1 4 Quá trình ca Marketing: ủ
1.5.4. Chào hàng cá nhân (Personal selling):
1.5.4.1. Khái niệm:
Chào hàng cá nhân là hình thức truyền thông tr c tiếp gi a nhân viên bán hàng ự ữ và khách hàng tiềm năng nh m giằ ới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm.
1.5.4.2. Nhiệm vụ của các nhân viên chào hàng:
-Tìm kiếm khách hàng ti m năng. ề -Thông tin, giới thiệu s n phả ẩm.
-Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua s n ph m. ả ẩ -Thực hiện các đơn đ t hàng. ặ
-Thu thập thông tin v nhu c u cề ầ ủa khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Hoạt động chào hàng cũng là một dạng truy n thông, nhưngề là dạng truy n thông ề đố mặi t, trực tiếp, cho phép ghi nh n đưậ ợc các thông tin phản hồi chính xác và nhanh chóng. Thông qua đó có thể tác động thay đổi hành vi của khách hàng. Sự thành công của hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào kh năng cả ủa nhân viên (khả năng truy n ề thông và khả năng chuyên môn).
1.5.4.3. Yêu c u về ả ầ kh năng của nhân viên chào hàng:
Để thực hiện các nhi m v trên, m t nhân viên chào hàng đòi h i ph i có nhệ ụ ộ ỏ ả ững hiểu biết sau có th thông tin và thuy t phể ế ục khách hàng:
-Hiểu biết về sản phẩm: Hiểu rõ s n phả ẩm, đặc điểm, tính năng, công dụng, chất lượng s n phả ẩm.
-Hiếu biết về doanh nghi p: Hi u rõ ngu n gệ ể ồ ốc doanh nghiệp, lịch sử, triết lý kinh doanh của doanh nghiệp.
-Hiểu biết về khách hàng: Hi u rõ để ặc điểm, động cơ, nhu cầu của khách hàng. -Hiểu biết về thị trường và đối th : Đủ ặc điểm về tập quán mua bán của thị trường. Điểm mạnh, điểm yếu của đ i thủ cạố nh tranh trên thị trường.
Ngoài ra nhân viên chào hàng cần phải có phong cách, khả năng giao tiếp với khách hàng của mình (3S: Smile, Sincerely, Speed: vui vẻ, nhiệt tình, nhanh nhẹn).
1.5.4.4. Quy trình bán hàng:
Mục tiêu c a hoủ ạt động chào hàng là thông tin là thông tin giới thiệu s n ph m ả ẩ và thu th p thông tin. Đậ ể đạt mục tiêu này nhân viên chào hàng khi th c hiự ện nhiệm vụ phả ếi ti n hành các bước theo qui trình bao gồm các bư c sau: ớ
-Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng. -Chuẩn bị ti p c n khách hàng.ế ậ
-Tiếp c n khách hàng.ậ
-Giới thiệu thuyết minh món hàng. -Ứng xử những khước từ của khách hàng. -Kết thúc thương vụ.
-Kiểm tra, giám sát: để bảo đảm khách hàng đã thoả mãn đơn đặt hàng hay không.