6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3.4. Chính sách truyền thông
a. Phối hợp các hoạt động kích thích tiêu thụ và quảng cáo một cách đồng bộ từ khâu lên kế hoạch đến khâu thực hiện:
- Xây dựng và thiết kế chƣơng trình quảng cáo và kích thích tiêu thụ phải đƣợc tiến hành đồng bộ và thống nhất với nhau.
- Mục tiêu của quảng cáo phải hỗ trợ cho mục tiêu của kích thích tiêu thụ (tăng doanh số).
- Xác định tỷ lệ hợp lý giữa quảng cáo và kích thích tiêu thụ.
- Xác định thời gian lịch trình thực hiện một các hợp lý nhất và đạt đƣợc hiệu qủa bổ sung nhất.
b. Sử dụng quà tặng và hàng mẫu:
- Quà tặng:
Công ty có thể sử dụng một trong các hình thức tặng quà sau: Quà tặng tại chổ, quà tặng trực tiếp, quà tặng ngời nhận phải trả phần quà tặng quảng cáo. Hình thức này có thể tiến hành đối với ngời mua thƣờng xuyên, hay đối với số lƣợng lớn (công thức, cơ quan sự nghiệp hành chính...)
- Hàng mẫu:
Đây là công cụ hiệu quả nhất để kích thích ngƣời tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm đƣợc cải tiến. Sản phẩm phẩm mẫu bút mới phải đƣợc trao tận tay ngƣời tiêu dùng dùng thử. Tuy đây là công cụ hiệu quả nhƣng cũng là công cụ gây tốn kém nhất và chiếm một phần ngân sách lớn bởi chi phí thử nghiệm, đóng gói và phân phối cao.
Giải pháp này chỉ nên thực hiện với thị trờng có khả năng dành công suất lớn, sản phẩm mới phải độc đáo, đi trƣớc về công nghệ.
Tiếp tục duy trì, mở rộng việc quảng bá thƣơng hiệu, xây dựng chiến lƣợc quảng cáo hƣớng vào mục tiêu cụ thể:
- Phát động cuộc thi sang tạo khẩu hiệu quảng cáo cho Công ty. Thực hiện việc định vị lại thƣơng hiệu, xác định khách hàng mục tiêu từ đó truyền thông điệp quảng cáo đến khách hàng.
- Tuỳ vào mục tiêu của kế hoạch quảng cáo, đặc điểm của khách hàng, thông điệp quảng cáo cần đi sát thực vào nọi dung công ty muốn chuyển tải. Cần thay thế nhanh chóng các khẩu hiệu nhƣ “ Chất lƣợng – đƣờng nét – màu sắc” thành khẩu hiệu mới. Khẩu hiệu nên ngắn gọn, súc tích, dễ ghi nhớ, dễ cảm nhận.
- Mạnh dạn từ chối những hợp đồng quảng cáo do cả nể quen biết nhƣn g khong mang lại hiệu quả cao, không nhắm vào đối tƣợng khách hàng mục tiêu. Chọn lựa những báo, tạp chí phù hợp để quảng cáo. Mẫu quảng cáo phải đƣợc thiết kế ấn tƣợng, chuyên nghiệp và ý tƣởng rõ ràng, không chỉ liệt kê hàng loạt các hìn ảnh sản phẩm nhƣ hiện nay.
- Thiết kế lại mẫu bảng hiệu đại lý thống nhất, bố cục rõ ràng, có thể ba ogồm 2 loại bảng hiệu: bảng hiệu chỉ quảng cáo thƣơng hiệu và bảng hiệu kết hợp quảng cáo sản phẩm mới. Tiến hành rà soát lại danh sách các bản hiệu đại lý, hệ thống và phân loại để theo dõi.
Chọn lựa những bảng hiệu có kích thƣớc lớn, nằm ở các vị trí đẹp (đông dân cƣ, cửa ngõ ra vào thành phố, giao lộ lớn, nơi thu hút tầm nhìn của ngƣời qua lại) để thi công mới trƣớc. Sau đó dần dần thay thế những bảng hiệu khác khi đến kỳ hạn.
- Khuyến khích các chi nhánh tìm kiếm vị trí thuận lợi để lắp đặt bảng hiệu quảng cáo, khai thác tối đa vị trí mặt bằng của cửa hàng để phục vụ cho
công tác lắp đặt bảng quảng cáo.
