6. Kết cấu của luận văn
3.1.2. Phân tích môi trường ngành
3.1.2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là tất yếu và là nhân tố thúc đẩy sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển. Thực chất của cạnh tranh là sử dụng các lợi thế của doanh nghiệp nhằm thu được lợi nhuận cao nhất. Quy luật cạnh tranh thể hiện phương thức của thị trường. Từ khi cơ chế tập trung bao cấp được xóa bỏ, môi trường cạnh tranh trên thị trường bóng điện Led cả nước nói chung, tỉnh Bình Định nói riêng dần được thiết lập, và đến nay môi trường cạnh tranh đó ngày càng trở nên quyết liệt.
Nhu cầu bóng điện Led địa bàn tỉnh Bình Định tăng trưởng cao; chủ yếu phục vụ cho nhu cầu xây dựng nói chung của địa phương, doanh nghiệp và người dân. Do sản xuất công nghiệp dần phát triển nên khách hàng mua trực tiếp NPP ngày càng cao.
Cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ và chiều hướng ngày càng tăng cả về bán buôn và bán lẻ. Các thương hiệu mới ra đời cộng với khả năng đa dạng hóa mẫu mã linh hoạt, dẫn đến việc các Nhà phân phối trên địa bàn tỉnh Bình Định tăng cường đội ngũ và phương thức tiếp thị, tìm mọi cách để thực hiện các giải pháp cạnh tranh về giá và chính sách công nợ, đây là thách thức khả năng lớn cho công ty Thanh Bình Nguyên trong vấn đề tồn tại, phát triển.
Để có thể hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh, tôi xin được đưa ra phân tích, đánh giá thực chất đối thủ cạnh tranh:
NPP Phúc Đức: phân phối chính thức bóng điện Led Rạng Đông.
Thành lập vào tháng 5 năm 2005 (TP. Quy Nhơn, Bình Định). Chức năng chủ yếu là kinh doanh mặt hàng thiết bị điện, điện dân dụng trên toàn tỉnh Bình Định. Nguồn hàng được phân phối độc quyền từ các công ty sản xuất và các công ty nhập khẩu.
Trong công tác phân phối hàng cho các đại lý bán lẻ, Nhà phân phối này có 4 xe tải lớn thực hiện công tác giao hàng trực tiếp. Giá trị hàng dự trữ
trong kho luôn ở mức trên 10 tỷ đồng.
Điểm mạnh của Nhà phân phối Phúc Đức: Là một Nhà phân phối có tiềm lực tương đối mạnh. Mặc dù tham gia thị trường khu vực không lâu nhưng đã xây dựng và phát triển hệ thống cơ sở hạ tầng kho chứa rất lớn tại TP. Quy Nhơn, lực lượng nhân viên hùng hậu, chính sách công nợ của NPP Phúc Đức tương đối thuận lợi cho các đại lý như: cho nợ 25 – 30 ngày, xe bán hàng trực tiếp hàng ngày, cuối tháng thanh toán một lần, nhận tiền tại cửa hàng của khách hàng.. Nhà phân phối Phúc Đức áp dụng cơ chế linh hoạt trong mua bán như thưởng khuyến khích cho những cá nhân, tập thể trực tiếp tham gia vào mua hàng với giá trị lớn. Hình thức thưởng bằng hiện vật, tiền mặt. Chính sách này đã thu hút được nhiều khách hàng là các cửa hàng bán lẻ, các cá nhân là thợ chuyên lắp đặt điện, tạo mối quan hệ mật thiết với người trực tiếp đi mua hàng.
Bảng 3.6. So sánh cơ sở hạ tầng NPP Phúc Đức và NPP Thanh Bình Nguyên
STT Cơ sở hạ tầng NPP Phúc Đức NPP Thanh Bình Nguyên 1 Số lượng cửa hàng bán lẻ 400 250 2 Xe tải vận chuyển 3 1 3 Diện tích mặt bằng và kho 1000 m2 300 m2
Nguồn: Công Ty Thanh Bình Nguyên.
Điểm yếu của NPP Phúc Đức: Nhà phân phố Phúc Đức nằm ở vị trí trung tâm TP. Quy Nhơn, xa khu vực các huyện phía bắc tỉnh Bình Định nên chi phí tiếp thị và giao hàng cao.
Nhà phân phối Thái Toại: phân phối chính thức bóng Led Sopoka
Nằm ở vị trí trung tâm TP. Quy Nhơn, Bình Định. Thái Toại là Nhà phân phối độc quyền cho thương hiệu bóng điện Led Sopoka và Điện Quang. Là một doanh nghiệp có uy tín về bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh bóng điện Led Sopoka.
