Định hướng phát triển cho vay DNNVV tại BIDVBình Định

7. Kết cấu của đề tài

3.1. Định hướng phát triển cho vay DNNVV tại BIDVBình Định

Mục tiêu trong giai đoạn tới, BIDV Bình Định tiếp tục là ngân hàng thương mại cổ phần có vị thế trên địa bàn, kinh doanh ổn định và phát triển bền vững là mục tiêu mà chi nhánh đặt ra. Bám sát theo chiến lược phát triển của BIDV và trên cơ sở phân tích tình hìnhphát triển kinh tế xã hội và tình hình hoạt động của các TCTD trên địa bàn, BIDV Bình Định xây dựng mục tiêu phát triển của Chi nhánh trong giai đoạn 2020 - 2025 như sau:

> về công tác Huy động vốn:

+ Bám sát theo dõi biến động trên thị trường, đặc biệt là các biến động về lãi suất huy động để có các biện pháp ứng xử phù hợp, kịp thời triển khai các sản phẩm huy động vốn đến khách hàng.

+ Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng bằng cách nâng cao sự tinh thông, am hiểu về nghiệp vụ, khả năng giao tiếp và thu hút khách hàng, có thái độ ân cần chu đáo, rút ngắn thời gian giao dịch, đảm bảo giao dịch chính xác, mang lại hiệu quả cao nhất cho khách hàng cũng như ngân hàng.

+ Đẩy mạnh huy động đối với nhóm khách hàng cá nhân, thực hiện tốt chính sách chăm sóc khách hàng, nhất là khách hàng VIP, phân giao việc chăm sóc khách hàng VIP cụ thể tới từng phòng ban/cán bộ, từ đó mang lại nguồn thu cho chi nhánh.

+ Duy trì huy động vốn khách hàng doanh nghiệp, nhất là huy động vốn không kỳ hạn. Tranh thủ cơ hội và các mối quan hệ để huy động nguồn vốn giá rẻ từ các định chế tài chính.

80

+ Tiếp tục triển khai hoạt động thu ngân sách đối với Kho bạc Nhà nước, duy trì và đảm bảo thị phần thu ngân sách trên địa bàn.

+ Tăng cường công tác tiếp thị, lôi kéo khách hàng từ các TCTD khác ngoài hệ thống, tăng cường tính chuyên nghiệp trong thao tác nghiệp vụ cũng như thái độ phục vụ; từng bước giữ vững và lấy lại thị phần huy động vốn trên địa bàn.

+ Phấn đấu tăng trưởng huy động vốn hàng năm là từ 10-15%/năm;

+ Duy trì quan hệ đối với nhóm khách hàng lớn, truyền thống; kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng của nhóm khách hàng này, không để phát sinh nợ xấu, nợ xấu tiềm ẩn; từng bước giảm dần dư nợ, giảm tỷ lệ dư nợ trung dài hạn.

+ Tăng cường phát triển tín dụng ngắn hạn, phát triển tín dụng đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài; tập trung đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻ.

> về công tác tín dụng:

+ Duy trì quan hệ đối với nhóm khách hàng lớn, truyền thống; kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng của nhóm khách hàng này, không để phát sinh nợ xấu, nợ xấu tiềm ẩn; từng bước giảm dần dư nợ, giảm tỷ lệ dư nợ trung dài hạn.

+ Tăng cường phát triển tín dụng ngắn hạn, phát triển tín dụng đối với nhóm khách hàng DNNVV, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài; tập trung đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻ.

+ Xây dựng chính sách lãi suất hợp lý, đảm bảo hiệu quả cạnh tranh với các TCTD khác trên địa bàn.

+ Chuyển dịch cơ cấu tín dụng từ tập trung vào xây lắp, thủy điện sang các ngành công nghiệp chế biến, thủy sản, du lịch, y tế, giáo dục, cho vay tiêu dùng. Từng bước giảm dần mức độ tập trung tín dụng vào một nhóm khách hàng lớn.

+ Quyết liệt, tập trung mọi nguồn lực, phối hợp với các cơ quan chức năng để thực hiện có hiệu quả kế hoạch xử lý nợ xấu, khống chế tỷ lệ nợ xấu dưới mức 2,0%/tổng dư nợ. Đối với các khách hàng nợ xấu tiềm ẩn: bám sát tình hình hoạt động SXKD, dòng tiền và các nguồn thu của khách hàng, tích cực thực hiện các

81

biện pháp thu hồi nợ, rà soát và hoàn thiện các thủ tục pháp lý đối với Tài sản đảm bảo nhằm bảo đảm quyền lợi của BIDV.

+ Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc thực hiện các quy định về cấp tín dụng.

