ThS. Nguyễn Thị Thoa, ThS. Huỳnh Trị An Khoa Marketing, ĐH Tài chính -Marketing Tóm tắt
“Người ta vẫn nói vui rằng nên chọn ngày 1 tháng 4 hằng năm là ngày truyền thống của ngành quảng cáo, hàm ý quảng cáo là nói láo” . Người làm quảnng cáo thì 1 coi quảng cáo là một nghệ thuật vì quảng cáo không cường điệu hóa một chút sẽ không thú vị và chẳng ai muốn xem. Còn với khán giả, họ bị thu hút bởi những lợi ích, bởi những điều thú vị mà quảng cáo mang lại và họ thể hiện hành động của mình bằng trải nghiệm sản phẩm. Tuy nhiên, nhiều khách hàng cảm thấy “hụt hẫng” vì nhận ra thực tế với những gì quảng cáo có khoảng cách rất lớn, đặc biệt là trong những sản phẩm bất động sản. Bài viết này tập trung vào một số khía cạnh nói về đạo đức của người làm quảng cáo trong lĩnh vực bất động sản dưới góc nhìn của khách hàng.
1. Khoảng cách về giá cả
Quảng cáo giá rẻ hay quảng cáo nửa giá là một trong những hình thức quảng cáo được sử dụng rất nhiều trong quảng cáo bất động sản. Chúng ta có thể bắt gặp những mẫu quảng cáo với chiêu thức như vậy ở bất kỳ đâu, ví như: Một số rao bán liền kề, biệt thự ở Hà Nội “chỉ cần trả 400 triệu đồng, sở hữu ngay” nhưng thực tế thì đây là chương trình bán biệt thự, liền kề trả chậm của chủ đầu tư, chỉ cần thanh toán trước 400 triệu đồng thì khách hàng có thể nhận nhà về ở, số tiền còn lại được trả dần trong vòng 2 năm. Một dự án khác, mặc dù đã có thông tin đăng tải mở bán một số tầng của dự án với mức giá từ 16,5 đến 18,5 triệu đồng/m2, nhưng khi gặp người bán thì họ cho biết chỉ bán cho một số đối tượng nhất định, giá bán chưa bao gồm thuế,…
Những người làm quảng cáo họ cho rằng chiêu giá rẻ đánh trúng vào tâm lý ham rẻ của người tiêu dùng, vì chuộng giá rẻ, khách hàng chắc chắn sẽ tìm đến dự án,
86
từ đó, nâng cao hiệu quả truyền thông, thu hút nhiều người quan tâm sản phẩm. Đến khi dự án có nhiều người biết đến thì giá trị thật có cao hơn đi nữa vẫn sẽ được đội ngũ tư vấn giải thích,sàng lọc khách hàng tiềm năng và bám chặt nhóm khách hàng mục tiêu. Thậm chí, mức giá rẻ còn là mồi nhử để môi giới bán những sản phẩm khác có giá trị cao hơn vì hàng rẻ luôn trong tình trạng “cháy hàng” và “hết hàng”; đối với họ việc thu hút khách hàng bằng giá rẻ sẽ giúp biến những dự án, ngôi nhà trở thành những thỏi nam châm hút khách.
Về phía người mua, khi biết thông tin về sản phẩm nhà đất giá rẻ họ thực sự bị thu hút và sau khi liên hệ với người bán không ít khách hàng cảm thấy “hụt hẫng” vì biết rằng đó chỉ là “số tiền cọc ban đầu”; chỉ là “30% số tiền cần phải trả còn lại 70% ngân hàng hỗ trợ vay hay “miếng đất đó hết rồi chỉ còn những vị trí khác đẹp hơn, giá cao hơn”, “giá này chưa tính thuế và phí”… Nếu như khách hàng đặt niềm tin vào những mẫu quảng cáo thì, nhiều khách hàng có khả năng sẽ “vỡ mộng”.
Thực tế, vẫn có nhiều người bán bằng “chiêu giá rẻ” họ có được sự quan tâm của nhiều khách hàng và bằng “nghệ thuật” của người bán hàng họ vẫn bán được những miếng đất, ngôi nhà gấp nhiều lần so với mức giá họ rao bán trong những mẫu quảng cáo của mình, và vì vậy rao bán với giá rẻ vẫn được sử dụng phổ biến như một cách thu hút khách hàng một cách phổ biến. Đối với khách hàng, họ được đưa đến với người bán bằng những sản phẩm “giá rẻ” và nhiều khách hàng cũng mua được những sản phẩm từ đó mặc dù với giá không hề rẻ và họ chưa nhận ra được chiêu trò của người bán, khi đó chiêu giá rẻ thực sự mang lại thành công cho người bán. Bên cạnh đó, có nhiều khách hàng đã nhận ra sự thật rằng mình bị “lừa” và mất niềm tin và luôn thận trọng với những mẩu quảng cáo nhà đất giá rẻ. Và câu hỏi đặt ra là họ phải làm thế nào khi đa phần những mẫu quảng cáo nhà đất muốn thu hút khách hàng thì những người làm quảng cáo thường xuyên sử dụng chiêu giá rẻ? Thực hư lẫn lộn, người quảng cáo vẫn cứ quảng cáo còn khán giả thì hoang mang không biết nên tin hay không.