đa dạng, linh hoạt. Giảm giá bán đối với những khách hàng mua thường xuyên hoặc mua với khối lượng lớn/đơn hàng. Hỗ trợ cước vận chuyển đối với khách hàng ở xa, tạo điều kiện cho khách hàng trong giao dịch, thanh toán.
Tổng lượng hàng lưu kho khoảng 2 tỷ.
Bảng 3.7. So sánh cơ sở hạ tầng NPP Thái Toại với NPP Thanh Bình Nguyên
STT Cơ sở hạ tầng NPP Thái Toại NPP Thanh Bình Nguyên 1 Số lượng cửa hàng bán lẻ 500 250 2 Xe tải vận chuyển 2 1 3 Diện tích mặt bằng và kho 500 m2 300 m2
Nguồn: Công Ty Thanh Bình Nguyên
Điểm yếu của NPP Thái Toại
Sản phẩm không đa dạng. Phương tiện vận chuyển hầu hết đã cũ, hàng năm chi phí sữa chữa khá lớn, hiệu quả vận tải không cao.
NPP Thanh Hoàng: Phân phối chính thức bóng điện Led Ominsu
Nằm ở Xã Phước Sơn, Huyện Tuy Phước, Bình Định.
Đây là một Nhà phân phối mới, tiềm lực tương đối trung bình ở khu vực tỉnh Bình Định. Nhà phân phối Thanh Hoàng đã xây dựng và phát triển hệ thống cơ sở hạ tầng với kho chứa khoảng 350 m3
tại Tuy Phước. Chính sách công nợ tương đối thuận lợi cho các đại lý như: cho nợ 25 – 30 ngày, cuối tháng thanh toán một lần đối với khách hàng là cửa hàng, đối với khách hàng cá nhân cho thanh toán sau khi công trình đã hoàn thành.
Bảng 3.8. So sánh cơ sở hạ tầng NPP Thanh Hoàng với NPP Thanh Bình Nguyên STT Cơ sở hạ tầng NPP Thanh Hoàng NPP Thanh Bình Nguyên 1 Số lượng cửa hàng bán lẻ 300 250 2 Xe tải vận chuyển 0 1 3 Diện tích kho 350 m3 300 m3
Điểm mạnh của Nhà phân phối Thanh Hoàng.
- Nhà phân phối Thanh Hoàng hiện nay là đơn vị mới nổi khu vực tỉnh Bình Định với sản phẩm cũng tương đối đa dạng, tốt và chất lượng.
- Nhà phân phối Thanh Hoàng có hệ thống khách hàng tương đối lớn nhờ số lượng nhân viên bán hàng nhiều và chịu khó. Độ phủ hiện nay đang rất tốt.
- Hàng hóa dồi dào, có thể linh hoạt về giá.
Điểm yếu NPP Thanh Hoàng: Chưa khai thác bán hàng và giao hàng bằng xe tải. Chỉ bán hàng và giao hàng bằng xe máy nên nhiều khi hàng giao bị chậm.
Tóm lại:
Trên địa bàn tỉnh Bình Định, ngoài Công ty Thanh Bình Nguyên thì có trên 30 NPP lớn nhỏ, các đối thủ cạnh tranh của Công ty hầu như là rất mạnh.
Khả năng về vốn của Công ty còn hạn chế nên thường gặp khó khăn trong việc hoạch định chính sách công nợ cho các đại lý, cửa hàng cũng như khả năng thanh toán cho các Nhà sản xuất cung cấp. Hệ thống khách hàng chủ yếu là các cửa hàng nhỏ nên chưa đáp ứng đủ cho nhu cầu phát riển lâu dài.
Bên cạnh các nhược điểm trên thì các đối thủ cạnh tranh của Công ty có ưu điểm năng động và linh hoạt:
Chính sách công nợ 25 – 30 ngày, cấp hàng hàng ngày, cuối tháng thanh toán một lần, nhận tiền tại cửa hàng của khách hàng. Các đối thủ áp dụng cơ chế linh hoạt trong mua bán như thưởng khuyến khích cho những cá nhân, đại lý trực tiếp tham gia mua hàng với giá trị lớn. Có chính sách hỗ trợ đối với những khách hàng mua thường xuyên hoặc mua với giá trị lớn/đơn.
Một số đối thủ có chính sách giảm giá cước vận tải đối với khách hàng ở xa, tạo điều kiện cho khách hàng trong giao dịch, thanh toán.
Các đối thủ đã tạo áp lực cạnh tranh ngày càng lớn đối với Công ty và đây cũng là những vấn đề quan trọng mà Công ty Thanh Bình Nguyên cần thích ứng, xem xét, cân nhắc và có thể áp dụng trong thời gian tới.