- Tổ chức cuộc thi trƣng bày sản phẩm “Góc THIÊNLONG” tại hệ thống cửa hàng nhằm tăng diện tích, số lƣợng, chủng loại sản phẩm Thiên Long đƣợc giới thiệu và bán, mở rộng hình thức quảng cáo tiếp cận ngƣời tiêu dung.
- Cập nhật lại thông tin trang web của Công ty, bổ sung hình ảnh sản phẩm mới, giá cả, thông tin liên quan chƣơng trình khuyến mãi. Giới thiệu những chƣơng trình hoạt đọng của Công ty nhƣ các hoạt động từ thiện- xã hội, các học bổng tài trợ học sinh hiếu học, các hội thi nhƣ Khéo tay kỹ thuật – mỹ nghệ hè, giải thƣởng Lê Quý Đôn, …
- Thực hiện phim tự giới thiệu dƣới hình thức phóng sự để phát ở các đ ài tỉnh, thành phố, phát tại các kỳ hội chợ thƣơng mại.
- Tăng cƣờng việc in các tờ rơi giới thiệu sản phẩm mới gửi kèm cho kênh phân phối trong đợt giới thiệu sản phẩm đầu tiên để ngƣời bán dễ giới thiệu đến ngƣời tiêu dung những đặc tính của sản phẩm mới, công dụng sản phẩm trong quá trình thuyết phục khách hàng cũng nhƣ ngƣời tiêu dung có thể giới thiệu.
- Thƣờng xuyên tổ chức thăm viếng khách hàng phân phối trên kênh đại lý . Mỗi năm nên thực hiện 2 chuyến thăm và tặng quà khách hàng trên toàn hệ thống:
+ Lần 1 vào khoảng tháng 7, tháng 8: tổ chức thăm viếng khách hàng, á p dụng chính sách thƣởng một số khách hàng (có thể chọn lựa những tiêu chí khá nhau nhƣ khách hàng có doanh thu cao nhất trong địa bàn, khách hàng có tình hình thanh toán tốt nhất, khách hàng tiêu thụ mã hàng nào đó tốt nhất…); tặng mẫu sản phẩm mới nhân mùa tựu trƣờng; triển khai chƣơng trình khuyến mãi; thu thập thông tin, ý kiến đóng góp của đại lý, giải quyết và ghi nhận những khiếu nại, phàn nàn.
+ Lần 2 vào tháng 11, tháng 12: tổ chức thăm viếng khách hàng, gởi thƣ chúc tết, thiệp xuân, tặng lịch năm mới, giới thiệu sản phẩm mới, chƣơng trình quảng cáo khuyến mãi của Công ty, thu thập thông tin khách hàng, thị trƣờng khu vực,… Chú trọng đầu tƣ cho các kỳ hội chợ thƣơng mại.
- Khuyến khích các chi nhánh tham gia các hội chợ thƣơng mại có uy tí n tại địa bàn chi nhánh đảm trách nhằm tăng cƣờng quảng bá thƣơng hiệu, sản phẩm tại địa bàn.
- Ngoài việc bán hàng trực tiếp, cần đầu tƣ cho công tác quảng cáo tại hội chợ nhƣ thiết kế, dàn dựng gian hàng mang phong cách thƣơng hiệu, sản phẩm Công ty, tổ chức các hoạt động vui chơi, hoạt náo tại gian hàng gắn liền với sản phẩm Công ty nhằm thu hút khách tham quan tại hội chợ.
Khai thác hiệu quả các chƣơng trình tài trợ:
- Tăng cƣờng giám sát quyền lợi các chƣơng trình tài trợ, không chỉ đơn thuần giao khoán cho tổ chức thực hiện. Hoạt động tài trợ mang lại các quyền lợi quảng cáo trên báo chí, quảng cáo trên băng- rôn, bảng hiệu, thông tin tại các cuộc họp báo… Nếu không đƣợc giám sát tốt, quyền lợi tài trợ không đƣợc thực hiện đầy đủ hoặc không đƣợc điều chỉnh thay đổi phù hợp với thông điệp của công ty ở từng thời điểm
- Liên kết tổ chức hoặc tham gia các hoạt động vui chơi cho thiếu nhi g ắn liền với các sản phẩm của Công ty để nhanh chóng tạo đƣợc thiện cảm đối với khách hàng nhỏ tuổi nhƣ các cuộc thi vẽ tranh, tô màu nhân ngày 1/6. Nhân dịp tết Trung Thu, các ngày lễ, ngày nghỉ, tổ chức những ngày hội cho mẹ và bé nhân dịp 8/3, 20/10… nhằm tạo sân chơi cho cả gia đình.
