hoạt động tài trợ thương mại
Để tăng thị phần trong hoạt động tài trợ và chiếm lĩnh thị trường, chi nhánh cần xây dựng chiến lược dài hạn nhằm phát triển hoạt động TTTM.
Nghiên cứu thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đúng đắn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Nghiên cứu chủ trương, chính sách của Đảng, nhà nước đối với từng lĩnh vực để định hướng cho cơ cấu tài trợ XNK của chi nhánh.
Cần nghiên cứ động cơ của khách hàng trong việc lựa chọn tài trợ của chi nhánh trên cơ sở hồ sơ khách hàng. Khách hàng ở đây bao gồm các tổ chức, cá nhân, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu sử dụng dịch vụ tài trợ thương mại của Vietinbank và phải trả phí dịch vụ. Giải pháp này chính là vấn đề thực hiện công tác khách hàng. Sau khi đánh giá được tầm quan trọng của chính sách khách hàng, các ngân hàng phải coi đây là một chiến lược kinh doanh hữu hiệu. Trong môi trường phát triển và cạnh tranh ngày nay, để giành được và duy trì chữ tín, xây dựng và củng cố được thương hiệu Vietinbank, hạn chế rủi ro trong hoạt động kinh doanh và đạt được hiệu quả cao cho cả ngân hàng và khách hàng thì công tác khách hàng phải thường xuyên thực hiện và liên tục đổi mới.
Thứ nhất, phải xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý, phù hợp với cơ cấu khách hàng của Vietinbank hiện nay. Ngân hàng chỉ có thể thành công khi gắn bó và hợp tác chặt chẽ với các khách hàng. Công tác xây dựng chiến lược khách hàng gồm có:
- Củng cố và phát triển khách hàng truyền thống: là các doanh nghiệp nhà nước, các Tổng công ty, các khách hàng có tiềm năng xuất khẩu mạnh.
- Phát triển các khách hàng mới: Công ty liên doanh, các thành phần kinh tế đang được nhà nước quan tâm chú trọng đầu tư để phát triển, cần khắc phục tâm lý chỉ thích làm việc với các doanh nghiệp nhà nước, các tổng công ty lớn và làm những dự án lớn. Do vậy, Vietinbank cần có chính sách khuyến khích các đối tượng khách hàng này phát triển cũng như đặc biệt chú trọng các biện pháp đảm bảo an toàn với đối tượng khách hàng này.
- Quan tâm đến nhóm khách hàng xuất khẩu trong những ngành xuất khẩu mũi nhọn. Ví dụ như xây dựng chính sách tài trợ thương mại riêng cho các khách hàng xuất khẩu ở các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long để thu hút mạnh
nhóm khách hàng này, tạo nguồn ngoại tệ cho ngân hàng.
- Xây dựng chính sách giá hợp lý cho từng nhóm khách hàng. Đây là một vấn đề nhạy cảm vì nếu giá cao thì sẽ làm giảm năng lực cạnh tranh của Vietinbank và các khách hàng sẽ không lựa chọn sử dụng dịch vụ của Vietinbank. Nhưng nếu giá thấp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của ngân hàng. Điều quan trọng là chính sách giá cả của ngân hàng phải phù hợp với từng loại khách hàng, từng đối tượng, từng sản phẩm dịch vụ được cung cấp.
- Xây dựng cơ chế thẩm định, đánh giá khách hàng để từ đó xác định các hạn mức mở L/C, hạn mức chiết khấu cho từng khách hàng. Công tác thẩm định đánh giá khách hàng không chỉ quan tâm phân tích đánh giá năng lực tài chính, phương án kinh doanh, mặt hàng nhập khẩu của khách hàng mà còn phải đánh giá cả tư cách pháp nhân của khách hàng, mức độ uy tín trong kinh doanh của khách hàng và các đối tác nước ngoài của khách hàng. Như vậy vừa đảm bảo an toàn trong thanh toán, vừa đảm bảo thực hiện chính sách khách hàng.
Thứ hai, các chi nhánh phải chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm hiểu các mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp, đặc biệt là tình hình vốn, tư vấn cho khách hàng trong hoạt động tài trợ thương mại để tránh các rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Thứ ba, phải tư vấn nghiệp vụ và pháp luật cho khách hàng. Các khách hàng Việt Nam rất yếu về nghiệp vụ tài trợ thương mại, các chính sách, chế độ quản lý của Nhà nước và quốc tế về hoạt động tài trợ thương mại. Điều này đặc biệt nghiêm trọng trong tình trạng hiện nay khi “nhà nhà xuất nhập khẩu, người người xuất nhập khẩu”. Rất nhiều công ty không có kiến thức về ngoại thương, về tài trợ thương mại nhưng tìm được một khách hàng ở nước ngoài là có thể đi đến ký kết hợp đồng xuất - nhập khẩu. Trước thực trạng như vậy, nhiệm vụ của cán bộ ngân hàng là phải tư vấn cho các khách hàng trong các giao dịch tài trợ thương mại.
- Công tác tư vấn cho khách hàng phải được thực hiện một cách toàn diện và có chiều sâu. Tư vấn cho khách hàng trong khâu thẩm định dự án đề tiến hành xuất khẩu, nhập khẩu.
- Hỗ trợ trong việc tìm hiểu về đối tác nước ngoài. Đây là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng do các khách hàng chưa có kinh nghiệm, không có đủ phương tiện để tìm hiểu thông tin về khách hàng nước ngoài nên rất dễ bị lừa đảo, thua thiệt trong kinh doanh. Bằng nghiệp vụ của ngân hàng, bằng các kênh thông tin đa dạng, ngân hàng có thể giúp khách hàng tìm hiểu về đối tác nước ngoài. Không phải tất cả các khách hàng đều cần ngân hàng hỗ trợ tìm hiểu đối tác, nhưng trong những giao dịch có giá trị lớn, những giao dịch đặc biệt thì vai trò tư vấn của ngân hàng là vô cùng quan trọng.