> về công tác thu dịch vụ:

+ Tập trung đẩy mạnh hoạt động dịch vụ, chú trọng dịch vụ bán lẻ và các dịch vụ có hàm lượng công nghệ cao, gia tăng tỷ lệ thu nhập ròng từ dịch vụ.

+ Chủ động rà soát, đánh giá lại hiệu quả kinh doanh dịch vụ đến từng khách hàng trên nền khách hàng hiện có, qua đó có kế hoạch tiếp thị, tăng cường phát triển, khai thác dịch vụ. Đối với nhóm khách hàng cá nhân cần tập trung vào đối tượng khách hàng ưu tiên, có chính sách ứng xử phù hợp, tạo dựng nền khách hàng ổn định tại chi nhánh.

+ Duy trì và đi sâu khai thác nhóm dịch vụ truyền thống, có khả năng thu phí cao như bảo lãnh, tài trợ thương mại, thanh toán; đồng thời đẩy mạnh phát triển rộng rãi nhóm dịch vụ bán lẻ và ngân hàng hiện đại, nâng cao chất lượng dịch vụ thẻ, mạng lưới ATM, POS, tập trung phát triển dịch vụ Ebanking, Smart Banking. Các dịch vụ Thanh toán quốc tế, dịch vụ Thẻ tăng bình quân 20%/năm;

+ Nâng cao chất lượng phục vụ và chăm sóc khách hàng, tăng cường công tác marketing, tiếp cận khách hàng mới, tiềm năng để cung cấp dịch vụ ngân hàng. Xây dựng các chương trình trình quảng bá, quảng cáo sản phẩm, khuếch trương hình ảnh, thương hiệu BIDV trên địa bàn.

+ Xây dựng biểu phí dịch vụ hợp lý, đồng thời có chính sách ưu tiên phí, khoáng phí dịch vụ đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn, khách hàng ưu tiên, đảm bảo hiệu quả tổng hòa, khai thác tối đa việc sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng.

> Đối với chỉ tiêu hiệu quả:

+ Lợi nhuận trước thuế tăng bình quân hàng năm từ 10 - 15%/năm;

+ Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên tăng lên hàng năm và đạt mức khá trên địa bàn.

82

3.1.2. Định hướng phát triển cho vay DNNVV của BIDV Bình Định

Nhận thức rõ vai trò cũng như tiềm năng phát triển to lớn của khu vực DNNVV đồng thời bám sát vào định hướng chung của Chi nhánh, công tác phát triển cho vay DNNVV được xem là một trong những nhiệm vụ quan trọng của BIDV Bình Định hiện nay. Một số định hướng cụ thể đối với hoạt động phát triển cho vay DNNVV như sau:

Tiếp tục củng cố và giữ vững nền khách hàng DNNVV truyền thống, có hoạt động SXKD hiệu quả, có lịch sử vay trả sòng phẳng với Chi nhánh trong thời gian qua.

Tăng cường công tác tiếp thị khách hàng DNNVV mới thành lập để mở rộng nền khách hàng, qua đó tạo tiền đề gia tăng dư nợ cho vay khách hàng DNNVV và giảm dần mức độ tập trung dư nợ vào nhóm KHDN lớn.

Ưu tiên phát triển tín dụng đối với nhóm khách hàng DNNVV kết hợp với bán chéo các sản phẩm dịch vụ để gia tăng thu nhập cho Chi nhánh. Ưu tiên các khách hàng hoạt động trong các lĩnh vực như: thương mại dịch vụ du lịch, xuất nhập khẩu, công nghiệp hỗ trợ, doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao, các DNNVV có dự án, phương án sản xuất có hiệu quả, phù hợp với thế mạnh kinh tế của địa bàn.

Đẩy mạnh tăng trưởng dư nợ cho vay DNNVV luôn phải đi đôi với việc kiểm soát, nâng cao hiệu quả tín dụng. Tăng cường công tác kiểm tra giám sát khách hàng vay vốn để kịp thời phát hiện và có biện pháp ứng xử phù hợp. Tập trung xử lý nợ xấu bằng nhiều biện pháp, xây dựng lộ trình cụ thể cho từng khách hàng. Kiểm soát tỷ lệ nợ xấu DNNVV trên tổng dư nợ không quá 0.4%.

