khu vực miền trung. Sức cạnh tranh sản phẩm của công ty so với các đối thủ đều ở mức trung bình và yếu. Nhưng đối thủ cạnh tranh của công ty như C.P Việt Nam, Newhope, Cargill đã có thời gian tham gia trên thị trường lâu, được nhiều người biết đến, có hệ thống khách hàng thường xuyên và có tên tuổi trên thị trường, nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi của họ được xây dựng từ những năm đầu nên tính đến 2013, lực lượng cạnh tranh của các đối thủ hoàn toàn lợi thế hơn so với Công Ty TNHH Thái Việt Agri Group. Ngoài ra các đối thủ lâu năm có y tín trên thị trường thường xuyên áp dụng các chính sách hỗ trợ đại lý và người chăn nuôi để giữ
chân khách hàng. Nhưng nguyên nhân đó ảnh hưởng đến việc xây dựng cái đại lý của công ty. Do đó công ty cần có những chính sách sản phẩm, chính sách hỗ trợ về tài chính, về kỹ thuật để có thể cạnh tranh với các đối thủ và tăng sản lượng tiêu thụ trên thị trường.
c. Thị trường mục tiêu hiện tại
Qua các tiêu chí phân đoạn thị trường trên công ty TNHH Thái Việt Agri Group đã chọn thị trường mục tiêu cho mình sau:
- Theo tiêu chí vị trí địa lý: Thị trường mục tiêu của Công Ty TNHH Thái Việt Agri Group là Quảng Nam và các tỉnh phối hợp là Quảng Ngãi, Quảng Trị, Đà Nẵng, Huế, Quảng Bình.
- Theo tiêu chí quy mô đại lý: các đại lý loại 2, có mức tiêu thụ 5- 25 tấn/tháng.
Nhận xét: Công ty đã có những tiêu thức phân đoạn thị trường tương đối hợp lý phù hợp với đặc thù sản phẩm, thị trường cũng như năng lực của công ty. Tuy nhiên, công ty chưa có sự gắn kết rõ ràng giữa các tiêu thức phân đoạn để xây dựng chính sách marketing một cách hữu hiệu nhất.