- Tư vấn cho khách hàng về nội dung của hợp đồng ngoại thương để kịp thời phát hiện ra những điểm bất lợi cho khách hàng trong hợp đồng. Đối với những dự án lớn, thường là các dự án nhập khẩu dây truyền máy móc thiết bị có các điều khoản thanh toán phức tạp, được tài trợ bởi Vietinbank, ngân hàng có thể tham gia ngay từ khâu đàm phán ký kết hợp đồng đối với đối tác nước ngoài.
- Trong nghiệp vụ mở L/C nhập khẩu, ngân hàng phải tư vấn giúp khách hàng về những điều khoản bất lợi trong hợp đồng và đơn đề nghị mở L/C, trong trường hợp cần thiết phải sửa đổi hợp đồng trước khi phát hàng L/C. Bởi vì thực tế cho thấy có rất nhiều tình huống rủi ro xảy ra đối với khách hàng nhập khẩu và ngân hàng phát hành do những điều khoản bất lợi trong điều khoản của L/C.
- Trong nghiệp vụ thanh toán L/C xuất khẩu, ngay từ khâu thông báo L/C, với tư cách là ngân hàng thông báo, Vietinbank phải có trách nhiệm tư vấn cho khách hàng những điều khoản L/C không hợp lý để yêu cầu ngân hàng phát hành chỉnh sửa kịp thời trước khi giao hàng, tránh tình trạng giao hàng xong,
xuất trình chứng từ mới phát hiện ra bất hợp lý dẫn đến không lập được chứng từ phù hợp hoặc bất lợi cho nhà xuất khẩu. Khi thanh toán, tư vấn cho khách hàng những bất đồng của bộ chứng từ để chỉnh sửa kịp thời, đảm bảo xuất trình bộ chứng từ hoàn hảo để đòi tiền ngân hàng phát hành.
- Tư vấn cho khách hàng về các nguồn luật điều chỉnh giao dịch, gồm có luật quốc gia và luật quốc tế.
- Bên cạnh việc tư vấn cho khách hàng trong từng giao dịch cụ thể, Vietinbank xây dựng chính sách hợp tác đào tạo với một số nhóm khách hàng truyền thống, nhóm khách hàng đặc biệt. Vietinbank có thể tổ chức các buổi hội thảo trao đổi với khách hàng về kinh nghiệm tài trợ thương mại, cập nhật các văn bản pháp lý điều chỉnh hoạt động TTTM trong và ngoài nước để từng bước nâng cao năng lực của khách hàng trong hoạt động TTTM. Đây là một biện pháp có thể nâng cao tận gốc hiệu quả trong nhiều hoạt động TTTM. Khi khách hàng am hiểu luật pháp và nghiệp vụ ngoại thương, họ sẽ chủ động trong việc lựa chọn các điều khoản của hợp đồng an toàn và có lợi nhất cho bản thân họ. Khi một hợp đồng được ký có nội dung chặt chẽ sẽ giảm thiểu được những rủi ro kỹ thuật phát sinh. Mặt khác, sự am hiểu của khách hàng trong nghiệp vụ TTTM cũng hỗ trợ ngân hàng rất nhiều trong việc xử lý các nghiệp vụ TTTM.
Thứ tư, Vietinbank cần quản lý chặt chẽ từng giao dịch TTTM, cụ thể: Xác định hạn mức ký quỹ L/C cho những giao dịch mở L/C bằng vốn tự có hoặc vốn vay dưới 100% nhằm tránh những rủi ro về giá và tín dụng. Việc xây dựng mức ký quỹ hợp lý cần dựa trên năng lực tài chính, mức độ an toàn tín dụng, mức độ uy tín của doanh nghiệp vì nếu mức ký quỹ quá thấp thì không đảm bảo an toàn, còn mức ký quỹ quá cao sẽ khiến cho khách hàng gặp khó khăn về vốn, họ sẽ không tiếp tục giao dịch với ngân hàng nữa.
việc thẩm định dự án đầu tư, năng lực tài chính của doanh nghiệp càng cần phải tiến hành một cách chặt chẽ hơn vì những giao dịch phát hành thư tín dụng trả chậm tiềm ẩn nhiều rủi ro hơn.
Kiểm soát nội dung các đề nghị của khách hàng, ví dụ như lệnh chuyển tiền, đơn đề nghị mở L/C. Kiên quyết từ chối không thực hiện các lệnh thanh toán, các L/C có nội dụng vi phạm pháp luật, vi phạm thông lệ quốc tế hoặc có thể gây rủi ro nghiêm trọng cho khách hàng và ngân hàng.
Vietinbank cần phải tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát L/C trả chậm, quản lý tiền hàng thu được từ dự án để đảm bảo nguồn thanh toán cho nước ngoài. Đối với các món nợ vay bắt buộc đã phát sinh cần rà soát lại tìm nguyên nhân để có biện pháp xử lý kịp thời như đôn đốc đơn vị tiêu thụ hàng hóa để trả nợ ngân hàng, hoặc kết hợp với các cơ quan pháp luật để giải quyết những món nợ khó đòi, xử lý tài sản thế chấp. Nâng cao chất lượng hoạt động thanh tra, kiểm tra là góp phần hạn chế rủi ro cho ngân hàng.