- Khai thác thông tin truyền thông báo chí: Công ty cần tăng cƣờng khai thác thông tin báo chí dƣới hình thức quan hệ cộng đồng (PR). Hàng tháng Công ty đều có sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến. Công ty thƣờng xuyên tham gia các hoạt động từ thiện xã họi, tổ chức chƣơng trình tài trọ,
khuyến mãi, tham gia các hội chợ. Những thông tin đó nếu đƣợc giới thiệu sẽ mang lại hiệu quả quảng cáo rất cao, dễ đi vào long ngƣời với chi phí thấp hơn nhiều so với mua chỗ quảng cáo.
Đối với các chiến lƣợc quảng bá:
Tiếp tục phát huy những hoạt động mà công ty đã làm trong những năm qua. Bên cạnh đó nên có chiến lƣợc mới cho sản phẩm bút bi cao cấp của công ty để tách biệt nó với sản phẩm bút bi phổ thông. Tiếp tục tham gia các chƣơng trình hội chợ Hàng Việt Nam Chất Lƣợng Cao, các chƣơng trình về học đƣờng, tài trợ cho các cuộc thi nhƣ Olympic Toán tuổi thơ, Trạng Nguyên nhỏ tuổi hay Viết Chữ đẹp… nhằm tạo dựng một hình ảnh thân thiện trong mắt ngƣời tiêu dung. Không chỉ chú trọng tới đối tƣợng học sinh tiểu học mà cần phải chú trọng hơn nữa tới đối tƣợng khách hàng mục tiêu là sinh viên, khối văn phòng, mở rộng thị trƣờng… Có thể tham gia tài trợ cho một chƣơng trình dành cho sinh viên ví dụ nhƣ một chƣơng trình học bổng dành cho sinh viên nghèo có thành tích học tập tốt tại các trƣờng đại học. Chính những hoạt động này sẽ tạo đƣợc một ấn tƣợng tốt đẹp trong tâm trí của ngƣời tiêu dùng.
Tăng cƣờng quảng cáo dể tạo cho khách hàng lòng trung thành. Thực hiện một số chƣơng trình khuyến mại trên sản phẩm nhằm đẩy mạnh doanh thu và chiếm lĩnh thị phần.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Từ những lý thuyết ở chƣơng một, thực trạng ở chƣơng hai, chƣơng ba đã vạch ra quan điểm định hƣớng phát triển, sứ mệnh, mục tiêu quan trọng, trình bày căn cứ đề xuất giải pháp thông qua môi trƣờng marketing, mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu gồm phân tích khách hàng và chỉ ra thị trƣờng mục tiêu. Sau đó đề xuất chính sách marketing tại công ty TNHH Thƣơng Mại Thiên Long gồm 4 nhóm:
- Chính sách sản phẩm - Chính sách giá cả - Chính sách phân phối - Chính sách truyền thông
KẾT LUẬN
Hoạt động marketing ngày càng chiếm vai trò quan trọng nòng cốt trong hoạt động của công ty. Nhờ có hoạt động này mà sản phẩm của công ty bám sát với nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, đồng thời giúp công ty đƣa ra những chiến lƣợc phù hợp cho từng giai đoạn phát triển.
Luận văn đã hệ thống hoá các lý thuyết và các quan điểm, định nghĩa về marketing, mục tiêu và nội dung hoạt động của chính sách marketing. Luận văn đã giới thiệu về thị trƣờng văn phòng phẩm Việt Nam, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động marketing tại Công ty TNHH Thƣơng Mại Thiên Long và các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty.
Có thể nói rằng, những thành quả mà Công ty TNHH Thƣơng Mại Thiên Long có đƣợc qua quá trình hình thành phát triển thật đáng trân trọng và tự hào. Là đơn vị có sản phẩm gắn liền với ngành giáo dục, sản phẩm Thiên Long còn một thị trƣờng tiềm năng rộng lớn phía trƣớc. Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trƣờng đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong nƣớc, và trong giai đoạn hội nhập quốc tế, các doanh nghiệp nƣớc ngoài đang từng bƣớc đầu tƣ vào Việt Nam, Công ty không những cần phải thực hiện theo định hƣớng đã hoạch định mà còn phải tận dụng khai thác hết mọi tiềm lực sẵn có để có thể khắc phục những điểm yếu, tăng cƣờng năng lực cạnh tranh nhằm đạt đƣợc mục tiêu chung của Công ty, phát triển và phát triển bền vững.