2. Khoảng cách về vị trí
Ngoài việc thu hút khách hàng bằng giá bán, người bán nhà đất còn thu hút khách hàng bằng vị trí hấp dẫn. Những thông tin về dự án, miếng đất cách thành phố
87
5km, 10km với giá rẻ như đất ven thành phố được rao bán khắp nơi. Ví như, một dự án ở Bến Cát Bình Dương cách thành phố Hồ Chí Minh gần 100km mà lại được quảng cáo rằng đến đó chỉ mất khoảng 20 phút; tương tự, một dự án nằm cách sân bay Tân Sơn Nhất đến 7km, thế mà một số sàn giao dịch bất động sản lại giới thiệu với khách hàng rằng để đến được đó từ đường Kha Vạn Cân (Thủ Đức) chỉ mất khoảng 3 phút; một số người bán lại sử dụng điểm nhấn “trung tâm” cho bài quảng cáo, “đất trung tâm thành phố”, “đất trung tâm hành chính”,… Một số người làm quảng cáo nhà đất cho rằng phải ghi vậy để tạo độ hấp dẫn cho khách hàng đến tham quan dự án, còn nếu ghi thật quá thì ai cũng ngại đường xa không đến. Nếu để tên thật dự án thì mọi người đều tìm ra hết. Quảng cáo phải úp úp mở mở như thế thì khách hàng mới gọi cho môi giới và họ mới có cơ hội giới thiệu dự án cho khách hàng; và vì ai cũng làm như thế, một người bán hàng nào đó không làm như họ thì chẳng có khách hàng nào liên hệ với mình. Không ít khách hàng cảm thấy bực bội vì mình “bị lừa”.
Khoảng cách địa lý trong những mẫu quảng cáo được coi là đường “chim bay”, người ta chỉ có thể đi đến địa điểm mà người quảng cáo giới thiệu bằng phương tiện trên không nào đó; người bán nhà đất vẫn cứ “vẽ” ra những con đường như vậy để lôi kéo khách hàng, còn khách hàng đã “lỡ” đi rồi thì đi cho biết và đôi khi biết “không hề gần” hay đất cũng ở trung tâm nhưng là trung tâm thành phố mới được quy hoạch nào đó,… vẫn cứ mua dù có xa một chút hay dù sao đó cũng là trung tâm.
3. Chiêu trò thu hút khách hàng
Nắm được tâm lý khách hàng, những nhà mô giới nhà đất đưa cho người mua cơ hội mua nhà trong những trường hợp đặc biệt của người bán để làm cho người mua nghĩ rằng họ có thể mua được một miếng đất, ngôi nhà với giá rẻ. Những người bị thúc đẩy phảibán nhà vì nhiều lý do khác nhau, và việc sử dụng từ ngữ “bị thúc đẩy” chỉ nhằm cám dỗ người mua. Có rất nhiều lý do được đưa ra, điển hình như “cần bán gấp”, “ly dị chia tài sản”, “định cư ở nước ngoài”, “bán nhà trả nợ”, “làm ăn thua lỗ”, “ngân hàng siết nợ”, “vợ ngoại tình bán gấp”…. Thực tế với những người bán nhà, bán đất họ có những lý do riêng của mình, có thể có những lý do nằm trong số những lý do trên, nhưng trong những trường hợp nêu trên, những lý do này được nhìn nhận là chiêu trò của những người bán hàng nhằm mục đích tạo sự thu hút và thúc đẩy nhanh
88
quyết định mua của khách hàng, vì gấp nên giá rẻ, vì gấp nên cần phải mua nhanh, vì gấp nên không có thời gian tham khảo nhiều nguồn thông tin khác,… Có những khách hàng thấy được “sự hấp dẫn” của ngôi nhà, của khu đất nên ra quyết định mua nhanh chóng trong khi chưa có đủ thông tin cần thiết.
