6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING
NHÂN AGRIBANK CHI NHÁNH TỈNH KON TUM TRONG THỜI GIAN QUA
2.2.1. Thực trạng về phân đoạn thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Công tác phân đoạn thị trường của Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum trong thời gian qua được tiến hành thường xuyên.
Khách hàng mục tiêu của dịch vụ cho vay thế chấp đối với khách hàng cá nhân được Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tumxác định là nông dân và các tiểu thương.
Dịch vụ cho vay thế chấp đối với khách hàng cá nhân tại Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum được định vị với tiêu chí nhanh, tiện lợi, chi phí thấp.
2.2.2. Thực trạng triển khai các chính sách Marketing của dịch vụ cho vay thế chấp đối với khách hàng cá nhân
a. Chính sách sản phẩm (Product)
Chính sách sản phẩm dịch vụ cho vay thế chấp đối với khách hàng cá nhân tại Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum bao gồm 6 sản phẩm đó là: cho vay mua sắm hàng tiêu dùng vật dụng gia đình; cho vay xây dựng mới, sửa chữa, cải tạo, nâng cấp, mua nhà ở; cho vaymua phương tiện đi lại; cho vay vốn ngắn hạn phục vụ sản xuất kinh doanh, dịch vụ; cho vay lưu vụ; cho vay theo hạn mức tín dụng. Cụ thể:
Cho vay mua sắm hàng tiêu dùng vật dụng gia đình
Đặc tính sản phẩm: Cá nhân có thu nhập ổn định và có khả năng tài chính trả nợ, đang có nhu cầu vay vốn phục vụ đời sống và sinh hoạt như mua sắm hàng hóa tiêu dùng, vật dụng gia đình.
-Loại tiền vay: VNĐ.
-Thời gian cho vay: tối đa 60 tháng;
-Mức cho vay: tối đa 80% chi phí;
-L i suất: cố định và thả nổi;
- Bảo đảm tiền vay: có không có đảm bảo bằng tài sản hoặc bảo l nh của bên thứ ba;
-Giải ngân: một lần hoặc nhiều lần;
- Trả nợ gốc và l i vốn vay: trả nợ gốc một lần hoặc nhiều lần, trả nợ l i hàng tháng hoặc định kỳ theo thỏa thuận.
Cho vay xây dựng mới, sửa chữa, cải tạo, nâng cấp, mua nhà ở
Đặc tính sản phẩm: Cá nhân người Việt Nam có quyền sử dụng đất hợp pháp, có nhà không thuộc diện cấm cải tạo, cấm xây dựng lại, phù hợp với quy hoạch, có giấy phép xây dựng; Cá nhân là người Việt Nam định cư ở nước ngoài được phép mua nhà đất theo quy định.
-Loại tiền vay: VNĐ.
-Thời hạn cho vay: không vượt quá 15 năm.
-Mức cho vay: tối đa 85% tổng nhu cầu vốn theo dự toán hoặc tổng giá trị hợp đồng mua bán nhà.
-L i suất: cố định và thả nổi.
- Bảo đảm tiền vay: có đảm bảo bằng tài sản hoặc bảo l nh của bên thứ ba.
-Giải ngân: một lần hoặc nhiều lần.
- Trả nợ gốc và l i vốn vay: trả nợ gốc một lần hoặc nhiều lần, trả nợ l i hàng tháng hoặc định kỳ theo thỏa thuận.
Cho vay mua phương tiện đi lại
Đặc tính sản phẩm: Cá nhân có nhu cầu vay vốn để mua ô tô, xe máy hay các loại phương tiện đi lại khác.
-Loại tiền vay: VNĐ.
-Thời gian cho vay: ngắn hạn, trung hạn, dài hạn.
-Mức cho vay: thỏa thuận, không quá 85% tổng chi phí.
-L i suất: cố định và thả nổi.
-Giải ngân: một lần.
