9. KẾT CẤU LUẬN VĂN NGHIÊN CỨU
3.1. Định hướng hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát
3.1.1. Định hướng phát triển của ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam trong hoạt động cho vay tiêu dùng
3.1.1.1. Định hướng phát triển chung
Tiếp tục xây dựng và phát triển các sản phẩm ngân hàng truyền thống, kênh phân phối đa dạng trên nền công nghệ cao phù hợp với nhu cầu ngày càng cao và phức tạp của khách hàng. Xây dựng một chiến lược rõ ràng về mục tiêu là khách hàng cá nhân. Đồng thời phát triển các loại hình sản phẩm dịch vụ đặc trưng, đa dạng, tiện ích gắn liền với nhu cầu của những đối tượng khách hàng khác nhau và khu vực hoạt động mục tiêu. Để thực thực hiện các định hướng tại Agribank Thành phố Tân An thì ngân hàng cần phải xác định các yếu tố sau:
Một là, xây dựng một quy mô đủ lớn để thực hiện các lợi thế chi phí, hình ảnh, uy tín và thị phần tại Thành phố Tân An, đồng thời xây dựng một bộ máy quản lý hữu hiệu trên nền tảng phân quyền có quản lý và tạo dựng tinh thần làm việc độc lập – phối hợp tập thể.
Hai là, thực hiện chính sách nguồn nhân lực năng động, thực hiện tuyển chọn đào tạo và đãi ngộ trên cơ sở kết quả công việc, kết hợp với môi trường nhằm phát triển nghề nghiệp lâu dài.
Ba là, hiện đại hóa công nghệ với công nghệ thông tin làm nòng cốt là động lực thực hiện đổi mới quy trình kinh doanh và quản trị của ngân hàng, đồng thời tạo cơ sở cho việc triển khai các sản phẩm dịch vụ mới.
Bốn là, tăng cường phát triển nhiều sản phẩm dịch vụcung cấp cho các đối tượng khác nhau như: cho vay nông nghiệp và phát triển nông thôn, cho vay phát
triển sản xuất, cho vay sinh viên,... Tùy từng thời kỳ và chiến lược kinh doanh mà chi nhánh tập trung vào một đối tượng nhất định.
Năm là, hoàn thiện bộ máy hoạt động của chi nhánh để không ngừng nâng cao uy tín đối với khách hàng. Để nâng cao chất lượng phục vụ, định kỳ chi nhánh cần tiến hành triển khai thực hiện nhiều chương trình hành động nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng thông qua các cuộc thi nhân viên giỏi, nhân viên tiêu biểu của quý, năm…
3.1.1.2. Định hướng phát triển mở rộng cho vay tiêu dùng
Trong thời gian tới chi nhánh chú trọng hơn nữa trong việc phát triển loại hình cho vay tiêu dùng truyền thống kết hợp với các dịch vụ tiện ích; vì đây là loại hình cho vay chiếm tỷ trọng khách hàng khá lớn và mang lại lợi nhuận khá lớn trong hoạt tín dụng của ngân hàng. Với thị trường mục tiêu hướng đến là KHCN, chi nhánh nên đưa ra các chính sách phù hợp để phát triển loại hình này. Đồng thời, giảm lãi suất hoặc đưa ra các mức lãi suất ưu đãi tương ứng với hạn mức vay mà KH đăng ký nhằm phù hợp với những nhu cầu tài chính khách nhau của người tiêu dùng. Cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ với nhiều sự lựa chọn cho KH để đạt được mục tiêu có lãi suất thấp hơn, tặng bảo hiểm cho người vay, tăng hạn mức cấp tín dụng, triển khai hình thức cho vay tín chấp (không cần TSĐB)… Ngoài ra, Chi nhánh nên định hướng phát triển CVTD đến nhóm khách hàng trẻ vì đây là nhóm KH tiềm năng, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số dân của Việt Nam. Nhóm KH trẻ đang có nhiều nhu cầu vay phục vụ mua sắm, sinh hoạt tiêu dùng bằng hình thức trả góp hàng tháng và không cần tài sản đảm bảo. Với định hướng phát triển đúng đắn và có hoạch định rõ ràng sẽ giúp cho AgribankThành phố Tân An trở thành NH thân thiết của mọi nhà sẽ dẫn đầu khối ngân hàng trong mảng CVTD tín chấp.