Chúng ta có thể dễ dàng thấy cảnh những nhà đầu tư, những người mua đất, mua nhà đi tham dự buổi lễ ra mắt dự án, lễ mở bán các dự án, chung cư, cao ốc rất đông với không khí tấp nập như đi dự hội. Một số nhân viên môi giới nhà đất cho biết khi có dự án mới, chuẩn bị mở bán, các sàn giao dịch đều áp chỉ tiêu, yêu cầu nhân viên môi giới phải mời ít nhất 10-15 khách hàng đến tham dự. Nhiều môi giới hành nghề lâu năm, sẵn có lượng nhà đầu tư quen thuộc thì việc dẫn khách không khó. Xong có nhiều môi giới mới vào nghề đã phải huy động người nhà, bố mẹ, anh chị em… đến tham dự. Để cho buổi mở bán thêm phần sôi động, nhiều sàn còn yêu cầu nhân viên buộc phải xây dựng chiến thuật “cài cắm” người vào để đặt cọc tạo không khí giao dịch thậm chí đó là bố mẹ, là những người thân của người bán,… Việc tạo “nhu cầu giả”, “cơn sốt giả” là điều không khó gặp trong mua bán nhà đất.
Ngoài tạo hiệu ứng đám đông để thu hút khách, người bán còn sử dụng những kỳ vọng tương lai để chiêu dụ khách hàng. Những dự án đường xá, sân bay, khu đô thị được người bán sử dụng để tạo ra view (cảnh quan) đẹp cho miếng đất của họ và làm cho nó hấp dẫn hơn đối với khách hàng. Trên thực tế, cũng có những dự án được thực hiện nhưng cũng có những dự án tiện ích chỉ nằm ở kế hoạch mà qua bao năm vẫn chưa được tiến hành và người mua nhà, mua đất cứ chờ và chờ như lời giới thiệu của những người bán.
4. Kết luận
Có thể nói là một người bán hàng, những người bán nhà đất họ rất am hiểu tâm lý khách hàng của mình và chính vì điều đó, họ tạo ra những chiêu trò trong quảng cáo nhằm mục đích thu hút khách hàng bằng cách này hay cách khác. Tuy vậy, dưới góc độ của người mua, khách hàng nhận thấy khoảng cách giữa quảng cáo và thực tế có khoảng cách rất lớn, họ mất niềm tin vào người bán. Một câu hỏi đặt ra là người bán có biết rằng khi họ làm như vậy họ sẽ được gì và mất gì và phải khẳng định rằng họ biết rõ điều đó, với những chiêu trò của mình họ thu hút được khách hàng, có cơ
89
hội bán hàng và đánh đổi bằng niềm tin của khách hàng, họ hiểu rõ họ được gì và mất gì. Tục ngữ vẫn nói rằng “một sự bất tín, vạn sự bất tin”, mất niềm tin là mất tất cả. Nhưng tại sao họ vẫn cứ chấp nhận mất niềm tin, họ cho rằng với cái nghề này, trung thực sẽ kiếm tiền rất khó! Bởi lẽ làm việc với người trung thực việc nó ít được trơn tru; trong khi mấy người không trung thực họ đâu quan tâm, phớt lờ đi trách nhiệm, miễn sao tiền họ lấy được thì thôi; người ta cho rằng trung thực thì bị xem như khờ, “chiêu trò” mới là lanh lợi, nhanh nhạy. Và một lý do tự nhiên và đơn giản đó là ai cũng làm vậy thì sao mình làm khác được. Do đó, những quảng cáo nhà đất vẫn cứ là thông tin “sốt dẻo”, “giật gân”, còn sự thật như thế nào thì khách hàng cứ trải nghiệm rồi biết.
Những người làm quảng cáo không thể biện minh rằng điều đó chỉ nhằm mục đích thu hút hay ai cũng làm nên phải làm theo. Quảng cáo là nghệ thuật nhưng nghệ thuật đó phải được chấp nhận và mang lại lợi ích cho người tiếp nhận nó và những người “thưởng thức” nghệ thuật đó cần có sự thông minh và sáng suốt, tiếp nhận có chọn lọc vì nghệ thuật đôi khi trừu tượng khiến ta “thấy vậy mà không phải vậy”.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Hồ Công Hoài Phương (2017), Quảng cáo không nói láo, NXB Văn hóa – nghệ thuật 2. https://dongbinhduong.com/moi-gioi-nha-dat-va-nhung-chieu-tro-co-1-khong- 2.html 3. http://batdongsan.nhadatso.com/nhieu-chieu-tro-quang-cao-ban-nha-dat-khong- dung-su-that.html 4. https://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/bat-dong-san/chieu-rao-ban-nha-dat-nua- gia-de-cau-khach-3659278.html 5. http://vietnamnet.vn/vn/bat-dong-san/thi-truong/tiet-lo-nhung-chieu-moi-lam- gia-nha-dat-cua-moi-gioi-330048.html 6. http://vietnamnet.vn/vn/bat-dong-san/thi-truong/moi-gioi-bo-chieu-tro-lieu-co- cap-dat-ma-an-377019.html
90 THÀNH CÔNG CỦA CÁC SẢN PHẨM VIỆT NAM THÀNH CÔNG CỦA CÁC SẢN PHẨM VIỆT NAM