-Trả nợ gốc và l i vốn vay: Trả nợ gốc một lần hoặc nhiều lần, trả nợ l i hàng tháng hoặc định kỳ theo thỏa thuận.
Cho vay vốn ngắn hạn phục vụ sản xuất kinh doanh, dịch vụ
Đặc tính sản phẩm: Cá nhân có nhu cầu vay bổ sung vốn lưu động thường xuyên để hoạt động sản xuất, kinh doanh, dịch vụ (bù đắp thiếu hụt tài chính).
-Thời gian cho vay: ngắn hạn
-Mức cho vay: thỏa thuận, khách hàng có vốn tự có tham gia tối thiểu 10% tổng nhu cầu vốn.
-L i suất: cố định và thả nổi.
- Bảo đảm tiền vay: có không có đảm bảo bằng tài sản hoặc bảo l nh của bên thứ ba.
-Giải ngân: một lần hoặc nhiều lần.
-Trả nợ gốc và l i vốn vay: Trả nợ gốc một lần hoặc nhiều lần, trả nợ l i hàng tháng hoặc định kỳ theo thỏa thuận.
Cho vay lưu vụ
Đặc tính sản phẩm: Cá nhân tại vùng chuyên canh trồng cây lương thực ngắn ngày, cây ăn quả, cây lưu gốc, cây công nghiệp, đang có nhu cầu vay vốn phục vụ sản xuất.
-Thời gian cho vay: ngắn hạn, không quá thời hạn của vụ kế tiếp.
-Mức cho vay: tối đa bằng mức dư nợ thực tế của hợp đồng tín dụng trước; khách hàng có vốn tự có tham gia tối thiểu 10% tổng nhu cầu vốn.
-L i suất: l i suất ban hành áp dụng tại thời điểm cho vay.
-Phạt quá hạn: chuyển toàn bộ dư nợ gốc thực tế còn lại sang nợ quá hạn với l i suất không quá 150% l i suất cho vay trong hạn.
-Giải ngân: một lần hoặc nhiều lần.
-Trả nợ gốc và l i vốn vay: trả nợ gốc một lần hoặc nhiều lần, trả nợ l i hàng tháng hoặc định kỳ theo thỏa thuận.
Cho vay theo hạn mức tín dụng
Đặc tính sản phẩm: Cá nhân có nhu cầu vay vốn lưu động ngắn hạn thường xuyên, sản xuất kinh doanh ổn định.
-Thời hạn hiệu lực của hạn mức tín dụng: Do khách hàng và Ngân hàng thỏa thuận;
-Mức cho vay: thỏa thuận, khách hàng có vốn tự có tham gia tối thiểu 10% tổng nhu cầu vốn;
-Khách hàng có thể rút vốn khi có nhu cầu trong thời hạn hạn mức tín dụng; Thời gian vay vốn và thời gian của hạn mức tín dụng không nhất thiết trùng nhau;
- L i suất: cố định hoặc thả nổi theo thỏa thuận giữa Agribank và khách hàng.
-Giải ngân: một lần hoặc nhiều lần;
-Trả nợ gốc và l i vốn vay: Trả nợ gốc một lần hoặc nhiều lầntheo từng giấy nhận nợ), trả nợ l i hàng tháng hoặc định kỳ theo thỏa thuận.
Ngoài các sản phẩm cho vay thế chấp nêu trên, Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum còn tham gia cung ứng một số các sản phẩm cho vay cá nhân khác như: cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay hỗ trợ du học... Đây là những mảng sản phẩm hiện chỉ mang tính bổ trợ, làm đa dạng thêm các dịch vụ của Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum, chứ chưa thực sự phổ biến. Tuy nhiên, nó cũng cho thấy được phần nào những nỗ lực của ngân hang trong
việc phát triển lĩnh vực cho vay thế chấp.
