3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.2.3 Nhóm giải pháp về hoạt động xúc tiến
Tăng cường các thêm nhiều chương trình khuyến mãi phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau. Tăng thêm các chương trình khuyến mãi vào các tháng được tiêu thụ ít để kích thích quyết định mua của nhà bán lẻ. Về thông tin về chương trình khuyến mãi, công ty có thể thông qua NVBH để thông báo đến các nhà bán lẻ.
Chọn lựa hình thức khuyến mãi hợp lý với khách hàng, đòi hỏi phải quan sát và tìm hiểu khách hàng mình thích cái gì? Các hình thức khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh có kích thích được khách hàng hay không…
Công ty nên tích cực đẩy mạnh công tác trang bị dụng cụ hỗ trợ bán hàng cho các cửa hiệu như: catalogue, kệ, giá cần thiết, … để thông qua các cửa hàng này để quảng cáo đến người tiêu dùng. Bảng hiệu hay catalogue phải được thiết kế đẹp, bắt mắt và phù hợp, nội dung trình bày chi tiết, rõ ràng, đánh mạnh hơn vào lợi ích của khách hàng.
Cần chú trọng công tác trưng bày bên trong cửa hàng, đặc biệt là các sản phẩm mới Khu vực bên trong cửa hàng cần sử dụng để giới thiệu hình ảnh Công ty đến với khách hàng, các giấy chứng nhận, thành tích mà Công ty đã đạt được.
3.2.4 Nhóm giải pháp về mối quan hệ
Mỗi nhân viên bán hàng phải tiếp cận đến với số lượng nhà bán lẻ khá lớn, cho nên nhân viên bán hàng cần ghi chép cẩn thận những thông tin của nhà bán lẻ, để từ đó có thể tạo được mối quan hệ tốt với nhà bán lẻ, giúp thúc đẩy ý định mua của nhà bán lẻ nhanh hơn.
Thường xuyên gọi điện thăm hỏi các nhà bán lẻ về tình hình bán hàng của họ, để từ đó tạo được mối quan hệ thân thiết, cũng từ đó xây dựng chính sách bán hàng cho phù hợp. Hãy làm mọi thứ có thể để cung cấp dịch vụ tốt nhất tới khách hàng trên cơ sở thường xuyên và liên tục. Phản hồi nhanh chóng và nhiệt tình và sẵn sàng đưa ra những ưu đãi hoặc giảm giá đặc biệt để kích thích khách hàng mua nhiều hơn.
Luôn lắng nghe những gì khách hàng nói: Khi việc đối thoại với khách hàng trở nên rất dễ dàng thông qua nhiều công cụ hỗ trợ trực tuyến, cần phải học cách lắng nghe thực sự, xem xét đến những thay đổi mà công ty có thể làm được dựa trên những phản hồi và theo sát chúng. Khách hàng chính là “mạch máu” của doanh nghiệp, do
đó, nếu bạn từ chối giải quyết các yêu cầu thích đáng từ phía họ sẽ gây nên sự “tắc nghẽn” không đáng có.
Việc thực hiện những lời hứa hẹn thể hiện tính tường minh của công ty, đồng thời xây dựng niềm tin và tính phụ thuộc nơi khách hàng. Điều chỉnh những mong đợi của khách hàng để đảm bảo rằng những mục tiêu được lập ra có thể thực hiện.Tăng cường thêm các quà tặng vào các ngày lễ, tết.
3.2.5 Nhóm giải pháp về thương hiệu
Tăng cường hơn đến hoạt động truyền thông, để khách hàng biết đến Tân Nguyên nhiều hơn. Nên đưa ra câu khẩu hiệu (slogan) cho công ty. Doanh nghiệp muốn thương hiệu của mình có chỗ đứng vững vàng trên thị trường và phát triển theo thời gian thì hình ảnh là vô cùng quan trọng. Slogan giúp truyền tải thông điệp, niềm tin mà công ty muốn gửi đến khách hàng. Bố trí slogan bắt mắt và nhấn mạnh slogan trong mọi quảng cáo, hoạt động.
Tạo sự hiện diện mạnh mẽ trên mạng xã hội. Mạng xã hội chắc chắn là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, bởi đó sẽ là một nơi tốt nhất để trực tiếp tương tác và thu hút khách hàng tiềm nặng. Cần đầu tư vào hình ảnh và việc sáng tạo ra các nội dung phát triển thương hiệu.
Cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng, đảm bảo, tin cậy, nhằm xây dựng được lòng tin đối với khách hàng, đảm bảo làm hài lòng khách hàng. Giữ chân được khách hàng hiện tại, thu hút nhiều khách hàng mới bằng việc sẵn sàng đưa ra ưu đãi hoặc giảm giá đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.
Công ty cần liên tục theo dõi từ tổng thể đến chi tiết để kiểm tra và sửa chữa chiến lược kịp thời không làm ảnh hưởng đến mục tiêu mà công ty đưa ra.
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Kết luận
Đề tài nghiên cứu: “Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến ý định mua của nhà bán lẻ đến sản phẩm Hương sạch Tân Nguyên tại thị trường thành phố Huế”được thực hiện trong suốt thời gian thực tập tại Công ty TNHH MTV Tân Nguyên về cơ bản đã thực hiện được mục tiêu ban đầu đặt ra.
Sau quá trình nghiên cứu đề tài tác giả đã xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ theo mức độ giảm dần các yếu tố như sau: “Chính sách bán hàng”, “Hoạt động xúc tiến”, “Thương hiệu”, “Nhân viên bán hàng” và “Mối quan hệ”. Nhân tố “Chính sách bán hàng” đóng vai trò quan trọng nhất đến ý định mua của khách hàng, vì vậy công ty cần phát triển và đề cao chính sách bán hàng hơn nữa để khách hàng tin tưởng và tìm đến doanh nghiệp nhiều hơn.
Ngoài ra để tránh cái nhìn phiến diện và nhìn nhận một cách khách quan khi đưa ra nhận định về đánh giá của các nhà bán lẻ đến các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua. Tác giả đã thông qua kiểm định One sample T-Test từ đó rút ra được những kết luận khá chính xác của khách hàng. Và khi biết được các đánh giá của khách hàng đối với mức độ tác động của các yếu tố với ý định mua của khách hàng thì việc đưa ra các giải pháp giúp nâng cao hiệu quả bán hàng càng dễ dàng hơn.
Tác giả đề nghị Công ty nên thực hiện nghiên cứu thị trường để nắm được sự khác nhau giữa các nhóm khách hàng để đưa ra chính sách bán hàng phù hợp với từng đối tượng. Nắm bắt nhanh hơn về nhu cầu tiêu dùng để đưa ra kế hoạch bán hàng cho từng dòng sản phẩm.
3.2 Kiến nghị
3.2.1 Kiến nghị đối với nhà nước
Chính phủ đã và đang triển khai nhiều chính sách hỗ trợ tài chính gián tiếp và trực tiếp đối với DN, đặc biệt là khối DN nhỏ và vừa.
Áp dụng những chính sách điều chỉnh những hành vi tiêu dùng không hợp lý, xây dựng cơ chế, chính sách phù hợp để các vùng trong cả nước cùng phát triển, phát huy lợi thế của từng vùng, tạo sự liên kết giữa các vùng.
Chính phủ và chính quyền địa phương nên xây dựng cổng thông tin sáng tạo, đổi mới để các DN chia sẻ và tìm kiếm những giải pháp đổi mới, sáng tạo trong quản trị DN, trong xử lý các vấn đề của chính bản thân DN.
Áp dụng các giải pháp cần thiết và phù hợp với điều kiện doanh nghiệp nhằm nâng cao khả năng thu hút khách hàng.
Tiến hành nghiên cứu theo hướng mở rộng nội dung đề tài để có được kết luận tổng quát và có cơ sở xây dựng các chiến lược, giải pháp phù hợp có thể ứng dụng trong toàn thị trường.
Thường xuyên hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc nâng cao năng lực quản lý, năng lực hoạt động kinh doanh. Hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác quảng bá sản phẩm thông qua các hội chợ thương mại, tìm hiểu và nghiên cứu thị trường. Xây dựng và duy trì các chương trình hoạt động xã hội thường xuyên, trong đó gắn kết tổ chức cùng với doanh nghiệp
3.2.2 Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Tân Nguyên
Trong thời gian tới công ty cần thực hiện tốt các chiến lược đã được đề ra, tiếp tục mở rộng thị trường hoạt động ra trong thành phố và các vùng lân cận cũng như duy trì được lượng khách hàng cũ, đảm bảo việc đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Công ty nên có nhiều mức khen thưởng cho những nhân viên có thành tích xuất sắc trong tháng để động viên khích lệ. Bên cạnh đó thì cũng phải nhắc nhở và nặng hơn là phải có hình phạt đối với những nhân viên làm việc không tốt để họ có thể rút kinh nghiệm.