3.2. Giải pháp phát triển cho vay DNNVV tại BIDV Bình Định3.2.1. Nâng cao hiệu quả công tác khách hàng 3.2.1. Nâng cao hiệu quả công tác khách hàng

Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động cho vay của Ngân hàng vì là họ những người trực tiếp mang lại lợi nhuận cho Ngân hàng. Hạn chế của BIDV Bình Định là hiện nay vẫn chưa khai thác được nền khách hàng DNNVV tương xứng với quy mô và thương hiệu của Chi nhánh tại địa bàn, điều đó

83

cho thấy cần thiết phải nhanh chóng có giải pháp nâng cao hiệu quả của công tác khách hàng sao cho phù hợp với tình hình thực tế và điều kiện của Chi nhánh. Các giải pháp bao gồm:

- Chú trọng hơn nữa công tác chăm sóc, giữ chân các khách hàng truyền thống mang lại nhiều lợi ích cho Chi nhánh

Trong bối cảnh cạnh tranh giữa các Ngân hàng ngày càng gay gắt như hiện nay, việc duy trì và giữ chân các khách hàng truyền thống (có tình hình tài chính lành mạnh, có lịch sử vay trả uy tín và mang lại nhiều lợi ích cho Chi nhánh) là việc làm hết sức quan trọng bởi vì các khách hàng cũ không những giúp ngân hàng duy trì, giữ vững được thị phần, mà qua đó còn giúp ngân hàng giới thiệu, phát triển thêm lượng khách hàng mới. Để làm được điều đó, Chi nhánh cần đưa ra một số giải pháp sau:

+ Lập danh sách các khách hàng cần chăm sóc:

Việc thiết lập một danh sách khách hàng sắp xếp theo tổng hòa lợi ích mang lại sẽ giúp ngân hàng phân định được mức độ chăm sóc đối với từng khách hàng, chủ động đưa ra các hạn mức về tài chính, các ưu đãi về phí, lãi suất áp dụng với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau. Riêng đối với khách hàng doanh nghiệp có phụ nữ làm lãnh đạo,Chi nhánh cần có các hình thức chăm sóc khách hàng vào những ngày lễ như: ngày 8/3; 20/10 hàng năm. Qua đó, củng cổ mối quan hệ với khách hàng, giúp ngân hàng khẳng định được uy tín và vị thế của mình, ổn định thị phần hoạt động và là nền tảng để thu hút khách hàng mới.

+ Nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp đối với khách hàng:

Hiện nay, ngoài các yếu tố như lãi suất, lợi ích mang lại, khách hàng thực sự rất quan tâm đến vấn đề chất lượng dịch vụ của ngân hàng vì thông qua chất lượng dịch vụ, khách hàng cảm thấy giá trị của bản thân, của doanh nghiệp mình được tôn trọng. Do vậy, ngân hàng cần nâng cao khả năng đáp ứng các tiêu chí như thời gian thực hiện thủ tục, chất lượng tư vấn, thường xuyên tương tác với khách hàng để tăng sự gắn kết.

84

Hiện nay, tại Chi nhánh việc nghiên cứu vấn đề này chưa được thực hiện một cách bài bản. Việc phát triển khách hàng DNNVV chủ yếu do các cán bộ khách hàng doanh nghiệp đảm trách chính, tuy nhiên do khối lượng công việc của cán bộ khá lớn nên công tác phát triển khách hàng DNNVV còn mang tính bị động và chưa đạt hiệu quả cao. Do đó, Chi nhánh cần thành lập Tổ nghiên cứu và phát triển khách hàng mới với chức năng riêng biệt. Tổ này có trách nhiệm lên danh sách tìm kiếm các khách hàng DNNVV mới thành lập trên địa bàn, thông tin lịch sử quan hệ tín dụng (nếu có), nghiên cứu chính sách lãi suất, tài sản đảm bảo, các gói tín dụng ưu đãi của các đối thủ cạnh tranh để tham mưu, phối hợp với các Phòng khách hàng doanh nghiệp trực tiếp tiếp thị và tư vấn khách hàng.

- Tận dụng và phát huy nguồn lực nội bộ trong ngân hàng

Chi nhánh cần quán triệt rõ công tác khách hàng không phải là việc của riêng bộ phận khách hàng doanh nghiệp mà là nhiệm vụ chung của cả Chi nhánh, vì vậy cần sự chung tay của tất cả mọi vị trí công tác tại Ngân hàng. Mỗi cán bộ ngân hàng cần tích cực khai thác tốt hơn nữa mối quan hệ của mình để giúp gia tăng số lượng khách hàng DNNVV cho Chi nhánh. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần xây dựng cơ chế khen thưởng cho công tác phát triển khách hàng DNNVV bằng cách giao chỉ tiêu giới thiệu khách hàng vay vốn là DNNVV vào chi tiêu KPIs cho mỗi cán bộ nhân viên Chi nhánh trong một thời gian nhất định để tạo động lực cũng như gay áp lực hoàn thành nhiệm vụ thay vì chỉ giao chỉ tiêu này cho cán bộ khách hàng doanh nghiệp như hiện nay.