Khách hàng vay thế chấp luôn có xu hướng càng ngày càng đòi hỏi khắt khe hơn về chất lượng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng vì họ có quá nhiều sự lựa chọn hấp dẫn trên thị trường. Điều đó đòi hỏi bộ phận thực hiện công tác Marketing của ngân hàng phải nghiên cứu và nỗ lực tìm tòi để hoàn thiện sản phẩm hiện có và cung ứng thêm nhiều sản phẩm cho vay thế chấp mới, thoả mãn ðýợc nhu cầu khách hàng. Và thực tế là nhiệm vụ đó đang được ngân hàng triển khai thông qua một số phương thức nhất định. Về việc hoàn thiện sản phẩm hiện có, Agribank đang áp dụng một số các giải pháp như: đơn giản hoá thủ tục xin vay, mở rộng đối tượng khách hàng được sử dụng sản phẩm, lãi suất cạnh tranh,... và đặc biệt, sản phẩm của Ngân hàng còn được bổ sung thêm nhiều tiện ích mới (sản phẩm bổ sung, sản phẩm tiềm năng) như tư vấn trực tiếp, tại nhà...
Hiện nay Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum có thực hiện các dịch vụ kèm theo sản phẩm tín dụng nhưng chưa được triển khai tốt: Việc tư vấn, hỗ trợ khách hàng lập hồ sơ vay vốn như phương án dự án vay vốn, giấy đề nghị vay vốn; công chứng hợp đồng thế chấp… chưa được cán bộ quan hệ khách hàng ý thức tự giác thực hiện tốt mà khi có nhu cầu vay vốn khách hàng phải tự thực hiện hoặc cán bộ quan hệ khách hàng chỉ hỗ trợ khách hàng cá nhân một số công đoạn khi cấp trên yêu cầu. Ngoài ra, Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum chưa có chương trình phục vụ tận nhà các khách hàng cá nhân nhất là các món vay lớn và các khách hàng có mối quan hệ lâu năm, bền chặt khi khách hàng cá nhân yêu cầu.
Nhìn chung, các sản phẩm dịch vụ được triển khai tại Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum không có gì khác biệt, chưa tạo được dấu ấn so với các sản phẩm dịch vụ được cung cấp tại các ngân hàng khác trên địa bàn tỉnh Kon Tum.
b. Chính sách giá (Price)
Chính sách giá đang được Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum áp dụng dó là định giá dựa vào chính sách giá chung của Agribank và tham khảo mức giá đối thủ cạnh tranh. L i suất cho vay áp dụng theo khung l i suất của Agribank trong từng thời kỳ và có sự khác nhau giữa các thời hạn cho vay.
Việc định giá bán sản phẩm dịch vụbao gồm l i suất cho vay và phí dịch vụ do Phòng Kế hoạch tổng hợp đề xuất và Giám đốc quyết định. Agribank Kon Tum không áp dụng một phương pháp định giá sản phẩm dịch vụ một cách cứng nhắc. Về cơ bản thì giá bán được quyết định theo quan hệ thị trường. Mức giá này được xác định căn cứ vào mức giá chuyển vốn nội bộ của Hội sở chính và chính sách khách hàng của Agribank, tình hình chi phí kinh doanh và lợi nhuận dự kiến củaAgribank Kon Tum và các thông tin trên thị trường tại từng thời điểm. Nếu các yếu tố liên quan không có sự biến động gì lớn thì Chi nhánh tiếp tục duy trì mức giá thực hiện ổn định. Trường hợp cần điều chỉnh thì mức tăng giảm phụ thuộc vào mức biến động của các nhân tố ảnh hưởng.
Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng bao gồm tiền l i và phí. Giá cả không chỉ là yếu tố cạnh tranh giữa các ngân hàng mà còn có tác động mạnh mẽ đến quyết định lựa chọn sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng. Giá là một thành phần quan trọng trong chính sách Marketing.