Tuy thời gian và điều kiện nghiên cứu còn hạn chế song em hy vọng sẽ góp phần hoàn thiện hơn chính sách marketing của công ty trong thời gian tới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1]. PGS.TS Trƣơng Đình Chiến - Quản trị kênh phân phối - Nhà Xuất bản thống kê
[2]. GS.TS Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing căn bản - nhà xuất bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân - Hà Nội 2006.
[3]. GS.TS Nguyễn Thành Độ - PGS.Ts Nguyễn Ngọc Huyền - Giáo trình Quản tri kinh doanh tổng hợp - Nhà xuất bản Lao động - Xã hội năm 2004
[4]. Phạm Thị Hồng - Hoàn thiện chính sách Marketing-Mix đối với sản phẩm áo Sơ mi nam của Công ty CP VINATEX Đà Nẵng
[5]. Philip Kotler-Northwestern University – Giáo Trình Marketing căn bản - Nhà xuất bản Giáo dục năm 1990.
[6]. PhilipKotler-NorthwesternUniversity – Giáo Trình Quản trị Marketing- . Nhà xuất bản Giáo dục 1996.
[7]. Trần Minh - Hoàn thiện chính sách marketing sản phẩm gạch lát nền của Công ty Cổ phần Prime Hoa Cƣơng
[8]. Nguyễn Thị Tuyết Ngân - Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing hỗn hợp của công ty cổ phần đầu tƣ và phát triển dịch vụ hạ tầng viễn thông (TDIS)
[9]. Tài liệu của Công ty TNHH Thƣơng Mại Thiên Long [10]. Tài liệu từ các website
PHỤ LỤC
Phụ lục 2: Website, Logo Và Khẩu Hiệu Của Công Ty TNHH Thƣơng Mại Thiên Long
Để tìm hiểu rõ hơn mọi hoạt động của công ty cổ phần SX-TM Thiên Long, chúng ta hãy truy cập vào website của công ty:
Http:// WWW.Thienlongvn.com
Đến với website của công ty chúng ta sẽ đƣợc tìm hiểu một nguồn thông tin vô cùng phong phú về quá trình hoạt động của doanh nghiệp, cũng nhƣ các sản phẩm hiện có . Mọi thắc mắc hay những yêu cầu của khách hàng, độc giả đều đƣợc giải đáp qua địa chỉ e-mail: thienlongpen@hcm.fpt.vn. Những thông tin chính xác về từng mặt hàng, và công dụng của chúng đã giúp đỡ khách hàng rất nhiều trong quá trình lựa chọn sản phẩm tiêu dùng.
Logo của công ty Thiên Long:
Biểu tƣợng cũng phản ánh sâu sắc các định hƣớng chiến lƣợc, và văn hóa doanh nghiệp mà Thiên Long đã lựa chọn để đạt tới mục tiêu: 'Trở thành ngƣời bạn tin cậy của của mọi khách hàng'. Logo có ba màu chủ đạo đó là : xanh, đen, đỏ.
• Về kí hiệu : Chữ ' T ' viết tắt của chữ ' THIÊN ', chữ ' L' viết tắt của chữ ' LONG'. Hình ảnh cây bút tƣợng trƣng cho ngành văn phòng phẩm.
• Về màu sắc : Chữ ' T' có màu xanh, hình ảnh cây bút màu đen và chữ 'L' màu đỏ thể hiện cho ba màu mực chính là xanh, đỏ, đen.
• Về chiều xiên của logo: Đều đặn và có chiều xuôi đã thể hiện sự phát triển liên tục, không ngừng sáng tạo của công ty.
vững, và có một nền tảng vững chắc của Thiên Long
Với một logo đầy ý nghĩa sâu sắc nhƣ vậy, Thiên Long muốn tạo ra một thƣơng hiệu tin cậy đối với khách hàng và là một lợi thế cạnh tranh quan trọng.
Phụ lục 6: Tài Sản Cố Định
Phụ lục 17: Giải Thưởng Top 50 Doanh Nghiệp Hiệu Quả Nhất VN 2013