3.1.2.2. Phân tích nhà cung cấp
Công ty TNHH CHÂU Á LINH ( NIVAL VIỆT NAM) được thành lập năm 2003 là một công ty hoạt động có uy tín trên thị trường Việt Nam về cung cấp các sản phẩm thiết bị điện và bóng điện Led Nival cho các dự án lớn và nhỏ trên khắp mọi miền đất nước. Trải qua gần một thập kỉ hoạt động trong thời kỳ kinh tế năng động, NIVAL VIỆT NAM ngày càng khẳng định một phương châm nhất quán - UY TÍN VÀ CHẤT LƯỢNG trên thị trường.
Cùng sự phát triền chung của xã hội, Công ty TNHH CHÂU Á LINH ( NIVAL VIỆT NAM) được thành lập với sự nỗ lực và khát khao không mệt mỏi. Công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực Cung cấp các thiết bị điện chiếu sáng: công tắc, ổ cắm, bóng đèn compact, phích cắm, đui đèn, máng đèn... với các thương hiệu đang được ưa chuộng tại thị trường Việt Nam: NIVAL, ELITON.
NĂNG LỰC KINH DOANH:
Thành tố chính góp phần tạo dựng năng lực kinh doanh của Công ty là năng lực tài chính, năng lực sản xuất và năng lực phân phối sản phẩm.
Tiềm lực kinh doanh giúp NIVAL VIỆT NAM luôn đứng vững ngay cả khi thị trường gặp nhiều biến động chính là năng lực tài chính và nguồn doanh thu ổn định trong toàn hệ thống.
Bên cạnh đó sự đầu tư từ các đối tác, bạn hàng là cơ sở để Công ty ngày càng phát triển, có nhiều cơ hội để mở rộng sản xuất, quy mô kinh doanh.
NIVAL VIỆT NAM không ngừng cải tiến về kỹ thuật, trang bị những dây chuyền sản xuất hiện đại theo công nghệ của Mỹ. Chính vì thế sản phẩm của Công ty luôn đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng về chất lượng, số lượng, mẫu mã…
Thành tựu đó là kết quả của đội ngũ nhân viên thuộc phòng Nghiên cứu phát triển và phòng Kỹ thuật sản xuất nghiên cứu, tìm tòi trong nhiều năm sản
xuất. Chúng tôi tin tưởng rằng trong tương lai thương hiệu NIVAL VIỆT NAM ngày càng có uy tín cao hơn trên thị trường, khẳng định “Chất lượng Mỹ” trên từng sản phẩm.
Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thiết bị bóng điện Led Nival, NIVAL VIỆT NAM là một trong những doanh nghiệp giữ vai trò chủ đạo trên thị trường thiết bị chiếu sáng nội địa, cung ứng bảo đảm đầy đủ và kịp thời các chủng loại thiết bị bóng điện led cho sự phát triển của nền kinh tế. Các đơn vị thành viên phân phối trực tiếp kinh doanh thiết bị bóng điện Led Nival trên địa bàn 64 tỉnh, thành phố với hơn 100.000 cửa hàng bán lẻ thiết bị bóng điện Led Nival trên khắp cả nước.
Vị thế nhà cung cấp
Công ty Thanh Bình Nguyên phụ thuộc hoàn toàn việc cung cấp thiết bị bóng Led điện Nival từ Công ty Châu Á Linh.
Bóng Led điện Niavl là loại thiết bị chiếu sáng được sử dụng trong tất cả các ngành kinh tế và tiêu dùng xã hội trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
Không chỉ cung cấp số lượng lớn trong nước mà sản phẩm thiết bị bóng Led điện Nival còn xuất khẩu sang các nước lân cận như: Mianma, Lào, Campuchia…
Qua phân tích trên có thể nhận thấy vị thế của Công ty Châu Á Linh với vai trò là nhà cung cấp của Công ty Thanh Bình Nguyên là rất lớn. Công ty có khả năng áp đặt mức doanh thu, số lượng, sản phẩm, giá vốn hàng bán cũng như vùng thị trường.
Năm 2020, thị trường thiết bị bóng Led điện trong khu vực tiếp tục có nhiều diễn biến phức tạp, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh thiết bị bóng điện Led trong nước. Gía bán lẻ niêm yết thay đổi liên tục do giá thành nguyên vật liệu tăng cao mà Công ty Châu Á Linh vẫn phải bảo đảm cung ứng đủ thiết bị bóng Led điện, góp phần ổn định cho thị trường trong nước.
Đây sẽ là nguy cơ cho Công ty (NC – N2).