Một chính sách giá hợp lý không chỉ giúp ngân hàng bù đắp được các khoản chi phí mà còn đạt được hiệu quả kinh tế và thu hút thêm các đối tượng khách hàng mới. Trên thực tế, hầu như ngân hàng nào cũng quyết định giá cả trên cơ sở các vấn đề về chi phí, khách hàng, tình hình cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, sự khác biệt về sản phẩm và mục tiêu trong từng thời kỳ... Giá được sử dụng nhiều hình thức: giá chuẩn (bảng chào giá); giá riêng
(bí mật về mức độ ưu đ i để tránh cạnh tranh về giá); giá gộp (kèm theo các điều kiện), giá chênh lệch (biên độ cộng thêm so với giá thị trường liên ngân hàng Sibor, Libor, giá đầu vào...).
Agribank Kon Tum hiện định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh và chính sách giá chung của Agribank: l i suất cho vay áp dụng theo khung l i suất của Agribank trong từng thời kỳ và tùy theo thời hạn cho vay.
L i suất cho vay thế chấp tại Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum thực hiện theo chỉ đạo của Agribank Việt Nam:
L i suất cho vay L i suất tiết kiệm + Mức phí
Nếu vay không quá 12 tháng thì áp dụng mức lãi suất cố định, còn vay trên 12 tháng thì áp dụng lãi suất thả nổi (điều chỉnh hàng năm + biên độ dao động) – do Ban tín dụng/ Hội đồng tín dụng quyết định linh hoạt đối với từng món vay.
Cùng với việc xây dựng danh mục sản phẩm dịch vụ, Agribank Chi nhánh Kon Tum xây dựng cơ chế khuyến khích để phát triển sản phẩm dịch vụ thông qua việc đưa ra biểu phí cótính cạnh tranh, có cơ chế khuyến khích đối với khách hàng thông qua các chươngtrình khuyến mại, chấm điểm khách hàng nội bộ theo văn bản 1406 do Agribank Việt Nam ban hành. So sánh biểu phí dịch vụ với các ngân hàng khác thì biểu phí dịchvụ của Agribank chi nhánh Kon Tum ở tầm trung bình, có khả cạnh tranh đảmbảo thu hút hầu hết mọi đối tượng khách hàng. L i suất cho vay tại chi nhánh cũng rấtưu đ i, với những khách hàng có quan hệ tín dụng lâu dài với ngân hàng và xếp loại Athì ngân hàng áp dụng mức phí dịch vụ và mức lãi suất ưu đ i hơn. Trong quá trình chovay, chi nhánh chỉ thu l i sau khi cho vay chứ không thu bất cứ một phí dịch vụ nàotrong quá trình cho vay và giải quyết hồ sơ.
ngân hàng thương mại vào tháng 06 2016
Đơn vị cho vay Lãi suất cho vay tối thiếu ( năm) Kinh doanh Mua nhà Dài hạn
Agribank Kon Tum 7,95% 7,7% 7,5%
BIDV 8,3% 8% 7,5%
Vietinbank 8,09% 7,7% 7,5%
Vietcombank 8% 7,8% 7,5%
(Nguồn:Trích báo cáoNgân hàng Nhà nước Chi nhánh tỉnh Kon Tum) Như vậy, có thể thấy l i suất cho vay của Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum ở mức thấp hơn so với các ngân hàng khác. Khi đi vay vốn, đặc biệt với khách hàng cá nhân, khách hàng thường quan tâm đầu tiên tới l i suất cho vay, bởi vậy một mức l i suất cho vay cạnh tranh sẽ thu hút khách hàng vay vốn nhiều hơn đây cũng chính là một lợi thế của Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum.
c. Chính sách phân phối (Place)
Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum có 01 Hội sở, 10 chi nhánh các cấpvà Phòng Giao dịch nằm trải đều trên tất cả các huyện và thành phố trên địa bàn tỉnh Kon Tum tạo thành một mạng lưới cung cấp dịch vụ giúp khách hàng có thể tiếp cận với các dịch vụ một cách thuận tiện. NhưngChi nhánh còn chưa có website riêng mà sử dụng chung với Agribank Việt Nam nên các thông tin về dịch vụ, sản phẩm, tỷ giá, l i suất, các chương trình khuyến mãiriêng của chi nhánh còn chưa được phổ biến một cách nhanh chóng, tiện lợi đến với khách hàng của Chi nhánh. Đây cũng chính là một hạn chế trong chiến lược marketing của Agribank Kon Tum.