3.1.1.3. Xây dựng chiến lược kinh doanh và các chính sách khách hàng cụ thể
Một ngân hàng không thể thu hút được khách hàng nếu như không hiểu KH cần gì, nhu cầu KH là thế nào; KH là nguồn tài nguyên vô giá trong hoạt động của mỗi NH. Chính vì vậy nên xây dựng riêng cho ngân hàng những quy định chính sách KH chung – KH ưu đãi cùng một chiếc lược kinh doanh dụ thể, áp dụng cho KH có giao dịch thường xuyên và khách hàng có giao dịch lần đầu.
Hiện nay, việc bán sản phẩm chéo rất là phổ biến nên ngân hàng có thể đẩy mạnh chiến lược này. Sản sẩm chéo là một hoạt động marketing bán hàng nhằm giới thiệu các sảm phẩm hoặc dịch vụ phụ trợ cho KH đã, đang và sẽ mua sản phẩm của NH. Thông thường, sản phẩm chéo là sản phẩm bổ sung hoặc dịch vụ bổ sung cho KH hiện tại và thường liên quan đến sản phẩm mà KH đã mua; thông qua sự kết hợp NH với doanh nghiệp liên quan đến các sản phẩm tiêu dùng. Bằng cách gợi ý khéo léo, người bán (NH) có thể gợi ý cho người mua, mua thêm sản phẩm hoặc sử dụng thêm các dịch vụ đi kèm vượt ra ngoài những dự định ban đầu của khách hàng. Vì vậy, ý tưởng đằng sau việc bán sản phẩm chéo là làm sao có thể nắm bắt phần lớn hơn thị trường người tiêu dùng bằng cách đáp ứng nhiều hơn nhu cầu và mong muốn ban đầu của từng khách hàng.
Đối với lãi suất cũng vậy, khi một KH đến vay vốn điều trước tiên họ quan tâm chính là tiền lãi mà họ phải trả, do đó cần có chính sách lãi suất phù hợp vừa thu hút được KH, vừa tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng vừa đáp ứng được nhu cầu của KH. Ở đây xin đề cập cụ thể về chính sách khách hàng ưu đãi như sau:
- Một là, năm bắt tâm lý tiêu dùng của người dân, từ đó tạo ra sự hấp dẫn cho khách hàng gửi tiền.
- Hai là, lập hồ sơ đánh giá khách hàng, tờ trình xét duyệt khách và họp hội đồng xét duyệt , sau khi có kết quả thông báo cho khách hàng được biết.
- Ba là, đối với những khách hàng đang có một khoản tiết kiệm ở ngân hàng nhưng không muốn sử dụng tới thì có thể dùng khoản tiền đó làm thế chấp cho một khoản vay tiêu dùng với mức lãi suất ưu đãi.
- Bốn là, đối với vay cá nhân để giảm thiểu các khoản lãi phải trả, ngân hàng nên tư vấn cho khách hàng biết họ nên lựa chọn thời hạn vay và hạn mức vay nào là hợp lý nhất, tất toán càng sớm càng tốt và quan trọng hơn là phải hoạch định tài chính tốt cho việc thanh toán các khoản vay để tránh chi phí phát sinh do quá hạn trả nợ.
3.1.2. Mục tiêu thực hiện cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Thành phố Tân An, Tỉnh Long An triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Thành phố Tân An, Tỉnh Long An
+ Dư nợ cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm tối đa 25% tổng dư nợ cá nhân tại mọi thời điểm.
+ Dư nợ tối đa đối với một sản phẩm cho vay tiêu dùng không quá 15% dư nợ cá nhân tại mọi thời điểm. Riêng sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, dư nợ tối đa không quá 40% tổng dư nợ cá nhân.
+ Dư nợ tối đa cho một nhóm khách hàng kinh doanh cùng một ngành/ lĩnh vực không quá 15% tổng dư nợ cá nhân tại mọi thời điểm.
- Tỷ lệ nợ xấu tín dụng cá nhân không quá 1% tổng dư nợ tín dụng cá nhân tại mọi thời điểm.
Chính sách tiếp thị khách hàng
+ Định hướng tiếp thị khách hàng là thực hiện tiếp thị cấp tín dụng gắn với việc tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ khác đến khách hàng, hướng tới cung cấp trọn gói dịch vụ ngân hàng theo nhu cầu của khách hàng.
+ Đối với khách hàng vay mục đích tiêu dùng: tập trung tiếp thị nhóm khách hàng mục tiêu bao gồm: khách hàng thường xuyên có quan hệ tiền gửi tại ngân hàng, các khách hàng có thu nhập ổn định từ mức trung bình khá trở lên; khách hàng là lãnh đạo/chủ doanh nghiệp; khách hàng đang sinh sống tại các thành phố, thị xã, thị trấn; khách hàng trong độ tuổi từ 25 đến 40.