Nên thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo, tập huấn về kỹ năng bán hàng cho nhân viên để nâng cao năng lực làm việc và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Đồng thời cử nhân viên đến các buổi training đào tạo kỹ năng giao tiếp, bán hàng của các chuyên gia tổ chức.
Tăng cường đầu tư cho trang website của công ty để khách hàng có thể tìm kiếm thông tin dễ dàng hơn, cũng như tối đa hóa khả năng tìm kiếm sản phẩm của công ty.
3.3 Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu đề xuất tiếp theo
Do quy mô khảo sát hạn chế cho nên không thể tránh khỏi những sai số do điều tra. Các giải pháp đưa ra chỉ mang tính chung chung, mang tính ngắn hạn, được xây dựng dựa trên ý kiến chủ quan của tác giả cho nên còn có nhiều hạn chế. Do giới hạn về thời gian, kinh nghiệm, cũng như chi phí cho nên đề tài còn có nhiều sai sót.
Cuối cùng là mô hình chỉ giải thích được 62 % sự thay đổi của biến quyết định mua đồng phục của khách hàng, chứng tỏ còn 38% có các thành phần khác ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hương sạch của các nhà bán lẻ tại công ty TNHH MTV Tân Nguyên trên địa bàn Thành phố Huế nhưng chưa được đề cập đến trong mô hình nghiên cứu.
Từ những hạn chế của đề tài, tác giả đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo: Bổ sung thêm các biến ảnh hưởng đến quyết định mua hương sạch của các nhà bán lẻ như là: giá, chất lượng của sản phẩm cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Kotler,Philip (2003),Quản trị Marketing, NXB Giáo dục.
[2] Hoàng Trọng- Chu Nguyễn Mộng Long (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Đại học Kinh Tế TP Hồ Chí Minh.
[3] Tống Bảo Hoàng (2017) Bài giảng Hành vi khách hàng, Trường Đại học Kinh tế Huế.
[4] Trần Minh Đạo (2013) Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc Dân.
[5] Phan Thăng, Phan Đình Quyên, “Marketing căn bản”, Nhà xuất bản thống kê. [6] Philip Kotler (2001)Nguyên lý tiếp thị (principles of marketing)
[7] Đặng Thị Anh Đào (2007), “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớ Total do doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước phân phối của khách hàng tổ chức ở thị trường Thừa Thiên Huế”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế.
[8] Trần Viết Hương (2017), “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm ngói màu của Công ty Cổ phần Thiên Tân tại TP Đông Hà, tỉnh Quảng Trị”,Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế.
[9] Dương Trọng Tâm (2019), “Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của nhà bán lẻ đối với ngành hàng P&G trên thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế”, Khóa luận tốt nghiệp,Trường Đại học Kinh Tế Huế.
[10] Phan Thị Mỹ (2019),“ Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng tổ chức tại Công ty TNHH trang trí nội thất Tiên Phát”, Khóa luận tốt nghiệp.
[11] Nghiên cứu “Các yếu tố tác động đến quyết định mua đồ chơi cho trẻ em từ 3 đến 12 tuổi của các bậc cha mẹ tại TP.HCM” của tác giả Vũ Thị Thu Giang và Phạm Xuân Lan.
[12] Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Tân Nguyên
Các Trang WEB
https://tannguyen.vn/
https://www.facebook.com/huongsachtannguyen/ https://www.phamlocblog.com/
Phiếu khảo sát.
Mã số phiếu:……
Xin chào quý khách hàng. Tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế. Hiện nay, tôi đang tiến hành thực hiện đề tài“Các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua của nhà bán lẻ đối với sản phẩm Hương sạch Tân Nguyên tại thị trường thành phố Huế”. Rất mong quý khách hàng giúp tôi có thể hoàn thành phiếu điều tra. Mọi đóng góp của quý khách hàng sẽ là những thông tin vô cùng quan trọng giúp tôi hoàn thành đề tài này. Tôi cam đoan mọi thông tin anh/chị cung cấp đều được bảo mật và chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn!
I. Thông tin chung Câu 1: Thông tin cơ bản
Tên cửa hàng:……….………... Địa chỉ:………..
Câu 2: Thời gian hoạt động của cửa hàng?