3.1.2.3. Phân tích quyền lực thương lượng của khách hàng
Danh mục khách hàng
Bóng điện Led là loại hàng hóa được sử dụng đi đôi với ngành xây dựng, phục vụ nhu cầu sử dụng điện thắp sáng hàng ngày của con người. Thị trường bóng điện là thị trường được thiết lập đầu tiên/sớm nhất đối với vùng lãnh thổ/địa phương có sử dụng điện và ngày càng phát triển theo tiến trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa của xã hội thì bóng điện Led ra đời. Tại Việt Nam, hầu hết các đơn vị sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, trường học, bệnh viện… và các hộ gia đình đều có nhu cầu sử dụng bóng điện Led.
Tuy vậy, mỗi ngành, mỗi địa phương, mỗi đơn vị, mỗi hội gia đình lại có nhu cầu, mức độ sử dụng khác nhau. Song điều dễ nhận biết và cần được quan tâm là thị trường luôn biến động và chịu tác động của sự phát triển kinh tế và đời sống xã hội.
Nhận định vị thế của khách hàng
Khách hàng là một bộ phận không thể tách rời của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh hiện nay. Sự tín nhiệm của khách hàng có thể coi là tài sản có giá trị nhất của mỗi doanh nghiệp. Sự tín nhiệm đó đạt được là do doanh nghiệp biết thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu và thị hiếu của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh. Một vấn đề mấu chốt có liên quan tới khách hàng là khả năng trả giá của họ. Khách hàng có ưu thế có thể làm lợi nhuận của Công ty giảm bằng cách yêu cầu giảm giá, chất lượng sản phẩm cao hơn hoặc phải có nhiều dịch vụ ưu đãi hơn. Khách hàng có ưu thế khi họ có các điều kiện sau:
Số lượng bóng điện Led Nival khách hàng mua là nguồn thu cơ bản của Công ty;
công ty cung cấp, nhiều đại lý bán hàng khác nhau.
Việc chuyển sang mua bóng điện Led của các đối thủ khác không khó khăn, tốn kém.
Từ sự phân tích trên, ta thấy nhóm khách hàng bán buôn trực tiếp là những khách hàng lớn như các đại lý lớn, các công trình, các cơ quan nhà nước, trên địa bàn tỉnh, các doanh nghiệp xây dựng, các nhà máy ở khu/cụm công nghiệp … có lượng mua hàng một lần lớn và thường xuyên. Tuy nhiên, với mức độ dư nợ cao ở nhóm khách hàng này hiện nay có nguy cơ tụt giảm do các khách hàng này chuyển một phần sang mua của đối thủ cạnh tranh với nhiều lí do hấp dẫn hơn (giá, chính sách công nợ). Đây là những khách hàng rất quan trọng, sự rời bỏ của mỗi khách hàng sẽ làm tụt giảm lớn sản lượng bán của công ty. Do đó, quyền thương thuyết của nhóm khách hàng này là tương đối lớn. Đây sẽ là nguy cơ cho Công ty.
Nhóm khách hàng Cửa hàng bán lẻ trực tiếp có lượng mua một lần không lớn nhưng lại chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu bán hàng của Công ty và ngày càng phát triển ổn định. Nhóm khách hàng này khó có khả năng liên kết, tạo áp lực đối với Công ty. Do đó, quyền thương thuyết của nhóm khách hàng này là rất nhỏ. Mặt khác, vấn đề thương hiệu, uy tín, chất lượng, sự thuận tiện, sự phục vụ chu đáo,… có ý nghĩa rất lớn đến quyết định sức mua của nhóm khách hàng này. Công ty cần có chiến lược gìn giữ và phát triển nhóm khách hàng này.
3.1.2.4. Áp lực của sản phẩm thay thế
Bóng điện Led là một chủng hàng hóa thiết yếu trong quá trình sử dụng điện, vì thế: áp lực sản phẩm thay thế là không lớn.
3.1.2.5. Đối thủ tiềm ẩn
Hiện tại, sản phẩm bóng điện Led đang có quá nhiều hãng sản xuất với những sản phẩm chất lượng, chính sách bán hàng và xây dựng Nhà phân phối
đa dạng cùng với tình hình công nghiệp hóa, hiện đại hóa của các địa phương đang trên đà phát triển ngày một cao, nhu cầu sử dụng điện của các hộ gia đình ngày một cao kéo theo nhu cầu tiêu thụ bóng điện Led cũng cao… nên sẽ tiền ẩn một lực lượng các đối thủ cạnh tranh mới – đó là sự ra đời của các doanh nghiệp mới, các Nhà phân phối mới trong lĩnh vực kinh doanh này tại địa bàn tỉnh.
Lợi thế của Công ty Thanh Bình Nguyên là đang trong quá trình hoạt động, đang có một lực lượng đại lý, cửa hàng bán lẻ nên sẽ thuận lợi hơn