3.2. Giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Thành phố Tân An, Tỉnh Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Thành phố Tân An, Tỉnh Long An
3.2.1. Nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng
Một là, nâng cao và duy trì theo hướng hoàn thiện quá trình cung cấp dịch vụ, đảm bảo tính công khai, minh bạch và đơn giản thủ tục trong quá trình tiếp cận và hướng dẫn khách hàng.
Hai là, phát triển các chương trình, kế hoạch tín dụng cho nhóm đối tượng cho vay hay nhóm khách hàng. Đồng thời, xây dựng cơ chế ngăn chặn sự gia tăng nợ xấu, tạo lập môi trường quản lý và kinh doanh tín dụng an toàn, hiệu quả.
Ba là, thực hiện việc trích lập dự phòng đầy đủtheo mức độ rủi ro và đưa ra các biện pháp xử lý, kịp thời, phù hợp với từng nhóm nợ.
Bốn là, tăng cường năng lưc hoạt động của hệ thống kiểm tra, giám sát tín dụng nội bộ và xây dựng hệ thống cảnh báo sớm để kịp thời nhận biết và xử lý các khoản nợ có vấn đề.
Năm là, tăng cường quản lý danh mục và phân tích rủi ro nhằm đánh giá định kết quả thực hiện và tính thẩm định cao thông qua trình độ chuyên môn và phẩm chất đạo đức nghề nghiệp của CBTD và CBTĐ.
3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng
Marketing ngân hàng mặc dù đã được đề cập từ lâu nhưng mãi vào những năm 60mới được tiếp cận và ứng dụng. Ở Việt Nam, việc làm quen với marketing NH còn diễn ra muộn hơn, khoảng những năm cuối của thập niên 80, và cho tới nay hiệu quả của việc ứng dụng marketing ngân hàng vẫn chưa đạt hiệu quả cao, chủ yếu tập trung vào các hoạt động bề nổi như quảng cáo, khuếch trương, còn các hoạt
động chủ yếu có ý nghĩa quyết định thành công trong thực hành marketing như:
nghiên cứu khách hàng, định vị hình ảnh, nâng cấp về chất lượng dịch vụ ngân hàng còn rất mờ nhạt và hạn chế. Vì vậy, để đưa marketing thực sự thâm nhập vào ngân hàng và phát huy tác dụng của ngân hàng nên thực hiện các giải pháp sau:
Một là, tìm kiếm khách hàng nhằm đẩy mạnh phát triển tín dụng tiêu dùng là vấn đề chính yếu. Việc này đòi hỏi nhân viên chuyên trách ngân hàng phải nghiên cứu thói quen tiêu dùng của các thành phần khách hàng có nhu cầu, từ đó cung ứng tín dụng, tạo điều kiện cho các khách hàng vay vốn.
Hai là, quan tâm sâu sắc đến khách hàng, cần giữ mối liên hệ thường xuyên và thân thiết, xây dựng khách hàng trung thành cho ngân hàng nên việc xây dựng KH trung thành bằng những lời cám ơn chân thành đến khách hàng và làm vui lòng khách hàng khi có nhu cầu giao dịch tại ngân hàng.
Ba là, đối với khách hàng lớn và thân quen thì luôn giữ mối quan hệ tốt thông qua việc tìm hiểu ngày sinh của Giám đốc, kế toán trưởng, ngày thành lập doanh nghiệp gửi thiệp, hoa chúc mừng...vv...Nhân dịp Tết thì có thể in lịch có địa chỉ, điện thoại và các dịch vụ NH gửi đến khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức chiêu đãi và tặng phẩm, giới thiệu những sản phẩm dịch vụ mới tại ngân hàng, khẳng định chính sách xem KH là ưu tiên số một của ngân hàng. Đồng thời
không, nếu có phải nhanh chóng tìm hiểu nguyên nhân, đem dịch vụ ngân hàng đến tận KH thông qua việc gửi thư giới thiệu sản phẩm của ngân hàng.
Bốn là, ngân hàng nên chú ý nhiều đến việc quảng bá thương hiệu thông qua quảng cáo hoạt động ngân hàng trên các phương tiện thông tin đại chúng như sách báo, tivi, đài phát thanh với phương châm “Ngân hàng luôn là người bạn thân thiết và trung thành của khách hàng”.