Chính sách phân phối là một trong những chính sách quan trọng nhất của ngân hàng, sản phẩm dịchvụ của ngân hàng có thể đến được với khách hàng
hay không, phụ thuộc vào các kênhphân phối của ngân hàng. Nhận thức được điều đó, trong quá trình hoạt độngAgribank Chi nhánh Kon Tum luôn có chính sách mở rộng mạng lưới, đa dạnghoá các loại hình dịch vụ để phục vụ khách hàng tốt hơn. Mạng lưới hoạt động của Agribank Kon Tum phát triển nhanh chóng. Sau nhiều năm đi vào hoạt động, đến nay Agribank Chi nhánh Kon Tum đ có chinhánh và phòng giao dịch trực thuộc dàn trải khắp trên địa bàn tỉnh. Các phòng giao dịch của chi nhánh luôn được bố trí theo hướng thuận tiện nhất cho khách hàng. Chi nhánh, phòng giao dịch đều có thể đáp ứng nhu cầu vay của khách hàng, từ việc tiếp nhận hồ sơ vay, thẩm định đến việc cấp tín dụng, kiểm tra xử lý nợ, tất toán hợp đồng.
Không những thế, các điểm giao dịch của chi nhánh, phòng giao dịch của Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum luôn được bố trí theo hướng thuận tiện nhất cho khách hàng.Những hoạt động mang lại sự thuận lợi cho khác hàng cho thấy Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum đang phát huy hết sức hiệu quả khả năng tiếp cận khách hàng theohướng sâu rộng của mình. Qua đó cho thấy Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum đangngày càng khẳng định vị thế là một trong những ngân hàng dẫn đầu tại Kon Tum. Ngoài ra,một hệ thống chi nhánh rộng khắp sẽ tạo ra rào cản hiệu quả đối với các ngân hànghoặc định chế tài chính khác nếu muốn gia nhập thị trường cũng như tạo điều kiện chocác ngân hàng này thực hiện quá trình mở rộng các sản phẩm tiền gửi và dịch vụ chovay sang các thị trường hiện hữu và tiềm năng.
d. Chính sách xúc tiến truyền thông (Promotion)
Đối với Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum hiện nay thì ngân sách cho quảng cáo cũng có hạn nên việc quảng cáo rầm rộ trên truyền hình cũng như trên các tạp chí lớn là rất ít. Thế nhưng, Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum cũng đ hoàn thành tốt các chương trình khuyến m i, xúc tiến cũng như tuyên truyền do Ban Tiếp thị và Tuyên truyền thuộc Agribank Việt Nam triển khai.
Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum đ tiến hành quảng cáo dưới rất nhiều hình thức như: băng rôn, áp phích, gửi thưtrực tiếp, Internet... Thời điểm quảng cáo cũng được Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum chú trọng vào những ngày lễ, Tết, ngày kỷ niệm thành lập ngân hàng hay ngày khai trương các chi nhánh mới,... Sự tập trung quảng cáo vào những khoảng thời gian này của Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum đ thu hút được sự chú ý đặc biệt của khách hàng. Cùng với đó, để thu hút thêm khách hàng, Agribank chi nhánh tỉnh Kon Tum cũng đ cử cán bộ đến các cơ quan đơn vị, các doanh nghiệp, các trường đại học – cao đẳng để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ; liên kết với các trường đại học, cơ quan, đơn vị để đặt máy ATM, đồng thời miễn phí cho sinh viên khi