6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3.3.Chính sách phân phối
a. Các công cụ chủ yếu kích thích lực lượng bán lẻ đối với sản phẩm bút bi, văn phòng phẩm:
- Duy trì đội ngũ nhân viên bán hàng phụ trách các điểm bán lẻ trong khu vực.
- Thực hiện theo định kỳ là các chƣơng trình hỗ trợ vật phẩm giá trƣng bày hàng, ấn phẩm, công cụ bán hàng cho các cửa hàng bán lẻ.
- Trợ cấp bày hàng: Đây là công cụ tác động có hiệu quả nhất đảm bảo đƣợc mục tiêu tăng khoảng không gian bày hàng của công ty.
- Thƣởng trên doanh số: Chƣơng trình này tác động trực tiếp đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm, ngời bán lẻ bán đƣợc số lƣợng, sản phẩm vƣợt mức chỉ tiêu sẽ đƣợc thƣởng tính bằng tiền hoặc thêm thùng hàng.
- Trợ cấp cho các mặt hàng có xu hƣớng tiêu dùng giảm vẫn đƣợc bày bán trên kệ, nhằm tăng khả năng lựa chọn của khách hàng.
Hiện tại Công ty áp dụng 1 bảng giá chung trên toàn hệ thống. Điều này là chƣa hợp lý trong khi mức giá lẻ chênh lệch giữa bảng giá Công ty và giá bán lẻ trên thị trƣờng là 25 đến 30%. Cần xây dựng mức giá lẻ hợp lý áp dụng tại Công ty đối với khách hàng mua lẻ tiêu dùng hoặc các cửa hàng nhỏ. Quy định mức doanh số tối thiểu để đƣợc áp dụng mức giá sỉ.
b. Mở rộng và duy trì quan hệ hợp tác với các đại lý, nhà phân phối:
- Các hoạt động kích thích tiêu thụ phải đƣợc xem nhƣ là một phần của việc quản lý kênh, mang tính chiến thuật nhằm thúc đẩy các thành viên kênh bán nhiều sản phẩm hơn.
- Nhà sản xuất phải nghiên cứu kỹ lƣỡng các nhu cầu của các thành viên trƣớc khi đƣa ra các chƣơng trình.
- Nghiên cứu để đánh giá sự đáp lại của các thành viên kênh đối với các hoạt động xúc tiến đẩy từ đó đƣa ra các biện pháp để nâng cao hiệu quả của các hoạt động này.
Phòng kinh doanh quản lý tổng đại lý với chính sách riêng và không giới hạn địa bàn, mặc nhiên xem nhƣ kênh riêng có thể phủ kín những địa bàn nào các chi nhánh còn bỏ trống. Nhƣ vậy, tổng đại lý không có giới hạn về địa bàn đã tận dụng ƣu thế chính sách tiêu thụ số nhiều của Công ty để tổ
chức những chƣơng trình bán hàng kết hợp nguồn hàng khác, giảm giá, khuyến mãi thu hút đại lý của các chi nhánh gây nên những xáo trộn làm giảm hiệu quả của kênh. Để khắc phục điều này, Công ty cần phải:
+ Công ty cần có những chính sách cụ thể quy định về khả năng tiêu thụ, giới hạn địa bàn hoặc mức chiết khấu, chính sách bán hàng cho khách hàng đối với tổng đại lý
+ Khuyến khích các chi nhánh thành lập mô hình nhà phân phối khu vực. Lựa chọn những đại lý cấp 1 lớn, có tình hình tài chính lành mạnh, có khả năng bao phủ khu vực địa bàn rộng, uy tín, kinh nghiệm… thí điểm mô hình nhà phân phối. Giao cho nhà phân phối địa bàn cụ thể bao phủ. Chi nhánh sẽ hỗ trợ nhà phân phối trong việc phát triển thị trƣờng, hỗ trợ bán hàng. Nhà phân phối chịu trách nhiệm phát triển và chăm sóc khách hàng trong địa bàn, đảm bảo sao cho phủ kín khu vực đƣợc giao, nắm thông tin địa bàn để kịp thời báo cáo chi nhánh có chính sách ứng phó thích hợp.
- Chính sách mở rộng phân phối hệ thống nhà sách: Kênh phân phối thông qua nhà sách cần đƣợc giao cho nhân viên chuyên trách thay vì nhân viên phụ trách theo địa bàn nhƣ hiện nay. Nhân viên chuyên trách này chỉ chuyên theo dõi quản lý, phát triển khách hàng trong hệ thống nhà sách. Làm đƣợc điều này Công ty sẽ có đƣợc những thông tin tốt nhất từ thị trƣờng phản hồi về để kịp thời ứng phó. Nhà sách có những đặc thù tiêu thụ khác với các đại lý. Tính về doanh số, nơi đây có thể tiêu thụ không nhiều bằng đại lý cấp 1. Tuy nhiên, do khách mua hàng tiêu dùng trực tiếp nên số lƣợt khách hàng lớn, khả năng quảng bá sản phẩm cao. Nơi đây lại thƣờng xuyên tập trung những chƣơng trình hoạt động vui chơi nhằm quảng cáo, quảng bá sản phẩm và thƣơng hiệu, do đó, nếu kết hợp sẽ mang lại hiệu quả cao
Mở rộng hệ thống phân phối ra thế giới, trƣớc tiên là các nƣớc trong khu vực Đông Nam Á. Tăng cƣờng quản lý, hỗ trợ cho những đại lý hoạt động
chƣa hiệu quả. Tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối, đƣa sản phẩm đến gần hơn với ngƣời tiêu dùng. Tạo sự đồng bộ về cách trƣng bày, cách thức bán hàng giữa các cửa hàng, đại lý của Thiên Long. Đảm bảo quyền sở hữu trí tuệ, không sử dụng những nhãn hiệu không có bản quyền. Tiếp tục đăng ký bảo hộ những nhãn hiệu mới trong và ngoài nƣớc.