3.2.2. Tăng cường công tác phối hợp giữa các bộ phận trong việc tiếp

cận và

cho vay khách hàng DNNVV

Nhằm khai thác tối đa các khách hàng tiềm năng sẵn có tại Chi nhánh (Khách hàng đã có quan hệ tiền gửi, thanh toán nhưng chưa được tiếp cận tư vấn vay), cần sự phối hợp chặt chẽ hơn nữa giữa bộ phận giao dịch khách hàng và các cán bộ khách hàng doanh nghiệp. Cụ thể, bộ phận giao dịch khách hàng khi tiếp xúc với các khách hàng DNNVV có nhu cầu vay vốn thì cần liên hệ trực tiếp với các bộ

85

khách hàng doanh nghiệp để gọi điện, tiếp cận và tư vấn các sản phẩm cho vay theo nhu cầu của doanh nghiệp.

3.2.3. Áp dụng lãi suất linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng

Trong thời qua, mặc dù NHNN đã có những quy định về trần lãi suất cho vay đối với DNNVV, tuy nhiên để đáp ứng mức lãi suất này tại các NHTM nói chung và BIDV Bình Định nói riêng thì các khách hàng DNNVV đều phải đáp ứng một số các điều kiện nhất định như: Xếp hạng tín dụng phải từ A trở lên, hoạt động kinh doanh phải có lãi, không có lỗ lũy kế, tình hình tài chính minh bạch. Do đó, vẫn còn khá nhiều DNNVV vẫn chưa thể tiếp cận được nguồn vốn giá rẻ này mà thay vào đó sẽ vay vốn ở các mức lãi suất khác nhau cao hơn mức lãi suất trần này một khoản nhất định.

Hiện nay, BIDV đang áp dụng cơ chế quản lý vốn tập trung (FTP), theo đó lãi suất cho vay đối với DNNVV tại Chi nhánh sẽ do Chi nhánh tự quyết định trên cơ sở đảm bảo lợi ích sau khi trừ đi phần lãi suất mà BIDV Hội sở chính bán vốn ở mỗi kỳ hạn tương ứng và các chi phí liên quan đi kèm. Trên cơ sở đó thời gian qua, BIDV Bình Định cũng đã đưa ra các mức lãi suất nhìn chung là khá cạnh tranh và tương đồng với các Ngân hàng quốc doanh trên địa bàn, tuy nhiên để đạt được mục tiêu tăng trưởng và phát triển cho vay khách hàng DNNVV, BIDV cần phải tiếp tục tính toán để chào những mức lãi suất cho vay linh hoạt và hấp dẫn hơn nữa, có như vậy mới có thể giữ vững khách hàng cũ, tránh sự lôi kéo của đối thủ cạnh tranh và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

3.2.4. Nâng cao chất lượng hoạt động cho vay Doanh nghiệp nhỏ và vừa

- Tăng cường hoạt động tiếp thị, tư vấn đối với khách hàng DNNVV

Chi nhánh cần tăng cường mở rộng hoạt động marketing, chủ động tiếp thị, tư vấn, lựa chọn khách hàng, tạo lập hình ảnh vững chắc của Chi nhánh với khách hàng. Trong quá trình làm công tác này, Chi nhánh cần thông báo cơ chế chính sách cho vay đến từng đối tượng khách hàng, từng loại loại sản phẩm để khách hàng có cái nhìn một cách cụ thể.

86

Thực tế cho thấy, một số các DNNVV hiện nay còn có tâm lý e ngại, muốn vay vốn tại NHTM nhưng chưa dám tiếp cận và làm việc trực tiếp tại ngân hàng là vì đa số các doanh nghiệp còn chưa có điều kiện nắm bắt các thủ tục giấy tờ mà ngân hàng yêu cầu, họ thường có suy nghĩ sẽ gặp những quy trình, thủ tục của ngân hàng là rất rườm rà, tốn nhiều thời gian. Để khắc phục và cải thiện tình trạng này, Chi nhánh cần nâng cao hơn nữa vai trò hỗ trợ, tư vấn của đội ngũ cán bộ khách hàng doanh nghiệp, người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Trong quá trình tư vấn hồ sơ, các cán bộ phải có thái độ thân thiện, nhiệt tình tư vấn, hướng dẫn cho khách hàng chuẩn bị hồ sơ một cách gọn gàng và phù hợp nhất.

- Nâng cao chất lượng quá trình thẩm định hồ sơ xin vay

Thẩm định tín dụng là một quá trình, bao gồm việc thu thập, phân tích và