Năm là, ban lãnh đạo NH cũng nên thường xuyên tham gia các hoạt động cộng đồng tại địa phương, đây là phương tiện hữu hiệu nhất để tranh thủ KH mới: tham dự các tổ chức văn nghệ xã hội, kinh tế … Chú ý kiến tạo thương hiệu riêng cho chi nhánh trên địa bàn.
3.2.3. Cải thiện chất lượng phục vụđội ngũ cán bộ, nhân viên ngân hàng
Cải thiện chất lượng dịch vụ chăm sóc KH của độ ngũ chuyên viên tại Agribank Thành phố Tân An để luôn tạo cảm giác hài lòng và an tâm cho KH khi những nhu cầu tài chính của họ được đáp ứng. Nâng cao chất lượng phục vụ đi kèm với hiện đại hoá công nghệ NH được xem là nhân tố quan trọng trong chiến lược phát triển của ngân hàng nói chung.
Tin học hóa các quy trình kinh doanh và quản lý NH, đào tạo cho cán bộ, nhân viên NH có khả năng làm chủ công nghệ đó là một yêu cầu cấp thiết. Mặt khác, trong xu thế hội nhập hiện nay yêu cầu đặt lên vai đội ngũ cán bộ, nhân viên là rất lớn, chắc chắn sẽ nhiều môi trường cạnh tranh gay gắt nên để đáp ứng được nhu cầu của những đối tượng cần phải có nguồn nhân lực tốt và chất lượng dịch vụ cao và là yếu tố nền tảng quan trọng nhất của ngân hàng.
Nghiệp vụ tín dụng là nghiệp vụ cơ bản và mang lại thu nhập lớn nhất cho NH nên để giữ vững được hoạt động của ngân hàng trong thời buổi cạnh tranh thì việc nâng cao và mở rộng nghiệp vụ tín dụng là điều cốt yếu.
3.2.4. Cải thiện kiểm tra, kiểm soát đối với cho vay tiêu dùng
Để hạn chế tối đa rủi ro khi tiến hành CVTD thì NH nên thắt chặt hơn nữa
trong kiểm tra, kiểm soát, thẩm định trước khi giải ngân. Đặc biệt với những hồ sơ vay mà chủ thể là cá nhân, nguồn thanh toán chính là lương, NH cần chú trọng việc thẩm định chắc chắn nguồn thanh toán đó là ổn định và thường xuyên giám sát theo dõi tình hình trả nợ gốc và lãi hàng tháng của KH để giải quyết kịp thời nếu có bất
thường xảy ra. Bên cạnh đó, ngân hàng cũng nên có biện pháp để có thể ràng buộc trách nhiệm của người xác nhận nguồn thu nhập của KH vay nhằm giảm thiểu tình trạng một khách hàng có thể vay nhiều khế ước hoặc khi khách hàng không còn công tác tại đơn vị đó nhưng đơn vị không có trách nhiệm trong việc thông báo với ngân hàng và không bàn giao trách nhiệm cho đơn vị nơi ngân hàng đến làm việc.
3.2.5 Những giải pháp khắc phục khác
Trình độ công nghệ, kỹ thuật lạc hậu là một đặc trưng của các DN trong tỉnh Long An. Trinh độ kỹ thuật, công nghệ luôn ở mức thấp hơn so với mức trung bình của cả nước, hơn nữa tốc độđổi mới lại qua chậm. Nguyên nhân của vấn đề này là do các DN tỉnh luôn bị hạn chế về vốn và bị hạn chế về việc tiếpcận thị trường công nghệ, máy móc hiện đại thế giới thêm vào đó, hạn chế vềnăng lực can bộ va công tác nghiên cứu trong DN, nghiên cứu đểứng dụngtrong sản xuất kinh doanh…Điều nay dẫn đến tình trạng sản phẩm làm rakhông thểđáp ứng được mẫu mã, chất lượng, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năngcạnh tranh, đến việc nâng cao năng suất, hạ giá thành sản phẩm.
• Xét năng lực ở nhiểu địa phương còn nhiều hạn chế, năng lực cạnh tranh chưacao, chưa chú trọng đầu tư sản xuất hàng hoá, chỉ tập trung chủ yếu vào lĩnh vực xây dựng và thương mại. Trình độ quản lý của chủ DN còn nhiều bất cập,
số lượng chủ DN có trình độđại học, cao đẳng còn thấp. Thêm nữa, tuy tỉnh Long An có lực lượng lao động dồi dào, nhưng chủ yếu là lao động làm việc giản
đơn, tỷ lệ lao động đã qua đào tạo nghề thấp, kỹ năng, tay nghề, sức khỏe hạn chế, năng suất lao động không cao…