Dưới 1 năm 1 – 5 năm
5 – 10 năm Trên 10 năm
Câu 3: Thời gian bắt đầu đặt hàng từ Công ty TNHH MTV Tân Nguyên
Dưới 1 năm 1 – 4 năm
4 – 7 năm Trên 7 năm
Câu 4: Doanh số mua hàng hương sạch hàng tháng của quý khách ?
< 1 triệu
1 triệu – 2 triệu 2 triệu – 3 triệu Trên 3 triệu
Câu 5: Cửa hiệu đang bán những mặt hàng nào của hương sạch Tân Nguyên ?
Hương que Trầm Hương nụ Trầm Hương vòng Trầm
v v
Hương que Quế Hương nụ Quế
II. Câu hỏi khảo sát.
Xin Quý khách vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mình đối với các phát biểu sau bằng cách khoanh tròn vào các ô điểm tương ứng: (Trong đó 1 là hoàn toàn không đồng ý và 5 là hoàn toàn đồng ). Các yếu tố ảnh hưởng. Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Chính sách bán hàng 1 2 3 4 5
Mức giá đảm bảo lợi nhuận. Giá ổn định
Khuyến mãi hấp dẫn
Thanh toán nhanh, an toàn, thuận tiện Chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn Chính sách trả thưởng trưng bày tốt
Nhân viên bán hàng 1 2 3 4 5
Nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ. Nhân viên am hiểu về sản phẩm. Nhân viên làm việc chuyên nghiệp. Nhân viên lịch sự, nhiệt tình, vui vẻ giải đáp các thắc mắc của khách hàng.
Hoạt động xúc tiến 1 2 3 4 5
Các chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên.
Thông tin về các chương trình khuyến mãi được cung cấp đầy đủ.
Mối quan hệ 1 2 3 4 5
Được thăm hỏi tặng quà vào lễ, tết. Được tham gia các chương trình khen, thưởng.
Nhân viên xây dựng quan hệ tốt với nhà bán lẻ.
Thương hiệu 1 2 3 4 5
Thương hiệu sản phẩm Hương sạch của công ty Tân Nguyên có uy tín trên thị trường.
Thương hiệu sản phẩm hương sạch Tân Nguyên gần gũi với khách hàng.
Được nhiều khách hàng tổ chức tin dùng và biết đến
Ý định mua 1 2 3 4 5
Tôi sẽ giới thiệu các tổ chức khác lựa chọn mua sản phẩm hương sạch của công ty Tân Nguyên trong thời gian tới Tôi sẽ tiếp tục lựa chọn mua sản phẩm hương sạch của công ty Tân Nguyên trong thời gian tới
Theo anh/chị Hương sạch Tân Nguyên của doanh nghiệp nên làm gì để thu hút khách hàng, tăng doanh số bán hàng trên thị trường ?
………
Tôi xin chân thành cảm ơn Anh/Chị đã hỗ trợ để hoàn thành bảng hỏi!
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Thời gian hoạt động của
cửa hàng ? 130 1.0 4.0 2.215 .7774
Thời gian bắt đầu đặt hàng từ công ty TNHH MTV Tân Nguyên ? 130 1.0 4.0 2.077 .7326 Doanh số mua hàng hằng tháng của quý khách hàng ? 130 1.0 4.0 2.215 .8068 Valid N (listwise) 130
Thời gian hoạt động của cửa hàng ?
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid Dưới 1 năm 21 16.2 16.2 16.2
Từ 1- 4 năm 67 51.5 51.5 67.7
Từ 4-7 năm 35 26.9 26.9 94.6
Trên 7 năm 7 5.4 5.4 100.0
Total 130 100.0 100.0
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Dưới 1 năm 26 20.0 20.0 20.0
Từ 1- 4 năm 72 55.4 55.4 75.4
Từ 4- 7 năm 28 21.5 21.5 96.9
Trên 7 năm 4 3.1 3.1 100.0
Total 130 100.0 100.0
Doanh số mua hàng hằng tháng của quý khách hàng ?
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid Dưới 1 triệu 21 16.2 16.2 16.2
1 triệu - 2 triệu 70 53.8 53.8 70.0
2 triệu – 3 triệu 29 22.3 22.3 92.3
Trên 3 triệu 10 7.7 7.7 100.0
Total 130 100.0 100.0
Responses Percent of Cases
N Percent
Sản phẩm cửa hàng đang bána Hương que Trầm 107 15.7% 82.3%